“一条龙”放养企业竞争模式下.doc

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1、“一条龙”放养企业竞争模式(下)本文发表在兽药市场指南2013 年第 1 期为尊重作者劳动成果并保护著作权权益,如需转载,请注明作者及出处,以免引起版权纠纷主讲:戈军珍 整理:兽药市场指南编辑部五、 “一条龙”企业竞争之道:12345 竞争模式所谓竞争不是追求完美和完善,完美和完善的成本非常高,不可能持续下去。竞争是比我们的对手做得更好,好一点也是好。肉鸡行业要在技术上突破很难,那么,我们可以在思路上、经营上、管理上、团队建设上突破。突破一点就是进步。为此,我们总结出了龙头企业的“12345 竞争模式” ,既“一个核心,两条原则,三个关键,四套标准,五种工具” 。把这套模式掌握了,会对放养龙头

2、有很大的帮助。(一)1 个核心:养殖户赚钱我们搞放养,如果我们的养殖户不赚钱,那我们就死定了。所有的模式都要围绕养殖户赚钱去做。影响养殖场盈利的因素中,饲养管理是内因,没有好的饲养管理啥也做不出;同时,人员的责任心要非常强,这样执行力才会非常强,否则技术再高也没用。影响养殖场盈利的因素中,养殖环境,鸡苗、饲料、兽药是外因。养殖环境是关键,养殖越少的村要作为重点,并以此发展根据地;在鸡苗、饲料、兽药的选择上要重实效,不要看关系,更要防止被忽悠。影响养殖场盈利的因素中,市场环境是不可控的因素,我们只能预测一个趋势,感觉下半年好了就多养点。作为放养龙头,必须加强这方面的素养。(二)2 条原则:合作共

3、赢,持续发展第一条原则,合作共赢。我们要让利益链条上的合作伙伴,种禽场也好,饲料厂也好,兽药厂也好,屠宰场也好,都要有均等的盈利机会。如果我们赚了,饲料厂赔啦,或者兽药厂赔啦,他们就不会同我们合作,也不会跟进扶持。一个链条上,只有一个环节赚钱,这是走不下去的。第二条原则,持续发展。我们要立足眼下,着眼未来。首先,就是死也要死在这个行业,有这个决心,我们才能干好事;同时要有战略,战略就是为了明天做什么,我们今天该怎么做,今天就是眼下,明天就是未来。(三)3 个关键:养殖户的选择,服务模式, 资源整合(合作伙伴)1.养殖户的选择养殖户的选择非常重要,但是很多放养龙头做得不好。名校是怎么炼成的?一个

4、学校在某方面领先了,优秀人才(老师和学生)就会向这个学校集聚,这个学校就更优秀了,然后会有更多优秀人才向这个学校聚集,如此循环;也就是说一个学校在一个起点上超出去一步,后面就会有更大的效应、更多的机会出来,一步步的雪崩一样的效应就产生了,这就是优势富集效应。所以,名校不是老师牛,而是生源牛,这就是北大清华为什么年年抢状元。现在,龙头放养一般是“我下个月准备放 100 万” ,而不是“我该放多少万”。什么叫该放多少万?就是我有多少符合标准的养殖户;这些养殖户都养我的鸡,能养多少万,这才是我们的目标。否则,为了完成计划放 100 万,就会对养殖户不加选择。这样做永远不会产生优势富集效应。龙头一定要

5、从“我计划做什么”转变到“我该做什么” 。因此,好养殖户首先是选择出来的。对养殖户,我们第一是选择,第二是帮扶,第三是管理。这三样做到了,他们才有好的效益。现在,大多龙头只帮扶,不选择,更谈不上管理。问他们为什么会这样?他们说,养殖户不听我的。养殖户不听你的,那会听谁的?那你是干什么的?有时候,减法要比加法更牛。放养龙头从现在开始要删减养殖户,一定要砍,砍,砍到所有跟你的人赚钱的时候,你才真的牛。那之后,谁跟你养鸡,条件不合格的坚决不要。这样才能真正产生优势富集效应。2.服务模式服务模式该怎么做?我们说要四化服务。管理的标准化:目前,龙头的管理大多是随心所欲的,因为管理没有标准化。管理应该是标

6、准化的,不论谁当老板,谁当经理都应该这样去执行,而不是一个老板一个说法,一个经理一个样。行为规范化:比如,技术员进鸡舍的标准是什么?用什么消毒药,怎么消,多长时间,等等都要做出标准,并且谁当技术员都要这么去做。同时,在疫病防控上,要预防常态化,治疗特殊化。现在,我们是治疗常态化;预防特殊化,还经常没有化。在中医里, “治未病”的是牛人,毕竟减少损失最好的办法就是不让导致损失的情况发生。在我们行业,谁能治好病,谁就是牛人,这是不够的。有了服务模式,怎么推行下去?所谓执行力,就是“合理的管理体系”加上“不断的合适的检查”加“奖励” ,这样就能推广下去了。但是,对大多数龙头而言,管理体系是没有的;检

7、查更没有;有奖罚,却是瞎奖乱罚。具体的在以后“团队建设和管理”模块中会讲到。总之, “模式”的成功,才是企业的成功。没有“模式”的成功是“个人”的成功;个人越成功,企业越危险。3. 资源整合除了产品,思想、人才、技术、管理、信息、文化,等等都是资源,都需要去整合。这些比产品更重要,因为龙头企业永远不会缺产品。资源整合,首先要考虑自己内部的资源怎么去用;其次是你的合作伙伴的资源;第三是你竞争对手的资源,比如几个龙头可以联合起来组织中层团队的培训,比如在饲料、兽药之间可以联合采购。只有你能同竞争对手合作的时候,你才是真的牛。我建议,不要放过任何一种对企业发展有利的资源,不要错过任何一次对企业发展有

8、利的机会。不要只靠自己,要借力;整合资源,把握机会,这就是企业成功之道。(四)4 个标准:养殖户选择、奖励、淘汰 标准;技术人员绩效考核标准;养殖场饲养管理技术标准;合作伙伴选择评估标准1.养殖户选择、奖励、淘汰标准养殖户的选择,首先考虑养殖的规模,近两三年中尽量为单栋鸡舍,每栋鸡舍 1-1.5 万,在这个规模之下,夫妻养鸡承担很大风险,一年最多也就赚5、6 万,还不如出去打工,啥风险没有,至少也赚 5.6 万,并且将来养殖的利润必然会越来越低,一定得靠规模;其次,养鸡是主业甚至是全部;最后,有一定的文化素养、有上进心、爱学习,肯思考,能按照我们的制度体系去填,去执行。奖励养殖户时,既要考虑过

9、程因素,比如各种标准、流程、制度、工具的使用及执行程度;也要考虑结果因素,比如成活率、料肉比和成本。没有标准、流程、制度、工具的使用及执行的过程,成活率、料肉比和成本就是偶然的,是不靠谱的;有了好的过程,结果才是必然的。记住,你期望员工干什么,你就考核什么!淘汰养殖户时考虑的因素:连续 2 批鸡总体效益排名都是倒数三名的;连续 3 批鸡总体效益都在后 25%的;严重违反管理制度或不诚信的;通过帮扶,发现是由于责任心不强导致的效益不佳,并且不能改正的。2.技术人员绩效考核标准技术人员的考核:每天做什么,怎么做要考核,同时所服务对象的平均效益也要考核。技术员是干什么的?技术员是公司管理制度体系和标

10、准的落实者,也是一个指导者和监督者,而不是一个鸡得了病才去看病者。技术员看病的技术越牛,你这个企业离死就不远了。3.养殖场饲养管理技术标准养殖场饲养管理技术标准:这应该有二套,一套是日常饲养管理标准,比如育雏、通风换气标准等;一套是预防诊断用药标准,尤其是龙头企业针对不同疫病要有治疗标准和相对固定的方案,现在每个技术员都是随心所欲地去治病,并且只用对自己最有利的产品,而不是用最经济最适合的药,这是可怕的。4.合作伙伴选择评估标准在合作伙伴的选择方面,也要建立相关的标准,比如选兽药厂的标准,比如选饲料厂的标准,比如选屠宰场的标准。同时,除了产品、价格、技术支持,你还需要什么,对方能不能提供?任何

11、企业都有自己的短板,亦有自身的长处,要发现合作伙伴的长处,并能为“我”所用,这是选择合作伙伴的“核心标准” 。(五)5 套工具;养殖户档案表,技术诊断报告书,员工日常记录表, 鸡场日常记录表,养殖户盈利能力一览表在经营中,一定要有工具的使用;没有工具的使用,我们永远成不了气候。1.养殖户档案表每个养殖户每一批鸡都要有一个养殖户档案表,具体内容包括养殖户的基本情况,所养殖鸡的每周的情况,服务记录等。总之,这个表要实现能一眼能看穿养殖户的情况,盈利能力,服务成本。这个做好了,就是一个过程考核,总体性结果评价自然就出来了。2. 技术诊断报告书诊断记录表是考核技术员用的,包括户主及其养殖情况、发病时期

12、、临床症状、解剖病理变化、实验室诊断、临床初步诊断、用药记录、回访记录等项目;每个大项又要进一步细分到位,比如解剖病理变化可以分成呼吸、消化、泌尿、生殖道、循环、免疫、肌肉、脊髓等项,而其中的消化栏又可以细分为食道、嗉囊、腺肌胃、十二指肠、空回肠、盲肠、肝脏、卵黄蒂、直肠、回盲口、盲肠扁桃体等。技术员每天出诊,一定要填好这个表,从而避免看什么病都是禽流感。3.员工日常记录表员工行动日志包括时间、行动路线、工作内容、工作感受等,并要有服务对象的签字。技术员出去是把公司的制度贯彻下去,而不是就看看,美其名曰交流感情,感情是靠不住的。4.鸡场日常记录表鸡场日常记录表,也就是白羽肉鸡饲养日志,这要细化到每一天,并要细化到每一个养殖影响因素,比如数量、温度、光照、通风、饮水、喂食、消毒、预防等等。这就是考核养殖户的过程。5. 养殖户盈利能力一览表养殖户盈利能力一览表包括户名、电话、进雏出鸡情况、料肉比、用药、盈利、总体评价等等。以上表格及其项目,大家可以根据自己的情况进一步细化。总之,随心所欲是企业的天敌。没有规矩,不成方圆;没有标准,不成规矩。所以,定规矩,必须有标准,不然大家不服。标准可以低,因为团队可能还不成熟,但是执行一定要严。同时,我们把技术服务分出标准的模式、流程、方法,然后考核流程和方法的执行,最后一定会有好的结果。

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