1、2011 年元旦节促销策划一、促销前言元旦前后小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。同时电器是人们生活中不可缺少的一部分，随着人们生活水平的不断提高，家电的样式也由原来的“单一性”转为“多元化” 。为适应市场经济的发展，着力于大商业、大商场、大流通的规划经营，向广大消费者推销实用经济的家电吗，以此创造良好的市场效应。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我公司特策划了本次活动。二、促销时间2011 年 12 月 25 日2012 年 1 月
2、 10 日三、促销目的1、利用“元旦”黄金周的机会，提升我公司终端零售量，加大分销力度；2、通过终端现场演示，提升我公司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；3、有效的打击竞争对手，为实现明年我公司的销售任务打好第一仗；4、通过促销机型，带动其他产品的销售；5、增强经销商操作我公司产品的信心，振作导购员的士气。四：SWOT 分析1、：S 优势分析：我们公司成立于 1994 年，是由香港名人XXX 与 XX 公司联合投资创立的，总公司设在重庆市涪陵区，享有“电器王国”的美名。公司已经在市面上陆续推出了“XX系列电器”等近 30 多种产品，并且获得了三保产品的称号，甚为广大消费者青睐。2：W
3、劣势分析：由于国有电器越来越多，甚至出现泛滥现象，所以竞争压力很大，而且我们的正品相比那些劣质产品价格要高得多，所以市民可能在价格选择上有退缩。并且由于经济实体制已经由“计划经济”转为“市场经济” ，使供销渠道发生了变化，市场竞争势力增强，市民的择优消费观念也在不断更新，希望产品做到“新、奇、特” 。因此， “质高优先”成为公司巩固形象、维护市场份额的关键与基础。由于公司在产品开发方面一度忽略了公众需求，与公众新的消费需求还有一定距离，存在不尽一致的现象。3：O 外部环境的机会分析：由于市民生活水平的不断提高，在工作闲暇之际，居家休闲电器已经成为一种新的时尚。由于现在工作时间都作了大幅度调整，
4、已由原来的六日工作制改为双休日制，市民休闲时间的增多，也为电器业创造了一个潜在的市场。4:T 威胁分析：市场竞争压力大，各品牌的产品规格多，使电器业发展成为一个潜在威胁。五、促销对象与范围1、促销对象：终端消费者2、范围：重庆市各区六、促销主题促销主题：小家电迎新贺礼大酬宾宣传口号：299，YL 豆浆机抱回家；366，多功能炖盅提回家；129，榨汁机带回家； 99，电水壶“捡”回家电水壶老顾客不买也有礼送过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧（横幅标语为上面宣传口号或促销主题）七、促销方式现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8 折优惠和赠品1、促销机型电水壶：8901、8902，促销
5、价 99 元；电磁炉：3018FB，促销价 199 元豆浆机：2000B ，促销价 299 元；炖 盅：9121， 促销价 366 元；榨汁机：5002B ，促销价 129 元；其它机型 8.8 折优惠2、赠品形式所有购买我公司产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值 25 元） ，电水壶顾客还赠送价值 5 元的除垢剂2 包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值 5 元的除垢剂 1 包。 （以上赠品特价除外）3、现场演示演示机型：炖盅 9121，豆浆机 2000B，榨汁机5002B、5000D；（这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加）演示地点：商场入口处或楼梯入
6、口处或商场门口演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替） ，蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有前来演示台的顾客品尝；渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B 演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉） 。演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观
7、看、咨询。同时，演示人员还要突出演示 5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。演示台要求：至少 3 张以上演示台并齐摆放演示。现场演示布置要求：一个 X 展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。 八、促销配合1、产品业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存） 、网点提货。2、促销物料准备市场部在 20 日前发放演示台、X 展架、赠品给经销商；经销商在 25 日前自行印刷促销信息的黑白单页
8、和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。3、人员分工与责任活动总指挥我公司总经理活动负责人促销经理方案的撰写、下发、检核市场部物料发放客服部4、导购培训各经销商导购管理人员、业务经理/ 区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：豆浆机：用我公司的全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把
9、握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。 （可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。5、活动执行人经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理等十、活动要求严格按“终端促销活动指引”的要求执行。本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！九：提升产
10、品的知名度：1、在商场附近、火车站、汽车站、购物中心、人行天桥、建筑物等放置广告。 （户外采用海报，条幅相结合的形式）2、在重庆日报刊登，因为该报纸在重庆发行量大，影响力最高。（注意要在广告边角加上“活动解释权归本商场所有”内容，以避免一些不必要的麻烦）3、电台推广：在“交通之声”上播出本次促销产品 30 秒的广告，原因是交通之声在全市的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播，而有车一族又是有钱的人。但电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息要反复强调具有吸引力的内容，及活动时间地点，其他一概免谈。所以 30 秒钟广告就够了。4、和网站做一个弹框广告或者比较
11、大的 flash 广告，网页动画和图片的处理和营销内容相符合。5、我们还会尝试手机短信广告，群发的重点是以前商场购物的老顾客，我们会使用适当的语言，主要介绍本次的活动。6、设计、印刷广告宣传单册数千份，组织营销人员派发和商务信函邮寄等。十：活动部分（一）本次策划的原则1、科学性原则2、协调性原则3、创新性原则4、合法性原则5、经济性原则（二）策划主题的界定：“虎年同庆，齐聚长隆” ，首先在广告攻势上独树一帜，活动标新立异，令人耳目一新，营造元旦节日热烈温馨的气氛，祝愿所有顾客虎年：如虎添翼1.工作表格 序号 工作项目 工作内容 完成时间 实施部门 1 商品组织 促销商品落实12.21 12.2
12、5采购中心、企划部2 店铺实施 DM 海报制作 促销品拍照12.2212.30企划部、广告配送中心2.费用预算项目 规格 单价 数量 金额（元）DM 海报 64g 铜版纸 5 元（每张） 4000 张 20000（元）年历128g 铜版纸8 元（每张）5000 张 40000（元）合计总费用：60000 元其他经费预算：项目 租场费 宣传用品 人工费用 媒介费用金额（万元）60000 70000 100000 200000十一、促销优势1、 促销时间：今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期（各地外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家） ，打工族一年
13、打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选；还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。2、 促销机型：考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如129 元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小；199 元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用。3、宣传口号：采用“抱回家、带回家、提回家、捡
14、回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。 “抱” 、 “带” 、 “提” 、 “捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。 “过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。3、 现场演示：豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。
