1、1婚恋网向线下的转型“如果说一个行业前几名都在亏损，那么肯定是商业模式自身出了问题。 ” 9 月初的一个下午，在位于北京朝阳区的一个办公室内，国内婚恋网站百合网 CEO 田范江如此反思说。言语间，神色有一丝倦意。 田范江所述说的，其实也是国内众多婚恋网站目前共同面临的困境。在过去四年，国内互联网模仿欧美婚恋网站模式，并在欧美背景的 VC 资本的撮合下，成立了大量婚恋网站。经过异常激烈的生死淘汰之后，百合网、世纪佳缘等少数知名网站终于脱颖而出。 但是，这些杀出血路的婚恋网站却尴尬地发现，他们一直奉为经典的欧美模式在中国竟然陷入了迷途。原因是：付费会员制度，这种在欧美已是行之有效的盈利手段，在国内
2、竟然找不到市场。许多婚恋网站为推广网站耗资甚巨，所获得的收成却寥寥无几。 也许有待时间去改善现状。但一个严峻的现实却是，少数获得大笔融资的婚恋网站尚能勉强支撑下去，大多数婚恋网站却可能随时面对死亡。 仿佛一夜之间，这些婚恋网站都走到了同一个十字路口。 反思 2为什么同样的商业模式，在欧美可以大获成功，在中国却会折戟沉沙?对于这个奇怪现象，许多婚恋网站创始人都和田范江一样，在过去几年感到大惑不解， “我和田私下交流过，这确实是我们共同的难题。 ”世纪佳缘负责人龚海燕在电话里向记者承认说， “后来我们都意识到，这是因为中国和欧美的国情不同。 ” 她认为，国内婚恋网站目前都以免费为卖点跑马圈地，很少
3、有网站敢尝试“逼迫”用户付费。因为这无异于自掘坟墓。这是造成欧美模式陷入困境的一个因素。 田范江向记者透露说，他在对欧美婚恋网站以及日韩、印度等亚洲国家婚恋网站进行了对比后发现，两者的商业模式其实完全不同：亚洲婚恋网站更倾向于线下发展付费会员；而欧美婚恋网站则把一切都放在网上。 田范江觉得原因有几个。 “一个深层的原因是，两个区域的网民成熟度不一样。欧美年龄在 35 岁以上的人口普遍熟悉互联网；而在亚洲，大多数网民都是年轻人，他们目前还不存在强烈的婚恋需求。年龄偏大的用户则很少使用互联网。 ” 另一个原因则是，东西方人的心理和文化背景不一样。西方人有浓郁的约会文化，心态更为开放；亚洲人则在约会
4、前有所顾忌，他们对于安全的考虑要甚于西方。因此亚洲人对线上婚恋普遍存在怀疑，为此付费的意向自然无法强烈。 田范江还认为，另一个不能忽视的原因是亚洲线下人力成本很低，3尤其在中国，几乎所有成功的电子商务网站都拥有庞大的线下销售体系。欧美的人力成本则居高不下，他们无力用“人海战术”拓展线下业务。 转型 田范江等婚恋网站 CEO 们在反思后意识到，放弃单纯的欧美模式已势在必行。田范江自己就以一连串“高难度”事件，率先宣布了百合网的艰难转型。 其中最为引人注意的，莫过于百合网在北京 CBD 地区推出了“相亲专门店”百合网 VIP 会员服务中心。 据田范江介绍，以前百合网推出的“金百合”付费用户只能享受
5、网上服务。而此次，百合网为了增加付费会员，甚至为“相亲专门店”配置了 30 多名专业会员匹配师、服务经理、爱情顾问和心理咨询师。这种服务质量和效果自然远远超过网站。 田范江透露，以前百合网付费用户只有 10来自网站，线下发展的付费会员则占 90。但在推广成本方面则相反，线下投入不到网站投入的 10，却带来了 90的收入。受此启发，田范江更加坚定要向线下转型的决心。 他还透露说，百合网会员中心中关村店近期也将开业，今年底时，类似店面的数量至少会达到三家。如果业绩发展不错，未来百合网还将在全国各大城市推广这一模式。 在国内婚恋网站同行们看来，田范江的做法显然有些新鲜。龚海燕4评价说，这种做法也许有
6、点冒险。不过一旦证明有效的话，世纪佳缘同样也会进行类似尝试。 “我们目前只是在观望。 ” 也许，这些婚恋网站未来的竞争不再是网站自身，而是线下业务。不过那时，他们还需要面对一个共同的新敌人：国内数以万计的各类婚姻介绍所。 “这些婚介所目前还没有有名的全国性连锁，因为在异地重建用户数据库是件艰难的事。而这个(用户数据)恰好是网站的优势。另外，婚介所年利润超过 100 万元的有 2000 多家，我相信百合网可以取其所长，重整整个婚恋产业。 ”田范江信誓旦旦表示。 在最后，田范江还向记者补充说，百合网转型也是和投资人“共同决策”的结果。言外之意，目前反思欧美婚恋网站模式的除了婚恋网站自己外，也包括最初汹涌而至的 VC 们。
