1、1谈判案例：SR 与客户“宏达”手机经销店的谈判你是 B 城“宏达”手机经销店的店主，你们店地理位置不错，客流稳定，手机月流水在 130 到 140 万左右，你们经销摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星等国际品牌手机和联想、波导、厦新等国产品牌手机，近三个月摩托罗拉手机销售的台数、金额占到你店总数的 24-25%。虽然摩托罗拉手机以它的技术领先、品牌优势吸引了相当一批消费者，对你来讲就是带来了较高的流水，但该品牌毛利在 1-2%左右，不如你们销售的一些国产品牌，目前国产品牌的毛利较高，个别品牌能达到5%，因此你内心想把最好的宣传位置，如刚进门的两个柱子，前面展示区、带射灯的新产品宣传柜等留给能赚更多钱
2、的国产品牌。比如前面能挂展画的展示区你们现在就挂着联想的 1 米 5 乘以 1 米的展画。进门的一个柱子被诺基亚看上了，他们上回提到“十一”想用，另一个你打算留给厦新。眼看要到国庆节了，各品牌的销售都希望你多进他们的货，摩托也是如此，但他们要预付款，国产品牌是做帐期，进多了摩托的货，要占相当的资金，并影响利润，你要巧妙与他们周旋，在不影响关系的基础上，以我为主。现在是八月第四周，上周末库存 90 台，你们现在每周大约能销50-60 台摩托手机，考虑到进货量通常是销量的 1.5 倍，进货量在每月 450-500 台，你觉得是合适的。你还希望争取到较多优惠，比如，要求更优惠的促销捆绑.，以下是你想
3、争取的优惠条件：21 参加摩托九月八号开始的“十一促销”活动，争取些明星签名的帽子、T 恤。2 争取到更多赠品，如以 2：1 的配比拿到 MOTO 电脑包，实在不行雨伞、休闲包也可以。3 买赠原厂配件。如买“明”赠蓝牙耳机，买 L7、V3、V3i 赠原厂电池或耳机。如赠蓝牙困难，可以争取比直供价（295 元）更低的价格（270 元）购蓝牙。4 达量返。力争单台机返 20 元提成奖励，实在不行 10 元也可以考虑。5 人员支持。希望要一个正式促销员，对方要做不到可要求 1-2 名临时促销员在节日期间帮助促销，或在店外开展 Mini show。你有 50 分钟时间与对方交流，争取以较大的收获实现目
4、标，在流水与利润、各品牌之间的关系、眼前利益与长期目标之间找到平衡点。谈判案例：SR 与客户“宏达”手机经销店的谈判你是摩托罗拉手机的销售代表，负责联络“宏达” 手机经销店，他们店地理位置不错，客流稳定，手机月流水在 130 到 140 万左右，他们经销摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星等国际品牌手机和联想、波导、厦新等国产品牌手机，近三个月摩托罗拉手机销售的台数、金额占到该店总数的 24-25%。前三个月，他们店销售摩托罗拉手机的台数是 240 台 ， 210 台 ， 256 台 。公司给你们定的目标是使摩托罗拉的销售份额占到该店总份额的 30%，你希望这月他们定货量在 500 台 到 600 台
5、 之间。为了鼓励他们多进货，你们可以给他们做一些促销活动。你希望是：1，每六、日派 1-2 名临时促销员来促进销售，但十一期间人手紧，不一定能保证派得出临时促销员。2，在摩托九月八号开始的“十一促销”活动中，为他们店争取参加的机会，替他们争取明星签名的帽子、T 恤各 100 份。3，以直供价（295 元）或略低价格（280 元）卖给他们蓝牙耳机，在主打机型如 L7、V3、V3i 可适当赠耳机或原厂电池，但这条需要严格掌握。当然为了最终产品的销售量好，你们也希望争取到更好的宣传位置，如 门口 60 厘米乘以 60 厘米的堆头，门店的橱窗广告，全场吊挂，刚进门的两个柱子上贴宣传海报，不进店就能看到的前面展示区挂 1米 5 乘以 1 米的展画，带射灯的新产品宣传柜放我们的主打机型的模型，在客流量大的通道处放置一些宣传海报。你有 50 分钟时间与对方交流，争取以较小的代价实现目标。
