1、赚钱就这么简单目 录第一章 赚钱其实很简单 关键句：我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。一、拜师“营销学之父” 菲利普科特勒教授 二、“鬼才” 亥尔波特：350 字=1.78 亿美元四、一本畅销书引发的赚钱奇迹 五、他们跟我学会了轻松赚钱 第二章 为什么 99的营销人根本不懂营销 关键句：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。一、一个前提 二、两项定律 三、三大策略 第三章 克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图” 关键句：你需要的是一张营销“地图”，有了它你可以看到别人看不到的财富。一、从一万米高空鸟瞰克亚营销导图 二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼” 三、成交：营销的灵魂 四、追销：轻松赚钱
2、的玄机 五、你需要拥有属于自己的“鱼塘” 六、人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱 七、项庄舞剑，意在“后端” 八、寻找撬动“财富地球”的那支杠杆 九、“赚钱机器” 的魔法魅力 第四章 销售流程：让销售变得不像“销售” 关键句：世界上最高级的销售，是没有销售。一、“免费” 是最有力的营销 二、信任可以移花接木 三、让客户立即采取你想要的行动 四、主动出击，效果为王 五、巧妙设计你的最佳销售流程 第五章 成交：让对方无法说“不” 关键句：零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。一、不可抗拒的成交主张 二、价值，价值，还是价值！ 三、零风险承诺 四、别把废品当赠品！ 五、彻底消灭“谈
3、价色变” 六、让客户的购买无忧无虑 七、打造稀缺性，让你的产品东西炙手可热 第六章 你应该这样引爆利润 关键句：很多人问我：“提高利润的方法一定有无穷多种吧？”错，只有三种。一、利润的“三大支点” 二、魔术般扩大你的利润 第七章 并非神话：零成本倍增你的利润 关键句：零成本倍增利润并不是神话，这里我向你透露十个不为人知的秘诀。一、提高成交率的十大秘诀 二、让交易更加“长寿” 三、寻找更好的“鱼塘” 第八章 给你的赚钱机器添加“核燃料” 关键句：三点爆破是迄今为止威力最大的营销技术，因为它是一种杠杆组合。一、稳定成交率：总有客户买单 二、前端让利：让客户主动上门 三、前端借力：把别人的客户变成自
4、己的客户 四、后端加固：永不满足一次性销售 五、后端借力：“共赢” 才是真赢 六、三点爆破：克亚营销的“核武器” 第九章 销售信：世界上最简单的赚钱机器 关键句：一封经过市场检验的销售信，是一张可以随时兑现的支票。一、历史上投递次数最多的销售信 二、任何营销都必须产生行动 三、可跟踪的销售信 四、重要的是你，不是我 五、怎样撰写销售信 六、五步方程式 七、如何让销售信成为永恒的赚钱机器 八、寻找令人“动心” 的卖点 附录一：克亚营销铁律 附录二：克亚营销独家术语汇编 附录三：一封经典销售信的示例 后记 第一章 赚钱其实很简单营销素描张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人的反对，毅
5、然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太辛苦了。不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑，但更重要的是，为了探寻这个问题的答案，我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸求学于营销学之父菲利普科特勒和营销 “鬼才”盖瑞亥尔波特。通过十余年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出巨大的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦轻
6、松的赚钱梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。拜师“营销学之父”菲利普科特勒教授1986 年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里，打拼出一番事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了。1990 年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991 年，我终于飞往美国。尽管历史不可假设，但是，如果没有出国的决定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。
7、当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞，对我来说，出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业。随着自己视野的开阔，我开始质疑自己的职业生涯，“到底什么是成功？”“ 拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意的工作，在美国立足，娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院读书，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激情，才值得奋斗和追求。1994 年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，
8、来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读 MBA。当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富，那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首。更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世界顶尖的市场营销学教授大多毕业于此。菲利普科特勒（ Philip Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”，全球 40的商学院都选用他的经典教材市场
9、营销管理，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识，对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的 MBA 高材生，却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实让我愤懑。假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像 IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情。对于现
10、在的你来说，你首先要面临的问题是怎么生存下来，怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入 20 万做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？经过慎重的考虑，我决定辞
11、职，并开始拜访一些业内高人。不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验。另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金甚至是很大的现金流，但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学。在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”，改投到盖瑞亥尔波特（Gary Halbert）门下。你一定好奇，盖瑞亥尔波是谁呢？“鬼才”亥尔波特：350 字=1.78 亿美元在 100 多年前，美国有一个营销大师，叫克劳德霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种
12、方法，“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得到普及应用，但克劳德却在推销信的帮助下，在 3 个星期内卖出了25 万个吸尘器。这是一个多么惊人的数字！后来，克劳德霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大师杰亚伯拉罕，另一位就是 “营销鬼才”盖瑞亥尔波特。略施小计：拜亥尔波特为师亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有 350 个字）的销售信，却创造了 1.78 亿美金的销售记录！他
13、的一生至少创造了 100 亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。这是个棘手的问题，我到底该怎么办？我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光一现，决定另辟蹊径要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点去达实现我的目的呢？找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通
14、了电话，“嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用”说完之后，电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸，等待亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说，“真的？那你过来，我给你纠正一下。”1998 年 7 月，我正式投身亥尔波特门下，跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原本的营销思维。被遗沙漠：营销人的意志亥尔波特是一个很怪异、甚至有些冷酷的营销大师。亥尔波特的创意方式十分奇特。当他没有想
15、法时，他会皱着眉头对我说：“克亚，去开车，我们出去转一圈。” “去哪呢？”他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要，你爱怎么拐就怎么拐。”于是我们就开着车到处游荡，开到某个地方了，突然他的眉头舒展开来，他就马上要求停车，说：“行了，你自己回去吧，我也不知道这是哪，我先打出租车回去了。”也就在这时候，他的创意火花迸发了。亥尔波特训练弟子的方式也很奇特。有一次他跟我的师兄开车路过一个沙漠，开着开着，车抛锚了。他下车一看车子抛锚了，就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修好车后再回去。”后来师兄回忆说，当时他真的是苦不堪言，因为没带信用卡，搜遍了全身，也只有几十块钱，一个人被撂在沙
16、漠三天，这滋味一辈子都难忘。后来我导师揭示，他当然可以教我们更多的方法、更多的技巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意志力。如果你不坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念，那你在这条路上的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样困难和障碍。记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时，就已经是一个一流的营销高手。在拜师的当天，他满怀期待，以为亥尔波特会教他全新的秘诀，没想到，我导师却交给他一个任务：写一封销售信。为了得到老师的肯定，大师兄花了 6 天时间，字斟句酌，费尽心思写出来一封销售信，然后兴高彩烈地交给亥尔波特，满以为会得到夸赞。谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上，说，“你也
17、是营销高手？你以前是怎么做营销的，我都不知道你骗了多少人！”这一拨冷水让大师兄直打寒颤，只能垂头丧气地重写。三天后，大师兄觉得写得足够完美了，于是再次提交给亥尔波特。没想到，他又扔到师兄脸上了，嘲讽地说：“你有没有脑子？为什么还是没有进展呢？”就这样这封信一直被“折腾”了 16 遍，从师兄第一次拜师开始，几个月就只写这一封信，真可谓“十年磨一剑” 啊！当然，这封信最终也成为了一封经典的版本，通过这封信的广告形式，我们每花一块钱，就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的事情。大师兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他前面 15 次的折磨与教导，这封信是不可能获得如此高的效益。正是这几个月的“字斟
18、句酌”，正是这前面 15 次的累积，最终让大师兄领悟到销售信的撰写秘诀。事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是，拜师之后，先把自己关在房间里，抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。他这样做是出于他独特的思维，他认为，“即使你现在写不出价值 100 万美元的销售信，但你的笔下曾经流淌过一流的销售信，这可以训练你对语言和结构的感觉。只有基本功扎实了，你再学营销技巧才能事半功倍。”神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营销”亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的。亥尔波特没读过大学，甚至高中也没有毕业。在高中辍学后，他就开始挨家挨户地卖大百科全书。刚开始，他白天要事先打电话跟客户预约，然后
19、晚上上门去做产品展示，有时候一个晚上要跑很多地方，但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算是不错的收获。渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了，这不是他要的结果，所以有一次，他就异想天开地问自己，“如果改用信件推广会不会效率更高？如果我能做到，每写一封信，就有人心甘情愿地寄支票给我，那该多好！”后来他把注意力转移到销售信领域，但在那个年代，写销售信营销的人很少，他进行了反复地研究和尝试，但头几年都没有成功。这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存，但幸运的是，亥尔波特并没有放弃，而是聚焦在这一领域，继续研究，总结经验教训。有一次，他的处境很艰难，身上只剩下四百美元，这些钱原本是留着去交房租和水电
20、费的，但最后他还是毅然地将这笔钱投入到寄发销售信中功夫不负有心人哪，这一次，他一举成功，获得了 5的成功率。也正是这封信奠定了他日后在直复式营销界的泰斗地位。亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次，可以说，几乎每个美国家庭都收到过他的销售信。有时候他坐在飞机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“这家一定收到我的销售信了，那家肯定也逃不掉。”低价买奔驰车：营销天才与人性大师亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“ 克亚，你看到了吗？那个奔驰车售价七万
21、美金，但我准备用五万美金开回去。”我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头，“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说，“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金，说真的，您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它但现在我的银行账户只有五万美金我把五万美金的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖,但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必在三个月内把支票退还给我。”结果,支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。不可思议! 为什么会这样子呢？在我的再三追问之下,亥尔波特揭示了谜底：首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金.如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说是这很困难的决定,他也不情愿做。
