1、 第 1 页修订历史：版本号 修订日期 主要改动原因 修订者V1.0 2002-1 制订 周宗辉V1.1 2003-1 进一步完善 周宗辉市场部、工程部、采购部管理手册数码技术（深圳）有限公司目 录第 1 页1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 .51.1 市场部部门职能及岗位描述 .51.2 工程部部门职能及岗位描述 .111.3 采购部部门职能及岗位描述 .172.1 市场部工作流程 .192.1.1 市场部工作总流程 .192.1.1.1 初始销售业务管理流程 .202.1.1.2 商务工作流程 .212.1.1.3 工程项目售前工作流程 .232.1.1.4 项目投标工作流程
2、.252.1.1.5 签单后续工作流程 .262.1.2 相关制度 .272.1.2.1 日常管理 .272.1.2.2 出差管理 .272.1.2.3 客户资源管理 .272.1.2.4 业务招待费用管理 .272.1.2.5 销售收款管理 .282.1.2.6 合同管理 .282.1.2.7 市场部新员工培训管理 .282.2 工程部工作流程 .302.2.1 项目管理流程 .302.2.1.1 工程项目前期实施流程 .322.2.1.2 工程项目中期实施流程 .332.2.1.3 工程项目后期实施流程 .342.2.2 相关制度 .352.2.2.1 日常管理 .352.2.2.2 出差
3、管理 .362.2.2.3 工程项目实施细则 （ 结 合 项 目 流 程 及 规 范 使 用 ） .362.2.2.4 工程部处罚条例 .402.2.2.5 工程师、施工队项目自检制度 .402.2.2.6 施工队守则 .422.2.2.7 工程部文档管理规定 .432.2.2.8 工程部新员工培训制度 .442.2.2.9 工程部外包工程发包规定 .452.3 采购部工作流程 .463相关表格式 .473.1 市场部相关表格式 .473.1.1客户巡访登记表每天提交 .473.1.2区域市场调研报告每月底交 .483.1.3重要商务谈判记录即时提交 .49第 1 页3.1.4项目登记表 立项
4、申请用 .503.1.5客户需求分析表立项后提交 .513.1.6投标文件任务分解进程表 .523.1.7客户接待日程安排表即时提交 .533.1.8客户接待工作总结 .543.1.9项目实施交接表 .553.1.10合同评审表 .563.1.11每周工作总结 .573.2 工程部相关表格式 .583.2.1工程师周报每周提交 .583.2.2工程部人员月考评表 每月未交 .593.2.3工程部施工队月度考核表 每月未交 .603.2.4工程项目费用控制表 .613.2.5 施工进度计划表 .633.2.6工程师项目实施过程自检表 .653.2.7 合布线工程完工测试报告 .673.2.8项目
5、汇评表项目结束提交 .693.2.9项目实施交接表 .703.2.10合同评审表 .713.2.11 工程项目中常用 22 种表格 .72表 1 工程开工申请单 .73表 2 工程施工进度计划审核签证 .74表 3 施工组织设计审核签证 .75表 4 工程开工令 .76表 5 工程变更通知 .77表 6 工程额外增加工程通知单 .78表 7 工程暂停工通知 .79表 8 工程复工通知 .80表 9 工程延长工期申报表 .81表 10 付款申请表 .82表 11 工程变更费用更改核定表 .83表 12 工程结算核定表 .84第 1 页表 13 材料数量及质量报验单 .85表 14 工程质量事故处
6、理审核意见 .86表 15 进场设备数量及质量报验单 .87表 16 施工监理质量问题通知书 .88表 17 监理工作月报 .89表 18 监理工作周报 .90表 19 工作会议纪要 .91表 20 分项工程验收申请单 .92表 21 分项工程完工预验收监理意见 .93表 22 全部工程完工预验收记录 .94第 5 页1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述1.1 市场部部门职能及岗位描述1.1.1 部门结构部门名称：市场部直接上级：总经理岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、市场部助理部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽
7、谈、催收合同款及服务费等1.1.2 部门主要职能认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度；收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划；根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划；根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市场销售渠道；根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动；负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定；定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。1.1.3 岗位描述 1.1.3.1 市场总监职务名称：市场部总监直接上级：总经理直接下属：市场部经理/副经理工作目的：公司市场营销工作要求：
8、忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责：1、市场总监主要工作职责 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议；第 6 页 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作伙伴关系； 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发； 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控； 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道； 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 做到及时
9、上报下传，接受公司上级领导； 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任： 对市场部工作绩效负责。权利：行使市场总监权利衡量标准： 市场份额拓展； 内部管理能力； 公司及部门管理规范的执行情况。工作难点： 根据市场变化做出及时正确的市场策划； 如何提高公司市场份额占有率； 如何搞好市场部门团队工作。工作禁忌： 对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势； 不能及时正确的反馈市场需求； 在下属面前流露消极情绪。职业发展方向：总经理任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验； 良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高压
10、力的能力； 熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队；第 7 页 擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介； 对全国性市场和渠道销售有明显能力； 有较强的拓展业务的能力。1.1.3.2 市场部经理/副经理职务名称：市场部经理直接上级：市场总监直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师工作目的：公司产品营销与实施管理工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责：1、市场部经理/副经理主要工作职责 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发展战略，协调各部门的关系。 组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度； 根据业务发展要求制订公司销
11、售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务； 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整； 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告； 对销售团对的销售管理及培训； 建立并维持有效的营销队伍； 进行商务谈判及公关工作； 领导、管理市场部的日常工作。 负责监督检查顾客投诉的处理情况2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他工作。领导责任： 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责权利：行使市场部门经理权利第 8 页衡量标准： 销售业绩； 上交报
12、告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。工作难点： 如何提高销售业绩； 如何根据已有信息，提出产品营销策略； 如何搞好部门团队工作。工作禁忌： 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势； 不能清楚反馈市场发展需求； 在下属面前流露消极情绪。职业发展方向：市场总监任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的拓展业务的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1.1.3.3 片区客户经理职务名称：片区客户经理直接上级：市场部
13、经理工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责： 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户； 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务； 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；第 9 页 协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关工作； 协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作； 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜； 反馈市场信息，发展合作伙伴； 负责合同款及服务费的
14、即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他作。衡量标准： 本人或负责地区市场的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况； 协助销售代表的业绩完成情况工作难点：如何推动地区市场的发展工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业发展方向：市场部经理/副经理任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施工作二年以上； 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。1.1.3.4 客户经理职务名称：客户经理直接上级：市场部经理工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈工作要求：团结
15、同事、工作积极主动、认真负责工作职责： 与客户联络，发现潜在客户； 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务； 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；第 10 页 负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成与用户签订销售合同等事宜； 反馈市场信息； 完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准： 本人的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况；工作难点：如何利用资源提高销售业绩工作禁忌：对待客
16、户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业发展方向：市场部经理/副经理任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施工作一年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。1.1.3.5 市场部经理助理职务名称：市场部经理助理直接上级：市场部经理工作目的：协助市场部经理做好相关工作工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责： 协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作； 协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作； 协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作； 负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档； 负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析； 负责公司宣传品资料文案的撰写； 负责公司投标项目商务标的制作；
