1、背景简介：中国灵璧奇石以其丑、奇、怪、峋、漏等九大奇观位居中国四大奇石之首，是作为园林石、假山石以及室内贡石的好材料，得知合肥市正在加大滨湖新区的建设，设计的方案里有假山以及园林装饰的项目，所以我作为中国灵璧奇石的业务经理向负责这个项目的成总推销我们的中国灵璧奇石，这是一个面向组织推销，提供问题解决方案的推销方案。在这里我设计了两种推销的方案，第一种在成总正在骂职员的时候我没有礼貌的冲进去，结果导致了推销的失败；第二种是有两个场景：1、成总正在工作，我在向他推销的时候，他接到了一个电话，他要开会，但是使成总对这个中国灵璧奇石有了一定的产品意向；2、在成总的办公室和他详谈，使他接受了这个产品 3
2、、签约，推销成功。第一种场景成诚 饰 成总（A） 李莎莎 饰 李秘书（B） 马锦铭 饰 推销员（C）咚、咚、咚（敲门） 推销员推门进来，成总正在骂职员小李B：成总，您好，这是您上周要我做的策划案，请您过目。A：哦，上周要你做的，你怎么到现在才交来？B：对不起，成总。A：对不起？我说你一个安大毕业的学生，还是学营销的，怎么工作一点效率都没有？成总在翻看策划案C：成总，您好！成总没有理推销员，继续看案子。A：我说你一个安大的学生，策划案都写不好吗？，你的案子中这个可行性分析呢？你有没有写过策划案？C：对不起，成总，打扰你一下。成总头侧向看看我，显得有点生气A：我说你没有看到我正在忙吗？谁让你进来的
3、？你先出去等一会。推销员很不自然的走出办公室A：小李啊！你也刚来，我也不怪你了，马上拿回去修改，改好再给我。B：嗯，好的，谢谢你，成总。最没有礼貌冲进办公室推销，导致推销失败。第二种场景第一幕咚、咚、咚（敲门）A：请进！推销员推门进来C：成总，您好！A：嗯，你好！你有什么事？C：我是中国灵璧奇石的推销员马锦铭，这是我们的名片，请多指教。A：哦，马锦铭，中国灵璧奇石。C：您也可以叫我小马。A：哦，请坐。C：谢谢！成总，听说成总您正在负责合肥市滨湖新区大公园的建设，这个设计里面是有山有水啊，我呢，主要是想向您了解一下这个您们这个设计中的假山以及园林装饰等方面的问题。A：哦，你想说什么呢？C：是这样
4、的我们的中国灵璧奇石是位于中国四大奇石之首的，它以其丑、奇、怪、峋、漏等九大奇观而闻名，是装饰园林的好材料。A：你的意思是，只不过我们的公园建设还没有到这一步，你也知道关于水这个方面的标准国家要求得都很严格，我们正在进行检测，这个嘛，我们还没有进行到这里呢？C：成总，这方面的材料我已经带来了，您可以看一下。A：哦，这样的，我看一下，哦，真的瞒漂亮的，这份材料留给我看一下吧。C：好的。嘟、嘟、嘟（成总电话响了）A：喂，小李啊B：成总，您好，您过会有个会要开。A：哦，还是在五楼那个会议室吧？B：嗯，是的，您别忘了。A：你看啊，我现在有个会要开，你看、 、 、 、C：哦，成总，那您先忙。A：你看，我
5、这里不是有你的名片吗？（拿起名片）马锦铭 恩 那我要是有需要的话，我会打你电话的，好吧，今天就到这里吧。C：那您看我什么时候再来拜访您，是明天还是后天呢？（口袋原理）A：再说吧，要不你就后天来吧。C：嗯，好的，那成总您先忙，再见！A：嗯，好的，再见！成总拿起电话A：小李啊，以后注意点，不要让推销员随便的进我的办公室，毕竟在我的办公室。B：嗯，好的，我知道了，成总。第二幕B：先生，您好，请问您有事吗？C：你好，请问成总在吗？B：哦，不好意思，他不在，请问你有什么事吗？C：哦，我和成总有预约的，他叫我今天过来的，我是中国灵璧奇石的推销员马锦铭。李秘书拿起电话B：喂，成总，这边有一个中国灵璧奇石的推
6、销员马锦铭，他说他和您有预约。A：哦，那你叫他进来吧。B：先生，请跟我来。C：好的，谢谢！咚 咚 咚（敲门）A：进来。推门进去以后，成总正站在办公室一幅山水画跟前。C：成总，您也喜欢山水画啊？（趋同原理）A：是的，平常没事的时候也喜欢收集一些。这个时候，成总拿出香烟。这个时候推销员拿出打火机给成总点烟。 （接近策略）A：谢谢！你要不要抽一支？C：哦，谢谢，我不抽，成总，今天我真是不虚此行啊，我平时也喜欢山水画，但是懂的不多，今天遇到高人了，要好好请教成总一下了（赞扬策略）A：哦，哪里 哪里。我懂的也不多C：成总，您谦虚了，您看您墙上的这幅画绝对是一幅很好的画，你看这上面层次分明，山水相称，真是
7、一幅好画啊（闲聊）A：嗯，的确不错啊，说到这幅画，它还有些来历呢，这是我出差到外地的时候带回来的。C：嗯，是的，它真的很不错。A：说到山水画，它啊？、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 （成总开始介绍）C：嗯，的确向成总说的那样A：哦， 来来来，请坐C：谢谢成总成总，您的项目进展的顺利吧A：嗯，还好，目前水质这方面已经没有问题了，现在正在考虑园林装饰这方面的事情C：哦，那我今天来的的确是时候，我想我能帮您解决一些问题？A：嗯，你上次给我留的资料我也看了，还在这，你看你这个石头，他是不是电脑合成的啊，我怎么看都不像真实的。 （产品异议）C：成总，这个您可以放心，它绝对是真实的，
8、这些全部是我们照片拍下来，然后打印出来的，刚好，您可以上网看一下。A：嗯，这样也好。C：成总，您登陆百度搜索“中国灵璧奇石交易公司”就可以看到我们公司的网页，里面有很多详细的资料（产品演示）成总打开电脑A：嗯，不错C：是的成总的目光离开电脑，成总拿起推销员给他的资料翻看A：小马，你这个产品的价格是多少呢？C：哦，这个啊？这个组合是十万元，当然了包括我们给你们布置。A：十万啊？有点贵了（价格异议）C：您说这个啊，它不贵的，当然了一分价钱一分货，我们也有便宜点的，但是那个质量和这个产品是有差距的。A：嗯，这也对C：嗯，是的（不停的肯定顾客的理解，鼓励顾客多说话）A：我们这个公园是公益性公园，当然我
9、们的游客也有很多，什么样的人都有，特别是老年人。C：嗯，成总您说的是，毕竟是公益性公园嘛A：你看啊，如果这个质量有问题的话，我想不太合适，我也是不了解你们的产品，你看？C：哦，成总，这个方面你可以放心，我带了一份很权威的资料，您看一下。A：好的C：这份资料是由核工业地质分析研究所、中国科学院地质研究所、中国地震局物理研究所、中国科学院遥感应用研究所等几家权威的机构联合对我们的灵璧奇石作了综合的监测所作出的报告。对奇石的物理、化学等方面都有详细的报告，这种石头不但对人体没有危害，还具有保健、医疗的作用。 （有影响的研究机构）A：哦，核工业地质分析测试研究中心的王鹏，恩，我知道他，他是很权威的，嗯
10、，不错 不错C：嗯，是的A：你所说的保健、医疗作用是不是你的材料里讲它具有砭石的效用，咦，它能吸收人体的热毒而将其热能转化为对人体有益的远红外辐射，的确不错。C：成总，您真实细心啊A：这个石头不错，但是作这个项目不是我一个人说了算的，我还要和他们研究研究一下。C：难道成总您还有什么担心的吗？A：这个嘛？我要和他们商量一下的，毕竟来找我们的也不是一家。C：成总，是的，多一种选择是好的。A：毕竟我们是公益性公园，有些事情是不好办的C：成总，公益性公园毕竟是让旅客们享受自然的，安全也是我们现在这个社会的人看的非常重的，您做好了这件事情，那可是功在当代、利在千秋啊A：呵呵、 、 、这你言重了C：哪有啊
11、，我只是实话实说。A：呵呵、 、 、要不这样，我们开个会研究一下，你把你的材料留一下，我拿回去看看，说实话我对这个石头是很有兴趣的C：嗯，那好吧，我相信您一定可以让他们对我的产品感兴趣的A：那今天就到这里吧，时间也不早了。C：好的，那您看我什么时候再过来一趟呢？A：这个嘛，那你就每天下午过来吧，我们每天上再开会研究一下C：嗯，好的，那麻烦您了，再见A：再见！第三幕咚 咚 咚A：请进C：成总，您好！A：你好，请坐C：成总，您今天的气色不错嘛。A：呵呵、 、 、今天的天气是瞞不错的C：成总，那个事情怎么样了A：哦，他们还都瞒认可你这个方案的，你看什么时候我们把合同签了吧。C：哦，合同我带来了，您过目一下，您看看有没有什么需要补充的。A：嗯，不错，都还好，只是有一点有点不是很明确，我叫李秘书和你一道修改一下吧。C：嗯，好的成总叫来了李秘书，我们共同修改了合同书，然后成总在合同上签了字C：那成总麻烦您了，这个工程我一定会做得很好，那就不打扰您宝贵的时间了，我先回去了，成总，再见！A：好的，再见！马锦铭
