1、第一章 推销自己人类的第一恐惧1977 年，列表之书畅销全美。其中一章的标题是“人类的 14 种恐惧”。你知道第一恐惧是什么吗？那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。在一群人面前讲话真有这么恐怖吗？一天晚上，我恰好观看了一段令人惊诧的电视节目。记者在警察总局采访，镜头显示 记者站在摄像机前面讲话。有两个警官坐在他后面。他们在记者背后闲聊，丝毫没有意识到自己也在镜头中，录像带正在转动。他们的表情栩栩如生，举止非常自然。突然，他们意识到自己也在电视画面上。就是这样！他们立刻抹去了脸上的所有表情，戴上了一副伪装的“面具”，直呆呆地凝视前方，脖子僵直，下巴紧绷，根本不知道下面该做什么。在一瞬
2、间，他们就从真实的人变成了人体模型。他们认为观众不应该把他们看作普普通通的人，而应该把他们看作严肃的警官。他们在装模作样，完全不知道怎样才自然，怎样才是他们自己。不熟悉正式讲话的环境、不自在以及“他们都在看着我，我显得很傻”的想法使我们表现得像陌生人。我们不再自然，而是试图表现得专业一些。从某种意义上说，我们成了演员，很糟糕的演员。 做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。真实的你我们经常会犯一个很常见的错误，认为观众需要看到强大、能干，而且成熟的专业人员，而忘记了什么是真实的自我。于是，当交流的真正原因是为了向观众展示自己的时候，我们作出了愚蠢的决定，试图给他们留下深刻的印象。再
3、强调一遍，我们太渴望表现得像自己想像得那样了，结果却把真实的自我变成了滑稽可笑的模仿者。我们变成了卡通人物。当我们准备照相时，我们之中的大多数人差不多都会这样。我们可以闲聊，可以交谈。我们都愉快地与周围的人交谈，直到摄影师突然说道：“往这儿看，不要动！”几乎每个人都会立刻变得僵硬起来。毕竟，这些照片是留给子孙后代的。我们必须表现得好一点儿，于是作了一些改变。我们只是不知道怎样才能放松一些、自在一些，不知道怎样做才是我们自己。放松！你就是最出色的在不太熟悉的讲话场合下，最重要的是学会表现得很自然。当你学会并理解了在愉快的谈话 中如何表现时，就可以把这种技巧转移到讲台上的交流。不幸的是，我们只有很
4、少表现较好 的榜样。 目前，我们看到和听到的大多数讲话者，都在做他们所见到的其他很差的表演者所 做 的事情，然后再模仿他们。我们都在想：“为了给观众留下深刻的印象，我必须表现得专业 一些。” 其实，这是错误的。大多数担任公职的人、电视上看到的大多数所谓的“专 家”和分析家、大多数老师和我们在会议上看到的大多数发言的人，都比最好的催眠药还能让我们昏昏欲睡。 你不必像他们那样。 你不应该像他们那样。 你就是你自己你是最出色的。可爱就是魅力如果我认为你能干，那么你就像我想像的那样能干。如果 我认为你 可爱，你就像我想像的那样可爱。事实就是这样简单。回顾一下 1996 年的总统大选。比尔克林顿在可信度
5、方面的得分并不高，但是鲍伯多尔却没有表现出一丁点儿的可爱，他需要在自己的血液中注入一种叫做“魅力”的东西。结果，克林顿当选，成为了总统。实际上他并没有赢只不过是多尔输了。的确，多尔也 赢得了选票，不过这些选 票都是正统的共和党人以及那些瞧不起克林顿的人投的选票。 在此前的两次大选中，也存在同样的原因。比尔克林顿并没有赢只不过是老布什输了。乔治布什在 1988 年也没有赢只不过马歇尔杜卡凯斯输了。罗纳德里根赢得了两次大选，这是为什么呢？绝大多数中立者因为喜欢他而投票给他。这既真实又简单：我们选择那些我们更喜欢的人，或者不太讨厌的人。个人形象与公众形象几乎我所教过的每个与当今任何一个总统候选人保持
6、着密切的私人关系的人都坚持认为，那些总统候选人在一对一的直接交流中，或者在朋友和支持者的社会小群体中，表现得非常出色。我熟知有关鲍伯多尔的事。我熟知有关乔治布什父子的事。我熟知有关阿尔戈尔的事。从表面上看，与这些候选人之中的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快，这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽默感！但是，其他人就不会看到他们的这些品质。在感觉到需要他们表现出“总统气派”而不是朋友关系的场合下，这些人不知怎样才能成为他们自己。 里根掌握了成为他自己以及让公众感觉到他可爱的艺术。有些人认为他在演戏。这是胡说！他有能力成为加利福尼亚州的州长，然后成为美国总统。他没有必要演戏。他看起来一
7、直都很放松、自在、自控和自信。他很可爱，因而彻底挫败了智商比他高的两个竞争对手。这两个人的智商的确很高，但是不够聪明，不知道人们在他无法很好表达信息时就不会关注他，更不会关注他所表达的信息。很有讽刺意味的是，如果我打算训练多尔、戈尔、布拉得利或小布什，我相信他们不会对我说：“瞧，不要打算把我塑造成一个演员。你在竞选中看到的人就是真实的我。”这更是胡说！他们从来没有像与夫人、家人、密友或宠物谈话一样与公众谈话。我与老布什在同一个理发师那里理发。这个理发师名叫密尔顿匹兹，他为尼克松、福特、里根和老布什理过发。一天，我坐在理发椅上时，他告诉我：“阿克，布什总统是我见过的最棒的人。他具有很强的幽默感，
8、富有同情心。如果他信任你，他会为你做任何事。你能帮助他吗？”我告诉密尔顿，我认为自己可以帮助任何一个想成为优秀沟通者的人。他说：“你给他写封信，并把你写的书留给我一本，下次他坐在这儿时，我把书和信都交给他。”现在，如果你想要知道关系网的定义，那么我告诉你：这就是。我给当时的副总统写了一封信，信中说，密尔顿告诉我他是一个热情、风趣、特别优秀的人。不幸的是，我从来没有见过那样的老布什。我劝告老布什进行专业训练，这样公众就可以像他的夫人芭芭拉、孙子孙女们还有他那条狗那样，以更喜爱的眼光来看他。我收到了回信，内容如下：亲爱的卢斯伯格先生：密尔顿把您 3 月 10 日写的信交给了我。我认真地读了一遍，并
9、仔细地阅读了您写的书。上帝一定知道我可以从您那里学到很多知识。我知道我在演讲方面还有很大的提高余地。你感兴趣帮助我，真让我非常感动。最诚挚的祝福乔治布什.正确的方向与错误的方向事实上，我听说他乐意接受帮助，感到非常高兴。但是，我等啊，等啊我从来没有见过他有任何提高的迹象。我相信他的教练们都在说：“瞧，你正在注意一些毫无用处的因素。脱下你的手套。”而且继续在向错误的方向发展。他的热情和富有同情心始终都没能取代他在公众面前易怒、焦躁不安、不自在的印象。在 1996 年大选之后的星期五晚上，我的观点得到了极好的印证。鲍伯多尔被击 败的候选人出现在新闻发布会上，他摘下了我称之为“领导”或“总统”的面具
10、。他说，在他的整个政治生涯中，从来没有赋予这些魔术般词语以温暖的光辉。“现在，我可以回去做我自己了。”他说。非常正确！鲍伯，在这次选举中，真正的你在哪里呢？你为什么拒绝让我们看到真正的你呢？他从来没有意识到，他为我们假装表现出来的“表演”正是落选的原因。他为了赢得总统的位置而牺牲一切。他花费他的一生来等待这个机会，但是他永远不知道怎样向我们表现出真正的鲍伯多尔他的太太伊丽莎白所见到的那个鲍伯。 我确信，如果他竞选总统就像他推销一样满怀乐趣与爱心，那么他就会赢得 2000 年的大选。碰巧的是，鲍伯多尔把他的狗称为“领导”，而比尔克林顿把他的狗叫做“密友”，这说明了很多问题。鲍伯的对手不可信任但给
11、人感觉如密友般亲切；鲍伯却如领导般生硬，显得不可爱。可爱又一次赢了。感觉的力量很显然，我在讨论感觉的力量。如果我认为你不能干，你就不能干。最起码，对我而言，你是这样。如果我认为你不可爱，你就不可爱。即使你事实上很能干而且很可爱，也都没有意义。不幸的是，只有极少数人知道表达能力和可爱的秘密。表达能力与可爱推销自己恰恰需要表达能力和可爱，它是一种让观众与你谈话的人认为你能干而且可爱的能力。重申一遍，如果他们不喜欢你并且发现你没有什么能力，你就失去了机会。如果他们认为你能干并且可爱，你就可以传递你自己的信息。当你不喜欢并且认为不能干的候选人告诉你，他将减免你的纳税，并且为你提供更多、更好的服务时，你
12、认为他要么是一个骗子，要么是一个傻子。当同样的承诺出自一个你确实喜欢并且认为知识渊博的候选人之口时，你甚至会选他作皇帝。如果留心我们的政治家，我们就可以学到很多东西。对于观众来说，问题和观念是毫无意义的，除非以一种可爱、可信的方式把它们表达出来。我的希望是，某一天，有两个可爱的候选人竞选同一个职位。只有在那个时候， 我们才可 以避开无用信息，获得他们想让我们听到的消 息。公众是如何看待你的在这里，我还应该强调一个概念，即观众可能有三种看法：赞成，反对，尚未决定。作为一位沟通者，你的工作就是去追求并赢得那些还没有作出决定的人。如果政治候选人明白这个道理，他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个
13、道理，他在这个案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理，他就会有更多的机会完成销售任务。瞄准没有作出决定的人不要把时间浪费在支持你的人身上，他们已经属于你了。我并不是让你忽视他们，我只是说把精力集中在他们身上是浪费你的时间。他们已经认可你了，除非你犯了严重的错误才会改变看法。你对这些人展开强大的攻势，就像在对教堂合唱班的人布道一样。不要试图说服反对你的人。你不可能通过一次美妙的演讲彻底改变形象。他们已经认为你不合适了，或者是一个破罐子式的人，或者比这更坏。惟一需要关注的就是那些还没有作出决定的人。你怎样才能赢得没有作出决定的人呢？把你自己表现成一个能干而又可爱的人。第二章
14、推销自己的能力准备准备在需要临时应付一些事情的时候，很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然，但是大多数人不能。要想表现得很自然，通常需要付出大量的辛勤劳动。马克吐温这样写道：“通常，我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员对我说过，“看上去我们在台上挥洒自如，但实际上付出了不少艰苦的劳动啊！”听得见的停顿停顿是精密思考艺术的关键。但我们都不太喜欢停顿，因为我们都认为，“如果我回答问题花的时间太长，别人就会认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到另一个想法，只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可(就像气象节目主持人在电视上预告天气那样)，我
15、们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间：“我嗯认为嗯我们应该嗯假设嗯我们都是嗯成年人。”在讲话者说完这句话之前，你不但会对他的能力提出置疑，而且还希望自己赶快离他远一点儿。十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”和“OK？”我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。历史上，许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到：“凡事思考两遍之后会更明智。”戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人
16、没什么两样。”有意识地训练停顿知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时，你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话，每次这样做时，让他给你一个小小的暗示有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后，你就开始能在自己那样做的时候，听见自己说的话了。在你意识到它之前，你是无法控制住它的。现在，你听见了这个字嗯(在这儿，我听见它了)。下一次，你就能够控制住它。然后很快，它就能够减少 50%。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个 停顿时，才会变成有损你讲话能力的因素。 捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、
17、热情，避免与带有威胁性的目光接触。对于能力的证明而言，这与无声的沉默一样重要，也一样不自然。目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛，这是一种可怕的错误观点，这样做也经常是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们：“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服，并且很有压力，特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战，一种竞争邀请，一种看谁先眨眼的比赛。实际上，对于有些人来说，这种接触令人极不舒服，结果他们认为从对话者身上移向别处会更好。当然，如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你，眼睛盯着眼睛是很好的。怎样表达我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么，那是外行的专横无理。这里有几个值得一提的
18、想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想说什么。我相信，你已经注意到这一点了。甚至在谈话中，人们也经常说得太多。大多数讲话、演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任主任，他使用了这样一条谚语：“有时候，大脑只能吸收座位能够承受 的东西。” 首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。如果仍有兴趣，就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时，停下来。对于所有专业饶舌人员来说，这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人，更不用说另一个饶舌的人。他们希望了
19、解什么这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题：“这与他们的生活有什么关系？”换句话说，“这些信息是怎样与我的观众发生关系的？”如果你的信息涉及他们的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐，你就能够使他们接受你的观点，他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料，可以像讲述轶事趣闻一样表达，可以像绘画一样表达，但是，你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训练过的人不断向我抱怨，“但是，阿克，我的材料太枯燥了。”对 他们、对你，我只有一句话：没有枯燥的材料，只有无味的讲话者和表达方式。 在克林顿第一届总统任期的早期，卫生保健是一个
20、大问题。总统和第一夫人的开始很精彩。他们很了不起，是这样说的：“如果你的母亲在护理室里，也许，你每月要花 3，50 0 美元以上才能让你的母亲留在那儿。当你把钱花光以后，你的母亲就会失去护理，这不公平。”或者，“有人将底特律的一个妇女的透析机从她的屋里搬出去了，因为她无法继续支付这笔费用了。这意味着你和我已经向那个妇女宣判了死刑！”还有其他许多戏剧般的真实故事，这些故事的确让我们投以注意力。总统和第一夫人在推销自己的计划。第三章 推销自己的可爱推销自己的可爱“现在我明白了，你是在告诉我要用卧室里的声音而不是收音机里的声音说话。”一个年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“
21、卧室”中的声音而不是“职业化”、“官腔”或“成熟”的声音。没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。你能带给观众 4 种选择:他们喜欢你。他们不喜欢你。他们对你保持中立，不支持你，也不反对你。他们同情你。目的作为沟通者，你的目的就是使人们喜欢你。在观众中，如果持中立态度的观众喜欢你，就有机会使他们注意你，并且接受你的信息。如果他们不喜欢你，就可能会认为你是一个爱出风头、没本事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立，就会认为最好把时间花在做其他事情上。这样，信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同
22、情你，言外之意就是：“这家伙，真可怜！”这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下：如果他们喜欢你，即使很不同意你所说的情况，他们对你最糟的评价也不过是“他确实相信这些破玩 艺”；或者，“就算是，又怎么样？我喜欢他。”这就是人们对比尔克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比“大骗子”、“你怎么这么笨”或者“该死的”这些话好听。 10 个确定性的结果我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实：我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。如果陪审员喜欢被告，就不会认定他有罪；如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者，陪审员也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪，或者，再糟一点儿就是悬而未决。我们
23、不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。我们肯定不会提拔不受欢迎的人。当我们喜欢一个老师，这个老师也喜欢我们时，她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严厉，也是如此。我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上，即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得更好，也不会投他一票。我们都熟悉一些人，却要远离他们，不与之交往，对他们毫不在乎。原因是“彼此没有共同点”。我们都有不喜欢的家人，容忍他们的惟一理由就是“我们是一家人”。我们都有同事，他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间，你会选择跟谁在一起呢？还有一个无法回避的事实：我可能喜欢你不喜欢的人，而你也可能喜欢我不喜
24、欢的人。因此，从逻辑上可以得出这个结论：没有一样东西是受每个人喜爱的，但是目的是要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。可爱的秘诀一：使用面部表情观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到，最初的表情会引起观众对你做出判断，立即产生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到，我们的“公共”的脸完全不同于“个人”或“社交”的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情，你就会明白这一点。在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时，人们都是一个表情，没有温暖，没有关心，没有友爱。这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住：1.交流是从内心到内心的信息传递
25、。2.交流是信息的移植。3.交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象，需要仔细想想才能接受，但这是事实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安，观众也会局促不安。如果你显得不在乎观众，他们也会不在乎你。但是，当你对观众满怀热爱时，他们除了喜欢你别无选择。永远不要忘记：可爱必胜。微笑的脸首先，要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对任何讲话者来说，微笑是一种最佳的表现工具。但要注意：微笑需要满足两点，微笑必须是真诚的、完全适当的。否则，你看起来会很傻。想像一下这种情况，人们微笑着说“你的家人去世了，我很难过”或“我们说说艾滋病吧”。绷紧的脸。在我们深思时
26、，总会带有这种表情。(“这是一道难题，我得好好想一想。”)在我们忧虑和担心时也是这样。(“医生，请告诉我真相，是癌症吧？我是不是快要死了？”)在我们生气时还是如此。(“你许诺过加工资的，你在撒谎！”)展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听众，他们反过来也不喜欢你。例如，一张绷紧的脸几乎使小布什在 2000 年总统竞选中失败。漠然的脸。带有一种令人生厌的表情；这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔戈尔在 2000 年总统竞选中带有的表情。观察一下政界候选人。然后，再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业
27、又在恢复生机，因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说“我根本不在乎你”，观众的反应也是漠不关心。毫无疑问，这种脸会毁掉观众的兴趣。例如，阿尔戈尔的“漠然的脸”使他在 2000 年的总统大选中彻底失败。舒展的脸是一种关切的表情，观众最喜欢。记住，微笑的脸是幸福的，舒展的脸是温暖的。与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时，就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时，看着两人促膝畅谈时，也会有这样一张脸。没人会走到童床旁，毫无表情或皱着眉头说，“早上好，孩子。我有一杯奶，你喝了会长大的。”舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想成功。这两大工具代表了最好的老
28、师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人们知道，随着护理事业的发展，护理态度会变得多么重要。可爱的秘诀二：使用形体语言可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方式、姿态，还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于“交流双方的拥抱或握手”。手的“禁忌”姿势如果你同意交流是充满爱的智力活动，就会意识到舒展的脸意味着“我关心”，手势意为“我同意”。但是，手和脸一样，也是裸露的。我们对此感觉很不舒服，因此将它们隐藏起来，放在一边。站着时，我们的手自然地摆出了“禁
29、忌”姿势之一，使用任何一种“禁忌”姿势作为交流工具，必败无疑。1.一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前。在摄影手法上，这叫做“遮羞布式”的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声“拍照了”，这个姿势就永远定格。在官方会议上，我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种“遮羞布式”的姿势。更具讽刺意味的是，我们本来神态自然，却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下，许多人不断伸合他们的手，看起来活像一块“防水布”。2.双手插入裤兜。很不幸，这使人可以随意伸展双手。我们都听到了钥匙在裤兜里碰来碰去的声音，这会闹出笑话。人们该做什么再来一遍，拿起镜子。站直。打开肩膀。看手放在何处。如果手是在
30、最初那种自然而然的位置，给人的感觉就不会舒服。现在注意，我说“开始”。然后做出第一个手势，只要该手势表明“是在做手势”之后，就可以把手放到你感觉舒服的地方。像微笑一样，手势也必须适当和真实。如果确实能这样，将对你大有好处，人们会感觉到你所说的就是你所想的，你所想的也是你所说的。当执行总裁说“今年公司生意兴隆”时，在说“兴隆”一词时，应伴随一些形体动作。否则，这个词用在此处的效果也就一般了。像微笑一样，在不真实、不适当的时候，手势看起来是很假的。在交谈中，大多数人不断做手势。经常可以听到这句话，“要是不用手，我就不会说话了。”在人类的文化中，手势是一种自然的交流工具。不要因为对自己的手感觉不舒服就抛弃这种工具。可爱的秘诀三：使用声音除非你想应聘艺术表演的工作，需要接受声音培训，否则做其他工作都不需要。但是，如果电话铃响起，你去接电话，说声：“喂”，电话另一端问“你妈妈在家吗？”这时，你就需要调整声音。应该把自己训练成一个声音教练，这有助于使你的声音更为成熟。开始行动吧！不要再浪费一分 钟。但是，在 正常情况下，你的声音和脸上的表情是一致的。 试做如下动作：
