1、这是一个呼唤英雄,又英雄辈出的年代,这是一个速度制胜,群雄逐鹿并且问鼎中原的战场,硝烟弥漫中，开封迎来了她的第一次,热烈欢迎供水公司领导莅临指导!,东京银座整合营销执行案,本纲纪要,一、操盘战略二、市场分析三、产品定位建议四、项目SWOT分析五、操盘策略六、价格策略,第一部分,开发战略1,为何强调速度？,1、大盘造势，小盘造市，对于我们的小规模楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。2、国家政策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准，只有靠速度才能甩
2、开竞争对手，出奇制胜。,如何做到？,1、开发商与精顺公司配合默契，分工明确，责任分明；2、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新；3、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患；4、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。,开发战略2,为何要求利润第一？,1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所在。2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。3、本地快虽小，但占据重要的交通位置，属于城市西进中的“先行者”，具备做到价值最大化的条件。,如何做到？,1、创新产品；只有以投资型的产品占据主导地位，才
3、能拉动项目地块的投资价值，因此，创新型的投资产品是赢得市场的基础；2、创新营销；对于本项目要挖掘其投资价值，为客户提供物超所值的投资产品，在综合性价比上给予客户以最大化，增加项目的附加值。,开发战略3,为何要求销售第一？,1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。2、把销售放在第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。,如何做到？,1、一切为销售而服务。无论工程、财务、推广、促销都要以销售为最终目标，一切行动听销售。2
4、、锻造一流销售杀手。销售代表要军训+培训。以专家顾问的角色出现在客户面前，而不仅仅是一个销售代表。,开发战略4,为何要这样安排？,1、住宅小户型是三个产品中最容易销售的一个产品，放在第一，有利于快速回笼资金、制造轰动效应，也可以同时为后期推广其他产品作基础。2、产权酒店基于前期引导，客户已经得到教化，借势推广可以趁热打铁，挖得第二桶金。3、商铺作为三类产品中最难消化的一个产品，需要长时间的积累客户资源，待住宅、酒店推完后，工程形象也已基本出来，此时销售，恰到好处。,矛盾解决,当速度与利润出现矛盾时,当工程等与销售出现矛盾时,当推广步骤与速度出现矛盾时,速度第一，利润第二,一切行动听销售销售第一
5、，其他退后,速度第一，推广调整,第二部分,市场分析,提纲,（四）媒体分析,（一）环境分析,（二）竞争对手分析,（三）目标客户分析,环境分析,站在城市制高点开发楼盘 精顺操盘要诀,1、大环境分析,大环境：郑汴一体化开封西部开发,本项目正是在这两大利好政策的背景下启动，因此，借助政府利好政策成为本项目后期宣传推广的重中之重。,政府政策对本项目的促进：,郑汴一体化助推开封房价持续猛涨，房价铁定上涨，投资恰当正时。,100米快速道强力拉近开封与郑州的距离，开封成为郑州的东郊不日实现，投资开封，稳享高额升值回报。,开封宏伟规划蓝图铁定实现，目前正是起步，房价也是起步阶段，此时投资购房，三五年房价将会翻翻
6、，回报自然百分百。,（2）小环境分析,小环境：大学城别墅区行政区高档盘淮河医院,周边环境对本项目的促进：,毗邻大学城，紧抓师生家长客源，投资出租稳定无忧；,周边高档盘大户型定位、高总价定位、高端客户定位为本项目带来巨大的生存空间。,周边众多别墅项目在价格上对本项目是个极大的提升，也使得本项目抓住一批别墅老板投资型客户提供了条件。,毗邻行政区，投资跟着政府走，升值稳定可靠,淮河医院提供大量的租赁客户和投资客户。,周边竞争分析,知己知彼，百战不殆 精顺操盘要诀,具有参考性的周边楼盘一览表,竞争情况对本项目影响：,今典年华首推40平米小户型，对市场影响不大，其附加值和营销手段一般。带电梯售价对我们的
7、项目定价具有一定的指导意义。,其他多层住宅和别墅项目主力户型均在120平米以上，对本项目无竞争影响，其售价超2000元对本项目定价具有很强的促进作用。,周边在售商铺均为住宅底商，以金明大道两旁两层联体、其他道路单层为主，价格在55007000元/平米不等。其售价和商铺类型和售价对我们的商铺定位具有很强的借鉴作用。,从销售情况来看，多层易销；小高层难销，中档户型易销，超大户型难销；商铺一层易销，两层联体难销。,我们有竞争吗？户型上：仅有今典年华，别无竞争总价上：仅有今典年华，别无竞争产品上：仅有今典年华，别无竞争,从今典年华的产品规划、销售策略、现场包装、物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很
8、大的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自己的产品上，今典年华可为我们提供参考。,今典年华置业案例分析,案例一,案例二,7层带电梯，共计约170套房源，小户型130余套，大户型30余套，顶层复式公摊21%，3层价格最高2080元，46层价格较低，2020元。郑州客户很少，都是一次次性付款，按照周边月租金15元/月，投资回报周期11.6年。,细节参考,目标客户扫描,精准定位，弹无虚发 精顺操盘要诀,目标客户速写,1、酒店式公寓,酒店式公寓之客户区域,客户区域,酒店式公寓之购买目的,购买目的,酒店式公寓之购买客户职业,客户职业,四大租赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板,2、产权酒店,
9、产权酒店之客户区域,客户区域,产权酒店之购买目的,购买目的,产权酒店之客户职业,客户职业,3、沿街底商,沿街底商之客户区域,客户区域,沿街底商之购买目的,购买目的,沿街底商之客户职业,客户职业,以上客户是我们后期宣传推广中主攻的对象。,媒体分析,渠道制胜，好钢用在刀刃上 精顺操盘要诀,媒体分析,媒体分析,本案各媒体广告建议投放比重,第三部分,产品定位建议,产权酒店,产权酒店,产权酒店,酒店式公寓,小两房、小三房公寓,小户型公寓,底层商铺,三大产品体系,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,产权酒店,产权酒店,定义：即将酒店分割产权销售给不同的小业主，由专业的酒店管理公司统一运营，业主定
10、期获取固定回报或利益分红。,投资特点：总价低，首付低，月供低，一般家庭都可承受，受管理公司和酒店地段以及回报模式影响较大。,中原产权酒店发展状况：平顶山、许昌、漯河、洛阳等地均已出现，售价均在4000元以上，以洛阳数量最多，达10多家，酒店类型从一星五星都有，全部借助国内知名酒店管理公司进行宣传，提供固定固定回报+营业分成或利润分成等回报方式。目前销售最好的是雅安新城。,产权酒店失败的五大原因：1、前期没有机会分析，地段选择失误（城市、区位、交通）2、售价过高，承诺固定回报无法实现3、定位失误，酒店标准定位模糊/客房数量过多/客户定位不明4、没有整合专业资源，酒店品牌不能让人信赖，操盘手没有经
11、验5、竞争对手过多，失败者过多，影响后期产权酒店推广销售,看看我们的产权酒店市场机遇？,位置：金明大道，被距新河大300米，南距金明广场200米，毗邻市政协、市人大，距上高速5分钟车程。,竞争：项目北凯撒温泉酒店（洗浴）、河南大学培训中心（二星），往南是金明池大酒店（三星）、开来大酒店（三星），大梁路景福大酒店（三星）、航天大酒店（二星）、金池名郡开元丽都（五星），主要是标间、套房，总客房套数约：700套左右。客户群多为旅游团，商务人士。标间：价位在200元以上（8折后），星级酒店配套完善。,何谓经济型酒店？一星级装修、二星级大堂、三星级床位，以住宿功能为主，价位多在100元/天左右，目标客户
12、主要是旅游人士和商务人士。,经济型酒店呼之欲出！,看看我们的产权酒店如何定位？,酒店类型：,经济型酒店,房间数量,150套房间,房型,标间+套房（一室一厅）,面积,标间：26.30-31.8，套房：4045 ,进深,6.4m6.7m,面宽,3.3m 4m,配套,外包餐厅（60 ），大堂(100 )、小型商场(大堂内)，多功能会议室、停车场。,层高,3.3m,总建筑面积：5000,36层为标间,78层为套房,开封首家经济型快捷酒店,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,酒店式公寓,小户型公寓,小户型（酒店式）公寓,定义：是近年来流行起来的一种居住兼投资的小面积物业类型，面积多在2845之
13、间，以一室一厅单间套房为主。酒店式公寓就是在此基础上增加了酒店式服务的一种新概念投资型小户型，一般以精装修销售。,投资特点：总价低，首付底，月供底，大多数人都可以投资，多为首次置业解决租房问题和二次置业投资出租为主。,小户型发展状况：郑州小户型发展自03年快速发展，尤以05年投放最多，装修方式多种多样，目前价格在35004500元左右，目前大多数大型社区也有小户型推广。地市小户型以洛阳投放量最大，其他地市如许昌、漯河、平顶山等地均有投放，大多数价位在2000元左右。而在开封，目前除了今典年华有少量投放外，还没有出现以小户型主推的项目，随着郑汴一体化的提出，开封小户型市场必将迎来其明媚的春天。,
14、看看我们的小户型如何定位？,物业类型：,小户型公寓,房间数量,300套左右,房型,一室一厅+两房两厅,面积,一室：2939，小两房：5570,进深,7m,面宽,4m 4.5m,配套,电梯,层高,2.8m,总建筑面积：10000,北沿街为小户型,南侧为两房,开封首家酒店式公寓,三大产品体系,产权酒店,小户型公寓,底层商铺,商铺（1F）,商铺（2F）,商铺（2F）,底层商铺,定义：住宅沿街底层商铺，起初是为了住宅配套而存在，由于其售价高出住宅34倍，越来越多的被开发商所重视，有一层和一二层连体商业街和底层商场三种商铺类型。,投资特点：主要靠社区和周边居民消费为主，店铺多以经营与居民日常生活息息相关
15、的业态业种为主，如超市、药店、干洗、餐饮、装修、五金等为主，投资稳定，投资者多为长线投资者，由于店铺较大，总价过高，投资压力较大。,周边底层商铺销售特点：浪漫之都、欧陆经典均以一层沿街商铺为主，只有在金明大道方向有两层联体商铺，从其销售情况调查来看，一层商铺现已销售完毕，而两层联体商铺则销售不佳。主要原因是两层联体面积过大，总价过高，因此，本项目的商铺要加以借鉴，做适销对路的商铺。,吸引新河大师生到此消费？,看看我们的商铺机会在哪里？,机会分析1:,？：通过调查，无论是新河大还是老河大，校园内外的商铺均是底层次消费经营，各种有关学生的日常消费应有尽有。我们项目虽距新河大较近，但距离南门有200
16、米左右，平时师生很少让出校门，如果从北门出，则在2公里左右。因此，从这一方面来看，吸引学生到此消费的可能性较小。,机会分析2:,吸引周边众多社区居民到此消费？,一切以消费为中心,？：通过调查，周边项目除了康平小区和书香名邸居民会到此消费外，其他社区如浪漫之都、欧陆经典等社区因自身社区配套完善，其居民均不会到此消费。另外，金池名郡1400亩大盘配有8万平米商业综合配套，周边社区都会被吸引过去，显然，我们项目的商业商圈辐射半径不会超过300米。,我们商铺的机会在哪里？,要用发展的眼光看问题毛泽东,城市发展的脚步越来越快，金明大市场必将改造，此路段必将成为通往市区的一个交通要道，因此，此路段具有很强
17、的升值潜力。,本项目是距离新河大最近的项目，随着新河大人数的扩大，无论在周末还是在节假日，里面的学生必将走出校园去消费，而本项目地段也就成为了其必经之地，因此，也就保证了本项目商铺足够的人流量。,本项目是市区通往高速和外地人入市区的必经之地，具有庞大的车流量，若有便利的消费场所，他们还是愿意停下来进行消费的。,本项目社区居民+康平小区居民+书香名邸居民等客户，也可以具备了消费潜力，如果提供特色的消费，可以吸引他们到此消费。,周边新建社区大多是一层商铺，一二层联体商铺较少，销售均为自然销售，没有主题定位，从经营的角度来看，不利于后期经营。这使得本项目具有可操作的空间。,商铺定位：,业态定位,餐饮
18、、休闲、娱乐、保健、家居、超市 ,业种定位,酒吧、 KTV量贩、咖啡馆、茶餐厅、火锅、特色餐饮、洗脚、按摩、女子SPA、美容美发、药店、超市、面包房、干洗店、花店、窗帘布艺、家居装修、银行、文印、航空售票、邮递、银行、通讯,商铺定位,外街：两层联体；内街：一层，外街进深14米，内街进深12米，一层层高4.6米，二层层高3.3米，面宽3.8米/4.5米，框架结构。商铺总面积：8000,第四部分,项目SWOT分析,最大化发挥项目优势，最可能弱化项目劣势，抓住市场机遇，避免或者减少威胁。 精顺操盘原则,优 势,地段新区要地 产品自制蛋糕 总价最具竞争 物业皇冠五星（待定） ,塑造产品个性，放大项目优
19、势。优势要“芝麻子”变“西瓜”。,劣 势,开发商知名度不高：供水公司前期虽有开发，但没有高知名度和美誉度，客户购买物业会存在疑虑。 操作难度大：本项目虽然规模不大，但是一个复合型多产品的物业。操盘难度要较单一型物业难度大。 价格水平高。（目前全市高价位项目之一） ,对策：1、提出“创新地产的先行者”这一地产公司理念，并加以推广传播，塑造供水公司创新的开发理念。2、借助本项目的政府背景优势，传播项目政府开发的背景，消除广大客户对“小公司开发”的担心。3、整合专业资源，寻求品牌物业或者知名设计公司或者知名施工单位合作，塑造项目开发实力和知名品牌的光环。,郑汴一体化省域规划大机遇 西区宏伟规划市政规
20、划机遇 符合潮流新产品开封空白 待挖掘的大需求铁定需求 ,利用机会，制造机会，放大机会，抓住机会。,机 会,竞争对手明：经济适用房（价格），暗：同类项目出现（产品）。 新产品市场接受程度特别是产权酒店。 国家政策变动。银行贷款政策，首付比例、购买对象限制、物业税、交易税等。 期房销售 ,对策：速度，速度，还是速度。 宣传、宣传、再宣传（教育） 罚款不大小问题，资金回笼是关键,威 胁,SWOT分析,第五部分,项目推广策略,万事俱备,整装待发,策略提纲,推广案名及推广语推广阶段划分及目标推广策略推广创意思路阶段营销推广,推广案名,案名,东京银座,借开封大宋都城“东京汴梁”之名而来，“东京”二字顺理
21、成章；银座在目前被众多城市的小户型住宅开发商所借用，寓意都市中的繁华街区。本案的东京银座，重在复兴昔日东京的繁华大都市街区荣耀，打造 开封现代版国际化“京都”生活。,备选案名东京国际,她的东京，您的银座,主题推广语,此推广语紧抓目标客户群成功人士。虽有“暧昧”之意，但贴切表现本项目酒店式小户型和产权酒店的定位。容易让人产生联想和快速传播。此推广语可以在设计项目LOGO时连带案名一同设计，随案名一同推广。,推广阶段划分及目标,1、整体战略推广步骤,住宅推广,酒店推广,商铺推广,元旦前,春节前后,春节后,（9.112.31）,（06.12.107.4.10）,（07.3.15.31）,推广之前暗地
22、积累客户，明推小户型，暗积累酒店客源,推广之前暗地积累客户，明推产权酒店，暗积商铺客源,筹备期,引导期,认购期,开盘期,调整期,清盘期,2、每个产品销售过程,引导期,认购期,开盘期,案名炒作,认购政策制定,3、每个产品主要节奏与诉求：,产品介绍,投资引导,认购宣传（优惠）,认购控制,开盘促销宣传,开盘,3、住宅小户型推广节点控制及目标,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期 蓄水期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（10.1-11.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（12.10认购日）,（07.1.11.20）,（12.31开
23、盘日）,（9.28入市日）,工程二层,9.28动工,工程六层,工程配合,销售目标,重要节点,积累意向客户800名,转化率达50%,销售率达80%,销售率达95%以上,（9.25-9.30）,4、产权酒店推广节点控制,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期、蓄水期,认购期,开盘期,清盘期,（12月前）,（07.1.20前）,（07.3.163.25）,甄别客户,（07.1.213.15）,（07.1.28认购日）,（3.264.10）,（07.3.25开盘日）,工程结顶,11月底动工,（9.28亮相日）,（9月10月）,重要节点,工程配合,销售目标,积累意向客户400名
24、,转化率达30%,销售率达80%,销售率达95%以上,3、商铺推广节点控制,推广策略,用速度和创新产品挖得第一桶金！挖掘潜藏已久的需求把其释放！,策略一,用创新产品领先市场用资源整合领先市场以销售速度领先市场,策略二,组建最佳媒体组合，发挥整合营销优势整合一切可以利用的资源为我所用,策略三,制造新闻热点，不间断制造公关活动，花小钱办大事,策略四,推广创意思路,推广主线,开封的第一次,钻木取火第一次点燃了人类文明发展的智慧之光；活字印刷的发明第一次传承了历史文化；人类的登月，第一次拉近了人与宇宙的距离；东京银座，第一次改变了开封人的投资观念和生活方式； ,人类文明的脚步是不可阻挡的，先进人类进化
25、史上多个突破性的“第一次”，第一次火的使用，活字的第一版印刷、宇航员首次登月一切从无到有的过程，皆是从“0”到“1”，从量变到质变的过程，东京银座，作为开封首个酒店式公寓和经济性产权酒店的项目，无疑成为了开封人心目中的“第一次”。,历史的第一次,本项目的推广就是不断重复历史中的无数个“第一次”给人类带来的巨大改变，不断重复“第一次”的意义，并将“第一次”进行演变，对“1”进行多角度阐释，打造一种“敢为天下先”的旷世气度，将其赋予到项目本身，最终引向开封的“第一次” 酒店式公寓+产权酒店。通过引导，让开封人接受“第一次”，并开启他们的“第一次”。,开封的第一次,引导期,阶段推广主题,认购期,开盘
26、期,开封的“第一次”酒店式公寓+经济型产权酒店,把握您的第一次东京银座月日公开认购,开启您的第一次东京银座月日盛大开盘,？,进入下半年，开封上市楼盘众多，本项目规模小，如何才能在众多楼盘中脱颖而出，唯有“奇”才能“胜”。纵观开封房地产营销，均在卖点上有不菲的表现，但没有能让人耳熟能详的广告语，如果本项目能改变这一局面，将会“第一个”被人记住。“第一次”容易让人产生丰富的联想，但我们正面教导，虽有争议但利大于弊。,阶段营销推广,5,A:住宅推广部分（春节前）,注：此部分包含了整个项目的前期推广和准备工作,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期、蓄水期,认购期,开盘期,清
27、盘期,（89.25）,（10.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（07.1.11.20）,重点工作,1、售楼中心建造装修,2、 客户引导系统,3、销售道具准备,4、 销售资料准备,7、办公用品购买,5、销售组织架构培训,6、产品规划设计沟通,（9.25-9.30）,具体工作,1、售楼部建造装修,9月20日完成,售楼部施工外部的设计与美化内部的设计与美化,1、售楼中心建造装修,2、客户引导系统,9月20日完成,VI系统到位,售楼部引导系统,大型户外看板到位,围墙包装,具体工作,3、销售道具准备,9月25日完成,产品设计图纸,规划设计效果图,展板设计与制作
28、,售楼部吊旗设计制作安装,电话申请,具体工作,4、销售资料准备,9月25日完成,讲解手册,销售表格,房展会单页设计印刷5万份,客户登记表、来电登记表、来客登记表、日工作计划、周工作计划、月工作计划、月工作总结,具体工作,5、办公用品购置,9月25日完成,电脑、打印机、传真机、音响设备、电话,空调、纯水机、办公桌椅、谈判桌椅,销售夹、圆珠笔、笔记本、计算器、名片、胸牌、胶水、订书机、复写纸、一次性口杯、茶叶,垃圾篓、扫帚、拖把、香皂、毛巾、灭蝇灯、消毒剂、卫生纸,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（9.25-9.30）,（1
29、0.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（07.1.11.20）,蓄水期,重点工作,开工奠基,客户登记,人员培训,广告宣传,亮相期的广告安排,售楼部形象展示,围墙广告展示,户外广告出街,单页派发,报纸广告,主题,正：开封的第一次背：9.28奠基,开封第一次及9.28奠基预告,户外：开封的“第一次”公交：她的东京/您的银座,要求,户外3块,公交11路,10万份，大度8开9.259.28发完全城,1/3版，两版相连9.27晚报，P3、P5,奠基包装,东京银座开工奠基典礼,提前包装、方案,开封的“第一次”酒店式公寓/经济型产权酒店 解禁汴梁,户外广告主题,公交
30、车广告主题,她的东京/您的银座酒店式公寓/经济型产权酒店 10.1全面接受咨询登记,报纸广告,以上两个主题连上+9.28奠基预告,单页广告,详案,以上第一个主题+9.28奠基预告,亮相期的促销政策,前100名客户报名送1000元（仅限奠基前后9.2810.1三天时间）,报名方式：1、电话报名2、短信报名3、QQ报名4、现场报名5、传真报名,目的：利用奠基、短期内形成轰动效应，迅速积累意向客户资源,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（9.25-9.30）,（10.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.1
31、12.20）,（07.1.11.20）,蓄水期,重点工作,客户接待,广告推广,人员培训,公关活动,蓄水期的广告安排,户外广告,单页派发,报纸广告,主题,三次公关活动派发,三次公关活动前发布,她的东京，您的银座10.1起全面接受咨询登记,要求,户外看板更换成公交车主题,城管协调+派报培训,1/3版，形成固定的风格,短信广告,三次公关活动配合使用,移动合作100元以上,蓄水期公关活动,中州酒店公司签约东京银座暨东京银座产品设计说明会,东京国际经济发展（创新）论坛,东京国际酒店式公寓投资说明会,1,2,3,时间节点,10月15日,11月5日,11月26日,蓄水期公关活动1,中州酒店公司签约东京银座暨
32、东京银座产品设计说明会,1、宣传造势，为我们的酒店式公寓提供强有力的支撑；2、与意向客户进行沟通并加以引导,主题,目的,时间,2006年10月15日（周日）下午3：304：50,地点,天中大酒店 大会议厅,人数控制,250人左右,前提条件,前期中州合同签订、规划设计单位邀请、领导邀请、意向客户邀请、礼品准备、议题议程制定等,媒体组合,晚报1/3版/单页6万份/移动短信/售楼人员电话,蓄水期公关活动2,东京国际经济发展（创新）论坛,制造话题，引起社会关注，增加项目美誉度和知名度；用专家学者的口吻来赞美东京银座的创新开发理念，也强化开发商的“创新地产先行者”的开发定位。,主题,目的,时间,2006
33、年11月5日（周日）上午9：5011：50,地点,天中大酒店 小会议厅,人数控制,15人左右（含公司领导）,前提条件,邀请河南大学知名教授及知名房地产专家和政府相关部门领导,广告宣传,前：晚报1/3版（横）告知；后：印发一期专题小报（论坛精华+促销广告）5万份,蓄水期公关活动3,东京国际酒店式公寓投资说明会,1、为酒店式公寓认购打基础； 2、对客户进行深层次的教育，拉近与客户的距离；,主题,目的,时间,2006年11月26日（周日）下午3：304：50,地点,天中大酒店 大会议厅,人数控制,300人左右,前提条件,邀请资深投资专家,广告宣传,前：晚报1/3版（横）告知+印发6万份单页+短信,蓄
34、水期的促销政策,登记抽奖（认购期间抽取）登记有礼：送精美礼品一份登记送钱：登记即送800元。,操作办法：每天前10名登记客户送精美礼品；登记客户需要详细填写意向登记单此信息要每次单页小报和报纸广告上给与发布,目的：最大化的积累意向客户（800名），为后期认购成功积累足够客户。,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（9.25-9.30）,（10.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（07.1.11.20）,蓄水期,重点工作,认购方案制定,认购活动,认购宣传,认购期的广告安排,户外广告,单
35、页派发,报纸广告,主题,同上（6万份）,同上（12.8汴梁晚报）,把握您的“第一次”12.10酒店式公寓火爆认购,要求,户外看板更换公交车更换,城管协调+派报培训,整版，体现实力,短信广告,认购信息,移动合作100元以上,认购方案另行提供,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（9.25-9.30）,（10.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（07.1.11.20）,蓄水期,重点工作,合同准备,开盘仪式,邀请客户签约,开盘期的广告安排,户外广告,单页派发,报纸广告,主题,同上（2万份）
36、,同上（12.29汴梁晚报）,开启您的“第一次”12.31酒店式公寓激情开盘,要求,户外看板更换,城管协调+派报培训,版，竖版,开盘期的促销政策,1、折扣优惠，一次性3%，按揭1%2、签订合同抽大奖，中奖率11%3、签订合同送精美礼品,开盘方案另行提供,完善备战,造势亮相,蓄水集客,促进成交,促销清盘,筹备期,亮相期,认购期,开盘期,清盘期,（89.25）,（9.25-9.30）,（10.111.30）,（12.2112.31）,甄别客户,（12.112.20）,（07.1.11.20）,蓄水期,重点工作,促销,剩余楼盘检点,一口价老带新限时抢 ,B:产权酒店推广部分（春节前后）,（一）、产权
37、酒店开发运营模式,依据其主要功能不同，产权式酒店依据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为两类纯产权式酒店、返租式产权酒店,1、纯产权式酒店运作模式,又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正意义上的产权酒店，终身产权归购买者所有，购买者通过酒店的经营盈利分红，在不改变使用性质的情况下（不影响酒店整体经营）购买者有权转让、抵押、继承、租赁，自主权利极大，依据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监督运营的制度略有不同，但这一形式下产权酒店的基本运营模式如下：,1、纯产权式酒店运作模式,（1）、聘请专业的酒店经营管理公司负责经营 （2）、开发商履行日常经营监管义务 （3）、
38、在业主大会监督下成立业主委员会或直接委托开发商进行财务监管 （4）、对“营业收入全部营业成本和营业费用”后的纯利进行分红 （5）、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超过一年 （6）、每季财务报告受监督者认可授权的会计师事务所严格审核 （7）、开发商依据客房的价格或面积计算每个房间的收益比数（又叫分红比数） ，购买者依据所购客房的收益比数享受收益： 收益的计算方式为： 分红总额 该房间收益比数 收益比数的计算方式：房间面积/营业总面积或房间总价款/全部房间总价款 （8）、购买者只享受收益、不对亏损负责，营业亏损由开发商负责或由酒店经营 管理公司转嫁 （9）、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并
39、负责酒店第一期经营启动所须的 全部投入 （10）、酒店经营管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或开发商进 行酒店经营管理公司更换，此条款一般以盈利标准为要求明确写进对酒店经营 管理公司的聘用合同。,1、纯产权式酒店运作模式,此类产权式酒店的开发商一般为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发利润，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业经营（招待）成本，适合与不以酒店经营管理为主而专注于地产项目开发、在酒店经营、运作的能力经验上又较为弱势的开发商。我们为供水房地产公司选用的就是这种模式。,2、返租式产权式酒店运作模式,其基本的开发模式与分红式产权酒店
40、基本相同，但是在收益方式上与之存在根本差异，分红式产权酒店是以经营收益为依托，以利润为总分红标的，购买者投资收益大小与酒店的经营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的经营没有任何关系，其以每年固定的投资回报（一般为68%为/年）为主要的收益体现形式，再就是坐享每年的地产升值，在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：房产总价事先约定的年回报比例（一般为68%）。,2、返租式产权式酒店运作模式,以此种模式开发的酒店，其开发主体一般为专业的酒店经营公司，以利用其专业的酒店经营管理经验，赚取酒店正常的经营管理利润，其销售目的不过是回收其开发投资。因此，此类开发模式不适合供水房地产公司。
41、,（二）、东京银座产权酒店运作模式,营业利润分红+固定返租（3-5年）,兼容纯产权酒店和返租式产权酒店之模式,解除开发商承诺之累赘,迎合投资者之担心,（三）、关于酒店管理公司的选定,中州酒店管理公司是首选,借其名成我名,增强购资者信心,提升产品附加值,解决经营客源问题,为整个小区增光添彩,形成独一无二的竞争武器,（四）、关于酒店合作模式建议,管理顾问模式（暂2年期）（自己组建银座酒店管理公司）,主要服务内容,品牌使用产品规划设计建议开业筹备人员培训,管理顾问,前期,后期,（五）、产权酒店推广前提条件,酒店管理（顾问）公司合同签订,销售模式确定,宣传资料准备到位,2,3,1,（六）、产权酒店推广策略,略,C:底层商铺推广部分（春节后）,主力店意向招商,确定35家主力店,展开推广,略,详案,第六部分,项目价格策略,（一）、价格构成,（二）、价格控制,一房一价,低开高走,楼层差价、朝向差价、面积差价、楼栋、位置差价推广阶段差价、景观差价等,以低价格吸引人气，以高价格实现利润。让先到者先得“利”。,（三）、付款方式,一次性付款,分期付款银行按揭,优惠35%,优惠13%,（四）、收款方式,（五）、控制执行,客源控制,房源控制,阶段控制,工程进度控制,促销控制,销售过程中自行控制,
