1、来自三亚湾酒店公寓的一点思考,从南中国海18公里最美的海岸，到旅游度假胜地，三亚湾以其魅力的南太平洋特带风情吸引着世人的眼光, 三亚湾市场的迅速发展，是机遇更是挑战。 SANYA bay marketplace promptness develops , is that opportunity also is challenge.经统计，三亚市2007年1-7月批准预售商品房 53.40 万 ，和去年同期相比 增长32.37 %。其中商品住房 49.20 万, 5513 套。登记销售面积 67.94 万 ，和去年同期相比 增长47.28 % 。, 户型越小销售的套数和面积所占的比例越大，200
2、7年1-7月90 以下的商品住房销售 4442 套，面积 29.05 万 ，占总销售套数的 59.92 %，占总销售面积的 44.20 %。 三亚市商品住房的销售对象主要是岛外市场，2007年1-7月，销售总套数 7413 套，面积 65.72 万 ，岛外销售 6553 套，面积 56.45 万 ，岛外市场占总销售套数的 88.4 % 。17月产权式酒店销售7.71万 ，与上年同期相比增长 181% ;一线海景公寓、别墅销售面积 9.91 万 ，与上年同期相比 增长342% 。, 三亚湾沿线产品雷同，差异性不鲜明。 SANYA bay the product is along the line
3、 identical , difference competes to become key. 酒店公寓绝大部分都为精装，送家电，个别毛坯； 1.2-1.4万起价，顶级海景房2万以上； 均为开放式酒店公寓，以监控器为主，人员为辅； 建筑风格以热带海滨风格为主，造型各异。, 不断寻求诉求差异，广告手法相似。 Unceasingly explore appeal demand difference , advertisement gimmick are similar. “一线海景”为核心诉求，利益点大多为“养生”“漫生活”“回归”等； 突破以往的纯粹“海”诉求，风情初露峥嵘，如圣芭芭拉、帕尔美纳
4、； 广告手法均以现场包装和物料为主，美则美矣，细节不够； 路旗和路牌为主要传播渠道，视线混乱，难以突出。,我们的人群来自何方？Does our crowd come from He Fang?,新经济层峰人士New economy tier of peaks personage,金融业、证券业、房地产业、IT业甚至新闻、演艺、体育界。,他们是城市金字塔的中上阶层，受过良好的教育，追求品味；他们是人们口中的“成功人士”，每日忙碌在名利场与社交场两点一线，工作占据了他们生活的大部分，不乏鲜花和美酒，却是推不掉的应酬；他们不是缺少成求，而是缺少心灵的慰藉，一时的成就只能满足心灵一时的快感，却失去了动
5、力的源泉，人是倦的、不快乐的；他们渴望远离城市的纷扰，到一个无人识得的地方，彻底放松自我，褪却浮华，涤荡心灵。,自用将本项目作为异地的心灵寄托，闲时小住，偶来小憩。他们主要考虑的是：社会认同度、高品质稀缺景观、地段环境、品质、专属性、服务、配套等。投资（较少）主要考虑：地段前景+物业档次+回报 (注重保值)。, 市场前景良好，三亚的市场认同度较高； 独特产品形态，成为项目的一大亮点。,我们的优势：, 市场竞争较大，品牌优势明显； 进入市场较晚，在分蛋糕式的市场竞争下如何出线。,我们的劣势：,小结Brief summary：,面对市场趋于同质化的竞争，行使独特的差异化竞争；对于高层次人群来说，体
6、验营销和细节营销更为有效。,我们的机会：, 市场不乏品牌和实力开发商，我们如何以核心优势超越？ 体验营销和细节营销如何执行产生销售力？,我们的问题：,项目的核心优势在哪里，如何差异诉求？Where the project core advantage is in , how difference tells a demand?,用蓝无法形容的蓝用绿无法描写的绿在这里水和天一样蓝水和树一样绿水也和沙一样白在这里你是一只回归大海的鱼,这是每个人心中的三亚湾,然而，正因为人们心中已经有了既定的而且鲜明的“三亚湾”形象蓝天、碧海、椰林、白沙、阳光我们还有必要和其他项目一样，再去描绘三亚湾的天、海、沙、
7、林吗？,九天观点：,不卖海，不卖树，不卖沙，不卖林。Not selling the sea , not selling a tree , not selling a sand , not selling forest.,还有什么事物与大海相连紧密？还有什么事物代表着对大海的征服？还有什么事物寓意着“一线”的海景资源？还有什么事物代表着顶级的生活？还有什么事物代表着奢华、皇室与享受？,游轮Belt tightening pulley,又称邮轮。悠闲浪漫与自主性强，150年历史的旅游方式历久不衰。泰坦尼克号、奥林匹克号、皇帝号、伊丽莎白女王号都是历史上有名的豪华游轮。不同时代的豪华游轮就如同该时代
8、一座繁华的海上城市。,海洋自由号：迄今为止世界上最大的游轮，它重达16万吨，有4个“玛丽皇后二号”那么大，能容纳3600名乘客，它拥有可以起降普通商用飞机的机场、1.8万套客房、医院甚至一个主题公园，是一座真正的“浮动城市”。,玛丽女王2号：拥有14个风格各异的酒吧和俱乐部，6个豪华餐厅，5个宽敞的游泳池，1个大戏院、1个图书馆、1个迪斯科舞厅、1个娱乐场，还有2000个浴室，3000部电话，4500级台阶以及数百件美术作品。,Queen Elizabeth II：Never say no是QE2服务人员最高的工作准则。坚持英式传统白星游轮一优质服务(White Star Serice)、银盘
9、服务(Silver Service)和 白手套服务(White Gloves Service) 。,项目命名：,海韵号,以发展商品牌“海韵”命名，便于品牌形象的树立和品牌名称的推广，同时，本项目作为海韵地产的高端项目，对海韵品牌在三亚湾市场地位的确立起到良好的支撑。,圣汐号: 皇家韵味十足；汐，代表潮汐，与海密切相连；嘉年华号: 嘉年华代表的是休闲、热情和快乐，与度假生活相符；欧罗巴号: 迪拜王子的专属游艇；奥托巴斯号：微软创始人的私人游艇；,船籍：中国CHINA 面积：13万樓層：17層載客數：888人 处女航：2007年11月1日（登记） 邮轮设施：室内与室外泳池、好莱坞剧院、图书馆与书店
10、、高尔夫练习网免税购物商店、体育馆、健康瑜珈、托儿所,项目定位：,中国三亚湾皇家游轮式酒店宫馆San Ya bay of china imperial family travels the wheel type hotel palace mansion,其他命名方案：,右岸国际领寓法国塞纳河的左岸是贫穷艺术家的聚居之地，而右岸才是名门贵族的圈层领地，在市场都在以左岸标榜其品味时，我们以右岸提升其地位。浅水湾众所周知的香港富人区，减少推广认知成本，浅水湾代表的是绝佳海景资源和舒逸的生活享受。长岛美国纽约州的长岛是一座特色鲜明的郊区富人区 ，也是世界最著名的经典富人区 。,细节营销和体验营销如何带
11、来销售力？How does the pin selling and experiencing camp bring along detail camp selling a force?,海韵会馆而非销售中心HAIYUN guild hall but must sell a centre,打破现有销售中心冷硬推售关系，在项目正式开放前给足客户体验感。以高端会所尺度包装，开设酒吧区、雪茄房、书房等场所，提供高品位国际化的享受，而非现今部分销售中心纯粹形式化的表现，设置热带水果和咖啡、冰饮，让来到现场的客户充分体验到三亚湾最高端会馆的品味与享受，从而带来深刻的触动，促进销售行为的发生。,三亚湾游艇俱乐部San Ya bay yacht-club,打久了高尔夫，抽腻了雪茄，喝惯了轩尼斯，还有什么是当今权贵阶层的消遣？私家游艇的风靡全球不是偶然，而是人类征服大海、享受大海的欲望。海韵牵头，联动三亚湾各大私家游艇协会，组建游艇俱乐部，聚落一个高尚圈层，也是后续经营的重要收益之一。,皇家式高贵体验San Ya bay yacht-club,外国门童雇用外国门童，提升项目档次；红衣女骑兵安排2-3名女骑兵作为保安，成为项目一大亮点；皇家马车高贵舒适的皇家马车，业主均可免费享受一次海岸行；体验式围墙把围墙做成三亚湾的一处景点，而并非仅是围栏作用。,
