1、绝对成交_再掀罗杰道森旋风有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！ 这个人就是罗杰 道森！ 罗杰道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国 POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师没有人知道他到底有多少头衔。 政治高参 “他直视着我的眼睛，说， 罗杰，如果你支持我，我会坚持。 我说， 有我在呢，总统先生。 ”多年以后，罗杰 道森回忆起 1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特多尔，克林顿犹豫了，是罗杰 道森让克林顿重新回到
2、讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 8 年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，众多著名的历史事件，因单枪匹马从伊拉克打独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声国际政坛。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布科恩（谈判天下 作者） ，而另一位，就是罗杰 道森。 依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得纽约时报或 CNN 拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！ 尽
3、管罗杰 道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“ 围追堵截” ，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。 演讲大师 CPAE（ Council of Peers Award of Excellence ）奖是美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。这项由美国国家演讲人协会全体会员投票评选出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中一共只颁发给了 28 位演说家！而罗杰 道森就是其中之一！ CPAE 在获奖评语中这样写道：“ 罗杰 道森以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致
4、力于为企业提供服务。他帮助（美国）企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成为行业典范。 ” 罗杰道森过去 18 年来在美国 39 个州举行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研讨会不下千场，其“ 有效谈判”“有效说服”“自信决策” 早已成为不朽的经典。 罗杰道森还是 POWER 谈判协会的创始人。这个协会致力于推动商务谈判的发展，与美国排名前 500 位超级企业中，有 1/3 与其保持了密切的业务往来。 实业大亨 在进入政坛之前，罗杰道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。 20
5、世纪 80 年代初，罗杰 道森受聘于加州最大的房地产公司任总裁。在罗杰 道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了 28 家分公司，雇员上千人，年营业额高达 4.5 亿美元！ 商务谈判教练 如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰 道森！这位被 福布斯评选出的“ 全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰道森。 继国际谈判经典优势谈判之后，罗杰道森又重磅推出了绝对成交！这是
6、一本被美国职业经理人奉为圭臬的谈判教材，更是一本销售与采购人员必备的案头工具书。不可不知的成交艺术如果你没有听过罗杰 道森的名字，那么你肯定还未深切懂得谈判的优势及重要性；如果你没有看过优势谈判 ，那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求；如果你连绝对成交都还没有看过，那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人！ 做过销售的人都知道，客户的性格千差万别，交易的环境变幻无穷，沟通的深度及最佳时机更实属难求销售正变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。于是，有人开始诉说销售的不易，抱怨客户就是一个刁难的主。 相较以前，客户所掌握的信息更多，谈判水平也逐日提高，因此销售的难度系数随之上升。
7、道森在本书中说， “销售的过程就是一种说服竞赛。 ”谈判就是为了更好地成交，以一种最佳的结果达成彼此的合作。而如何赢得成交这场比赛，就取决于你手中技艺的高超程度。 正如我的“ 品牌截拳道 ”理论体系，其实消费者买的不是我们的产品，而是我们的销售方式。于是，谈判能力就显得尤为重要。道森先生在本书中慷慨解囊，把他多年的宝贵经验与你细细分享，成交场上的所有独门秘籍、技巧艺术以及方法策略都在书中一一展现。掌握这些神奇的谈判方式，你将成功地取得客户的信赖，从而完美成交。 作为世界级的谈判大师，在本书中，道森向你娓娓道来所有的谈判技巧，告诉你如何分析谁是你的客户，并如何培养自己的影响力，与客户达成交易。他
8、结合自身经验，对谈判的“策略” 和“技巧”进行了详尽的阐述。 与道森的多次合作中，我每次都无不被他的人格魅力所折服。他时而沉着冷静，时而幽默风趣，他对谈判的理解之深、之透让人惊诧，他对谈判技能的娴熟运用更让人望尘莫及。曾有一位名家说过， “使你受益最多的人，并不是告诉你以前所不知道的东西，而是把你一知半解却又不明就里的东西一语道破。 ”这或许就是道森这么受人尊敬的原因。 当然，能当面聆听道森多年的实践经验固然是好，而若没遇到此等机会，那么看道森的谈判书籍也是不错的选择，无论是优势谈判还是这本绝对成交 ，字里行间无不渗透着道森对谈判技能的热爱与研究，无不显露着他的用心与博爱！ 本书不但方法简单易
9、学，而且效果立竿见影，能让你轻松迅速地达到双赢。无论你是纵横商场多年的资深人士，还是刚踏入职场的初生牛犊，本书绝对值得你一看！ 陈能文 世界大师中国行系列活动总策划 摩克丁（中国）董事总经理 2008 年度中国十大策划风云人物他山之石，可以攻玉罗杰道森先生，一位来自美利坚，有着英格兰血统的和蔼可亲的绅士，和我，一个经历诸多、一心想把民族产业往高处拽的中国普通商人（姑且这么说吧） ，通过世界大师中国行的策划、执行机构摩克丁教育培训中心的撮合，终于以绝对成交这本超级畅销书为媒介，奇妙地走到一起。同在一个经济社会，信息爆炸、知识叠加的年代，谁都想以敏锐的感官触摸到任何有益的点点滴滴，哪怕对于思想和产
10、业只有丁点儿促进，更何况研读这本被众多业内精英推崇为教科书的重量级著作？罗杰先生未必知晓，我却心如明镜，所有感觉都想在本序中一吐为快。 罗杰道森先生是美国著名谈判专家，究其真实身份当然归于商人。本书以一个老辣、成熟的的商务专业人士来阐述商道中的虚实曲直、谈判中的技巧手法，当然必以实战经验为铺底，以代价教训为警训，以精辟中肯的条例性质的绝句为辅，字字珠玑，针针见血，当属销售和采购人员上阵拼杀的护命法宝，也难怪被多位业界人士奉为销售、谈判的“圣经” 。罗杰道森在本书中对愈来愈被现代商界认同并日趋遵从的潜规则“双赢” 作了精辟的分析 不仅让客户掏钱，而且让客户心甘情愿地掏钱。除此之外，罗杰道森还深入
11、地揭示了绝对成交的策略和秘诀，包括从销售之初到成交的谈判策略，如何确定一位客户愿意付多少钱，如何判断客户的性格特点，为何价格不如想象的重要，如何应对发火的客户等。一旦你掌握了本书中的谈判技巧，你的销售业绩和企业利润必将一路飙升。 罗杰先生的这本书，谈的就是成交，单单就其谋术方面而言，绝对详实可信、独树一帜，至少把令人尊敬的商务人士的烟幕和绝招娓娓道来，使之活生生地呈现在您的面前，以示警醒。感谢他的良苦用心。这本引起商业世界关注的工具书，无论是策略还是技巧，皆可攻玉。研读至此，至少罗杰先生又“ 绝对成交 ”了一回。 林祥超 百老泉酒业集团公司董事长 山东女儿红白酒销售有限公司董事长让对手成为你的
12、“待宰羔羊”如果你最近要参与一场销售谈判，而你的对手已经在此前悄悄读过这本绝对成交 ，那么，你几乎已经成为谈判桌上的“待宰羔羊” ！ 如果你喜欢优势谈判 ，并且曾经思考过如何将其中的谈判技巧应用到实际销售当中，那么你一定会喜欢这本书这本书活脱脱就是优势谈判的实战版。 虽然曾经担任过克林顿的谈判顾问，先后受邀为多家 500 强公司担任谈判顾问，并被公认为全球最权威的谈判专家之一，但罗杰道森却从来不认为自己的谈判技术有多么的“ 高明”，他总是坚信，自己的这套技巧完全可以适用于任何情形，无论是家庭沟通、商业销售、政治角逐，还是军事谈判。 试想一下，如果你在谈判时发现： 你的对手突然大发雷霆，要将你从
13、他办公室里轰出去。 你的对手其实并没有最终的决定权，在请示上司之前，他不能作出任何决定。 你的对手突然提出了很多你没有想到的问题，一时之间，你变得手足无措。 就在即将达成交易时，对手突然提出了新的要求，整个谈判眼看就要前功尽弃。 遇到类似的情况时，你该怎么办？反过来说，当有人前来找你谈判，你希望能够： 在谈判开始之前尽可能多了解自己的对手。 在谈判一开始时，就让自己占据有利位置，让自己成为谈判中的主导者。 让对方能够主动降低（或抬高）价格，并且是心甘情愿地这样做。 在拒绝对方时不会伤害到彼此的感情，更不会影响到后续的谈判。 在谈判结束时给对方留下良好的印象，为下次合作打下坚实的基础。 如果想要
14、达成这些目标，你又该如何做？对于这些问题，罗杰道森早已深入地思考过，并先后通过无数次实战演练找到了解决这些问题的答案。 在罗杰 道森看来，销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏，只要能够真正洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成这样的结果实在是再简单不过的事情。 罗杰道森坚信，达成交易并不一定成功，对于任何一名销售人员来说，真正成功的销售需要满足以下三个条件：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。试问，如果你的对手能够做到这三点，你还会有任何抵抗 的余地吗？ 没有关系，你同样可以做到这一点！ 罗杰道森在这本 绝对成交 当中给出的，都是极其具体的技巧。比如你要在谈判一
15、开始就来个狮子大开口，在谈判的最初阶段界定双方的谈判空间，并学会为自己设立一个模糊的“更高权威”；在谈判的过程中，要学会为己方找个黑脸，并且学会抛出一些其实并不重要的话题来打乱对方的阵脚；直到最后，学会用时间压力等各种因素来迫使对方迫不及待地达成交易等。这些技巧看似不难，但却都是最具杀伤力的实战兵法。 身经百战的克林顿曾经这样评价罗杰道森， “他的那些中肯建议，对我来说是不可或缺的精神力量。在谈判方面，他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！” 其实要想成为这样的谈判高手并不难，你只要翻翻这本书，就能找到答案。21 世纪的销售艺术(1)销售这个职业本身在
16、 21 世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战： 趋势 1 客户的谈判水平正变得越来越高 几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情：如今的客户要比 10 或 20 年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。 事实上，在我看来，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！ 要想提高公司的利润，你的客户只有 3 种方式： 卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额） ，要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高） 。 降低自己
17、的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。 提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。 所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10 年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有 MBA 学位的商业谈判高手。 不仅如此，当你见到这位高手时，他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道，要想提高利润，最好的选择就是更成功地跟你谈判这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。 趋势 2
18、 你的客户比以前懂得更多 你的客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息。当时客户主要是从销售人员那里获得业内新产品和行业新动向之类的信息。俗话说，知识就是力量，以前的销售人员可以利用掌握的信息为自己争取到一定的优势。可时至今日，这种优势已荡然无存了采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内信息。 以前销售人员可以轻松地蒙混客户。比如说，在向一家百货连锁公司的采购部门推销时，他们可以告诉对方， “只要你能采购我们整个 SKU （最小库存单位） ，你就会发现我们的产品可以占到你们总销售额的 32%，而且你们的边际利润会提高 3 个百分点。 ”可如今，如果销售人员再这样
19、告诉自己的客户，对方可能会毫不犹豫地朝他们砸鸡蛋；因为对方只要打开电脑，随便输入几个数字，就可以发现真相。 “事实根本不是你说的那样， ”他会告诉销售人员， “我们已经在议会大厦购物中心做过试销了，你们的产品只占我们总销售额的 12.8 个百分点，而且我们的边际利润只提高了 0.8 个百分点这还不足以抵消我们所增加的额外成本。 ” 在遇到这些信息灵通的采购人员时，你可能还会碰到的一个更棘手的问题，即他们可以很快知道你是否为其他客户提供了更优惠的条件。比如说有一家甜饼制造商想提高在丹佛地区的市场份额，为了鼓励该地区的经销商推广自己的产品，制造商决定为丹佛地区的经销商提供一些优惠。很快，全国各地的
20、食品商店和分销商都会得到消息，他们会立刻改为从丹佛订购甜饼，他们甚至不需要从丹佛直接取货，而只要通过丹佛下订单，然后将货物直接运送到自己的仓库就行了。 趋势 3 销售员角色大转变 以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且我坚信，这种趋势很快就会蔓延到其他行业。许多大型食品制造商，如通用食品，就曾专门请我为他们进行过谈判培训。他们希望我能帮助他们的销售人员提高谈判水平，从而能在跟零售商谈判合作广告项目时做
21、得更好。 案例直击 谈判的时间远比销售的时间多 我曾经遇到过一位沙拉调味汁制造商。刚开始，他只是为自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都很喜欢之后，他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把产品拿到市场上出售。他接受了这个建议。 第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市和食品店，向他们推销自己的产品。让他感到沮丧的是，他发现要想把自己的产品摆上货架，需要付出很高的代价。首先，他必须跟商家谈定一笔固定的上架费。 “我们的货架空间都十分宝贵， ”商店的采购人员告诉他
22、， “如果想让我们摆上你的调味汁，你就必须付给我们 2 万美元的上架费。 ”不仅如此，一旦发现调味汁卖得不好，他不仅要负责回购所有的产品，而且还要支付零售商“失败津贴” ，以补偿对方在这段时间里因为没有摆放其他产品而遭受的损失。如果想要让商店为自己的产品做特殊展示，他还要重新跟对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准备发送宣传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用跟商店展开谈判。事实上，他发现自己跟商店人员谈判的时间要远比出售调味汁的时间多得多。 对于那些直接跟超市、公司以及各种商店的零售商打交道的人来说，这是一种非常普遍的情况。所以说，21 世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人
23、员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。 第 2 章 双赢销售谈判 作为一名销售人员，你可能听说过“谈判的目标就是达成双赢” 这样一种说法。这种创造性的谈判策略可以让你和客户在结束谈判时，都感觉自己赢得了谈判。你甚至还可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。两个人都想要桔子，于是他们就开始谈判，谈了一会儿之后，双方决定，最好的解决办法就是把桔子从中间分为两半，一人一半，这样双方就皆大欢喜了。为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子，然后让另一个人先选。然而，当双方在谈判过程中开始交流自己的目的时，他们却发现，原来其中一个人只是想榨桔子汁，而另外一个人却只是想要桔子皮来做蛋糕。就
24、这样，他们最终神奇般地找到了一个更好的方式来解决这个问题，达成双赢。 是的，没错！ 这样的事情在现实世界中经常发生，可你会发现这种做法的意义其实并不太大。还是面对现实吧，当你足够幸运，而且有足够的办法说服客户坐下来跟你谈判时，你会发现，对方想要的东西通常跟你一样。所以根本不会出现什么神奇的双赢结果。对方的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价抬到最高。一句话，双方都想把钱从对方口袋里掏出来。 优势销售谈判则截然不同。它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。事实上，这也正是一名优势销售谈判高手的秘密所在。试想一下，两名销售人员去拜访两位处境相同
25、的客户。他们以同样的价格和条件达成了交易，但优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 我将教会你怎样做到这一点，而且还会教你如何让客户永远感觉自己赢得了谈判，并且还迫不及待地想再次见到你，而不是在第二天早晨醒来时恍然大悟， “哦，我知道那个家伙做了什么了。等着吧，看我下次怎么收拾他。 ”21 世纪的销售艺术(2)如果你学会了我在本书中讲述的优势销售谈判秘诀，你永远都不会感觉自己输给了对方。每次离开谈判桌时，你都将非常清楚地意识到：自己不仅赢得了这场谈判，而且大大改善了与对方的关系。 第 3 章 谈判是一场有章可循的游戏 同下象棋一样，优势销售谈判也
26、是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解了谈判规则，你就可以准确地预测对方下一步的行动。多年来，通过无数场谈判的磨练，我们可以清楚地预测对方会作出怎样的反应。当然，我们并不是每次都能作出准确的预测，但我们的经验足以证明：谈判与其说是一门艺术，倒不如说是一门科学。 下面我将用一个小练习来说明这个道理： 从 110 之间抽出任何一个数字。 将这个数字乘以 9。 把得到的数字十位与个位相加。 将得到的数字减去 5。 接着把得到的数字换成相应的字母，如 A、B、C、D 、E 然后想出一个以该字母开头的国家名称。 将这个国家英文
27、名的第二个字母抽出，想出一个以该字母开头的动物名称。 你最终得到的答案是丹麦的一种大象。 如果你住在美国西北部从俄勒冈至达科他地区，你所想到的会是一种丹麦的驼鹿。如果你走神的话，你就会陷入数字迷宫，不知所以然。 现在你可能会问：我怎么会知道这些？ 并不是因为我是天才才知道这些，而是因为我已经跟成千上万人做过这种游戏，所以可以清楚地知道你会作出怎样的回答。谈判也是如此。在你采取了某个行动之后，对方的反应几乎完全在你的意料之中。 如果你喜欢下象棋，就会知道玩家们通常把应对方案称为“策略” （这个词语本身就带有一丝“风险”的意思） 。比赛过程中，你可以通过调整自己的开场策略来左右整个谈判向着你所预期
28、的方向进行；你可以使用中场策略来保证谈判向着对你有利的方向发展；你还可以使用终场策略来把对方逼入死角（如果是在进行一场谈判，你就可以用终场策略来让对方达成交易） 。开场销售谈判策略(1)只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。 在本章中，我将教会你一套完整的优势销售谈判策略。 首先，你将会学到开场策略。这是你在谈判初期刚跟客户接触时使用的策略，它可以为你成功地实现自己的目标做好铺垫。 做到这一点之所以十分关键，是因为随着谈判的不断推进，你会发现整个谈判的每一步推进都取决于开场时所做的铺垫。你所提出的要求，以及你所表现的态度必须经过慎重考虑，你所制定的谈判计划必须考虑
29、到谈判过程的各个环节。在对客户、市场以及对方公司的具体情况进行分析之后，你所制定的开场策略将会直接影响到整场谈判的成败。 其次，我将给出一套能够保证谈判向着有利于你的方向发展的中场策略。在这一阶段，各种因素会相继加入进来。双方各自采取的策略将会在谈判桌上形成一股强大的漩涡，将谈判双方推向不同的方向。而我将教会你如何应对这些压力，从而控制整个谈判过程。 最后，我将教会你一些终场策略，这样你不仅可以圆满实现自己的目标，而且会让对方感觉是自己赢得了这场谈判。谈判的最后时刻将会决定整场谈判的最终结果。就好像在赛马场上一样，真正决定胜负的只有一点，即终点线。作为一名优势谈判销售高手，你将会学到如何平稳地
30、掌控整个谈判进度，直到冲破比赛的终点线。 第 4 章 开场销售谈判策略 1. 大胆开价 首先还是学习开场销售谈判策略吧。第一条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利基辛格（Henry Kissinger ）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 ”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己， “我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。 ”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己：
31、即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？ 即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？ 即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？ 答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。 （在后面的“终场销售谈判策略” 当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。 ）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出
32、并且可能被对方所接受的最高价格。 你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高，这样做主要有两个原因： 你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。 在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。 需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人” 的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的
33、。 ”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方， “在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的最低价格是每件 2.25 美元。 ”听到这句话之后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但似乎价格还可以商量，既然这样，我不妨多花点时间跟他谈谈，看能把价格压到多低。 ” 对于一名销售人员来说，可能出现的问题是：你真正的最优价格可能要比你想象中高出很多。我们都害怕提出一些被对方斥为“荒谬” 的条件（在后面谈到 “强制力”的时候，我会详细解释这一点） 。我们不愿意提出一些会带来嘲笑，或者直接被对
34、方回绝的报价。所以在多次碰壁之后，你可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。 如果你是一名积极思考者，那么你就会很容易理解开出高报价的第二个原因：对方很可能会立刻接受。你不知道这个世界接下来会发生什么事情。天知道会发生什么事情呢？说不定你的守护神碰巧正靠在一片云彩上，从天上看着你， “天啊，看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！”所以你有可能会得到自己想要的东西。 之所以要开出高于自己预期的要求，第三个原因是，它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值。当你拿给对方你的打印价格表时，它会在潜意识中影响对方对你的产品或服务的价值判断。我们知道，价格表更容易影响那些
35、毫无经验的新手，但即便是对一名专业采购人士来说，你的报价还是会产生一定影响力的。 就拿阿司匹林为例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果名牌阿司匹林定价 2 美元，而普通阿司匹林定价只有 1 美元的话，你会选择哪个？我想你很可能会选择价格较低的那个。 如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只有 1.25 美元的话，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然两者只有 25% 的差价，所以你很可能会仔细考虑一下名牌阿司匹林了。 还有，如果我给出一个理由来说明为什么名
36、牌阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果我告诉你我觉得名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢？请注意：我并没有确定名牌药的质量控制会更严格，而只是说“ 我觉得 ”而已；而且我也没有承诺 “高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能就会愿意花上 25% 的差价来购买名牌药。原因非常简单，就是因为我设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。 所以我并不想听什么“竞争对手可能会报出低价” 之类的理由来作为借口。如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么你也可以让你的谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个最好的方式就是开出更高的价格。所以说，开出高于预期价格的第三个原因就是，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。 这样做的第四个原因是，它可以有效避免谈判双方的“自我” 发生冲突，从而使谈判陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。开场销售谈判策略(2)我们想让萨达姆 侯赛因（ Saddam Hussein) 做什么？( 或许“想让” 并不是一个非常合适的字眼。 ）当时的总统乔治 布什（George W. Bush ）在国情咨文中用了一个漂亮的押头韵这可能是
