1、1赢利智慧之运营智慧 课程 笔记对老板来说，是思考难还是行动难？ 人世间对人来说最难的事，是想到难还是做到难 会思考就很难，20%的人会思考 最难培养的两件事，一是思考力，就是悟性，学习挺好，什么都不做，即使衣食无忧也感受不到做人的快乐。 小老板会做事，靠辛苦赚钱；大点的老板靠思考做事；更大的老板把思想和行动结合在一起。 立刻把思考变为行动 靠行动好的人赚辛苦钱，就是靠力量； 成就事业要靠立刻（第一时间）把思考力转换为行动力 泡温泉的目的是解乏，跳舞、吃饭也是一样，早晨起床不喝水也一样，不能偶尔为之，要持续；成就事业的人每一时刻随时随地，立刻把思考转化为行动。 前三天吃的饭不消化，三年的想法到
2、现在不消化，很多人学着学着成为学者了，很多人光吸收不释放。有问题的人吸收多，释放少，想的多，动地少。 光说不做，骗人，不说不做，死人。 嘴上说想做事业，看报纸耽误时间，向员工发火，不懂得立刻开始修行。想法不能立刻变为行动就不能理解我。 凡是吃饭吃饱都是骗人的，都是愚蠢的表现。人世间最消耗体能的就是消化，吃花很多钱，消化花很多力气，最终成为造粪机器。 一起吃饭的老板，聊到兴头，开始背道德经，洋洋洒洒 5000 字，我问他你用的怎么样，他说我还没开始用呢，先背过。 光说不行动怎么行，谈恋爱也是一样，你老公总说爱你，却不行动，那能叫爱你么。 解决问题难，还是发现问题难。 发现问题难，解决问题难，但不
3、如发现问题难。很多人花很多时间，去解决不时根本的问题。老板千万不要着急动，必须先发现问题，老板先解决根本问题。老板要抓住核心点。中国发展有问题，国家先抓核心，发展是硬道理，要有人2先做出牺牲。优秀的领导人持续抓住核心，心中时刻把握掌控根本，人始终不忘上进，（赌博 10 次）犯错时损失多少，没犯错时赢多少，这就是核心。 做企业的核心是什么？时机大于一切。什么时候该说，什么时候不该说最难。（稍稍踩一下刹车）做企业是应该研究人还是经营事？小老板经营事，大老板经营人。是人的境界、思想、修为决定他是否向前冲，还是环境？是抓人关键还是环境关键。凡是单独看人的人，就没有资格做事业。在公司是有本事的忠诚还是没
4、本事的忠诚。是否忠诚与人品、学识无关。（有本事的老公变心，还是没本事的老公变心） 经营人就是经营一个人存在的环境，人在什么环境下显现什么像。和能力、人品都无关。跳舞，一种是自如的环境，一种是带动的环境。往好发展需要智慧，处理危机更需要智慧。执行的命脉是带动。要想人行动就需要带动。谁能带动谁是领导。公司高层开始如果都压抑如何经营企业。高层在一起，要快乐心近，是坦荡的，自如的，放松的，说心里说的，不能压抑。是经营环境，不时经营某个董事。（游船上，七个人讲话，一个人说话，就放不开，保留，都讲就很自如，放得开）压抑就不可能有灵感。学习要非常放松，自如。 什么决定场？取决于机制+领导人的境界。凡是有本事
5、用众人的智慧必成大业。如果领导人自己放松，就能把这种智慧带到企业。如果老板是土皇帝，中央集权，很多老板还活在皇帝梦里。有了什么样的机制就决定了有什么样的氛围。（e.g.美国大选，拉动全民成长）要想老板姓有素质这是必经之路。 机制：为什么中国改革开放 30 年会有如此辉煌？老百姓素质是否提高？农民觉悟是否提高了？中国人没有变，变得是机制。辉煌的 30 年中国的机制，是最原始的争斗机制，所谓中国特色的社会主义。国家是平台，咱们老板是一份子，公司是个平台，员工是一份子。老板用这个思维，创造出一个机制，员工活跃。国家没怎么管老板，没有培训，同样，公司没怎么管员工，员工成为优秀员工。再次解放生产力，胆子
6、大一点，步子大一点。在公司优秀员工是不是老板、经理亲自培养出来的？（你成为第一名，主要四别人教，还是靠自己思考？靠自己）深圳快速崛起，纽约快速崛起，都是机制出现。再如，英国为什么会成为日不落帝国？为什么英国人能花尽 15 年研究一件事，为什么英国会出现金融危机，瓦特。（苏联为什么会解体？有什么都得给国家，给社会）英国开创了全人类最早的专利机制。只有发明在英国认可了，衣食无忧。香港人受英国统治100 年，专利的思想同样根深蒂固。（周星驰电影里郭靖、黄容）这样才能出现精品。否则机制将决定人民不再去研究，机制决定了。美国成为伟大的国家，美国有个机制，欧盟有欧盟的机制。秦国为什么会统一中国？耕战机制
7、一个家族是否幸福是机制决定的。耕战机制。只要在战场杀死敌人，奖励 10 元，老百姓天天盼打仗，其他国家老百姓打完仗都给了皇帝，没有积极性。谁家种田好可以不交税，老百姓农忙，闲下来练兵。机制决定人往哪里走。长不大的公司就是因为总单独看人。结交朋友是看机制，人际关系是靠机制。 第四板块 机制 懂得机制的人是成熟的人，有智慧的人。 3公司选主持人，PK 竞选，这是机制决定的，倒水，擦白板都是竞选产生的。设立个机制让大家向前冲。当老板是为了过好生活，放松。 一、 分配机制 人类为什么会有战争，所有战争都是为了获得资源，但同时也消耗了资源。以前人类团结，但人类战胜老虎、狮子后开始自相残杀。一个员工是否关
8、办公室灯，看与他是否有关。要发展设立一个操心的机制。任何模式都不是不变的，适合当下模式，但不适合时要懂得修改模式。苏联人不懂得修改模式，导致解体。一个人操不操心，看这个事是否与他有关。做企业就是分配资源，包括两部分：现有资源和未来资源。经营国家就是分配资源，是看资源是归统治阶级还是老百姓。 A 现有资源 B 未来资源 IT 业在全球发展非常快，就是因为能让学 IT 的有智慧的人同时有机会分配资源。 1、 家族化 外国人不喜欢生小孩，生过小孩之后属于社会。中国人的小孩属于自己，愿意生。 家族化的定义：主要家族成员能独当一面的都是写进公司法成为股东之一。 凡是一家人做事有矛盾的就是因为分配不均，分
9、配不久。 几兄弟，老大先从乡村出来创业，供弟弟上学，回来和哥哥一起创业，5 年后娶妻生子有房有车，第 6 年开始矛盾，两个弟弟来上课，回去后下个月改革，给弟弟股份，当晚弟弟请哥哥吃饭，说哥哥嫂嫂以后不用操心，以后我们替你操心，问题迎刃而解。 把分配写进公司法，走家族化。 很多人都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候把亲人当外人。 能分配的人都成为大企业了，不能分的人都只是个体户。血缘的范围在温饱，三年之内。一个家族生产资料多余就成为社会了。中国人全民搞政治，但全民都不懂政治。 2、 合作化 A 初始合作 B 半路合作 全世界发展好的企业就两种，要么家族化，要么合作化。杨家将，岳家军。家族化有全
10、家族的人传承。沃尔玛家族现在仍是世界首富。雅斯兰黛。 4北方人缺乏合作能力，经营家庭也一样。 操作程序：（1） 必须是别人重视、求着公司。如果是求着别人进入公司，将成为负担。（2） 必须一个一个进入。只选一个人合作，肯定珍惜。西方金融帝国都是家族化，为了家族财产不分开都是近亲结婚。（3）必须有明确的加入、推出机制。不时加入股东后一直拥有，不能继承。国家改革，是因为做不了永续保障，推向社会，下岗。企业四个发起人，不能劳力时，用能干活的人，干活的人拿得多，不劳力之人拿得少。必须弄清楚，当下付出多、干活多的人，挣钱多。如果干活的人拿得少，企业当下就没有活力。西方完善的社会体系，如果政府拿不出钱，所有
11、的保障都回烟消云散，所以不存在完全的保障。股东之一，如果不求上进，只要半数股东举手同意，就可以（4）必须在商言商，以商业为第一标准。家族企业首先是经济关系，然后才是家族关系，在分配上、合同上，把所有可能发生的都写入公司法。南方能抱团打天下，北方人只能分散打天下。 在乎道德时用道德治国，在乎法律用法律治国，现在人更在乎经济，所以用经济治国。 上午 2 对老板来说最有价值最有意义的事就是活动。苏联解体就是因 干多少活都给国家，干活的人养不干活的人。过快收税，过慢放税。公司通过提成控制，是否向前冲，机制决定。 一定机制有利于公司发展，但持续有时候会阻碍公司发展。根据市场需要调整。机制没有好坏之分，有
12、核心不核心之分。 3、 期权化 10 年以上，例如，一个人年薪 20 万，干满 10 年多给 13 年的钱，取平均值。 或到第十年享受公司 10%纯利润奖励。（很多 IT 业） 一家公司 10 年用一人，另一家 10 年换 4 个经理，表面上没损失，但 10 年一人工作，爆发的更大。只干两年，就想两年的事，杀鸡取卵。公司换几个经理，就很容易倒闭。市长来石家庄是关心三年的规划，还是三十年的规划。机制决定，跟市长素质没有关系。机制考核什么，市长抓什么，因此追求短平快。 期权化是公司必须有的，可以使中层稳定。 4、 分红股 年终 必须有 想拉动谁的力量就给谁定个机制。中国拉动农民的热情，每亩地补钱，
13、农民回农村后，城市工厂缺人，再次改变机制，保证城市有工人，提高农业生产力，同时解放一些人。 5不同的时期让不同的阶层爆发。领跑，高层冲，高层累了，中层再冲，中层累了，基层冲，高层有了房有车，不愿意继续向前冲，换掉，让没房没车的再冲。5、 奖励股 必须设定 年初不确定 人是喜欢明确还是不明确？人最终都喜欢不期而遇的结果。 最终不论怎么干都是 3 万 8，还是也许 3 万 8 也许 4 万 2？员工更喜欢不确定。 e.g.葫芦岛饭店，姐俩， 所有孩子上学费用，家族钱全部负责，14 个家庭还是吵架，上课后改革，家族开心。更重要的是怎么让每个员工操心，洗菜、厨师都操心，是经营人心而不是经营菜系，营业额
14、超过 15 万剩下的 25%分掉。每个季度分、每个月、星期、每天分。 老板上课，学习怎么让员工操心。 人挣钱挣偏财比正财兴奋。花钱偏财比正财兴奋。 有本事让大家都兴奋起来，必成事业。 解放自己让别人做事就是领袖。 凡是小老板来上课，什么都放心不下，是有本事的人，但是在为员工打工，很辛苦赚的钱，后半生看病。 要会赚钱，还不辛苦，有时间周游全国，周游世界。 二、内部操作机制 顾客 市场部 设计部 生产部 物流 办公室 财务 公司的订单是市场部拿回 设计师是为市场部服务的 很多老板践踏了员工的性灵 学智慧才能解脱。 鸡蛋出问题，农业部推防疫部，防疫部推工商没人管 大多数公司一半以上都在内耗，尤其以老
15、板为代表。大多老板都是在处理内部事情，这就是内耗。 员工是否对顾客态度好，不用管理。要让设计部对市场部的态度，跟市场部对顾客的态度一样。 61 由原来市场部求设计部变成设计部求市场部。如果把商场比做战场，财务部就是压粮运草袋，办公室主任怎么能成领导，不能让文官指挥武将。 2 每个部门找到自己的顾客是谁。设计部的顾客是市场部。 3 每个部门像市场部对顾客那样 4 考核部门由各个部门的顾客考核 例如 由谁当设计总监，A 看他的稿件被顾客的使用量，采纳量，设计师很有水平但是顾客不买单不行，批评脑白金，单是人家卖出产品了，衡量广告公司好否，看他给顾客创造了多少利润。B 由市场部评选，看哪个设计师好沟通
16、、操心、积极，因为业务员要跟他们沟通。C 由设计部内部选。D 老板签字。 领袖就是让别人兴奋，假用别人的手来实现他的思想计划。 思八达队长竞选机制。 很多老板迷恋员工围着自己转感觉，最终成为昏君。 局长的升迁如果由老百姓决定就讨好老百姓，如果市长决定，就讨好市长。 当老板讨好员工的时候，事业成。 社会主义失去了自我修正的机会，谁 下 午 踢球要用脚感，打篮球、开车手感，经商要靠商感 对商业有感觉，三句话不离本行。 见人就谈自己的产品，凡是做好商业的人都不是刻意的，是自发的。像有母爱的母亲见人就谈自己的孩子，是自然的流淌。 内部操作二： 从以人为本到以执行为本 选司机给人送货，车技好坏不是关键，
17、要看是否用心，要找会帮顾客搬货的司机，找对一个能来执行 写白板，能跟上 选员工不是选人而是选执行 想成事业绝对不能把人当人看 但你在选一个职位时，看这个人能不能把事做完。是选一种工作，选执行，这就是目中无人。 发展好的公司看公司危难的时刻谁能来公司把事做完，而不是看人品。 公司驾驭君子容易，驾驭小人难。 7内部操作三：从岗位责任到目标责任（50） 岗位责任制是计划经济时代产物，如今已不是计划经济，不能再用岗位责任制。金融风暴把不务正业，根基不好的企业全部淘汰掉。留下认真做事的企业 物竞天择，适者生存。 岗位责任制向目标责任制转换：例如，选一个文员，给 1500 元，一天工作 8 小时，来上班
18、812 点没事，1 点 20 要打合同，时间长了会有情绪，上班打又来不及，这是因为老板自己把自己定死了。 连续一个月没什么事，第二个月连续加班，有情绪，上午不忙就晚上忙。 市场部明明有时候晚上 9 点大资料，怎么能跟文员定岗呢。什么时候出车不一定，怎么能定岗？ 告诉文员，来公司就是完成目标，目标就是打字，打合同，目标什么时候出现不一定，但目标什么时候出现什么时候要解决。设计部、市场部、财务部也都一样。 农民结算，全年平均值 在公司开始慢慢弱化岗位，目标出现了，大家一起干。 三、 渠道机制 市场营销 渠道营销 中国目前没有完全市场化 惠普 爱普生 10 几亿在中国开市场，之后纷纷走渠道，不能走市
19、场化。 渠道在河或湖的边上挖个沟把水引出来。产品流到顾客里，现金流流回去 道德经、书法就是极个别优秀领袖能学会的，不是终生学的。很多人学了不该学的事情。 高科技都只是工具 如何让产品（水）流出来？水要想流出来，需要水位高于渠道，1 生挖渠道，渠道是越短越好；2 提高水位：A 用水泵抽（宣传的拉力），怎么宣传可以委托广告公司，但什么时候宣传必须自己把脉。B 从下往上推（团队推力/地面推力） 8整个中国人缺少大的运营体系，大的格局，不明白什么是运营思想。中国有一部分老板先转换思维，懂得运营一个企业。不是经营一个企业，而是运营一个企业。 经营和运营的差别：经营是你在内部，运营是你在外部。运营就是老板
20、在企业之外来观察、组合，经营是老板在内部。身其外而身存。当你身在企业之外，会突然明白里面所有的事情，上帝创作了人类，看人类如何生存，观世音看终生。 运营孩子的一生就能把孩子教育好。 帮别人打牌放松，经常胡牌 身其外，跟自己无关，就很放松。 做企业存在拉力和推力，推力就是团队，就是地面部队。 企业最值钱的三个因素：1 产业 2 团队 3 领袖 在商场上值不值钱，就看十年能不能沉淀出团队。打造团队是可遇而不可求的，无法复制，无法模仿。团队的建立需要时间、周期和成本。 经营企业的智慧就在于什么时候用推力什么时候用拉力。 开车控制好踩油门的感觉，谁也复制不了，只有自己的脚知道。 家里有个小女孩，用全家
21、族关系在河北找个好单位，衣食无忧，混两三年就消失了。 家里没有关系，自己找个单位，18 年一直默默无闻。 要想人生辉煌，任何人都需要贵人。 打好基础，再有个拉力。过早的拉动，最终都会消失。不宣传，只靠推力，能维持吃饭，没有爆发。 前期主要靠推力，中期推拉各半，后期主要靠拉力。 有谁来推动，夫妻俩开饭店，一起去找客户，6 个单位全年的订单 300 多万，就够一年的运营成本，之后再来吃饭的人，都是赚的。 老板要明白哪些能找人代替，哪些不能找人代替。经理人不能代替老板运营企业。哪些能授权，哪些不能授权。老板的运营思维不能授权。掌门人体验一个东西，体验一个企业，别人不能代替。 老板就是请问究竟磁场和风
22、水在经营企业中影响大不大的人，而不是亲自去学的人。老板要掌握脉络，这就是运营思维。 9四、 策略联盟 传统渠道 1 挖 2 借 3 租 4 买 自己建一个渠道就是挖 真正的方式就是渠道联盟 ：1 紧密联盟统一品牌，独立核算，共同品牌，共同经营 如：欧盟 欧洲经济共同体，26 个国家，独立主权国家都能合作。签证统一，武力统一，文化、货币、宗教、学习、语言统一。欧盟产生于美苏争霸，26 个国家共进退。竞争需要。例如，超市四家 A B C D 每家经营都很难，后来决定联盟，每人 2500 合作成为 E 超市，四家直接签约组成一家新的超市，共同经营。成为当地第一大超市，供应商直接来找超市，采购成本消失
23、。给顾客感觉有信誉度。过两年后 组合开，组合开，开，一起开裂变。例如蒙牛，在哈尔滨挂蒙牛乳品厂，并不是蒙牛投资建立，还是用原厂长，原厂不变，挂蒙牛的牌子，蒙牛不需要投资，不需要出员工，快速在全国挂旗。 如果蒙牛不为了上市，可以不挂蒙牛的牌子，可以只为蒙牛生产。不是加盟，是紧密联盟。紧密联盟后，大家共同品牌。加盟还有自己的品牌。 我们给耐克生产鞋，贴牌，这个厂家不属于耐克，耐克也绝不会对外公布这些生产厂家。 西方社会的经济下滑都是自己设的陷阱。万员工，一年的产值是亿人民币，到美国市场产值是亿美元。发达国家为了自己的利益，在发展中国家拼命降低，最终导致生产厂家破产，导致失败。像耐克大企业给下面的厂
24、家空间很大，下面厂家必须赚钱，才能生生不息。 别人借自己的品牌销售，自己借别人的品牌 华润超市 操作 必须有一个领袖 首先要在行业内有点知名度；联盟人员已经到达经济自由；必须联盟人亲自操作；必须是渐进式合作（必须有信任基础），慢慢磨和任何公司出危机，肯定是自身出了问题，合伙人有问题，员工不可能把公司弄倒。 半紧密联盟 独立品牌，独立操作，互用渠道。好利来做个店，有万的利益，但如果和邮局合作，不需要店面等开销，通过邮局订蛋糕，直接送，就能赚取万。一分钱不投资，把邮局员工变成自己的员工。法拉利和彪马，银行和航空公司，银行卡给航空公司，航空公司给优惠，平安银行和中国其他三家保险公司合作。保险公司来银
25、行开户，银行给保险公司优惠。 韩国床垫和大的会所合作，顾客来做，感觉好加上推销，自然卖出。 卖多元的鞋垫和顶级足疗馆联盟。 洗浴中心和周围的饭店、银行合作 10如何找联盟商：我的顾客是谁的顾客，谁的顾客是我的顾客 联盟不是给人小恩小惠 如：曲线联盟 1 雅戈尔老板 给雅戈尔供面料 辅料 道梦西装 想推销给，想认识的采购经理 浪费几个月时间，没成功 给供面料，认识，八年了，先认识，带认识，因为把道梦老板介绍给 找到跟你顾客最熟的那个人，跟他交换，互相引荐。 卖药找不到院长，院长的儿子初中二年级，班主任孩子大学三年级 班主任和爱人两人供孩子不够，“张院长，你好我有个表妹，在外面卖药品，卖不出去天天
26、在家里闹”，找到班主任拿出，给院长打电话。 用联盟的方式销售，用联盟的方式经营人生。 晚 上 赚钱和做事业是两回事。想明白目前是赚钱的策略还是做事业的策略决定怎么个打法。 股份注意事项：1 家族化尽全力不要让兄弟姐妹出钱 2 合作化必须让他出钱 3 必须是已经心一致，已经志同道合的 4 必须提前做心理铺垫 事业是荣誉问题 股份的目的是他是否操心 为了让他更操心 必须在公司发展好的时候才能改革 经营公司不坦荡、不透明就不可能经营大 今朝美食城 两家店 直营 目前钱不够 人力够 快速运营就是知名度不够的问题，招两家加盟，收最低成本、甚至不收加盟费。从下一家开始，直营、加盟都可以 先设置一个虚存在 凡是想做连锁加盟，手里必须有绝对别人复制不了的东西。 资本主义经济之所以有杀伤力就是分工协作。 不是要简单得卖产品，而是形成后续联盟，做宣传。 建立半紧密联盟的心态：1、市场经济的基本形式就是交易 2、交易的本质就是交换 3、而交换的核心就是平等。
