1、PMarca 的创业指导第一部分：为什么不要创业可以依靠自己的努力获得成功或者失败，你不用听什么笨蛋告诉你要做什么。对于一些人的个性来说，就这一条原因就足够他们去创业了。你得认识到开始一家创业公司将会使你的情绪如同做过山车一般起伏，如果不创业，你是永远不会体验到这种疯狂的起伏的。在这个系列的帖子里我会回顾我在创建搞科技创业公司时所积累的知识和经验。我自己的经历是来自于三个公司，我共同创建了 Netscape，在 1998 年以 42 亿美金卖给了美国在线（American Online），Opsware（之前被称作 Loudcloud），一家上市的拥有大约 10 亿美金市场市场资本总值的软件公
2、司，以及现在的 Ning，一家新的，私营的消费者互联网公司。但除此之外，我很幸运的在能够参与到其他一些范围更广阔的创业企业之中，或是从他们的董事会那里获取一些有用的信息 来自大约 40 或 50 家创业企业的详细信息使我写这篇文章时底气更足 自我在 1994 年来到硅谷：作为董事会成员，作为天使投资者，作为顾问，作为一些创业者的朋友，以及一些风险投资基金的参与者。这个系列的文章将专注于从整个硅谷的创业公司的横截面上所能学到的经验教训 所以不要以为我是在说自己的某一个公司：基本上我都是在说一个我曾经看过或者曾经经历过的情境，这些回事我从其他的一些创业公司得来的，我不会具体的指名道姓，但我并不是以
3、创始人的身份来参与这些企业的。最终的，我的大部分观点都是基于硅谷和这周遭的环境 这里的文化，这里的人，这里的风险基金大本营，等等。这些中的一部分可能适用于其他地域和国家，另外一些恐怕不行。至于适合与否请自行判断，文章出手概不退换。在我说清了之前这些前提之后，让我们真正的进入今天的主题：为什么不创业。创业，即使是泡沫破碎的 2000 年之后，也是充满了神秘魅力的 你曾经读过一大堆关于创业是多么的棒，多么的有趣，更多的原因是创造未来的可能，所有的那些免费饭菜，桌上足球游戏，和其他的各种原因。这样，创业有很多很多的好处是真的。这些好处以我的经验来说包括：从根本上来说，可以掌握你自己命运的机会 你可以
4、依靠自己的努力获得成功或者失败，你不用听什么笨蛋告诉你要做什么。对于一些人的个性来说，就这一条原因就足够他们去创业了。创造一些全新东西的机会 就像俗称的白纸一张。你有能力 实际上，有义务 来想出一种现在还不存在的产品并且把它变成现实，而不用去去顾虑大公司通常所要面对的各种限制。给这个世界带来一些冲击的机会 给人们一种新的交流方式，一种新的分享信息的方法，一种新的工作合作的方法，或者其他的你能想到的可以改变世界的东西。觉得低收入人群应该更容易的获得借款？去用用 Prosper。觉得电视应该有无数个频道？去用用 Joost。觉得电脑应该运行在 Unix 和公开（源）标准之上而不是拥有专利权的技术上
5、？去用用 Sun。创造你理想中的企业文化和你自己组建起来的梦幻团队一起工作。想要你的文化建立在每天都非常开心和享受在一起工作的一群人之上？或者，在工作和娱乐中都非常具有竞争性的一群人之上？又或者，非常专注于创造发明一项暂新的高深的科技的一群人之上？再或者，从一开始就具有全球视角的一群人之上？你可以选择，建立适合于你自己的文化和团队。还有最终的，钱 做的好的创业公司当然可以非常的赚钱。这不仅仅有关某一个人的贪欲 当事情走上正轨，你的团队和雇员们能做的很好，（有足够的钱）来支撑他们的家庭，将他们的小孩送去大学读书，实现他们的梦想，这不由得让人心驰神往。而且，如果你非常非常幸运，最终你可以作为一个企
6、业家捐赠慈善资金使社会更加和谐。但不管怎么样，还有很多不要开始创业的理由。第一，也是最重要的原因，你得认识到开始一家创业公司将会使你的情绪如同做过山车一般起伏，如果不创业，你是永远不会体验到这种疯狂的起伏的。你可能在某一天深信不疑你将拥有全世界，而过两天又觉得世界末日就在眼前，自己死定了。这种起伏会周而复始。而我所谈论的只是那些稳定的企业家所会碰到的事情。每天你所作的任何事情都有那么多的不确定性和风险。产品能按时完成么？它足够快么？它会有很多 bug 么？它容易用么？会有人用它么？你的竞争对手会在市场竞争中击败你么？你能成功得到新闻报道么？有没有人会投资你的公司？会有关键的新的工程师加入么？你
7、的主要的用户界面设计师会不会辞职去加入 Google？以及其他无数问题有些时候万事顺利而有些时候所有东西都和你做对。你所承受的压力会将那些临时性数据及其夸张的放大到极高或者极低点。听起来很有趣？第二，在创业过程中，除非你开始做，什么都不会正确运行。这影响着创始人和创业公司的新雇员两方面。在一家已经建设完毕的公司 不管这家公司的运营是多么的惨淡或者没有活力 一切也能按照正常秩序进行。这就像被设计好的一样。人们会按时上班。写好代码。设计用户界面。安放服务器。分析市场。研究和设置价格。给客户打电话。清理废纸篓，以及其他所有事情。一家创业公司不会有这些已经建立好的公司中所有的系统，规矩，构架。在创业公
8、司中很可能发生这些事情，代码没人写，用户界面没人设计员工不按时来上班甚至废纸篓都没人管。作为创始人必须建立好所有的这些系统，规矩，办公室条例，然后让每个人都遵循这些规定 忘了你要把所有的这些引向正确的方向吧：只要把这些运行起来对于初始阶段就已经是很了不起的事情了。更加重要的是，除非你做，没有什么东西能正常运行起来。除非，当然，你自己做这些事情。祝你倒废纸篓愉快。第三，你每天都会听到很多次 NO。除非你在此之前曾经做过一段时间的销售工作，你大概对此不会太熟悉。这不是很愉快的事情。去看看这两本书吧 Death of a Salesman（销售员之死）和 Glengarry Glen Ross（拜金
9、一族）。这两本书大概可以代表这些。你会被潜在的雇员，潜在的投资者，潜在的客户，潜在的合伙人，记者，分析家拒绝一遍一遍又一遍。而且当你终于得到了一个“yes”的回答时，半数时间你会在两天之后接到个电话发现对方反悔了。所以最好现在就开始联系你的假笑。（哈，哈哈，哈哈哈）第四，雇用职员总是最让人头痛的事情。你会对只是来看看热闹的人的数目感到惊奇。很多人都认为他们想成为创业公司中的一员，但当到了需要他们离开现在在惠普或者苹果的轻松而赚钱的工作的时候，他们大都会退缩 留在原职。对你的工程师或是大公司的中层经理来说，经历这种招聘过程和被创业公司勾引是件头痛的事情 你可以参与到创业的刺激之中而无需真正的付出
10、艰辛的劳动。作为一家创业公司想要雇用你的团队的创始人，你必须一遍又一遍的面对这些。当 Jim Clark 在 1994 年决定要开办一家新公司的时候，我是在硅谷中他曾经会见并谈论过参与他的企业中的差不多一打人中的一个，这家公司就是以后的 Netscape。我是唯一一个说“yes”并跟着他走完全程的人（绝大部分原因是因为当时我只有 22 岁没有什么后顾之忧）。其他人都退缩了。而且那是 Jim Clark，业界的传奇人物，他刚从硅谷在 1994 年最最成功的企业 Silicon Graphics Inc 中离开。你觉得对你来说这些会容易么？接着，当你越过了那些只看不做的人而真正的雇用到了一些人，你
11、在雇用员工上成功的几率大概不会超过 50%，这还是当你在这方面富有经验的情况下。我这么说是指你所雇用的人中的一半甚至更多都不会有用。他们要不就是太懒，要不就是太慢，要不就是唧唧歪歪，搞公司政治，两面三刀或者神经质。然后你就必须忍受这些，或者炒了他们。这两个选项你喜欢哪个？第五，上帝保佑你，你的企业成功到了一定程度的时候你将需要雇用执行主管。你觉得雇用职员很困难和充满风险 等你到了需要开始雇用工程组关，市场主管，销售主管，人力资源主管，法律顾问和首席财务官。第六，时间安排。最近在硅谷有很多关于工作/生活平衡的讨论 关于怎么样做你才能同时创业而且过上丰富多彩的生活。就我个人来言，我对这样的想法表示
12、遗憾。我在我的公司中努力（嗯，起码是我的前两家公司）来做任何能够帮助我的员工摆脱工作负担和工作时限所带来的束缚。但，这真的很困难。事实是创业是非常紧张有压力的经历而且需要从参与者身上榨取很多东西。你希望人们可以在工作和生活之间取得平衡，但在你快要用光所有的钱，而产品还没有完成，你的 VC 对你很生气，而你的由 Kleiner Perkins 投资的位于 Menlo Park 的竞争对手 你知道，他们的雇员的平均年龄似乎是 19 岁 正在击溃你的时候，这话可不那么容易说。而这些事总是会发生。就算你能够为你的员工保持工作/生活的平衡，但作为创始者的你却绝对得不到这些。（如果你有疑问，顺带提一句，时
13、间安排会加重你的压力。）第七，创业公司的文化很容易走上歪路。这要结合到我所提到的第一，二两点。这是你的情绪过山车给你和你的公司带来的灾难。在任何公司中建立稳定的企业文化都需要花一段时间 当这一群人第一次聚到一起并且共同决定他们是什么，他们推崇什么 以及他们怎样看待挑战和逆境。在最好的情况下，你会看到你的员工团结一致，拥有很好的化学反应，大家能互相支持，并且为了他们的理想尽其所能的工作。在最坏的情况下，你会得到这些：混乱，自作主张，充斥着幻觉和狂想，犬儒主义，士气低下，蔑视管理和沮丧。同时你还会发现作为创始人的你对这一切束手无策。猜猜这些通常会让企业文化走向什么方向。第八，在一路上你会遇到很多不
14、确定因素让你吃不了兜着走，而你对这些更加无能为力。股票市场崩溃。恐怖分子袭击。自然灾害。一家获取更多投资的创业企业，拥有更富有经验的团队，比你在创业项目上投入了更多精力，未为人所知，出其不意的推出了他们的产品并且很快的占领了你的市场，完全的把你的机会掐灭，而你还对他们一无所知。在最好的情况下，这些不确定因素会关闭融资的大门，使客户推迟或取消他们的订单 或者，最糟糕的情况下，把你的公司整个关掉。俄罗斯非法组织通过你的服务将数以千万的黑钱洗白，使信用卡公司将你直接关闭。你以为我是在说笑话？好吧，这是最好的一部分：我还没有写关于应该如何设计产品，如何制造，如何将它推向市场，如何从竞争者之中脱颖而出。
15、在核心业务中你的公司所真正冒的风险还没有写到，这将在该系列以后的帖子中讨论。第二部分：当 VC 说不的时候在这里我假设你已经做了以下这些基础的事情：准备好了你的计划和提案，认定筹措风险投资对你来说是正确的选择，对风险投资来说你也是足够优秀的项目，会见一长串适合的够资格的 VC 并提出提案。而 VC 的回答是“NO”。这篇帖子的主题是关于当 VC 对是否投资你的创业说 NO 以及当你要不就是改变他们的主意要不就是另寻他途的时候应该做些什么。在这里我假设你已经做了以下这些基础的事情：准备好了你的计划和提案，认定筹措风险投资对你来说是正确的选择，对风险投资来说你也是足够优秀的项目，会见一长串适合的够
16、资格的 VC 并提出提案。而 VC 的回答是“NO”。一个 VC 的拒绝并不代表任何东西，他可能今天心情不大爽，或者他在投资你这一类公司的时候有过不愉快的经历，也可能是他在投资另一家与你的公司的名字相似的公司时受挫，也可能是和另一个和你长得很象的创业者合作的不好，或者是今天他的 Mercedes SLR McLaren 的引擎在高速公路上爆掉了 一切皆有可能（李宁）。多找几家 VC 吧。如果你会见了三名 VC 他们都对你说不，这可能还是您的 RPWT*3，再去多和几个 VC 谈谈吧。如果你找了五家，六家或者八家投资公司而他们都拒绝的话，这就不是巧合鸟。你的计划肯定有问题。或者，就算你的计划本来
17、没有问题，现在也有问题了，因为你就是得不到投资，得不到啊得不到。在一堆人已经拒绝你的情况下再去找更多的 VC 一般来说都只是浪费时间。重新组织你的计划 这是这篇帖子所要写的内容。首先，先为回到正确的轨道中打好基础。这是古老的 也是正确的 说法，VC 们很少真正的说“不” 大部分情况下他们说“也许”，或者“现在还不行”，或者是“我的合伙人还没拿定主意”，或者“这很有趣，让我先想想”。他们这么做是因为他们不愿意在你现在所能做到的事情上投资你的公司，但他们不会把话说死，而会把机会的大门一直打开，当你的业务有了变化之后还能再重续前缘。这也正是你所需要做的事情 你需要能够带着令人信服的事实回到他们那里，
18、改变他们的主意，得到“yes”的回答。所以，一定要有风度的对待拒绝 礼貌的向他们征询反馈（他们可能不会给你什么反馈，至少不是完全坦白的 没有人喜欢当面说别人的小孩长得丑 相信我，我曾经经历过），感谢他们在你身上花时间，并且问问如果事情有了变化能不能再和他们取得联系。相信我 他们不仅仅会回答你“是”或者“不是” 他们需要他们能得到的所有好的投资项目。第二，考虑你所处的环境。在 1999 年被 VC 拒绝和在 2002 年被 VC 拒绝可不是一回事。如果你在 1999 年被拒绝，我肯定你素一个好人你有很大的潜力你妈妈很爱你，但你的计划实在是烂到家了。如果你在2002 年被拒绝，你可能其实是下一个
19、Google，但大部分 VC 正畏畏缩缩地躲在桌子底下而错过了你的好计划。在我看来，我们现在所处的环境要比那些极端情况下的环境理性很多 很多好的项目得到了投资，其中也有一些烂的，但不是所有的都很烂。我在下文中的观点都是假设我们所处的是一个平常的时间。但如果环境又走向两种极端，以下所写的东西在两种情况下都没什么太大用处。第三，重新组织你的计划。这是比较难的部分 改变你的计划和你想要做的东西，让你的公司变得更有获得投资的可能性。容许我介绍洋葱风险法则，以便诠释你在考虑重组你的计划时应该考虑的尺度。如果你是一名投资者，你会将某次投资的风险看作一个洋葱。就像你在剥洋葱的时候按照顺序一层一层剥开洋葱皮一
20、样，在创业投资中的风险也是一层一层的被剥开 降低。作为企业家，你在试图筹集投资的时候所面对的挑战是怎样剥掉你这一颗洋葱每一层的风险，直到 VC 点头 直到你的创业项目的风险低到投资你的项目看起来不是件很可怕而只有风险的事情。高科技创业的洋葱皮有那哪几层？这决定于创业项目本身，但以下几点是共通的：创始者风险 这个创业是否拥有合适的创始团队？一个通常的创始团队大概都会包括一个技术专家，加上几个能运营公司的人，起码在刚开始的时候。技术专家是不是货真价实？商人能不能很好的运营公司？是不是团队里根本就没有商人？或者这是个只有商人（或者只有一个）而没有技术专家的，而根本不能投资的项目？市场风险 这个产品有
21、市场么（产品这俩字可以用服务来替换）？有没有人需要它？有没有人愿意为它花钱？他们愿意花多少钱？我们怎么样才能知道这些？竞争风险 已经有很多创业公司在做这些了么？这个创业和其他的创业项目，以及业界巨头之间有足够的区别么？时机风险 它是不是太早了？或者太晚了？财务风险 在我们投资这一轮之后，在公司获得盈利之前还需要多少轮融资，这总共需要多少钱？我们对这个预期有多少底？我们怎么样知道这些？营销风险 创业企业是否能够从喧嚣之中脱颖而出？营销需要花费多少？获取用户的（获得一个用户的花费，和从这个用户那里可以获得的收入）经济学是不是能运转？分销风险 创业公司是否需要一些分销合作伙伴的支持以期获得成功？他们
22、能找到这些伙伴么？怎么找？（举个例子，一些基于移动终端的创业项目必须和主要的移动服务提供商签订合约才能获得成功。）技术风险 产品能不能造出来？技术中是不是包括一些非常高深的技术 比如说人工智能或者自然语言处理？在这其中需不需要基础性的突破？如果需要，我们有多么确定这种突破会出现，或者这个团队能制造这样的突破么？产品风险 就算假设理论上产品可以制造出来，这个团队能做到么？招聘风险 创业公司需要招聘哪一些职位来执行它的计划？比如：一家创业公司计划建立高层互联网服务需要一名执行副总裁 以现在的团队他们能雇用到一个好人选么？地域风险 创业公司位于何处？在它所处的位置能不能雇用到适合的人才？作为 VC
23、的我是不是需要花上超过 20 分钟的时间驾驶我的 Mercedes SLR McLaren 才能到那里去？当你的创业项目上覆盖着这么多层的风险看起来像个整个的洋葱的时候，你会觉得有风险投资公司会想投资你的公司才怪呢。你所需要做的是精明而实际的看待所有的这些风险 以及你的创业项目所遇到的其他的各种风险 从 VC 的角度来看到自己的项目：这家创业公司是否能最小化或者消除足够的风险，从而获得投资？然后做这些事情。做这些事情可不是有趣的工作，因为这通常会大幅改变你原来的计划，但看看事情好的方面：这是你的公司将来上市的时候需要在证券和交易委员会（SEC）备案 S1 注册申明之前的一个很好的练习，在这个申
24、明中你必须逐条记录每一条可以想到的风险和可能会发生在你身上的坏事情，这甚至会包括全球变暖。一些降低风险的方法：创始者风险 很难的一个，如果你在创始团队中是技术高手和一个商人合作，你必须要考虑 VC 觉得商人不能胜任创始 CEO 的可能性。相反而言，如果他们认为技术专家的水平不足够完成产品。你可能必须把你的创始伙伴扫地出门，去寻找其他的合作伙伴。我把这一条放在最前面是因为这可能会是最为重要的问题，有人在这个问题上对你坦诚相见的机会并不是那么高。市场风险 你需要依据实际的水平验证市场真实存在。有时候更详细的市场分析研究可以解决这个问题，但更多的情况下你去找到一些用户来证明这个市场是实际存在的。你甚
25、至可以付钱让消费者来使用你的产品。最起码你也需要一些可信的潜在用户告诉 VC 这种市场预期是真实有效的。竞争风险 你和其他竞争对手的竞争优势是不是足够大？重新从头思考这个问题。很多创业项目从一开始就没有足够大的竞争优势，就算得到了投资也是这样。如果你没有有力的证据证明你和其他的知道的不知道的竞争者之间的差距是天壤之别，大概你在已开始就不应该开创这家公司。还有其他两点竞争风险，创业者经常在 VC 那里搞砸：永远，永远不要说你没有竞争对手。这只能说明你的天真幼稚。好市场会吸引竞争者，那如果你真的没有任何竞争对手，那你肯定不在一个好市场中。就算你真的相信确实没有竞争对手，那就制作一个在相关市场领域内
26、相似的公司的幻灯片然后做好准备在 VC 面前畅谈你和那些公司之间的相同点和不同点吧。同时，永远，永远不要说你的市场预期显示即使你只能在这个（非常广阔）的市场之中占据 2%的市场份额，就是一个了不起的成功。这也只能说明你天真幼稚。如果你追逐的是一个大市场中 2%的市场份额，那就说明占据其他 98%市场份额的大公司会将你清出局。你必须找到怎么样可以获得远超过 2%市场份额的理论。（来减少竞争风险）（我选择 2%这个数字是有因为老话都是这么说的，但如果你是 VC,你大概早就从什么人那里听到过这个数字了）时机风险 在这个问题上你唯一能做的事情就是加快进展，证明你的选择不是太早或太晚。锁定用户是对摆脱时
27、机风险最优实际意义的。财务风险 重新谨慎的思考你在这一轮融资后还需要多少钱，然后试着合理的改变你的计划来节省你的开支。比方说，在你的启动 party 上只提供 Cristal 酒，而不是 Remy Martin“黑珍珠”路易十三。（囧）营销风险 首先，确保你在行业中和竞争对手的区别足够大，因为没有这点作保证，你大概不会有机会从各种杂音中脱颖而出。接着，用细节建立你的用户获取经济模型并且确保你能够展示怎样从你的用户那里获取比花在为了获取用户而开展的销售和营销活动上的费用更多的收入。举例来说，这对于针对小市场的创业项目来说是一个共同的难题。如果正规的营销模式需要花费大量的钱，那就寻找一些替代的方式
28、 比如游击营销，或是病毒营销。分销风险 这也是很难以解决的问题 如果你的计划有分销风险，即是说你需要一个主要的分销合作伙伴来解除风险，我个人的建议是先把你的计划搁置下来做点别的事情。不然的话，你可能被要求在你筹得投资之前就签下分销协议，这基本上是没有可能的。技术风险 解决这个风险的唯一办法，就是做好产品，最起码做个 Beta 出来，然后再找投资。产品风险 和上面一样 做产品出来。招聘风险 解决这种风险的最好方法是了解 VC 对你的哪些位置感到担心，然后把他们加到创始团队中来。着对你来说会是一种权力稀释，但这可能是解决问题的唯一方法。地域风险 这部分是你肯定不会喜欢看到的。如果你不在产业圈的中心
29、区域所以你却不能拿到投资，你大概需要搬家。大部分电影都在洛杉矶拍摄是有道理的，大多数风险基金驼子的美国科技创业公司都在硅谷和附近的区域也是有道理的 因为钱都在那里。在哪里你都可以开办自己的公司，但你很可能不能在你的开创地得到投资。你会注意到你所需要做的事是把路上的球往前踢得远一点 在获得投资前取得比你计划中更多的进展。问题很明显，怎么样才能在投资前取得更多进展？试着从天使投资者那里拿钱，或者从初始用户和顾问合同那里开始，或者保留现在的工作在业余时间工作，或者辞掉你的工作靠信用卡生活一段时间。很多企业家都曾经这么做过并且取得了成功 当然，更多的人失败了。没有人会说这是件容易事。最有价值的是，你可
30、以真正的做自己的产品。当你产生疑虑的时候，专注于这最有价值的一点。第二有价值的事情是你可以获得用户 或者，作为一个消费者互联网服务，建立页面浏览量增长的模板。风险基金所有的理论基础都是 VC 在风险之中投资，但实际上 VC 只会承担那么多风险，你能做的最好的事情就是通过减小你的项目的风险系数来最大化获得投资的机会。就像剥洋葱那样。当你做到这些的时候，使用这些新的数据修改提案，重新向 VC 提出提案。如果有需要再重复这个过程。记住， “yes”会在现金打到你公司的银行帐号之前的任何时候变成“no”。所以在走到最后之前最好留着你所有的选项。第三部分：但我还不认识任何 VC 呢！红杉是世界上最好的风险投资公司之一，并且投资国你所耳熟能详的包括Oracle，Apple，Yahoo 和 Google 在内的很多公司。红杉资本的网站上，红杉为他们所寻
