1、销售分红险时抓住“四个三”摘自 2008 年 11 月 20 日中国保险报抬出三个人第一个人，自然是李嘉诚。李嘉诚资产高达 3000 亿，超人的胆略和大胆的投资成就了他的伟业，而稳健的经营策略和理财观念维系了他的商业帝国。李嘉诚说过：“别人都说我很富有，其实我真正的财富是我给自己和亲人买了足够的人寿保险。 ”李嘉诚这席话不仅是对人寿保险的一种肯定，更是他稳健的理财观和稳健的人生规划完美结合的体现。诚然，保险不会带来高额的利润，但其保障及其他诸多功能，是其他投资理财工具无法比拟的。客户常说自己有钱，自己不需要保险，其实有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素、行业波动的不确定因素，加上其他更多无
2、法确定因素，可以说我们只能去努力创造未来，却无法把握未来。因此，在创造和拥有财富的同时，我们应该学会守住财富，李嘉诚如此，我们更应如此，向成功人士学总是正确的。第二个人，是美国安然公司的前总裁肯尼斯莱。安然公司破产后，肯尼斯 莱未来生活的困境是人们议论的话题，但肯尼斯 莱早就购买了巨额的人寿保险，从 2007年开始，每年就可获得 90 万美元的保险金，值得一提的是，债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱。第三个人，应根据客户的状况而定，不同状况的人应列举出与客户状况相符的客户购买分红险的理由。比如说：年龄较大的客户，疼爱自己的孙子或儿子，我们可以列举一位 60 岁的老大爷购买 10 万保额的例子，他的
3、意图是：以孙子的名字作为被保险人，为其购买 10 万保额的分红保险，每一年的红利可用来给孙子做春节的红包，每几年的返还金可给孙子买一大件，体现爷爷奶奶的关爱之情，如果什么时候无法亲自给孙子包红包了，让孙子自己到保险公司领钱，领 1 年爷爷好 1 年，领 2 年爷爷好2 年，领 3 年就会念爷爷好 3 年领到自己老时，孙子已成爷爷了，还会念爷爷真好，购买分红保险，孙子一辈子都会念着爷爷好。当孙子已成爷爷时，想到我对他这么好那么好，他也会对自己的孙子好。人间的真情无法用金钱来衡量，但以保险的方式去关心下一代时，其包涵人间真情却无法估量其中的价值，分红保险完全可以作为代代相传的传家宝。 再比如说：追
4、求安全感的女性朋友，需要安排一些私房钱，我们就可以举例说明一些女性客户利用分红保险作为私房钱理财的妙处。总而言之，就是举相同状况的分红险客户，打下其认同分红险的决心。学说三句话第一句话：现在国家经济体制的改革正不断深化，拥有更多机遇的同时，也面临更多的不确定因素，市场经济竞争的残酷性，使我们更清醒地认识到，现在的生意越来越不好做。第二句话：现在有钱不等于以后有钱，今日的富有应考虑和安排未来的幸福。人无远虑，必有近忧。今日不为明日做准备，明日必为今日掉眼泪。第三句话：人总是要老的，老本的安排是必不可少，养老资金应使用最安全的理财方式，分红保险就是值得您考虑的。抓住三类人第一类人是疼爱孩子的客户，
5、孩子是他（她）们心中永远的宝，几年一次的教育金、每年的红利教育基金、一辈子的关爱等等都是可以谈论的话题；第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人，多年的失败经历和不小的损失，逐渐产生稳健的理财意识，保全部分资产，长期安全的理财渠道，边投资边理财，是比较容易沟通的。第三类人是稳健经营的人，这类客户是分红保险最容易达成相同认知的客户。做好三件事第一件事：加大拜访量，但手中不可无物，应着手迅速在短期完成一件单，领到公司奖励物品，将手中的奖品送到客户手中。如果您的手中有礼，客户自然“有礼” ，便于接洽时的融洽气氛的营造。第二件事：传递一种喜气，渲染一团旺气，与客户传递旺年行旺运，客户自然喜气，客户喜气到，保险话题多。第三件事：传递一种热情，分红险销售的热度，营销员的喜悦之情应溢于言表，用市场的热度引导客户的情绪，因为“热情比能力更重要” ！更重要的是不放弃，坚持沟通；不气馁，坚持推荐；不言败，坚持拜访请切记：坚持是一种能力！
