1、第一章绪论*所谓采购,是指在市场经济条件下,在商品流通过程中,各企业及个人为获取商品,对获取商品的渠道,方式,质量,价格,时间等进行预测,抉择,把货币资金转化为商品的交易过程.包括购买,储存,运输,接收,检验及废料处理等环节.其途径主要有购买,租赁,借贷,交换四种.*供应是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程.*供应链是指围绕一个核心企业,通过对信息流,物流,资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的一个链状过程,把供应商,制造商和销售商直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式,称之为供应链.*采购管理是指为了达成生产或销售计划,从适
2、当的供应商那里,在确保质量的前提下,在适当的时间,以适当的价格,购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动.(采购管理是以交易为导向的战术职能)*所谓供应管理,即为了保质,保量,经济,及时地供应生产经营所需要的各种物品,对采购,储存,供料等一系列供应过程进行计划,组织,协调和控制,以保证企业经营目标的实现.(供应管理是以流程为导向的战略职能)*采购职能总体目标的标准描述是:它获得的物料应该是货真价实的(即满足质量方面的要求),数量是符合要求的,并以准确的时间发送到准确的地点,物料必须来源于合适的供应商(即一个可靠的能及时地履行其承诺的义务的供应商)*采购与供应管理的具体目标表述如下:1提供不间断
3、的物料,供应和服务,以便使整个组织正常地运转.2使库存投资和损失保持最低限度.3保持并提高质量.4发现或发展有竞争力的供应商.5当条件允许的时候,将所购物资标准化.6以最低的总成本获得所需的物资和服务.7在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系.8以可能的,最低水平的管理费用来实现采购目标.9提高公司的竞争地位.*采购与供应管理的作用:1利润杠杆作用 2资产收益率作用 3信息源作用 4营运效率作用 5对企业竞争优势的作用.*采购的分类:(一)采购按采购范围分类为国内采购和国外采购.(其优缺点具体内容见课本 P11)(二) 采购按采购时间分类为长期合同采购和短期合同采购. (其优
4、缺点具体内容见课本 P12)(三) 采购按采购主体分类为个人采购,企业采购和政府采购. (其优缺点具体内容见课本 P13)(四) 采购按采购制度分类为集中采购,分散采购和混合采购. (其优缺点具体内容见课本 P14)(五) 采购按采购输出结果分类为有形采购和无形采购. (其优缺点具体内容见课本 P15)*采购部门在企业中的隶属关系(详情见课本 P15-17):(一) 采购部门隶属于生产副总经理,主要职责是协助生产顺利运行(比较适合于生产导向的企业 ,其采购功能比较单纯 ,而且物料价格也比较稳定.)(二) 采购部门隶属于行政副总经理,主要职责是获得较佳的价格和付款方式,以达到财务上的目标(比较适
5、合于生产规模庞大,物料种类繁多,价格经常需要调整,采购工作必须兼顾整体企业产销利益均衡的企业)(三) 采购部门直接隶属于总经理, 主要职责是发挥降低成本的作用, 使得采购部门成为企业创造利润的另一种来源(比较适合于生产规模不大,但物料或商品在制造成本或销售成本中所占比率较高的企业)(四) 采购部门隶属于资财部副总经理, 主要职责是配合生产制造与仓储部门,达成物料整体的补给作业(比较适合于物料需求管制不易,需要采购部门经常与其他相关部门沟通,协调的企业)*采购与供应管理的发展趋势:一 全球化采购,就是在全球范围内组织货源,面向全球范围内的供应商实施采购工作,以求在价格,质量,服务等方面达到仅靠国
6、内采购所达不到的竞争优势.实施全球化采购主要有以下几方面原因:1价格 2质量 3某些货物在国内无法得到 4更快的交货,更完善的技术服务和供应的连续性 5出于竞争的考虑 6全球采购环境的好转.二 电子采购就是指以计算机技术,网络技术为基础,以电子商务软件为依据,互联网为纽带,EDI 电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动.其优势主要有 1.提高了通信速度 2.加强了信息交流 3.降低了成本 4.加强了联系,提高了服务质量 5.服务时间延长6.增强了企业的竞争力.三 供应商伙伴关系就是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系,是在相互信任的基础上采供双方为着共同
7、的,明确的目标而建立的一种长期的,合作的关系.四JIT 采购又称为准时采购,它的基本思想是在恰当的时间,恰当的地点,以恰当的数量,恰当的质量提供恰当的物品.第二章采购与供应战略*企业战略的概念:是企业的管理层所制定的策略规划,其目的是建立本企业在市场领域中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足顾客的需求,获得卓越的公司业绩.包括管理者在经营一家公司时所运用的所有竞争行动和业务措施,跨越了公司经营和管理的整个范畴.*企业战略的层次:战略的制定,实施与评价活动发生在四个层次:一 公司战略层次(又称企业总体战略 )是一家业务多元化公司的整体上的管理策略规划,是企业战略中最高层次的战略.企业总体战略的
8、特点有:1.从形成的性质看,企业总体战略是有关企业全局发展的,整体性的长期的战略行为 2.从参与战略形成的人员看,企业总体战略的制定与推行的人员主要是企业的高层管理人员 3.从对企业发展的影响程度看,企业总体战略对企业发展的影响具有全局性,长远性 4.从战略的构成要素来看,经营范围和资源配置是总体战略中主要的构成要素.二 业务战略层次(又称经营战略)指的是某一项业务的管理策略规划.其特点有:1.从形成的性质看,业务战略是在企业总体战略的制约下指导和管理具体经营单位的计划和行动,为企业的整体目标服务 2.从参与战略形成的人员看,主要是具体的各事业部或子公司的经理 3.从对企业发展的影响程度看,业
9、务战略着眼于企业中有关事业部或子公司的局部性战略问题,影响着某一具体事业部或子公司的具体产品和市场,只能在一定程度上影响总体战略的实现 4.从战略构成的要素角度看,资源配置与竞争优势通常是业务战略中的重要组成部分.三 职能战略层次是管理者为特定的职能活动,业务流程或业务领域内的重要部门所制定的策略规划,其特点有:1.从形成的性质看,职能战略对公司的整体业务战略竞争策略起着支持作用,执行得力的职能战略能够为公司带来具有竞争价值的能力和资源优势 2.从参与战略形成的人员看,每一个重要的业务职能及流程的职能战略制定通常由各个职能部门的领导和业务活动经理来承担 3.从对企业发展的影响程度看只有各个职能
10、部门的战略在整体上协调一致才能更好地促进改革企业的发展 4.从战略的构成要素来看,协同作用和资源配置是职能战略的关键要素,而对经营范围的影响作用较小.四 经营运作战略层次,所关注的是一些范围更窄的战略行动和经营策略:如何管理关键的经营运作单位(生产工厂,销售中心,分销中心),如何管理具有战略重要性的日常经营运作任务(广告行动,原料采购,存货控制,维修,装运)*职能战略(采购与供应管理属于职能管理领域 )与企业总体战略之间的区别主要有:1战略期限不同 2战略的具体程度不同 3战略参与人员不同.*企业竞争战略分为三种(详细内容见 P38-41):1成本领先战略 2差异化战略 3集中化战略.另外,迈
11、克尔.E.波特-最优成本供应商战略-.*采购与供应战略的概念是采购管理部门为实现企业的整体战略目标,在充分分析企业外部宏观环境和供应商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上,确定采购管理目标,制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程.*采购与供应战略和企业战略的关系:有效的采购与供应战略的目标之一就是将企业目标更好地落实到采购与供应目标上来,因此采购部门要参加战略制定工作,一方面保证采购与供应战略成为企业战略有机的组成部分,另一方面保证采购与供应战略切实体现出了供应方面存在的机会和问题.*采购与供应战略的构成要素包括 1.采购什么 2.何时采购 3.何地采购 4.什么价格采购 5.谁负责
12、采购 6.如何采购 7.采购多少 8.质量 9.为什么.-( 采购与供应战略要素一览表见 P44)*采购与供应战略的制定过程要求必须从企业的实际出发,从对企业有价值的角度来看待采购作业,其重点不仅仅是如何降低成本,而是以相对更低的成本取得更高的价值,其制定过程要着重考虑:1.采购在战略意义上的重要性 2.供应市场的复杂程度.*采购与供应战略制定时的分析方法:1ABC 分析方法 2供应细分分析方法 3SWOT 分析方法.*ABC 三类物品的区分:1A 类物品 ,价值约占采购成本的 70%-80%,物品数量约占为 15%-20%.2B 类物品,价值约占采购成本的15%-20%,物品数量约占 30%
13、-40%.3C 类物品,价值约占采购成本的 5%-10%*ABC 分析方法的四条基本原则/ABC 分析方法的局限见 P48-49.*进行供应细分分析方法的基础是支出分析,是企业在建立供应细分组合之前,公司需要分析所有需要购买的产品和服务的支出情况.*供应细分分析方法示意图见背面,具体分析如下(详细内容见 P52-53):1象限 I 代表成本 /价值大,对企业利润影响突出 ,且高供应风险的产品或服务,即战略型.2象限 II 代表成本/价值大,对企业利润影响突出,但供应风险较小的商品和服务,即杠杆型.3象限IV 代表成本/价值小,对企业利润影响不突出 ,并且供应风险比较小的商品或服务,即策略型.4
14、象限 III 代表成本/价值较小,对企业利润影响不突出,但是风险很大的商品或服务,即关键型.*SWOT 分析是一种对企业的优势 ,劣势,机会和威胁的分析(strengths,weakness,opportunities and threats)在分析时,应把所有的内部因素都集中在一起,然后用外部的力量来对这些因素进行评估.(SWOT 分析表分四步制成,示意图见背面)第三章采购与供应管理流程*完整的采购流程大致可以分为以下几个过程:1需求确定与采购计划的制定 2供应源搜寻与分析 3定价(确定价格的常见方法有竞争性报价和谈判)4 拟定并发出定单(定单是采购方向供应商发出的有关货物的详细信息和指令,
15、包括的要素有定单编号,产品的名称,规格,品质简介,单价,需求数量,交易条件,运输方式,交货期限,交货地址,发票单位等)5定单跟踪和跟催(跟踪是对定单所作的例行跟踪 ,以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺.催货是对供应商施加压力,以便按期履行最初所做出的发运承诺,提前发运货物或是加快已经延误的定单涉及的货物发运.)6验货和收货(货物的检验包括:确定检验时间和地点,确定检验部门及人员,货物检验,不合格货物的处理,对采购货物检验完毕后检验人员要填写采购物品验收报告五个步骤/货物的接收包括:协商送货事宜,货物接收入库,货物接收过程中的问题)7开票和支付货款( 付款操作的具体过程是:*查询物料入库信息
16、*准备付款申请单据*付款审批*向供应商付款*供应商收款)8记录维护 (必须要保存的记录有:采购定单目录,采购定单卷宗,商品文件,供应商历史文件)*竞争性报价适用下列情况:1采购量足够大,值得进行竞争性报价 2供应商很清楚细节和要求,有能力准确估计生产所需要的成本 3竞争性的市场环境,即有足够多的合格竞争者 4买方只向技术合格的供应商发出竟标,而愿意合作的供应商则进行报价 5买方没有优先的供应商.*谈判适合下列情况:1当前述任何竞争性报价的标准都不存在时 2当采购要求诸多绩效因素必须达成一致时 3当买方要求供应商的早期参与时 4当供应商不能确定风险和成本时 5当供应商需要很长时间开发和生产采购方
17、采购的物品时.*确保谈判的公平性要供应商做到以下几点:1以高效率的方式运作2保持价格与成本的相关性 3不利用单一供应商的优势 4对于采购商的要求能够进行适当合理的调整 5愿意考虑采购商的特殊情况.*准备付款申请单据中值得注意的是五份单据(付款申请单据,合同,物料检验单据,物料入库单据,发票)中的合同编号,物料名称,数量,单价,总价,供应商必须一致.*采购手册的作用:1使采购政策,步骤,指令和规定等内容变得简洁明了 2为采购与其他部门的沟通提供了机会,使他们能够建设性地看待现存的政策和步骤,并在需要的地方对其进行修改 3手册上的步骤是针对采购所承担或管理,控制的业务活动来制定的,因此能促进工作的
18、一致性,从而减少对日常工作进行具体监督 4手册有益于对员工的培训和指导 5手册有助于年度审计 6手册协调了政策和步骤的关系,并确保采购原则和操作的一致性和连贯性 7它还为评估这种原则和操作提供了参考依据 8通过展示高层对采购的重视,可借此提升采购的地位 9采购的计算机化要求有细致,完整的文件记录体系,使得采购手册的编写和使用变得更为迫切. *下面介绍几种采购业务流程改善的常用方法:*一电子采购:1电子采购的概念/电子采购由 CIPS 定义为,信息技术和通信技术的综合应用,它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程,无论这些采购和供应是外部的或是内部的./另一个通俗简练的定义为,电子采购是在因特网
19、上以 B2B 模式进行的供应与服务的采购和销售.2电子采购模式主要有三种:买方系统,卖方系统和第三方系统.*三JIT 采购:1 JIT 的基本思想是彻底杜绝浪费,只在需要的时候,按需要的量,生产所需要的产品.这种生产方式的核心是追求一种无库存生产系统或是库存量达到最小的生产系统.2 JIT 采购的原理主要表现在(也是 JIT 采购的特点):A.与传统采购面向库存不同,准时化采购是一种直接面向需求的采购模式,它的采购送货是直接送到需求点上 B.用户需要什么就送什么,品种规格符合客户需要 C.用户需要什么质量就送什么质量,品种质量符合客户需要,拒绝次品和废品 D.用户需要多少就送多少,既不少送也不
20、多送 E.用户什么时候需要就什么时候送货 ,不晚送也不早送,非常准时 F.用户在什么地点需要就送到什么地点.3 JIT 采购的作用:A大幅度减少原材料和外购件库存 B提高采购物资的质量 C降低原材料和外购件的采购价格 D此外推行 JIT 采购策略,不仅缩短了交货时间,节约了采购过程所需的资源,而且提高了企业的劳动生产率,增强了企业的适应能力4 JIT 采购应用的要求:1. 距离越近越好 2.制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系 3.注重基础设施的建设 4.强调供应商的参与 5.建立实施 JIT 采购策略的组织 6.制造商向供应商提供综合的,稳定的生产计划和作业数据 7.着重教育与培训 8.
21、加强信息技术的应用.第四章采购计划制定与采购预算确定 1/2*采购需求确定的方法有:预测,定量定货法,定期定货法,MRP,DRP等.*商品采购市场预测是在商品采购市场调查取得的资料的基础上,经过分析研究并运用科学的方法来预测未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势,从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据.*采购预测的目的主要有三个方面:1为参与产品设计而进行采购市场预测 2为参与市场竞争而进行采购市场预测 3为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测.*预测在采购中的作用:1预测是决策的基础 2市场预测有助于掌握技术和产品发展的方向和速度,发现市场供求变化和发展的规律性,为
22、制定采购计划,决定采购策略,搞活企业经营,提高经济效益提供重要信息 3有助于掌握产品处于生命周期的哪一个阶段,以决定策略,防止采购技术落后 4有利于掌握生产厂家的生产潜力,在采购时做到心中有数 5有助于把握市场采购机会,避开或减少采购风险.*采购预测的基本步骤:1.确定预测的目标 2.拟定预测计划 3.收集并分析历史与现实数据资料 4.选定预测方法和模型 5.计算并核实初步预测结果 6.提出预测报告 7.进行追踪检验.*采购预测的基本方法按主客观因素所起的作用分为定性预测法(也称主观预测法,具体方法包括德尔菲法,部门主管讨论法,市场人员意见汇集法)和定量预测法(又称统计预测法,包括移动平均法,
23、指数平滑法,线性回归法)*独立需求物料定购批量和定购点的确定采用的是定量定货模型和定期定货模型.*定量定货模型中要求规定一个特定的点 R,当库存水平达到这一点时就应该进行定购且定购批量为 Q,由于定购点和定购量都是确定的,因此这种模型被称为定量定货模型.*定量定货模型的定货批量又称为经济定货批量,是综合考虑了定货费用和库存费用等一系列因素而计算出来的具有最小定货成本的定货批量,其基本计算公式为: 式中 D 党委每年货物需求量,S 为生产准备成本或定购成本 ,H 为单位产品存储成本,可用单价的百分比表示.*所谓定期定货方式是指按预先确定的定货间隔进行定货补充库存的一种库存管理方式.(具体内容见课
24、本 P99)*相关需求物料的采购需求确定如果用传统的定货点法来处理会带来一系列的问题:1盲目性 2高库存与低服务水平 3形成块状需求./- 为此,人们提出了 :物料需求计划(MRP), 分销需求计划(DRP).*物料需求计划(MRP)是一个基于计算机的信息系统,通过该系统可以将产品生产进度安排向后转化为对各相关物料项的需求利用生产提前期以及其他相关信息,可以计算并决定这些所需的相关物料的数量与时间安排,这样最终产品的需求就转化为不同计划期内对底层物料的需求,使得基本的生产运作过程以及相应的辅助性生产运作过程和服务性生产运作过程等都能以确定的时间,数量进行统一安排,协调进行,从而能及时完成最终产
25、品,满足市场的需求,并使库存保持在合理的底水平上.*MRP 既是一种管理理念,生产方式,也是一种方法技术,一个信息系统,既是一种库存控制方法也是一种时间进度安排方法.其核心思想是:围绕物料转化组织相应的资源,实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料,实现按需准时生产,提高客户服务水平,同时使库存成本最低,生产运作效率最高.*MRP 环境下采购管理的特点有:1MRP 是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑 2MRP 是将企业中的需求分为独立需求和相关需求 3MRP 对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念.*要实现 MRP 环境下的采购管理,必须要改变传统的采购概念,树立新的采购概念:即采购作
26、业从为补充库存而采购转变成为定单而采购,从单纯地保证生产需要转变为参与生产和保证生产,采购作业要更加强调制度化和程序化,采购计划的编制采用滚动计划,同供应商的关系从单纯的买卖关系转变为长期合作的关系,从供需双方各自管理转变为供需双方共同管理等.*分销需求计划 DRP 是 MRP 的逻辑和形式应用于服务领域的典型例子,是广泛运用于产品销售流通系统潜在的功能强大的技术,该技术主要解决分销物资的供应计划和调度问题,基本目标是合理进行分销物资和资源配置,大到既保证有效地满足市场需要,又使得配置费用最节省的目的.*DRP 的实际应用表明有以下好处:1流通企业能够改进客户服务 2可以降低产品的总体库存水平
27、 3减少运输成本 4改善物流中心的运作状况.*DRP 的原理是更精确地预测需求和揭示该信息以用于制定生产计划.(以上这些方法更详细的原理和应用参考一书.第四章采购计划制定与采购预算确定 2/2*广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种采购计划的总称.狭义的采购计划是指每个年度的采购计划,即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署.*采购计划按计划期的长短分为:年度物料采购计划,季度物料采购计划,月度物料采购计划.*采购计划按物料的使用方向分为:生产产品用物料采购计划,维修用物料采购计划,基本建设用物料采购计划,技术改造措施用物
28、料采购计划,科研用物料采购计划,企业管理用物料采购计划.*采购计划按物料自然属性分为:金属物料采购计划,机电产品物料采购计划,非金属物料采购计划.*采购计划对企业的生产经营活动起着重要的作用,具体表现为:1可以有效地规避风险,减少损失 2为企业组织采购提供了依据 3有利于资源的合理配置,以取得最佳的经济效益.*企业的采购计划要发挥作用以达到如下目的:1预计采购物料所需的时间与数量,防止供应中断,影响产销活动 2避免物料储存过多,积压资金以及占用存储空间 3配合企业生产计划与资金调度 4使采购部门事先准备,选择有利时机购入物料 5确定物料耗用标准,以便管制物料采购数量与成本.*物料采购定单容量的
29、确定主要有以下四方面内容:1分析采购项目供应资料 2计算总体定单容量 3计算承接定单容量 4确定剩余定单容量.*制定定单计划主要包括以下四方面内容:1对比采购需求与供应容量 2供需综合平衡 3确定余量人证计划 4制定定单计划.(下单数量=生产需求量-计划入库量- 现有库存量+安全库存量,下单时间=要求到货时间-人证周期- 定单周期-缓冲时间)*采购预算定义就是一种用数量来表示的计划,是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反应出来,是经营决策具体化,数量化的表现.*采购预算的作用有以下几方面:1保障企业战略计划和作业计划的执行,确保企业组织目标一致 2协调企业各部门之间的合作经营
30、 3在企业各部门之间合理安排有限的资源,保证资源分配的效率性 4对企业物流成本进行控制,监督.*采购预算编制的原则:1实事求是地编制采购预算 2积极稳妥,留有余地编制采购预算 3比质比价编制采购预算.*采购预算的编制步骤:1审查企业以及部门的战略目标 2制定明确的工作计划 3确定所需的资源 4提出准确的预算数字 5汇总6提交预算.*采购预算编制方法:一 弹性预算,又称为变动预算,编制弹性预算首先要确定在计划期内业务量的可能变化范围,在具体编制工作中,对一般企业,其变化范围可以确定在企业正常生产能力的 70%和110%之间 ,其间隔取为 5%或 10%,也可取计划期内预计的最低业务量和最高业务量
31、为其下限和上限.其次要根据成本形态,将计划期内的费用划分为变动费用部分和固定费用部分.弹性预算一般用于编制弹性成本预算和弹性利润预算.二 概率预算,其编制必须根据不同的情况来编制,大体分为两种:1销售量的变动与成本的变动没有直接联系 2销售量的变动与成本的变动有直接联系.三 零基预算,是指在编制预算时,对于所有的预算项目均以零为起点,不考虑以往的实际情况,而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急,从根本上来研究,分析每项预算有否支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法.零基预算的编制方法分以下三步:1提出预算目标 2开展成本收益分析 3分配资金,落实预算.四 滚动预算,又
32、称为连续预算或永续预算,其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸,始终保持一定饿期限(通常为一年)滚动预算提出的根据是:1企业的生产经营活动在可预见的将来是延续不断的,因此指导企业经营的预算也应该全面反应这一持续不断的过程,使预算方法和生产经营过程相适应 2现代企业的生产经营活动是复杂的,随着时间的推移,它将产生各种难以预料的结果.滚动预算在执行过程中可以结合新的信息,对其不断进行调整与修订,使预算与实际情况能更好地相适应,有利于充分发挥预算的指导与控制作用.第五章供应商选择与供应商管理 1/2*供应商管理的首要工作就是了解供应商,了解资源市场,就要进行供应商调查, 供应商调查可以分成三种,
33、第一种是资源市场分析,第二种是供应商初步调查,第三种是供应商深入调查.*资源市场调查应包括:1资源市场的规模,容量,性质 2资源市场的环境如何 3资源市场中各个供应商的情况如何.*资源市场分析的内容:1要确定资源市场是紧缺型还是富裕型,是垄断性还是竞争性 2要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场 3要确定资源市场总的水平,并根据整个市场水平来选择合适的供应商.*AB 角制:是指供应由 AB 两家供应商完成,A 产品质量好价格低,多买一些,B 相应少买一些,但要让 B 体会到选择的标准.*所谓供应商初步调查,是对供应商的基本情况的调查.主要是了解供应商的名称,地址,生产能力,能提供什么产品,
34、能提供多少,价格如何,质量如何,市场份额有多大,运输进货条件如何.*供应商初步调查的特点:1调查内容浅,只要了解一些简单的基本的情况 2调查面广,最好能对资源市场中所有供应商都有所调查,有所了解,从而能够掌握资源市场的基本情况.*供应商初步分析的主要目的是比较各个供应商的优势和劣势,选择适合于企业需要的供应商,*供应商分析的主要内容有:企业的实力规模如何;产品的生产能力如何;技术水平如何;管理水平如何;企业的信用度如何.*供应商深入调查,是指对经过初步调查后,准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动.只有在以下情况下才需要进行深入调查:1准备发展成紧密关系的供应商 2寻找关键零
35、部件产品的供应商.*供应商选择时企业考虑的主要的因素有:1价格 2质量 3服务 4位置 5供应商存货政策 6柔性.*供应商的产品价格从四方面阐述:1产品价值评估方法( 主要有成本法,收益法,市场法三种)2影响供应商产品价格的因素( 主要有成本结构和市场结构两方面)3供应商产品的定价方法( 主要有三种:成本导向定价法,需求导向定价法,市场导向定价法)4供应商产品成本控制(主要做四方面工作 :采购物料项目,选择原材料供应商,采购批量和到货时间).*供应商的产品质量从两方面阐述:1认证过程中的质量控制( 初选供应商的质量控制,样件试制认证的质量控制,中试认证的质量控制,批量认证的质量控制)2质量的定
36、位标准( 质量与成本之间的关系最常见的是使用性价比来平衡).*供应商的服务包括:1安装服务 2培训服务 3维修服务 4升级服务 5技术支持服务.*供应商质量的含义:在特定的绩效范围内,符合或超过现有和未来客户(买方或最终客户)期望或需求的能力.这个定义有三个主要内容:1一贯符合或超出标准绩效的能力 2现在或未来的客户期望或标准 3供应商质量不仅仅是产品的实体特性. *供应商质量管理的意义主要体现在供应商质量高低会对采购方有以下几方面的影响:1供应商对产品质量的影响 2供应商质量的高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平 3供应商质量管理还是供应商持续改善的必要途径 4许多公司从供应商那里采购完全
37、配件甚至最终产品.*供应商质量管理策略包括:1提供明晰的产品说明书 2明确采购方的期望 3采购方的态度 4供应商数量优化 5供应商绩效评定6供应商的持续改进 7供应商激励 8供应商质量认证.*供应商关系分类:根据供应商矩阵分类法可分为(见图如背面):商业型供应商,重点商业型供应商,优先型供应商,伙伴型供应商.*在供应商分类的模块中,如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要,供应商自身又有很强的产品开发能力等,同时该采购业务对本企业也很重要,那么这些采购业务对应的供应商就是伙伴型供应商.*在供应商分类的模块中,如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要,但该项业务对于本企业却并
38、不是十分重要,这样的供应商无疑有利于本企业,是本企业的优先型供应商.*在供应商分类的模块中,如果供应商认为本企业的采购业务对他们来说无关紧要,但该采购业务对本企业却是十分重要的,这样的供应商就是需要注意改进提高的重点商业型供应商.*在供应商分类的模块中,对于那些对于供应商和本企业来说均不是很重要的采购业务,相应的供应商可以很方便地选择更换,那么这些采购业务对应的供应商就是普通的商业型供应商.第五章供应商选择与供应商管理 2/2*供应商合作伙伴关系的概念:是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系,它是在相互信任的基础上,供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险.共享利益的长期的合作关系.具体
39、地说,供应商伙伴关系包括下列含义:1发展长期的相互依赖的合作关系 2这种关系由明确或口头的合约确定,双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通.3双方有着共同的目标,并且为着共同的目标有挑战性的改进计划 4双方相互信任,共担风险,共享信息 5共同开发,创造 6以严格的尺度来衡量合作表现,不断提高.*供应商合作伙伴关系与传统关系的区别:主要从传统采购的弊端来说,1采购过程中信息封闭,供应商和采购方做不到有效的信息共享,影响采购效率,造成采购,库存成本的大大增加 2对产品质量,交货期的控制难度大 3供需双方的关系未能很好地协调,竞争多于合作,造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商的频繁选择上,未
40、能达到双赢的目的 4供应商对用户的需求变化反应迟钝,缺乏应付需求变化的能力.*供应商合作伙伴关系最初的表现形式是采购商的注意力由关心成本转移到不仅关心成本,更注重供应商的产品质量与交货的及时性.而供应商管理进入真正的战略合作伙伴关系阶段的标志则是采购商主动帮助,敦促供应商改进产品设计,促使供应商主动为自己的产品开发提供设计支持.*建立供应商合作伙伴关系的意义:通过与供应商建立长期合作伙伴关系,可以缩短供应商的供应周期,提高供应的灵活性;可以降低企业的原材料,零部件的库存水平,降低管理费用,加快资金周转;提高原材料,零部件的质量;可以加强与供应商的沟通, 改善定单的处理过程,提高材料需求准确度;
41、可以共享供应商的技术与革新成果,加快产品开发速度,缩短产品开发周期;可以与供应商共享管理经验,推动企业整体管理水平的提高.*供应商合作伙伴关系的分类:根据范围和有效性的不同可以分为基本的,适中的,高层次的三类.(具体内容见 P140-141)*基本供应链联盟与合作伙伴关系的重点通常在于降低成本和风险.降低风险是指保证材料和服务的供应.*几种典型的供应商合作伙伴关系(详情见 P141-144):1战略性原材料联盟 2先进技术发展伙伴关系 3供应商早期参与流程设计的技术联盟.*供应商合作伙伴关系的建立要经过几个步骤:1首先采购部门要在对供应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析,分类,根据预
42、先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块,确定伙伴型供应商对象 2根据对供应商伙伴关系的要求,明确具体的目标及考核指标,制定出达成目标的行动计划 3通过供应商会议,供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进,内容包括对质量,交货,降低成本,新产品,新技术开发等方面的改进跟踪考核,定期检查进度,及时调整行动 4在公司内部还要通过供应商月度考评,体系审核等机制跟踪供应商的综合表现,及时反馈并提出改进要求.*合作伙伴关系评价的原则有:1具有正式的沟通程序 2致力于供应商的成功 3共同获利 4关系稳定,不依赖个别人 5始终仔细审视供应商绩效 6双方对对方具有合理的预期/期望 7员工有责任遵循职业
43、道德 8共享有益信息 9指导供应商改进 10基于采购的总成本进行非敌意切磋,共同决策.*避免合作伙伴关系失败的要点:1高层管理的承诺 2严格的供应商选择过程 3持续努力地改进 4目标一致 5合作伙伴关系支持体系和文件 6不断关注双赢机会 7广泛沟通和分享信息 8建立信任 9资源让步 10关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育 11人员发生变动时,保持联盟与合作伙伴关系的能力.第六章采购定价与合同 1/2*采购价格的概念:价格为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值,也就是说商品的价值与货币价值的对比.*采购价格的种类分为:1送达价 2出厂价 3现金价 4期票价 5静价 6毛价 7现货价
44、 8合约价 9实价.*采购价格的高低受以下各种因素的影响:1供应商成本的高低 2规格与品质 3采购物品的供需关系 4生产季节与采购时机 5采购数量 6交货条件 7付款条件.*采购定价方法:传统的定价一般由供应商制定,主要有成本导向定价法,需求导向定价法,市场导向定价法,另外还有生命周期定价法,目标成本定价法.*产品生命周期成本法:管理会计师协会(CIMA)将其定义为,以最低的成本,在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用,即所谓的物尽其用技术.*生命周期成本对基于技术迅速发展变化的产品是非常重要的,生命周期成本就是那些涉及购置,使用,保养和报废物理资产的成本,包括可行性研究,调查,开发,设计,
45、生产,维护,更新和报废等成本,以及在资产拥有期间相关的支持,培训和运作等成本.*目标成本法,CIMA 对其定义为:源于市场竞争价格推导出的产品成本估算,它被用来不断改进和更新技术及生产程序,以降低成本.具体是采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格,然后扣除自己计划得到的利润,即确定了产品的目标成本.为了更有效率,目标定价最好在以下情况中应用:1客户对于供应链有一定的影响 2在采供双方之间存在着类似于联盟企业之间的那种忠诚关系 3供应商也能从成本降低中有所收益.*采购谈判的定义:是指企业为采购商品,作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项,如商品的品种,规格,技术标准,质量保证,订购数量,包
46、装要求,售后服务,价格,交货日期与地点,运输方式,付款条件等,进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系.*采购谈判主要适用于以下几种场合:1采购结构复杂,技术要求严格的成套机器设备,在设计制造,安装试验,成本价格等方面需要通过谈判,进行详细地商讨和比较 2多家供货厂商互相竞争时,通过采购谈判,使渴求成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步 3采购商品的供货厂商不多,但企业可以自制,或向国外采购,或可用其他商品代用时,通过谈判做出有利的选择 4需用的商品经公开招标,但开标结果在规格,价格,交货日期,付款条件等方面,没有一家能满足要求,要通过谈判再作决定 5需用商品的原采购合同期满,
47、市场行情有变化,并且采购金额较大时,通过谈判进行有利采购.*谈判的方法大体上可以分为强硬型,温和型,价值型三种,经常用的是价值型谈判法,有时根据特殊情况使用强硬型谈判法,而温和型谈判法在采购谈判中一般不采用.*采购谈判的内容:谈判双方主要就以下几项条件进行协商:1商品的品质条件 2商品的价格条件 3商品的数量条件 4商品的包装条件 5交货条件 6贷款的支付条件 7货物保险条件 8商品的检验与索赔条件 9不可抗力条件 10仲裁.-其中前四项是双方磋商的主要交易条件.-在国内贸易中,谈判双方在商品的价格上主要就价格的高低进行磋商,而在国际贸易中,商品价格的表示方式除了要明确货币种类,计价单位外,还
48、应明确以何种贸易术语成交.-包装条件一般就包装方式,包装材料,包装费用磋商.-支付方式主要有汇付,托收,信用证等.*采购谈判在采购活动中的作用如下:1可以争取降低采购成本 2可以争取保证产品质量 3可以争取采购物资及时送货 4可以争取获得比较优惠的服务项目 5可以争取降低采购风险 6可以妥善处理纠纷,维护双方的效益及正常关系,为以后的继续合作创造条件.*采购谈判的影响因素主要有三种(具体内容见 P164-166):1谈判参与者 2谈判形势 3谈判时间.*采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段:谈判前,谈判中,谈判后.*采购谈判前计划的制定包括:1确立谈判的具体目标 2分析各方的优势和劣势 3收集相关信息 4认识对方的需要 5识别实际问题和情况 6为每一个问题设定一个成交位置 7开发谈判战略与策略 8向其他人员简要介绍谈判内容 9谈判预演.*采购谈判过程中的步骤具体内容见 P168-169.*采购谈判后的工作具体内容见 P169.第六章采购定价与合同 2/2*采购谈判的策略有:1投石问路策略 2避免争论策略 3情感沟通策略 4声东击西策略 5最后通牒策略 6其他谈判策略.*采购谈判的技巧有:1在制定谈判议程时,比较困难的议题应该安排到后面去谈,这样就可
