1、1黄金三镖客：一个广告公司的成长据我的经验而言，广告公司最擅长编故事，最能把一件事情说得天花乱坠。然而在现在这样的经济萧条的时期，一群广告公司的人聚集到一起，大肆吹嘘成功之道，却是闻所未闻的。 我最不愿意看到的场景恰恰是：站在一大群广告公司和广告精英的面前侃侃而谈好像在如今的经济形势之下，PJA 依然对所有的问题都有独到的看法和完美的解决方案。 我们认为和大家“分享”失败和错误的经历更有意义，而且更能帮助大家看清一个广告公司的真正面目那些质朴的、赤裸裸的行业真相，那些谁都不愿再想起的重大灾难，更重要的是我们为了挽回和成长所付出的努力。 有时候，我们会被动地进入我们不熟悉的领域之中，我们也会迷失
2、。不知怎么的，从这些痛苦的失败中，我们才慢慢得出经验如何按照我们自己的方式来做。 One thing Ive learned about advertising agencies is that they know how to spin, and they love the hype. When you get a bunch of agencies in one room, its not unheard of for some of us to exaggerate wild stories of success, even in a recession. The last thing
3、in the world I wanted to do was stand up in 2front of a couple hundred agency peers and act like PJA had all the answers, especially in this environment. I decided that mistakes are a lot more instructive than successes and delivered an unvarnished look inside our new-business efforts, including the
4、 pitch disasters that most of us want to forget. We lost. Somehow, from those painful experiences we figured out how to up our game. Phil Johnson Phil Johnson 是 PJA 公司的合伙人，PJA 是美国的一家专注 B2B 生意的广告公司，曾被B2B杂志评为 2008 年度公司。旗下的客户是一些诸如波士顿医疗，NOVELL 等销售医疗设备和网络解决方案的 B2B 公司。用我们的失败，给他人指出光明 据我的经验而言，广告公司最擅长编故事，最能把
5、一件事情说得天花乱坠。然而在如今的经济萧条的时期，一群广告公司的人聚集到一起，大肆吹嘘成功之道，却是闻所未闻的。 4 月上旬，Mirren New 商业年会（Mirren New Business Conference）在美国纽约召开，PJA 应邀在大会上阐述关于新商业（New 3Business）的观点，期间上述那些关于广告公司的想法始终萦绕在我的脑海。我很乐意于与大家分享我们公司的经历和经验，不过我最不愿意看到的场景恰恰是：站在一大群广告公司和广告精英的面前侃侃而谈好像在如今的经济形势之下，PJA 依然对所有的问题都有独到的看法和完美的解决方案。 我认为自己在那个大会上简直像一个电灯泡。总
6、裁 Mike OToole 和企业发展副总 Greg Straface 的发言才是听众们登记入场的原因，我纯粹去凑了场热闹。我们坐车去纽约的时候，一路上还暗自庆幸不会和非常有名的公司同台演讲，然而到了会场我们却发现和我们同台的竟然是来自 Crispin Porter 公司的 John Winsor！ 我们三个将上台发言的内容用一个电影的名字来命名：“现实中的黄金三镖客PJA 发展简史。副标题：近三年来我们所向披靡，在顺境和逆境中都是如此。 ”在读者批评我的不谦虚之前，我得向你们解释的是：我们将会场上的发言重点集中在 Bad 和 Ugly即我们的失误和所犯下的错误。因为我们认为和大家“分享”失
7、败和错误的经历更有意义，而且更能帮助大家看清一个广告公司的真正面目那些质朴的、赤裸裸的行业真相，那些谁都不愿再想起的重大灾难，更重要的是我们为了挽回和成长所付出的努力。 在大会上，我们主要将三年前的我们和现在的我们进行了对比，回顾这些岁月我们的点点足迹。三年前，我们公司的营运情况一直比较低迷。转变从何而来？从纸上谈兵而来！如同许多著名的发迹故事一样：公司的一些创始人和员工一起去了公司附近的酒吧，在觥筹交错中我们4制定了一个伟大的目标到 2010 年之前，我们要成为一个营业额 1 亿美元的广告公司，员工的数量要翻上三倍，更重要的是：我们要做成一个有自己独特定位的广告公司，我们要的不仅仅是做大。我
8、们要在自己定位的行业中，成为真正的领头人和精英。这样的宏伟计划和目标促使我们在这三年内不断进步。 然而，纸上谈兵总是比较空。饼已经画好，天天盯着它看是没有用的，我们要做的是把我们画的这个美味的饼做出来！Mike OToole 曾经告诉过我们许多企业失败的案例：如同跨栏运动员，完美的起跑，遥遥领先，却被一连串的横栏绊倒。糟糕的是，我们发现在新一轮的竞争就像这些高高的横栏。 有时候，我们会被动地进入我们不熟悉的领域之中，我们也会迷失。然而正是从这些痛苦的失败中，我们才慢慢得出经验如何按照我们自己的方式来做。我认为，我们最近三次举足轻重的胜利都归功于我们从过去的失败中得出的经验。 Greg Stra
9、face 也取得了一些堪称奇迹的小步伐。他的媒体发展策略成功地让受众们放下手中的电脑，停止使用 Twitter。我最喜欢告诉别人的是 Greg Straface 的一次难忘的经历。一位市场总监向他索要我们公司的一些讯息，几个月后这位总监就成为了我们的同事。Greg Straface还告诉了我一些这位新同事如何通过 Twitter 去“策反”更多的人来接受我们的理念。我认为，这远远比直邮或者冷冰冰的电话营销更加“文明” 。 我们在会上的发言结束后，我欣喜地发现有不少人和我的两位同事5边走边谈。坦率地告诉你们，我也有一些粉丝，他们最感兴趣的问题是：我是在哪里找到 Mike 和 Greg 的。 责任编辑：吴楠
