1、1枭、狐、羊和驴为什么一万九千名谈判者都会失误？自我测试1面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。对错多年来，不同国籍、不同文化背景、不同行业和不同经历的两万名谈判者接受过上述测试，而正确率只有二十分之一。甚至一些曾受过其他谈判技巧培训的人，其答案的正确率也还是二十分之一。首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。我敢肯定，在与你打过交道的人当中，肯定会有一些连圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他几脚。这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、怒气冲冲、狂呼乱吼，甚至无理谩骂等等)，或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建
2、议，或是肆意施加压力之类)。测试题在“对手”前加上“艰难”二字，可谓将其形象刻画得入木三分了。这是我在本书中最后一次使用“对手”这个词，因为我宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。“较好”的办法“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。从试题的上下文看，表明也许还能有更好的选择。“让步”当你读完全书后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将
3、谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。我的格言是：寸步不让除非交换!“微小的”这要看对谁而言，对你，还是对对方。这两者有着明显的区别。那种让步如果对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。然而重要的是你的对方是“艰难的对手”!与虎谋皮岂非天大的笑话。有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的正在于此。他就是要钻你这种委曲求全的空子。下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分析。每种动物代表一类谈判行为特征。自我测试的
4、答案即按此分类对号入座，读者自能对本身做出评价。驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如
5、“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。你认为自己的谈判行为在公正的旁观者眼里应该划归为哪一类?我作为谈判者目前更像：狐、枭、羊、驴自我测试的答案，最多有四个选择。据我的看法，其中只有一个可评为最佳。做这些练习，读者的归类可能会由驴而羊、而狐直至于枭，不断进步，中间也可能出现反复。但这整个过程都能令你其乐融融。请不要忘记随时在附录1的判断表上做记录，以便追踪自己进步的足迹，找出
6、需要改进的地方。宗旨是让人理解谈判的“核心”技巧，尽可能地多加练习，使之运用娴熟，不使自己成为谈判对方期望中的“驴”，而要像一只“枭”，既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果.自我测试1释评:如果你选择的答案为对，那么：要是你不同意或部分不同意我对测试题的五点释疑；或是不认为自己的选择不对；或是不接受我的任何论点，则应归类为驴。要是你接受自己的选择完全错误这一看法，并自愿接受我的释评，表示要认真学习，则应归类为羊。如果你选择的答案为错，那么：要是你做出上述选择纯属瞎猜；或是由于其他的理由；或是误解了题意；或是在自欺欺人(这点更要命)；或是人云亦云，则应归类为狐。要是你做出选择时的考虑与我的五点释
7、疑相类似；或是由于根据本身经验，那么做曾吃过亏，则可归类为枭。自我测试21“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：a.对b.难以肯定c错2“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”a.也许b错c对3只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。a.对b错c要看事实指的是什么意思4要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。a.错b对c也许自我测试2释评1a)(只要你已是离开母体有几天的婴儿)。一个人出生以后不知经历了多少次的谈判。你选择这个答案说明你已看到了这一点，故可评为枭。b)你对上述一层意思虽不能说完全没有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能评为羊。c)无疑你认为这一表述不能表明你从事专业谈
8、判的经验，所以才选择不如此。可是你理解错了。这个表述是概括讲你有生以来的全部谈判的。这说明你思考过于刻板，缺乏机智，所以只能判为驴。这也许令你难堪，但那也没有办法。2a)啊，发现狐了!你这人够聪明，能看出表述中的文字陷阱(取胜一词的真实含义是什么?)，但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。真是一头狐呀!b)。只着意于取胜，以后就可能丧失很多做生意的机会。人家这次吃了亏，下回还会和你打交道吗?最好的，也是最明智的选择是：将目标定为成功而非取胜。你有此远见，显然可评为枭。c)不想吃亏不等于必须取胜。一味追求取胜将限制你的回旋余地。所以说，你够不上狐的狡狯，也没有枭的明智，只能评为羊。3a)你这
9、人也许是块适于做处理奖惩或冤情的人事经理(或者律师)的料，太古板了，只能评为驴。诚然，双方对问题的看法是有不同意见，但这不才有了谈判的可能吗?b)正确。肯定是只枭。c)你为什么这么提问题：诚然，你有你的事情，他有他的事情，不管是哪一方指的事情，也无论有无共识，都是可以谈判的。你的选择处于狐与羊的交界处，为了叫你长些记性，在谈判中增加点狠劲，故判为羊。4a)。是头狐。b)。提建议的人没有人会认为自己的建议是不合理的。只从一己的观点来采取行动，极不保险。更何况拔腿就走也做得太绝了，缺乏回旋余地。实际上，你还可有其他的选择，包括了解一下对方拒绝的理由。我要是谈判的对方，不等你走出门，就会冲你的背影大
10、叫一声驴了!c)我明白，你会解释说这只是软化对方的一种战术(对比，我只能报以一声长叹)。这说明，你的狡狯还够不上被称为狐，只能判为羊。注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的结果(作为狐的话，对此一定会预先考虑)。自我测试31你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑,于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将：a二话不说，立即成交b请他等广告刊出后再谈c再讨讨价2你想买游艇，恰好听说有艘伊莎贝拉号已登出广告，开价十五万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你找上门去向卖主表明
11、了自己的(强烈)愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按此数成交。你认为：a这个价格无法拒绝b里面有没有别的名堂c庆祝做成了一笔有利的买卖3有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意廉价出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会车载斗量了。你看她是该：a叫那人去你的吧b欣然同意，反正凡事总得有个开头c既然叫当主角就得拿主角的价码,谈判者最不该做的事是什么?自我测试3释评1a)你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问
12、题。这是羊的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么？b)你发疯了吗?对方的出价远远超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对方请走，真可谓欠考虑至极!要是对方一出门就看见了另一条待售的船，你的买卖不就黄了？如此死脑筋正是驴的作风。c)绝对正确!不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能还能再涨一点(狐的选择)。何况，经过讨价还价再以这个价格脱手，也能让对方高兴，使他觉得上算(如果你正是这么考虑的，那么是枭的作风)。2a)啊，亲爱的!你不觉得自己是只爱冲动的羊吗?b)对方答应得那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病?或者，要是自己出价再低一点，也能买到手?你要是没有这些怀疑，则是只羊，有的
13、话，则肯定是只狐。c)你怎么知道这一定是对你有利的买卖?纯粹是驴的一厢情愿。3a)这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有?制片人固然去你的了，但女郎自己呢?大概再也别想涉足影视圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要个高价(和c)项那样)，才像是狐的行事。b)可怕呀!制片人是在玩低片酬换大出名的把戏。这是大腕对付羊的常用手法。c)有a)项的策略而无其风险!她明白自己的价值。即使她以后要把价码降下来也于己无损。她没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里，而是明白讲出自己的价值在以较便宜的价格出售，这反而能得到预期的一切。只要是枭都明白这一点。4谈判“情景”1：请回忆以上学到的东西，再加上自己
14、的体会。但切不可另外增设情况以适应自己的设想。凡是“情景”里没有讲到的东西，都假定是不存在(或不会发生)的，只能完全按照“情景”设定的条件准备答案。谈判“情景”1您是想盘下这家店啰?刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750镑，税后利润36750镑。这家店已经开业数年，位臵极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家麦当劳，距离在800米以外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000镑，计：存货值5000镑；厨房设备估价25000镑(购进时花了35000镑)；餐厅设备在3年前新臵时花费19000镑；其余部分为店堂不动产和
15、商业信誉无形资产的估价。你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位臵适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中
16、的眉批、札记或是标出的重点。但请记着：“狐”不需提醒就会骗人，“羊”受人唆使也会骗人，而“驴”在做作业时会不假思索，一挥而就，只有“枭”才在阅读书中的释评以前，先认真思考而后作答。情景提问4.1假定刘吉的要价175000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做?为什么?4.2关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？4.3如果你决定：价钱超过170000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？4.4如果你准备接受的最高价为185000镑，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？4.5假设你对刘吉声称的盈利情况
17、持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？“情景”提问1释评4.1假定刘吉的要价175000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做?为什么?不管你是否相信这个要价相当便宜，即使是便宜透顶，都必须切记：对谈判中的对方第一次要价，一定要还价。谈判中不该做的事很多，但最不该做的事就是不还价。不管对方开价何等诱人也必须还价，这乃是狐行事的重要标志(即使不是最主要的，也是相当重要的标志）。刘吉在广告上要价175000镑，这是其开价(第一次要价)，他必然还有个底价(可接受的最后价)。底价必然低于开价。如果不还价就显示出准备欣然
18、接受的意愿（哪怕多少压压价呢)，刘吉就有可能会找个借口来提高要价(这在现实生活中不罕见）。讨价还价是进行谈判的应有之义。只有驴才不懂得这一点。试设想，你对开价不持异议，马上表示可以接受，刘吉会怎么想？不必费神思索他也会想到，要价大概开得太低了(起码对你是如此，甚至对其他的人也是如此）。此时他所做的，一定是设法提高要价（除非他也是驴)。即使做不到这一点，他也会把原本包括在要价之内的其他收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这就是所谓的添加战术。有些半吊子谈判者断言，对刘吉如此克己的要价居然还要还价，那简直是一种敌意的表现，会激怒对方，把谈判闹僵（显然，持这种论调者必定属于未能通过情景测试的那13%
19、的人士之列)。毫无疑问，严肃的谈判者不应对谈判对方心怀敌意，但刘吉如果把还价也视为敌意，那就只能说他是头脑过于敏感的驴了(这当然是极端之言，为的是使你明白：对别人的开价一定要还价)。4.2关于刘吉的商店，你所必须弄清的主要情况是什么？大多数谈判者对此都不会有太多的问题(连对4.1题做出极为错误答案的那13人士也是如此)。关键是还价以前，哪些问题必须了解清楚。这些问题(或情况)包括：1店房状况(室内、室外)，要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支出的费用，在还价时考虑进去。2.在保险上，他提出过索赔没有?这对你今后投保的费用会有影响。3存货实际能值多少?刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值
20、5000镑。4.同样，厨房和餐厅设备还能不能用?需不需要更新?值不值开价所列的数目?5该地段的未来规划，会不会影响营业收入(包括商场附近或其内部正在考虑中的计划项目以及会不会有新的快餐店正在筹划等)?6.商场的经营情况，客流量是呈上升或下降趋势?有没有进行现代化改造，重新装修或改变经营方向的打算?做一次为期一周的客流量现场考察，也许是个好主意。7.该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有那么高的营业额吗?营业额和纯利润的走向呈何种趋势?8商店有利可图，刘吉为什么还要出让?是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情况?9能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣?(注意：刘吉对
21、此大概会讳莫如深的。)10.向最近光顾过该店的人做点调查，无妨去明察暗访一次。4.3如果你决定：价格超过170000镑，就不买。那么，你在向刘吉还价时，应考虑哪些因素?谈判中一个自古不变的难题是：还价还到什么程度为妥?因为你还价，刘吉也会反过来向你还价(除非他是驴)。你已经知道了他的开价是175000镑，也知道他还有个底价。底价一定低于开价，但会低多少呢?你不得而知(也许永远也不会知道)。你的底价既是170000镑，则你的出价一定要低于此数。问题是低多少才合适?你的出价会不会低于刘吉的底价，即使不得而知也无关紧要，反正他还要还价的。(要是他不还价，你就该体会到安古斯买下伊莎贝拉号时的心情了!)
22、一般而言，你的第一次出价如果太低，刘吉会以为你并没有想买的诚意，而要是太高(即过于接近你的170000镑底价)，则将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准则是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。至于运用之妙，则经历多了自能掌握。4.4如果你准备接受的最高价为185000镑，但只能最多先付一半，余款分四年付清。那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？问题假定你能付的现款只有92500镑，远低于刘吉的开价（还可能也低于其底价）。为使你的建议能为对方接受，首先要使他接受分期付款的办法，而作为交换他可能会要求提高售价。而你当然也不会为此而一下子就把出价跃升到185000镑。这就要在对方的开价上和他磨（谈
23、判虽然很费时间，但是值得）。你还必须为这宗交易定个谈判的范围。比方说，把一切考虑在内，可将范围定在165000镑（你方）至173000镑（对方）之间。这么定是假定如果你的出价从160000镑经过谈判涨到了165000镑，而刘吉也从开价175000镑降到了173000镑，二者的差距为8000镑，这就是可供谈判的范围。在讨价还价过程中，你还应刻意去探寻刘吉对买卖时间的兴趣所在（比如：他为什么要在此时出售？是不是有什么下一步的打算？他为什么急着想要这笔钱？如此等等）。从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反应中都有可能找到他是否准备以分期付款来换取提高售价的迹象。如果他做了这样的暗示，你就要抓紧请他澄清并
24、询问其具体想法（也就是说建议），比如：如何延迟付款，想把售价提到何种程度等等。当然，你也可以采取主动，表示有意用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能（甚至一定）会要求你做出详细说明。他不问，你也可以直接单方面提出。在这种情况下，交易是部分付现（按你方底价的50%付给92500镑，当然能少些更好），其余部分（由你方底价一半的92500镑先降为86500镑和他去谈）再和他谈付清的年限。你可以把86500镑慢慢向上加以换取刘吉同意四年的期限。4.5假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议才能既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？这个问题的实质是要你提出一个能照顾未来盈利的提议。有少
25、数谈判者认为不应怀疑刘吉对盈利情况的声称，以免惹他生气，但这是有悖于作为谈判者的职责的，是羊的表现。你有很好的理由对其声称持保留态度，因为你为了维护己方利益必须谨慎从事。在问题4.2中提到的谈判准备工作中就讲到了这一点。何况，刘吉的声称只反映了商店过去的业绩，而你则是要着眼于未来，过去能盈利不等于今后也能盈利。刘吉也许还隐瞒了一些将影响未来盈利、而你并不知道的情况呢？你所需提出的是一个预防万一的提议，也就是要把成交价格与未来盈利挂起钩来。可能的选择可以有好多，但都必须以对问题的理解为基础。例如：比较软弱而且还可能行不通的一个办法是：要求对方，如果在一定年限以内盈利达不到其声称的水平，则应退还一
26、定数额的价款。然而，想从别人已经到手的钱财中再挖回一块来，这在现实生活中是很难做到的（他可能把钱早就花光了），何况他随手便能找到借口，说未能盈利只怪你经营不善，甚至还可能反咬一口，说你的财务报表有假。另一种可能的办法是：将价款的一部分先作为对方的股份，以后再由你从所获盈利中逐步赎回。但刘吉对此多半不会同意，因为赎回股份是以未来盈利为前提的，而他对商店的经营却无法控制。而且实际操作起来也有困难，特别当双方在经营方针上意见不合时，情形更是如此。最可能的办法也许是：如果刘吉同意先付款90000镑，其余部分分四年付清，则我方愿以180000镑的价格成交（留点余地，以后再慢慢加到185000镑），条件是
27、年纯利润率不得低于25%。但如果年纯利润率比25%下降一个百分点，则当年的应付款也按此比例扣减。枭当能想到，刘吉对这一提议很可能仍会认为不公平。因为他无法控制商店的经营，也无法预见万一税收政策有变（尽管这种可能性不大）将对盈利带来什么影响，还有，该地段的经营环境会不会出现不可预见的变迁？你在会计报表上会不会弄虚作假？如此等等，都不能不令他心怀疑虑。自我测试51.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：a)停付全部货款b)停付有争议部分的货款c)建议协商解决双方的争议2你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20。
28、那么你将：a)主动提出合情合理的建议，提高租金10b)要求对方降低租金c)请求公断仲裁d)罗列房屋的种种需要修补和改善之处3你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：a)检查供货合同，找出分包商应负的责任b)责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉c)给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款d)安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案。自我测试5释评1a)这是首先要做的事，它能使你在谈判补偿时手中有了最有力的杠杆。只有
29、驴才会以为这么做不够道德要知道你只是停付而非拒付!大多数经理都深知这一点，这是他们常用的办法。这表明在我们中间还是有狐性的人居多。b)这么做，你把问题大大缩小了，也就减弱了自己掌握谈判杠杆的力量。驴通常都这么做。c)决不可把它作为首选的办法。把谈判杠杆拱手让人是羊的做法。即使要建议仲裁也只能让对方去提。2a)还没摸清对方的真实意图就率先提出增租10，那么你很可能要冒增租15的危险。这是羊的做法。b)这是初出茅庐的狐的最佳开价，但最好将其作为d)项的补充或是支持。c)提出公断的要求也就断送了自己对决定租金的否决权。只有驴才这么做。d)谈租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷总是能找得到的)这就为要求少提
30、租、不提租甚至降租(与b)项结合)埋下了伏笔。最不济，也能让对方把房屋修缮一新。这对房主的增租要求是个小小的压力。这表明狐成熟了。3a)这是马后炮，也无助于解决你与沙迪斯之间的违约问题，是驴的选择。b)这么做既浪费时间又白花传真费，误期未交的机械部件仍然到不了工地。行事刻板的驴常做这种傻事。c)威胁同样无助于使机械部件运到工地。驴在感情冲动时常这么做d)枭不光提抱怨，也谈判可行的补救办法(更力求避免对簿公堂)。6自我测试1.如果对方拒绝自己的建议，你将：任择其一：a)考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议b)等待对方提出解决问题的反建议c)驳斥对方异议中的不正当部分d)要求对方提出建议2.
31、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：a)对b)不对c)有时不对3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：a）对b）错自我测试6释评1.a)这在羊看来似乎是合情合理的事，但它能推进谈判吗?对方对你的建议的部分或全部既然存在异议，那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意地接受对方异议中的正当部分，就会为处理其不正当部分埋下祸根。因为这两部分也许是互相关联、难分轩轾的。b)你将像一头狡猾的狐那样，可能要等待很长的时间。所以不妨更主动一些，告诉对方你想叫他们做些什么。c)只有驴才做得出!d)正确!枭从其提出的异议中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前，不要另
32、提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识。2.a)正确。只有从谈判中你才能得知，对于他们而言什么是绝对不能谈判的(事实上这就是其在解决方案中的地位)，但你仍然可以决定如何进行下去。记住：即使原则不能谈判，但如何运用原则还是可以谈判的。你可以把敏感的问题暂时放在一旁，先去谈其他问题，待取得进展后再回过头来谈不能谈判的问题。枭都知道，谈判的议程要由双方共同来定，他们所说的不能谈判指的就是这件事。b)错了。让对方单方决定什么可以谈什么不可以谈，那你就将受制于人，只能谈他允许谈的问题了。这是羊的做法。c)怯懦的羊才有如此反应。3.a)正确。只要最后期限不过于
33、紧迫，就有利于集中精力去寻求解决办法，提高故意纠缠的时间代价。而要是没有这个限制，对方就有可能故意和你软磨硬泡，使问题得不到及时解决。只要是枭都明白这一点。b)不正确。只有驴才会使最后期限形同虚设，或使自己为毫无意义的最后期限所束缚(指那种没有正当理由的期限)。7自我测试1.你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：一台车，500镑，一周的租金。请问你是：a)照他的要求写字据b)坚持签一份正式的合同c)告诉对方，朋友之间何需什么字据d)要求写得更详
34、细一些2.一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：a)认为这是一个打进中东市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约b)认为奇货可居不妨要个高价c)宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受d)从本身能有利可图出发考虑费率3.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：a）对b)不对c)有时对，有时不对自我测试7释评1.a)这是个羊气十足的决定，对双方都有风险。b)有时间的话这么办也没什么不可，但只怕你没有这个时间(驴的选择)。c)天哪：纯粹是只羊羔，还怕你活不长!d)正确。是要写详细些。2.a)以便宜换名声的人一辈子也富不起来。只有羊才不懂这一点
35、。b)没经过考验的假设都是危险的，不过狐的胆子大。c)羊总爱小心翼翼。d)正确。但如果发现对方急于求得你的服务，那就不妨再抬抬价。枭是懂得利大利小的区别的。3.a)不管对方说对说错，打断他的话总不大好。枭往往劝人不要这么做，而狐则不会喜欢这个问题的提法，它喜爱有点弹性。b)可以问问自己，你喜不喜欢被人打断?在做过的测验中，无论何时何地，我都没发现有人承认乐于被人打断。接下来，不妨再自问一句：你曾经打断过别人没有?我也从来没发现过从没打断过别人的人。大概只有驴才总想打断旁人的话!8谈判“情景”2：此时应回忆一下以上所学的内容及自己的体会。还是那句话，决不可另设“事实”来适应自己解决问题的想法。要
36、假定，凡是“情景”中没有提到的东西都是不存在或不许存在的。只能完全根据本章所说的情节做出反应。十个月前，罗塞恩卫生局与卓格玛公司（一家从事电脑服务的机构）签了份合同，委托该公司代办其下属医院的工资发放事宜。这个合同是卓格玛公司经过激烈的投标竞争才赢得的。合同为期五年，该公司每年能得到服务费180000镑（每月15000镑）。上个月由于机器发生故障，卓格玛公司未能及时将工资数据交付银行电脑系统，从而影响到罗塞恩的下属医院未能如期给员工发放工资。以致员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开会抗议，该局不得不采取紧急措施，请人加班加点人工赶制工资单把工资发出才算没有酿成更大的麻烦。卫生局就卓格玛未能如期完成
37、合同规定任务，向其做了数次电话交涉，并告知拟采取的行动。随后送去了一纸备忘录。随着这次事件的发生，不少员工提出请局方另请其他公司代办工资发放的要求。卓格玛被告知，他应对造成的损失负责。如果各医院的投诉成立，损失总额估计将高达100000镑之多。他们还被告知，不但要赔偿这笔损失，卫生局还将保留对今后可能发生的损失追加索赔的权利。同时，卫生局声称，人工赶制工资单的费用10000镑也应由卓格玛公司承担。更为严重的是，该局宣称，在该局扩大管理工作电脑化范围的其他招标中，卓格玛公司作为理想投标人的身份将被立即冻结。现在假定，你将作为卫生局方的谈判代表；请考虑有关双方争执的如下背景情况。你得知卓格玛公司为
38、妥善处理这一问题已经做了巨大的努力，而且事故发生前该公司的服务也是令人满意的。另外据传该局不少下属医院的劳资关系一直相当紧张。在卫生局下属医院会计、成本、医疗安排和人事档案等管理工作电脑化的谈判中，你已与作为投标人之一的卓格玛公司进行过多次讨论。如果投标获胜，该公司可取得以营业额将跃增五倍（5180000镑=900000镑；5年900000镑=4500000镑）。而目前卫生局这一块在该公司的总营业额中所占份额为20%。在你向卓格玛公司发出备忘录后，从局方得知，他们的主意有所改变，打算或是撤销索赔，或是大幅度削减索赔金额（可削减到17000镑，甚至更少一点）。但卓格玛公司对此等变化尚一无所知。你为人工赶制工资单所提的10000镑索赔，根据的是卓格玛公司以前为卫生局所作分析中的数字。只包括登记、税务管理、安全保卫和回答员工资询等费用而非人工管理工资的全部支出。你当初如此提出，原意也只在微示惩罚而并非真想索回全部损失。如果卓格玛公司不愿为迎合你的解决意图做出让步，又不愿就避免发生类似事故提出任何建议的话，则你在谈判中的地位将与他整个来个颠倒。因为你如单方面终止合同，将面临
