1、温州鞋企的品牌路径和渠道手法摘 要 ： 温 州 人 的 赚 钱 早 已 声 名 远 播 ， 大 部 分 地 方 ， 对 出 名 的 商 人 命 名 ， 都 是 直 接 冠 省 名 在 前 面 ， 比 如 徽 商 、 晋 商 ， 但 唯 独 温 州是 个 例 外 ， 尽 管 有 浙 商 扬 名 海 外 ， 但 只 要 一 提 “温 州 人 ”， 就 能 体 现 出 全 民 皆 商 的 气 概 来温 州 人 的 赚 钱 早 已 声 名 远 播 ， 大 部 分 地 方 ， 对 出 名 的 商 人 命 名 ， 都 是 直 接 冠 省 名 在 前 面 ， 比 如 徽 商 、 晋 商 ， 但 唯 独 温
2、州 是 个 例外 ， 尽 管 有 浙 商 扬 名 海 外 ， 但 只 要 一 提 “温 州 人 ”， 就 能 体 现 出 全 民 皆 商 的 气 概 来 。 温 州 人 是 最 会 模 仿 的 一 群 人 ， 大 部 分 企 业 ， 都 经 过 一 段 “量 的 积 累 时 期 ”， 这 些 企 业 ， 都 是 从 小 作 坊 、 小 工 厂 开 始 做 起， 从 发 展 到 壮 大 ， 其 中 的 主 线 ， 就 是 代 加 工 、 贴 牌 ， 几 乎 成 为 温 州 企 业 的 一 个 外 在 标 签 。 许 多 温 州 的 工 业 分 区 多 以 镇 来 划 分 ， 在 记 者 曾 采
3、访 过 的 以 生 产 鞋 子 为 主 的 莘 塍 镇 上 ， 阮 在 当 地 是 一 个 大 姓 ， 单 说 找 生 产 鞋的 “阮 老 板 ”， 可 以 找 到 好 几 个 人 。 这 些 企 业 ， 都 是 靠 订 单 维 持 生 存 。 如 果 没 有 订 单 ， 那 就 意 味 着 要 停 工 ， 依 靠 这 样 的 模 式 ， 温州 的 服 装 、 鞋 革 、 打 火 机 、 眼 镜 都 形 成 了 规 模 产 业 集 群 ， 具 有 不 容 忽 视 的 竞 争 力 。 1999 年 前 后 ， 一 大 批 国 际 品 牌 想 要 进 入 中 国 市 场 ， 并 且 积 极 地 寻
4、 求 中 国 代 理 。 但 是 敢 冒 这 个 风 险 的 人 太 少 了 ， 特 别 是 敢一 年 拿 出 几 百 万 代 理 费 的 。 温 州 人 开 始 积 极 进 入 这 个 领 域 ， 开 始 是 卡 帝 乐 鳄 鱼 皮 具 ， 在 取 得 巨 大 成 功 后 ， 花 花 公 子 、 袋 鼠 、 金 利 来 皮 具 、 梦 特 娇 、 华伦 天 奴 、 皮 尔 .卡 丹 、 卡 丹 路 、 啄 木 鸟 等 相 继 进 入 。 这 种 简 单 的 模 式 非 常 容 易 被 模 仿 ， 就 是 “授 权 经 营 ， 一 级 代 理 ， 多 级经 销 ”的 经 营 管 理 模 式 。
5、 一 个 国 际 品 牌 到 手 后 ， 随 即 展 开 招 商 活 动 ， 利 用 品 牌 的 影 响 力 吸 引 代 理 商 ， 然 后 总 代 理 只 需 在 总 部 下单 、 发 货 、 收 代 理 费 。 这 种 代 理 模 式 发 展 到 极 致 ， 有 个 温 州 人 一 次 性 投 资 数 亿 元 ， 签 下 100 多 个 欧 洲 品 牌 的 中 国 代 理 权 ， 还 有 温 州 企 业 组 建了 专 门 的 团 队 ， 在 世 界 各 地 寻 找 有 潜 力 的 品 牌 。 还 有 些 企 业 想 学 耐 克 ， 走 虚 拟 经 营 的 道 路 。 同 样 是 温 州 人
6、 的 周 成 建 ， 他 所 创 办 的 美 特 斯 邦 威 可 能 是 温 州 最 早 尝 试 业 务 外 包的 企 业 之 一 ， 像 高 邦 、 森 马 、 拜 丽 德 也 是 同 样 虚 拟 经 营 ， 很 有 意 思 的 是 ， 他 们 都 选 择 在 温 州 以 外 的 地 方 加 工 。 和 耐 克 一 样 被 列 到 “微 笑 曲 线 ”里 的 美 特 斯 邦 威 ， 最 注 重 品 牌 和 设 计 。 同 样 ， 奥 康 邀 请 了 10 多 位 设 计 师 加 入 自 己 的 研发 组 ， 更 多 的 温 州 民 企 开 始 关 注 起 这 两 块 领 域 ， 注 重 设
7、计 的 名 单 里 ， 有 一 串 长 长 的 温 企 名 单 ， 包 括 康 奈 、 红 蜻 蜓 、 法 派 等 。 最 新 的 关 于 温 州 人 的 故 事 就 是 收 购 ， 收 购 民 资 、 国 企 ， 到 国 外 收 购 矿 业 公 司 ， 和 买 房 炒 股 一 样 ， 他 们 都 忙 得 不 亦 乐 乎 。 最早 攒 够 了 第 一 桶 金 的 温 州 代 理 商 们 ， 最 近 的 想 法 是 ， 把 这 些 代 理 的 品 牌 ， 收 归 己 有 。 在 没 有 办 法 自 己 创 牌 取 得 巨 大 突 破 后 ， “拿 来 主 义 ”在 收 购 事 件 上 做 了 最
8、 好 的 注 脚 。 “这 和 温 州 人 的 性 格 有 关 ， 温 州 人 一 向 都 胆 大 敢 闯 ， 全 世 界 都 有 温 州 人 在 经 商 ， 不 管 好 的 ， 或 者 不 好 的 ， 都 喜 欢 去 尝 试 一 下。 ”温 州 市 经 济 学 会 会 长 马 津 龙 对 温 州 经 济 模 式 有 长 期 的 研 究 ， 他 告 诉 CBN 记 者 ， 只 有 变 化 ， 才 会 有 机 会 ， 才 有 可 能 成功 。 在 获 得 辉 煌 的 同 时 ， 这 些 冒 险 的 温 州 “犹 太 人 ”也 被 贴 上 了 “贴 牌 ”和 “廉 价 ”符 号 ， 更 难 以 直 面 的 是 ， 在 不 断 变 幻 的 投 资中 ， 他 们 一 直 在 最 具 价 值 品 牌 榜 前 品 味 尴 尬 。
