1、危机下开发商的 20 条求生之道此刻，国际金融海啸和经济危机已令各行各业的生态环境迅速恶化，全球经济低迷态势一时难改，现在看来，由美国次贷危机引发的此次金融海啸是全球金融危机，其破坏力的深度与广度，远超过一九九七年的亚洲金融危机，复元期会较长和艰巨，可以预见这个冬天将相当冷。由于全球地产都处在深度调整中，对于中国的房地产行业来说，不管是地方救市，还是中央救市，都无法立即逆转楼市的跌势，因为仅靠这些措施来刺激成交量的回暖并不够，在国内外宏观经济形势不乐观的背景下，本轮楼市已经进入周期性调整阶段，没有 2-3 年的低谷盘旋是很难走出来的。因此，房地产开发企业只能积极面对，不要奢望“救市”能起根本性
2、变化，应该腾出更多时间和精力关注市场需求、关注产品、关注消费者的变化，及时进行“自救”。第 1 条：降价，最大限度回笼资金，保证有足够的现金流过冬。对于自有资金极少的房地产企业来说，销售回款是获取资金的常规模式。在目前金融政策从紧、开发商融资能力和资金流动率都比较低的情况下，通过主动降价来促进销售、回笼资金无疑是最快捷、最稳妥、也是最容易做到的方法，而且要注意“两宜”、 “两不宜 ”：一、降价时间宜早不宜迟：迟了，等到大家都降价，这时候消费者又会观望，等待谁降的幅度大？！因为降的楼盘越多就越没人买，何时是价格底线呢？这像是一个正在水中盘旋的怪圈，人们还不知道它平息的节点，这时候出手降价存活几率
3、更小。二、降价幅度宜大不宜小：小了，比如 15%以内，基本如泥牛入海，一点浪花也激不起来，目前已经有很多公司和项目尝试过小幅降价了，成交量不大。根据这几年地价、原材料价格等的市场调研，我认为，如果开发商的土地是 2005 年以前拿下的，降价幅度可以达到 35-50%左右，基本可以保证不亏本，甚至有部分利润盈余，比如南昌象湖新城板块（如正荣大湖之都、奥林匹克花园、南昌居住主题公园等） ，目前很多项目的高层、小高层均价都在 2400-2800 元/平方米左右（相当于该区域 2006 年 6-8 月水平） ，而 2007 年底该区域高层、小高层均价达到 3800-4000 元/平方米以上，平均降价幅
4、度在 30-36%左右；如果是2005 年以后拿下的土地，我建议降价幅度可以达到 25-35%左右，也基本可以保证不亏本，甚至有部分利润盈余，因为这几年几乎 90%的开发商在做一个项目投资预算时，其项目内部投资收益率的底线基本在 30%以上，比如万科杭州四项目最低 7.5 折仍有利润空间一样。我之所以提出“两宜” 、 “两不宜 ”，是因为目前的市场形势严峻，谁能想办法逃出这轮危机，谁就能活下去，活下去就有希望，就能成为乱世英雄，因此，降至成本价销售、让利于民，是无奈也是必须的选择。再晚，可能连成本都捞不回来了，可能导致企业现金流断链，企业倒闭，项目变为烂尾楼。第 2 条：融资，多元化融资可助房
5、企走出资金失血。融资渠道有：一、 银行贷款：虽然开发商与银行方面的蜜月已经结束，银根还是紧缩，但还是要想办法找关系，能贷多少就贷多少，决不能坐以待毙。最近我们江西一个客户，就通过各路关系贷出了 5000 万，以解燃眉之急。二、 境外上市：尽管赴境外上市融资的概率几近为零，但稳健房企仍应对赴港上市心存希望，比如龙湖地产在香港股市已通过聆讯。因为香港方面已经一改过去一味以土地储备为衡量的标准，开始出现了重视销售量和业绩的迹象。这就为经营视野开阔、专业度高的房企业增加了获准 IPO 的机会。三、 增加债券：适当增加债券的比例，也有助于房地产企业负债结构的改善，包括可转债、公司债等这种不会增加国家金融
6、风险的融资方式，或将应成为房企的另一明智选择。四、 REITs (房地产投资信托基金)：REITs，属于不动产证券化的一种，即房地产开发商将其旗下部分或全部商业物业资产打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作为标的，均等地分割成若干份出售给投资者，然后定期派发红利，并由专业的基金公司或投资机构进行房地产投资经营管理的一种信托基金。根据相关部门信息透露，预计中国政府或将在 2008 年内出台房地产投资信托基金(REITs)相关政策。 2007 年 1 月，天津领锐REITs 发起内地首家房地产信托基金；2008 年 6 月 24 日嘉德置地联合中信信托共同发起的“中信凯德科技园区投资计划”。
7、五、 民间高利率融资：如果是短期资金紧张，可以进行民间高利贷融资，但目前由于房地产风险越来越大，民间贷款利息越来越高，根据浙江义乌一位朋友提供的信息来看，目前月息 3 分都很难贷到，普遍要 3 分以上，甚至短期半年以内的利息有高达 6 分至 1 毛的，并且需要提供担保以及抵押，其风险不言而喻。六、 股权融资。今年 5 月，瑞安房地产公布，以总代价 11.25 亿元(人民币,下同)( 约12.56 亿港元)，向永菱通金融出售全资附属公司 Foresight Profits Ltd.(FPL)之 25%股权；又授予一项认购期权，永菱可按行使价 11.34 亿元进一步收购 FPL 之 24%股权。七
8、、 私募股权。ChinaVenture 指出，2007 年各开发商对土地储备的激烈争夺推高其购地成本，而房地产市场低迷的成交量对于开发商的现金流产生较大压力。在上市前景不明朗的情况下，多家开发商为缓解资金压力寻求私募股权融资。目前很多投资基金也在寻找合适的项目作为投资方向，近几个月就有浙江实力民企、香港以及境外其他外资与基金公司委托我代找合适项目，比如杭州、苏锡常等长三角发达二、三线城市的项目第 3 条：出让股权，分散/分担风险。这也是一条目前市场十分成熟的方法之一，简而易懂，在此不做分析。第 4 条：想办法细分市场，争夺客群快速成交。通过多种有效的公关活动形式进行促销，因为现在的市场情况与以
9、往大不一样，几乎所有客户群体都在等待观望。在这种由“卖方市场”转变成“ 买方市场” 之后，如果还是采取原来的传统的营销推广方式，只是浪费时间、精力以及财务等成本，贻误时机。因此，我们需要将工作做的更细致，将人群进行更深层次的分类分析，通过有效的方式、方法，圈定客群，采取点、线、面相结合的沟通方式，实施新立体多维的有效资源整合营销与推广方式，如品牌联盟、与搜房以及其他中介机构的团购合作、老客户传帮带、 “羊群效应”的深入等等第 5 条：提高项目附加值，增加性价比。比如赠送精装修、赠送面积、赠送车库、赠送物业管理费等。第 6 条：“大” 改“ 小”，降低总价。目前市场上有很多大户型，比如 130
10、平方米以上的户型，建议改小，改成 60-70 平方米的精致两房，或者 85-105 平方米的精致三房，这种功能齐全的房型目前市场上很受欢迎，比如万科“青年置业计划”中的那些 90系列产品，这种户型一是功能齐全，提高了附加值；二是降低了总价，客户面更广。第 7 条：做“瘦身运动” ，开源节流。一、 慎重出手买地，减少现金支出。二、 精兵简政，缩小编制，精简团队，减少工资、福利等支出。三、 压缩日常费用开支，减少财务成本等。第 8 条：下调开工、竣工面积。比如万科近期已决定在中期下调开竣工面积的基础上，再调减开工面积约 110 万平方米，到 570 万平方米左右。万科总裁郁亮表示，调整开发计划是为了使产品结构与目前的市场需求类型更匹配，使推盘计划和销售进度相匹配。另一方面，这一策略也有利于增强万科的市场应变能力。由于保有足够的现金资源，一旦市场出现转暖的迹象，公司也能够迅速扩大开工，抓住机遇实现增长。
