1、 目前经纪人的存在在我国没有明确的法律依据，国内期货公司也没有建立完善的经纪人制度，但是，法律法规不承认经纪人的做法并不能完全杜绝经纪人依然存在的事实。法律上的不合法并不能代表业务上的不合理，经纪人的存在是市场必然、需求所至。经纪人一直或明或暗存在着，以各种各样的形式活跃于期货交易中. 一、我国期货经纪人的现状我国没有对期货经纪人明确定义。根据现行期货法律法规，从实践出发，参照国外对期货经纪人的定义，本文将期货经纪人定义为：在期货交易中，以收取佣金为目的，为买方或卖方购买或卖出期货、期权合约的个人、法人和其他经济组织。广义上的经纪人为：从事期货经纪业务的专业期货佣金商，即经纪公司。狭义上的经纪
2、人指：处理期货交易具体业务的专业人员，包括出市代表和其他从事客户开发、开户、执行委托、结算等业务的人员。本文所指经纪人即为狭义期货经纪人。改革开放后，我国开始探索期货交易模式，建立了期货交易所，同时或更早不少期货经纪公司也建立起来。由于期货在我国还是新生事物，而这些经纪公司多数具有港、台资金背景，管理模式直接引进国际经验，其经纪人模式也受港台影响：经纪公司招聘大量经纪人，在短期内进行强化培训；然后四处活动寻找、开发潜在客户。借助丰厚的报酬及激励机制，没在电视报纸上做过广告，但似乎一夜之间有钱人都知道了期货；公司业务很快得到提升，经纪人成为最为活跃的群体，无数人羡慕的白领中的“金领” 。经纪公司
3、不断招聘经纪人，有些公司一度有上千人经纪人的规模。由于缺乏合法的法律地位和规范操作以及经纪人的道德问题，造成了期货交易前期的一系列风险事件，引起种种社会问题。1994 年国务院整顿规范期货业务，停止境外期货交易，重新登记期货经纪公司、禁止期货经纪人制度。但是，法律法规不承认经纪人的做法并不能完全杜绝经纪人依然存在的事实。法律上的不合法并不能代表业务上的不合理，经纪人的存在是市场必然、需求所至。经纪人一直或明或暗存在着，以各种各样的形式活跃于期货交易中。1、客户经理型经纪人。这类经纪人一般是经纪公司正式员工，享受公司员工薪金及福利待遇。主要职责是客户开发工作，并为客户提供相应的咨询服务，受从业人
4、员行为规范约束，原则上不代客操作、不持有仓位。2、专业型经纪人。指目前存在的具有较高专业水平的人士。他们大多拥有自己的客户关系网，依托于一家或多家经纪公司，以“某某期货工作室” 、 “某某投资智囊团” 等形式出现。为客户提供投资建议或代客理财。充当经纪公司和客户的中介人，从经纪公司提取部分手续费作为报酬，或与客户协议利润分红。3、松散型经纪人。公司对外招聘，不涉及人事及档案关系，一般无底薪，报酬主要是从客户买卖的佣金中提成，聘用关系灵活。除为客户提供期货分析咨询外，少数经纪人还接受客户全权委托，直接代客进行买卖。4、居间人。 这正是在我国经纪人还没有法律依据的前提下的一种变通的说法。期货居间人
5、一般指处于期货公司和客户之间的中间人，为投资者提供交易服务或为期货公司引资牵线搭桥、中介媒引等“居间活动” 。居间人，居于交易双方之间，与交易双方或多或少，保持交易中的密切关系。居间人现在被许多经纪公司采用，在期货交易中广泛存在，数量远远大于前面几种经纪人和正式注册的期货从业人员。由于大部分居间人一般并不具备很高的技术水平，所以其通常做法也仅限于帮期货公司拉客户，并不具备帮助客户盈利的能力，很难为客户提供期货正确的分析咨询，更别说接受客户全权委托，直接代客进行买卖了。目前活跃在各期货论坛的所谓“经纪人” 大多属于这一类。当然，也有少部分人具备较高的专业水平，渐渐接近或者成为前面所说的 2 种“
6、经纪人”了。二、当前存在的基本问题我国期货经纪公司无法招到优秀经纪人，经纪人队伍只是个二流队伍。一方面，能够带来大量资金与客户、社会关系广泛的不屑做经纪人；另一方面，短期内应聘经纪人的往往是暂时找不到合适工作的，他们将经纪人作为职业生涯中的一种过渡，即使能为经纪公司带来的，往往也只是些中小散户。原因何在？1、法律地位我国相关法律法规对经纪人的业务范围，权利义务，经纪人与经纪公司、客户之间的关系，经纪人行为规范等方面只作原则性的规定，缺乏明确界定及具有可操作性的详细实施细则，给实践带来了疑惑。1995 年印发的最高人民法院关于审理期货纠纷案件座谈会纪要第四项“关于经纪人的法律地位及民事责任的承担
7、问题” 将经纪人认定为期货从业人员：“会议认为，经纪公司的从业人员，不能独立地对外承担民事责任，其受委托所从事的行为产生的责任，应由其所在的经纪公司承担。但因经纪人的非职务行为所产生的民事责任，应由经纪人自己承担。 ”国家工商行政管理局第 86 号文件修订的 经纪公司登记管理暂行办法中也有期货经纪人的提法。第三条第 5 项规定：“经纪公司应当具备：与经营业务相适应的从业人员，其中专职期货经纪人不得少于 20 人”；第八条第 6 项规定：“禁止经纪公司从事下列行为：雇用非经纪人与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖”。但在期货主要法律法规：1999年6月2日通过的期货交易管理暂行
8、条例，与之配套的期货交易所管理办法 、 经纪公司管理办法 、 期货从业人员资格管理办法 、 经纪公司高级管理人员任职资格管理办法中，却都没有经纪人的提法。上述法规、证监会的规章规范性文件、期货业协会的从业人员职业行为准则（征求意见稿） 均将经纪人与经纪公司其他人员一起并称为期货从业人员。2、发展环境首先，与其他经纪人不同的是：期货经纪人营销的不是产品，营销受到空间的限制，经纪人开发来客户如果不进行交易，也无法获得报酬。第二，我国期货业以及经纪人长期面临的信任危机制约着经纪人队伍的壮大。经纪人的市场形象长期被严重扭曲，消极影响被人为扩大，这破坏了经纪人的市场形象；而公司对经纪人的不信任也危及了经
9、纪人的生存环境，如公司怕经纪人不好管理、带走客户、全权委托存在风险、影响公司声誉等。第三，经纪人与公司其他员工相比地位较低。一方面经纪人淘汰率高、流动性大、工作安全感低；另一方面经纪人不作为公司正式员工，不享受公司员工薪金及福利待遇、不涉及人事档案关系，职务升迁、培训学习等诸多方面与正式员工存在巨大差别。第四，由于期货交易的复杂性，而客户关心的只是赚钱与否。一旦在交易中失手，给客户造成较大的损失，经纪人就很可能会遭到被客户抛弃的命运。3、管理体系经纪人水平一直处于参差不齐的状态，无法整体有效的提高，另一个非常重要的原因，就是经纪人管理体制缺乏有效组织安排，完全是一种散性的无组织状态。经纪公司未
10、能打破传统的人事制度观念，人为地将经纪人与正式职工加以区分，并将这种划分带到了公司管理制度中，对业务管理实行双重标准。将经纪人作为编外人员，实行松散型管理，人员来去自由，劳务关系松散。经纪人与经纪公司的关系以手续费收入为纽带，不享受公司的其他福利待遇，也有少数公司与经纪人签订正式劳动合同，每月发放基本工资，在形式上将经纪人纳入正式员工管理。4、职责不明为了便于招揽客户，一些经纪公司允许经纪人印制经纪公司“投资顾问”的名片，不论是在开发客户，代客下单或是日常生活工作中，均以某某经纪公司“投资顾问 ”、 “理财顾问”、 “客户经理” 的身份出现。权责不明，个人以公司名义行事极易造成纠纷。因为既然定
11、语是经纪公司， “投资顾问” 就应该理解为经纪公司提供投资咨询、投资分析甚至代为进行投资理财服务的人员。客户理所当然认为经纪人是经纪公司的雇员；而经纪公司的编制中又找不到他们的踪影。公司也将成为一名正式员工，作为刺激经纪人积极性的“灵丹妙药” 。经纪公司在人事管理上的双轨制，使经纪人处境尴尬，而监管部门和自律协会均众口一词，认为是公司内部的事。经纪人职责也不清晰，从开发客户、咨询服务到交易指导均由经纪人来完成的。处于单兵作战的状态，没有体现出专业分工的优势。一方面经纪人与研发部门缺少直接联系和沟通；另一方面，经纪人利用公司产品的能力十分有限，经纪人无法及时将获得的公司产品转化为自己的服务能力。
12、经纪人自身素质本来就不高，再加上不能获得公司后台部门的有力支持，其服务的效果可想而知。5、职业素质经纪公司的目标是客户数量和交易量，对经纪人专业素质没有太高要求。重视经纪人的客户开发能力，忽视专业能力、职业素养、后续培训。因此，活跃于市场中的经纪人整体素质不高、知识含量较低：既缺乏期货知识，又缺乏营销技能；开发客户以亲情为主，进一步开发陌生客户的能力严重不足。经纪公司以期通过培训提高经纪人的整体素质和开发客户的技能。但培训往往只局限于岗前培训，持续的专业学习少；营销培训多，专业培训少；业务流程、技术分析多，深层次的风险监控、职业准则等方面投入少，更不用说相关行业如现货、证券、银行、期货、信托的
13、业务知识更是鲜有提及。不利于提高经纪人的综合理财能力。管理者也没有出台相应的经纪人执业资格方面的规定，仅将经纪人与其他工作人员一并称为从业人员，参加举行的期货业从业人员资格考试 ，而现行的考试制度不能满足职业经纪人的素质要求。6、利益分配经纪公司推行经纪人制度时采取高提成、没有底薪或象征性地给一点底薪的分配制度。胡海先生在经纪人业务的瓶颈：分配制度文中所说， “这种分配制度的问题在于入行门槛过高，阻碍了有潜力的新人的进入，经纪人缺少归属感。 ”这种分配制度隐含的核心思想是：对经纪人素质要求不必太高。由此衍生出一系列问题：经纪人感到自己与其他员工相比地位低下，没有任何归属感和职业自豪感、淘汰率高
14、、人员流动性大，工作安全感低，归属感不强，凝聚力低，对公司依赖程度不高；公司对经纪人约束力不强。形成这种局面的主要原因在于：经纪公司普遍认为期货经纪人能拉客户就行，素质高不高无所谓。相关行业的一些做法便成为期货经纪人的榜样。较低的人力素质将严重地妨碍期货业未来向专业化方向的发展。 原文链接：三、经纪人的特质“交代清楚，尽力而为”是期货经纪人的职责。那么，身为期货经纪人，应具备什么特质呢？第一、野心。期货经纪业是“ 求知 ”的学校，立品的“熔炉”及求财的“ 战场”，富于挑战性和竞争性。要想淋漓尽致地发挥本身的才干，在短时期内提高自己的经济地位和社会地位，使自己认识这个世界，使这个世界认识自己，期
15、货业提供了这样的途径。艰难环境和优厚的佣金对立地统一， “种瓜得瓜，种豆得豆” 。这个行业是专门给那些“ 明知山有虎，偏向虎山行 ”，希望一个月的收入能买一辆小汽车甚至一个住宅单位的人来“拼” 的，而不是让那些得过且过，满足于一个月一两万入息而不思进取的人来“混” 的。第二、毅力。找几个亲戚借三五万元都不是个个愿意说服人家投资几十万、百万，甚至千万谈何容易据统计，目前台湾期货人口比率介乎百分之一到百分之二，多数人对期货陌生或恐惧或排斥。因此，要在这个行业发展，必须多点大海捞针的苦干精神，少点守株待兔的侥幸思想。就算投资建议遭到一百个人的拒绝，也能处之泰然地继续向第一百零一个对象做工作。如果认定
16、是一个有实力、有潜在兴趣的开发对象，要有“三顾茅庐” 的诚意，锲而不舍的精神，决不轻言放弃。第三、勇气。期货投资在某种意义上是看对的人赚看错的人的钱，看错的人进贡给看对的人。经纪人作为参谋向司令献计过程中绝不可能次次灵验，有赚有赔是必然的。经纪人要勇于面对失败。当客户户口出现亏损时，重要的是处变不惊的理性对策，而不是如丧考妣的焦灼不安。医生不会因未能令病人起死回生改行，期货经纪人亦不必因客户亏损而打“退堂鼓” 。第四、口才。不同于推销化妆品、家庭电器看得见、摸得着，期货是抽象的东西，是基于预期心理的买卖活动。经纪人推销的是一个意念，一种趋势。如何令客户觉得不是“隔山买牛 ”，认为走势明朗，信服
17、计划可行，感到“你办事，我放心”，本身的表达能力、说服能力很重要。一番谈吐，重点不突出，层次不分明，逻辑混乱，言过其实，令客户接受就难了。要表现出你的“才” ，客户才会拿出他的“贝”，合作去求“财”。四、经纪人只是参谋投资人的胜负机率，与经纪人的素质关系最为重要。对投资人来说，面对眼花缭乱的资讯，瞬息万变的行情，刻不容缓的操作，自然而然需要一个经纪人当参谋、做顾问，指导下单。因此，经纪人的动机是否纯正，专业知识是否丰富，操作技巧是否灵活，具有头等重要的地位。因此，作为一个负责任的期货经纪人，出发点应是希望替客户赚钱， “代清楚，尽力而为” 。至于是否能实现这个愿望，不是靠拍胸口说大话，而是要以
18、自己的素养和经验，用行动去表现，用成绩来赢取客户“你办事，我放心” 的信任。所以经纪人在做法上，应该遵守下述三项原则：第一，要珍惜客户的本钱。做期货可谓“一掷千金” 。挥笔下单之时，有无意识到客户本钱来之不易？所以，力求谋而后动，不明朗之市不入，无把握之仗不打，孤注一掷之举不搏，看错之势不拖，努力使客户赢多输少。第二，要实事求是。做期货，既有赚大钱的机会，也有蚀大本的风险，如果“包赚”，我们何须做经纪人？干脆自己炒好了！所以，一定要客观分析，对客户讲“利”也讲“害”，不能报喜不报忧。看对怎么赚固然要讲，看错怎么救更要言明在先。不能预测对了就忘乎所以，跌破眼睛又文过饰非。出错注意就要面对现实，吸
19、取教训，同客户研究“从头收拾旧山河” 。第三，要摆正“ 司令”与“参谋”的位置，严格按手续办事。除非获得特别授权，否则，每笔买卖都要征得客户同意始能进行。期货上落快，赚钱和转危为安的机会往往一纵即逝。有时，出于好意，为客户着想，是否可以“先斩后奏” ？答复是否定的。我们有句口头禅：“客户才是我们的大老板” 。客户就是“司令”，经纪人只是“ 参谋” 。出谋划策可以，调兵遣将的指挥权非“司令”莫属。若越俎代庖，赚了人家不一定高兴，蚀了怨死你，纠纷往往由此而来。公司与经纪人无疑靠佣金吃饭，但“ 水涨船高 ”总比“杀鸡取卵”好。五、经纪人的角色笔者曾参加一个新闻单位举办的期货业者座谈会，其中一条主题是“经纪人的角色是什么？” 对于这点，不要说许多投资者认识模糊，就是经纪人本身，很多人也是“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 。
