1、一、拼命的压价，甚至压过成本价，有些采购自以为聪明，可以和供应商谈到很好的价格，孰不知道一分钱一分货，如何你想要 A 货，却出 B 货的价格，你想一下可能吗，没有那个供应商是傻的，做销售的永远比做采购的聪明，第一他是行内的专家，第二做销售的总是比采购商要赚更多的钱，一味的压价，供应商没有办法亏钱去做生意，那么他肯定会以次冲好！而告诉你都是好的产品，你自己以为得了便宜而高兴，到时出了问题供应商不理，老板只会骂你，到时找饭都保不住，所以聪明的采购知道给供应商合理的价格是双赢的，是最能够长久的计划。省下来的钱不是你的是老板的，买的东西坏了就是你的责任。二、在谈生意的时候都是以高姿态去和供应商谈生意，
2、有些采购很自信甚至到觉得买别人的东西，自己就是大哥，不知道今天谈不了生意，明天还可以做朋友，今天你帮我，下次你不能采购了，别人还可以帮你，很多采购说自己不做采购了，就像是没有人要的女人一样伤心，试问你做采购的时候有对别人负责吗？我相信世界上没有人的心不是软的，只有死了的人的心才是硬的，你对别人客气别人也会对你客气，你说话太冲，下次生意做进去了，你要赶货的时候别人会帮你赶吗？不可能你天天换供应商，换死你，这样老板会相信你吗？三、和供应商关系过于亲密的，甚至有些上床的，有些销售很历害可以有采购关系打成一片，甚至有些谈到床上去，试想一下采购的老板如果知道采购有供应商关系走得近有什么想法？供应商的老板
3、知道销售和采购的关系走的近又有什么想法？很虽然前者是不同意，甚至会怀疑你，面后者的老板只会夸销售历害，继续发杨，还要在公司开会分享业务心得，看看这两种况你就知道谁有优势谁的劣势。三、只顾把自己的要求强压给供应商不会处在供应商方面去想问题，其实有些条件供应商是不费吹灰之力就可以办到的，你一味的把要求压在供应商头上，他们有些好的政策都不会给你，觉得给好处给你自己压力太大，采购不会感恩，越有实力的客户越珍惜供应商，觉得和供应商相处的好坏直接影响到企业的环节，供应商的不配合会对企业影响很大，你观察一下那一家大客户会很轻意的更换供应商。四、吃回扣不低调，有些采购觉得吃回扣是自己应该的事情，别人管不了，而
4、且还很嚣张，熟不知道，吃回扣是要供应商配合的，因为这是黑市，不受保护的，下次这个销售不做了，背后捅你一下，你不是麻烦了，严重的话还构成职务犯罪，问题的严重性可想而知。第一种:【曝光专栏】采购索取回扣只方法之一-差价法! YC 第二种:同价异(品) 名法. 通常采购对产品的特性较为熟悉,知道其品质要点,根据市场其他叫法,结合生产单位或技术部门人员认同新的名称或替代产品,如果是替代产品,虽然达到同种用途,但是价格会有所偏差,采购员利用财务对产品不熟悉的漏洞,瞒过财务进行采购作业,从中获取利益. 案例:一供应商买给我们的是酊烷,后来取个名字叫橡胶水,酊烷单价为 8 元/KG,橡胶水价格为 19 元/
5、KG,给采购 5 元/KG 的回扣 . 第三种:提成法 这种方法同业务根据绩效拿工资一样的规则,就是采购和供应商谈好,给相应的百分比的提成,如果采购金额巨大的话提成会相对比较低,因为竞争激烈,供应商的报价与市场价格较为接近,这种情况通常采购会透露之前的采购单价,新的供应商只有之前的单价低才能做生意,但是采购会跟供应商谈提成,提成(回扣) 支付方式一般为收到货款后付现金,也有月结单交给财务后就付的. 案例:我这边查到一个案子就是采购员与供应商拿了 2%的提成,总货款为 198600 元,拿到的回扣是 3900 元,这名采购是在外面租房住的 ,因为把现金放在办公室的抽屉里,后来被小偷偷走,小偷被抓
6、,她自己报出她抽屉里有 3900 现金,反黑小组根据其资金来源不明进行调查,后来交代是供应商给的回扣.供应商星期三拿到货款,星期五给到他的,星期天被盗. 第四种:技术限制法 这种方法表现为两种方式,一种方式为采购员和技术负责人联合,只有他们关系好(给回扣) 的厂家的质量过关,其他的一定都有毛病,因为所有产品不可能没有一点问题的,他们将会把自己的供应商产品品质优化,把别人的劣化.这种方式非常可怕,基本上没有什么办法可以制止.例如化学产品,涉及到产品配方什么类的,还有就是机器设备和电子产品, 案例:我公司的负责化工产品的部门主管和某供应商勾结,其他所有的供应商送的样品都不合格,只有他那家供应商产品
7、合格,即便人家的产品合格,拿到他手上他动点手脚也变成不合格,我近来公司两年多对他束手无策,很是惭愧. 第五种,拖延货款法 这种方法的前提是,采购负责对账(做月结单), 一般会发生在台湾工厂,如果不是采购自己找的供应商,对账会很不积极,经常拖延,导致供应商没办法要给回扣打点采购. 案例:每个月公司财务关账日期为 15 号,1 到 5 号为供应商送账单日期,采购就应该在 15 号之前把账单对好交给会计审核,再交财务付款,但是通常采购会不积极,在最后关头才对你的账,更可恶的是,他会故意把你的送货单弄丢或挑这问题那问题的,延迟交到财务,那时候你拼命把月结 60 天谈成 30 天就这样轻而易举的被他把
8、30 天变成 60 天了. 第六种:乱世英雄法 这种方法不是一般采购可以用的,需要很大的魄力,就是在市场行情通涨的情况下,你本身没有打算涨价,他叫你涨价,涨价的部分当回扣给他. 案例:我们有一个黑龙江那边一家国企的供应商,也是我们的主力供应商,一个月货款少则一百万,多则两三百万的货款,从开厂就已经合作,有 10 年的时间了,在 08 年的时候市场行情比较好,基本所有的行业都在涨价,开始这家供应商并没有涨价的意向,一次偶然的机会采购认识了这家公司负责华南地区的销售总经理,可能关系比较好,采购就要求其涨价 1%也就是 5 毛钱的样子,这五毛钱采购和供应商的销售总经理分,一个月也有好几万,后来我是在
9、开供应商大会的时候有幸接待这家供应商的董事长,闲聊过程中得知他们并没有客人涨价,一调查就查出来了! 虽然现在社会上的各类有关采购知识的书籍很多，有的企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需是有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的货色，对于刚入行的同行，我觉得最根本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将多年积累的一些根本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。Q1.为什么“会卖不如会买 ”?采购支出通常占销货收入的 53%，当采购支出( 直接原料)降低 5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低 22%，制造费用必须降低 24
10、%;管销费用必须降低 17%;若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加 34%。由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关联企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。下列成本结构是欧美、日本企业统计局提供之数字，其具体表现如下：采购的成功与否不仅关联企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。Q2.优秀的采购人员应
11、具备哪些品德采购师1)公正与老实;2) 临财不苟得 ;3)敬业精神;4)虚心与耐心;Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能?1)成本意识与价值分析能力;2)猜测能力;3)表白能力;4)专业知识;Q4.为什么有些企业或机构采取分段式采购作业?分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购进程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。Q5.为什么采购工作必须拟订策略?策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将
12、成为采购人员执行工作的行动方针。Q6.哪些物料值得拟订采购策略? 采购培训对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。例如：1)高附加值的。2) 因为外部前提变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。3)自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略?通常会采购压制策略。1)将采购数量分散给几个供应商 ;2)适当施加压力迫使卖方降低;3)应以采购现货为宜;4)除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系;5)要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货;6)不必自行设厂制造;7)应加以研究采取替代品的可
13、行性;8)迫使供应商透过工程的方法降低购入成本;9)请卖方承担物品运送或储存的责任。Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略?采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂商采购 ;2)不主动与供应商洽谈价格;3)设法与供应商签订长期合约;4)积极寻求新的供应商;5)应保有安全存量;6)买方应设法做到“ 自给自足”;7)应积极寻求替代品;8)着手工程研究来获取较低的采购成本;9)自行前往供应商处提货。Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略?采取平衡策略。其行动方针如下：1)交货正常则应保持现况;若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。2)买方可寻机会要求卖方降
14、价。3) 买方可以兼取现货及合约采购。4) 择优选用新的供应商，替代比拟不利的来源。 5)应保持相称存货以为缓冲。 6)若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造;但若双方关联日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。7)引介替代品造成优势。8) 由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。9)视其买方是否较卖方谁有优势?而要求卖方 FOB 还是 C2)存量管制的物品;3)耐久性物品且储存空间小者;4)固定购入成本。Q12.什么是投机采购?适用于哪些状况?所谓“投机采购 ”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：1)物品价格的看涨。2)预期来源的短缺。 3)财力雄厚的企业。Q13
15、.什么是长期合约采购?有何优缺陷?所谓“长期合约采购 ”即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。其优点：1)期约交货，来源稳定。 2)量值巨大，交易条件较佳。 3)法律保障，各蒙其利。其缺点：1) 价格协商不易，合约形同虚设。 2)合约数量固定，难以配合市场调。 3)依赖成性，采购功效降低。Q14.什么是多家供应?有何优缺点?所谓“多家供应 ”即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点：1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。 2)来源分散，不虞中断。 3)市场情报较多，有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。其缺点：1)分散采购，丧失数量折扣。 2
16、)买卖双方缺乏依存关系。 3)增加交货管理的负担。Q15.多家供应适用于哪些状况?多家供应较适合下列状况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2) 卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。Q16.什么是独家供应?适用于哪些状况?所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况：1)买卖双方利害与共。2) 来源管制或独占市场。3)精密复杂试制品。4)产品生命周期短，及经常需要变更设计。 5)产品需具有独特征。Q17.什么是结合采购?有何优缺点?所谓的结合采购是指聚集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。结合采购优点：1)统筹供需，建立产销秩序。2)价格优惠。3)促进同业合作，达成经济外交。结合采
17、购缺点： 1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2)采购时机与条件未必能配合个别需求。3) 造成结合垄断。Q18.联合采购适用于哪些状况?会遭受哪些问题?联合采购适用于：1)进口管制下发生的紧急采购。 2)卖方市场，买主势单力薄。联合采购面临下列问题：1) 数量分配不均。2)报价方式混乱。3)付款能力不一。4) 提货工作缓慢。Q19.如何寻找供应商?寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行：1)利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公开招标。3) 透
18、过同业介绍。 3)新闻专业刊物。4)公会或采购专业顾问公司。4)参加产品展示会。Q20.是否只由采购人员来担负评比供应商的责任?宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评比供应商小组，收集思广义之效。Q21.评比厂商有哪些客观标准?评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。Q22.为什么合格厂商尚须加以分类、分级?合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类;分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为防止厂商包办各种采购案件。战略采购十五精点1:为人正直,处事圆滑2:工作要职业化,专业化.3:要有“善变”的语言.沟通要倾听谈判要强势 !4:要养成左手成本分
19、析,右手计算器破析对方成本构成与成本定价的计算方法.5:要有从交易转向合作的心态.放下自己强大的优势架子,与对方形成伙伴的心态继续合作.6:永远不要接受第一次报价.但也不能为挣表现而一味的压制对方导致合作失败.7:分析每一项原材料占总成本的百分比,找出可以“杀价”的材料,签订长期合作销售合约.8:要有空杯与老板的学习心态,对待自己.9:要有敏锐的市场嗅觉,主动互动给对方最新信息 .10:集中.模块采购.形成统一“ 战斗力”.11:要主动反馈最新信息与相关部门.第一时间达成共识.及时顺畅流通调整生产所有事项.12:要独当一面.主动承担工作中失误造成的后果责任 .13:多运用反问提醒自己,经常与业
20、务学习沟通“知己知彼百战不殆”14:当自己经常感觉到在“十字路口 ”没有提升徘徊时.要主动从座商转到行商.走出去学习挖掘新的能源来补充自己.15:要记住: 喜欢别人怎样对你 你就怎样对待别人!希望对各位有点帮助,可以补充一下谢谢1. 福步外贸论坛 网站得分 95 分 拥有近 10 万注册会员，当之无愧地成为了国内第一人气外贸社区. 值得推荐！ 2.就要外贸人才网论坛 网站得分 90 分 外贸网站新秀， 外贸知识分门别类，而且提供大量的外贸求职招聘信息，推荐给找外贸工作的人。 3. 跨国采购网外贸论坛 网站得分 85 分 有很多实用外贸知识，人气较旺。值得推荐！ 4. 合众出口网 网站得分 85
21、 分 分类较清楚，有条理，内容齐全。 5. 阿里巴巴外贸实务 网站得分 85 分 借助 alibaba 平台，提供了大量有用信息，经验交流方面强项十分明显，值得推荐！ 6 中国国际海运网外贸论坛 网站得分 85 分 拥有领先的海运交际网络,专业打造海运界最大的网上俱乐部，物流方面强项明显。 7. 外贸精英论坛 网站得分 80 分 分类较清楚，有条理，内容齐全，但是整体结构较为薄弱。 8. 亿贸网网站得分 80 分 精美的页面设计，香港公司的天然优势，免费发布信息，完善的网站和丰富的资源，都是该网站的亮点。 9. 外贸之家 网站得分 75 分 主要以外贸知识为主，适合外贸初学者交流。 10 贸易人社区 网站得分 75 分 很好的一个站点，内容齐全。外贸网址导航是其亮点，但是以外贸人才为主的转向是其败笔。目前网站排行第 39507 位。 再补充两个，一个是本论坛，一个是采购员论坛，哈哈，也是内容齐全、板块新颖、内容丰富， 另外再推荐一个最近常去的中国采购经理人论坛，资源也很丰富啊 请各位也给评一下分数哦！欢迎大家交流！
