1、金融从业者网站 根植金融业- 服务从业者1证券经纪人业务的瓶颈: 分配制度 要想使经纪人业务真正得以开展,首先要有合理的分配制度,既能够使经纪人有一定的收入保障, 给予信心、吸引到有潜力的经纪人,又能够给经纪人有足够的压力与动力, 使其能够努力地去开拓业务。因此,寻找到一条适合中国国情的经纪人分配制度,对券商的经纪业务的发展至关重要。 现在,越来越多的证券公司已经认识到,推行经纪人制度是证券业发展的必然趋势之一。许多证券公司也已经积极尝试、努力推行经纪人制度。但是,一个不可否认的事实是, 目前国内真正称得上在经纪人制度上取得成功的券商几乎没有。一些券商虽然比较早地就引进、推出了经纪人制度,却
2、始终无法使该业务真正开展起来。另一些券商虽然在推出经纪人制度之初,确实取得了一定的成功, 却无法进一步发展,使经纪人制度真正成为一种具有竞争力的业务模式。我们认为, 除了在经纪人选拔、培训、管理、支持上的一些问题外,目前阻碍经纪人业务推行的瓶颈, 主要是在于经纪人的分配制度上。 目前国内券商所采取的经纪人分配制度,基本上处于两种极端。一种极端是完全没有底薪,经纪人的收入完全是通过佣金提成。不过,其提成比例可以相当高, 通常可以达到券商所收到的佣金的 50%以上。另一种极端则是完全缺乏真正有效的考核机制,仍然是以固定工资为主。尽管达到一定交易量时也可以取得佣金提成,但所要求的交易量比较大、提成的
3、比例也比较低。 不支付底薪,完全按佣金提成的方式,是许多券商在招聘新的经纪人时比较愿意采取的形式。因为它没有增加券商的额外成本,风险比较低,而且,在推行之初往往也能取得一定的成效。 但是,这种分配制度的问题在于,它很难吸引到有成功潜力、但暂时没有客户资源的经纪人。根据我们的经验,一名新的经纪人,通常需要半年到一年的时间,才能够完全靠佣金养活自己。如果在最初的这段时间内,没有固定工资保障其基本生活的话,他们也就不会进入这一行业。而且,这种分配制度虽然能够吸引一些原来已经有客户资源的经纪人,但这些经纪人完全是依靠自己的能力或关系获得这些客金融从业者网站 根植金融业- 服务从业者2户的,对券商没有
4、信赖性,也缺乏归属感。对他们来说,唯一有吸引力的就是券商所提供的佣金提成比例。这样,这种经纪人制度也就变成了一种变相的佣金打折制度。实际上, 一些所谓经纪人其实就是投资客户。他们做经纪人的目的就是为了获取佣金打折。当这种打折的价格优势失去后,也就无法依赖这种经纪人制度来持续发展业务了。 以固定工资为主的分配形式,主要是券商针对现有员工所采取的一种分配制度。券商希望通过这种制度,促使现有员工改变原有的“坐商“工作方式,向主动开发客户、服务客户的经纪人转型。可是,由于缺乏相应的考核制度,以这种分配方式为基础的经纪人制度, 实际上几乎是形同虚设。在这些经纪人看来,要想开发新客户很不容易。花了很多功夫
5、,可能毫无效果,或只能取得很少的一点提成。那还不如不花功夫,就只拿一份稳定的固定工资。钱可能少一点,但要轻松得多。这样,这些经纪人也就不可能真正地走出去,主动地去开发客户。 在经纪人制度比较成熟的海外证券市场上,通常是将固定工资与佣金提成相结合。在经纪人开始工作的最初几个月内,提供固定工资。过了这一过渡期后,经纪人就是完全以佣金提成作为收入了。这种分配制度一方面使经纪人在起步阶段能够有一定的收入保障,以吸引有潜力的经纪人加入, 另一方面又能使经纪人有足够的压力与动力去积极地开发客户、服务客户。 但是,这种分配形式目前在国内券商中采取得比较少。主要是因为它面临员工与券商两方面的问题。对于证券公司的现有员工来说,他们不愿意接受这种分配形式, 因为他们担心过渡期后在客户开发上仍然没有进展的话,就会失去现有的固定工资保障。而对于新招聘的经纪人, 则是券商不愿意采取这种形式。因为券商会担心这些经纪人在过渡期后仍然没有建树的话,可能一走了之, 券商也就白白地支付了几个月的工资。 要想使经纪人业务真正得以开展,首先要有合理的分配制度,既能够使经纪人有一定的收入保障, 给予信心、吸引到有潜力的经纪人,又能够给经纪人有足够的压力与动力, 使其能够努力地去开拓业务。因此,寻找到一条适合中国国情的经纪人分配制度,对券商的经纪业务的发展至关重要。
