证券经纪人培训误区.doc

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1、FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 1证券佣金制度变革,券商经纪业务利润摊薄, “迫使”券商在改变客户结构和经营策略上下功夫,实行经纪人制度是许多券商的明智选择。 目前券商对经纪人的称呼各有不同,如经纪人、客户经理、营销员等等,但职能定位基本一致,那就是利用经纪人团队来改善营业部客户结构,让经纪人走向市场,为营业部带来更多的客户和资金,以保证营业部在日趋激烈的竞争中能够生存下去并有所发展。 经纪人队伍目前的主要来源有三:一是营业部内部员工转型,二是社会公开招聘,三是由营业部现有客户转化而来。一般来说,前两者属于专职经纪人,后者为兼职经纪人,专职经纪人又可以分为正式员工系列经纪人(即内部

2、员工转型经纪人,此类经纪人有底薪、福利保障等) ,招聘员工系列经纪人(此类经纪人一般在转正后无底薪,享有较高的业务佣金提成比例) 。 经纪人的工作信念、态度、技能、习惯等决定了经纪人的工作效能,并将直接关系到经纪人在这个行业里面的生存和发展,因此,对经纪人的系统化培训就显得十分的重要和紧迫。 但是,从目前的情况看,券商对经纪人的培训工作陷入了一些误区,如果不尽快改变,将难以达到利用经纪人来增加客户量和资金量的目的,也难以锻造出一支高绩效的工作团队。 误区之一:组织主体失误。目前各家券商经纪人训练业务大都由人力资源部门来组织实施,这种组织主体存在着先天的不足。长期以来,企业人力资源体系的培训工作

3、主要是围绕企业战略、企业文化、基本证券经纪人培训误区FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 2知识、规章制度等方面来进行,这些成体系的制式化培训的主要目的是提高员工的整体素质,规范员工的行为举止,保证员工的精神状态,其培训效果以“统一化”来衡量。而经纪人需要的除了这些内容之外,更重要的是需要掌握工作技能,培养自己的工作习惯,改变自己的工作态度等,他们需要的是关于个人职业生涯规划的训练“套餐” ,这个套餐必须结合不同的市场、地域、人群等特征进行适当的区分,这一点各家券商的人力资源部门不可能做到,必须有专门的经纪人训练机构(部门)和体系来完成。 误区之二:培训内容失误。人力资源部门提供的训练体

4、系中,偏重于证券专业知识训练和经纪人工作状态训练,例如证券基础知识、投资理财知识培训班,成功训练营等,但对于专业的经纪业务需要的销售流程、销售管理、客户管理等内容则难以保证培训数量和质量,甚至其设置的课程有“外行”之嫌。 误区之三:培训决策失误。培训决策最大的失误是券商总部在制定培训计划时,是根据总公司的统一部署安排,这个统一部署更多的是站在总公司的高度,而不是针对各地的市场需求来进行的,各地经纪人对培训的需求有共性,但也有个性化需求,而培训决策者很容易就忽略了这一点。 误区之四:组织形式失误。券商很容易就认为,经纪人的训练与常规的培训是同样的道理,并在训练的组织形式上采取统一的方式。例如以制

5、式化的培训来训练经纪人,根本就缺乏针对性,无法锻造出有特色的个性化专才,再例如,忽视经纪人成长是一个系统工程,在组织训练时,片面而单一。 误区之五:培训观念失误。其一,将培训完全等同于训练,后面我将展开这个问题;其二,认为培训内勤员工是保证公司高效运行的保证,对一线经纪人的训练投入较少,有明显的短视现象,没有将经纪人的训练投入当成长期生产力建设的投资。 此类误区还可以罗列很多,在“坐商年代” ,这些误区没有明显地表现出对业务发展的制肘,但是,当FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 3券商向“行商”转变的时候,经纪人的重要作用越来越重要,则原有的培训体系就明显跟不上企业发展需要。重要申明:以上内容由金融从业者 收集整理,编辑素材均由网友提供,使用者请勿用于商业用途。金融从业者平台是金融从业人员获取行业资讯、学习交流的精神家园,欢迎大家常来看看。

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