1、1魅力成就事业(六)入刊理由:俗话说:黄金可贵而炼金术更可贵。纵横天下的商业才子们在向市场赚取金钱的同时,也展示着他们的商业智慧,这对公司来说是最宝贵的,具有巨大的实用价值。 在盈利的修炼中,谈判中的兵法修炼能为公司争取最大利益 谈判前要确定谈判总方针,确定谈判策略,要充分了解谈判对手,做到有备无患。主要工作包括收集资料、制定计划、检查计划。 谈判中,不论双方有多么大的诚意,由于双方存在着利益、心理等方面的对立,最后总要经过一番讨价还价才能达成最终的协议。那么,什么样的让步才是明智的?一般来说,应该根据买卖双方的不同情况,把让步巧妙地组成幅度大小不一的一连串的运行。最忌一次作出很大让步。 谈判
2、中,双方出现意见分歧是不可避免的。谈判双方争论交锋过程中,存在两种方式:一是“以我为准”,一是“各说各的” 。采用前一种方式时,先由一方对某个议题作了陈述后,另一方如有异议,就对此不停地进行反驳和攻击。采用后一种方式时,一方对某个议题作了陈述之后,另一方首先设法搞清对方意图,再进行陈述。采用“各说各的”方式能够使双方明确各自立场,把精力集中在解决问题上,圆通地保持浓郁的谈判气氛。 谈判中为争取主动,还要善于运用缓冲策略,寻找积极因素,并控制议程方向,运用假定策略,将摸底和倡议融合在一起。 2说服对方的技巧有以下几种:1、强调共同利益;2、听取对方意见要谦虚;3、讲究随机应变的说服技巧。主要做法
3、如下: 第一,谈判之始,先选择容易统一的观点问题进行谈判,达成协议,再讨论容易引起争论的问题。 第二,如有两个信息传给对方,要先传递能引起对方好奇和兴趣的信息,这个信息不能带有威胁性,否则对方就不能接受了。 第三,伺机传递信息给对方影响对方的观点,进而影响谈判结果。 第四,若能把已解决和未解决的问题连接在一起讨论,较有希望说服对方达成协议。 第五,强调双方处境相同更能说服对方。 第六,说明一个问题的两面比仅说出一面更能说服对方。 第七,探索对方的期望,并把你方的期望传递过去,就有希望使认识一致。 第八,重复说明一个消息,让对方完整深入地了解,容易为对方所接受。在谈判中经常出现各种不同的甚至对立
4、的观点,说服对方,实质上是使他赞成你的观点。把这件工作做好,谈判就会取得成功。 营销的修炼,要有正确的广告观念 提高公司的知名度离不开宣传,但从根本上讲,更重要的是靠公司的自身信誉。做生意既要重视自我宣传,更要重视实际服务内容。在顾客心目中建立良好的信誉,是最主要、最长久、最有效地提高知名度,促进销3售的方法。 广告收入作为一种投资,有其客观限度。当投资额达到一定点后,获利率不再上升;若人为盲目扩大投资,会使广告投资收益下降。单纯追求广告投入量的增加或简单地希冀广告的轰动效应,是广告动作上的“粗放经营” 。一定量的广告投入只是广告动作的基本前提,还有诸如投放的时间、投放的比重、创意的策划、媒介
5、的选择、市场的细分、公司的塑造、广告手段和其他手段在公司营销事例中的互相配合,以及综合运用等等。只有在深层次上精工细作,广告才能真正成为公司参与商战的利器和制胜的法宝。 首先,定位明确是预算的前提。是否需要做广告,广告群体或产品针对目标市场定位要准。必须先决定广告计划的目标,认真分析市场,再决定目标受众在哪里,接下来可以决定刊登广告的成本和制作费用,然后汇总成为广告预算。 其次,选择媒体作预算。公司应有固定的广告代理商,广告风格要一致,形象要统一,符合公司个性与实力。 第三,选择合适的预算方法。可尝试用实证法和营业收入比例法来考虑预算方案。实证法就是尝试错误的方法。你只需要先订出一个弹性预算,
6、再尝试不同广告计划的效果如何,最后找出合适的计划与预算。可以随时修正方法。当然尝试之初不要投入太大。营业收入比例法,是依据营业毛收入提取一定比例成本作为广告预算。这是最易令人接受的方法,可以与实证法合用。 面对众多媒介,不能草率选择一个,需要制定一个计划。制定计划时4要考虑以下问题:什么地方做广告;为谁做广告;什么时候发布广告;应该排多少广告。大多情况下,需要调动多种媒介。每种媒介都有自己的受众面,相对比较有限,利用其他媒介就可以扩大传播效果。 提高公司及产品的知名度,扩大销售区域和利润,这是做广告的一般目标。但仅有一般目标,还很难进行广告活动。在销售的不同阶段,应根据不同需要确立广告的不同目
7、标。以下从三个阶段来谈: 第一阶段,让消费者认识新产品。新产品的广告目标是属于告知性的,要在产品未上市前,用广告先声夺人,好让消费者期待。产品刚上市,这时的广告目标是向消费者介绍产品性能、特点、用途、价格和先进性,消除消费者的陌生感,提高产品知名度。 第二阶段,让产品占领同类市场。当产品处于成熟期时,为扩大销售,往往以竞争作为广告的目标。要诱导消费者对产品产生兴趣和偏爱,把潜在的购买欲变为现实的行动,这是产品立足于市场的关键一步。这一时期的广告目标要突出宣传产品的独到之处,突出商标、品牌,增强消费者对产品的信任感,提高产品的市场占有率和渗透力。 第三阶段,巩固已有的天下。通常有两种情况:一是产
8、品已在市场上畅销,但仍然用广告使消费者经常看到它的产品,以加强印象。另一种是商品由于销售有季节性,商品落季后,用广告提醒消费者,同时引导消费者反季节消费。 投资修炼术是盈利的关键 市场上风险无处不在无时不有,公司要学会躲避风险,或把风险降到5最低限度。 躲避风险的办法有以下几种: 1、放弃或终止投资或经营计划的实施。2、改变计划。3、风险转嫁。其中风险转嫁分为保险转嫁风险和非保险转嫁风险两种。保险转嫁风险是事前的,有法定的程序,操作起来比较方便,这里主要谈非保险转嫁风险。方法有以下几种:第一,租赁合同。在财产租赁合同中,有些租赁项目的期限较长,这时双方都存在着转嫁风险的可能性。第二,委托合同。
9、通过合同条款,委托人可以将委托物的潜在损失转嫁给受托人;受托人在一定情况下,也可以将委托物的潜在损失转嫁给委托人。第三,保证合同。当债务人无法按期偿还债务而使债权人蒙受损失时,由担保人负责赔偿,于是债权人通过保证合同,就将由债务人造成的潜在损失风险转嫁给了保证人。对于无法躲避的风险,主要有预防性措施、保护性措施和制定应急计划等方法。 投资前的准备工作: 一,对当地社会状况、政府政策,对方实际财力、人力、物力、储运、原材料供应、能源、水电、销路等都要作好调查,掌握第一手资料。 二,有充分的思想准备和物质准备。 三,任何决策,开始时都不一定尽善尽美,多少会存在一些问题,关键要留意决策的实施,发现问
10、题及时纠正。 为避免投资项目失败而造成的资源浪费和经济损失,任何公司都要对项目进行可行性研究。一般包括以下四个阶段: 61、投资机会的研究。根据公司所处的资源条件、市场需求、社会环境与科技水平等因素,寻求最有利的投资机会。这一阶段大多借助于专家的经验和有关方面的调查进行粗略定性研究。 2、初步可行性研究。在上一步研究基础上,提出若干较系统的方案,作出初步比较和选择。对关键项目要作专门的调查研究。 3、详细可行性研究。这是项目决策的基础,必须进行全面详细的技术经济分析,及多方案的比较选择,在此基础上写出可行性报告,提出参考建议。 4、投资项目评估和决策。主要是根据可行性报告和不同方案的比较,组织对报告和方案进行评估,从项目的技术、经济性、商业价值、社会和生态效果方面进行综合性评价,判断是否值得投资,方案是否为最佳选择,从而得出结论,决定是否投资,投资多少。 责任编辑:马丽琳
