1、 TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：新形势下的房地产全程策划与创新营销课程大纲（升级版）讲授： 涂山青【课程简介】目前房地产新政频出，房地产遭遇“史上最强宏观调控”，下一步的楼市走向扑朔迷离，众多房企面临一场生死“大考”是坐以待毙，还是“ 强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出房地产全程策划与创新营销课程，教你正确研判目前中国房地产市场，认识房地产市场营销与策划特征，把握房地产全程策划本质规律，更新观念，创新方法，提高技能，全面提升房地产营销策划与项目运营能力，为企业寻求绝地逃生秘笈【学员对象】房地产企业总经
2、理部门经理策划总监策划人员销售人员【课时】12 课时【课程学习目标】通过本课程学习，你将达成如下目标：1正确研判目前房地产市场大势，了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径2分析新形势下中国房地产营销特点，把握房地产营销规律3树立房地产市场营销与策划的正确观念4掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略，规避房地产营销陷阱，全面提升房地产全程策划技能第一部分 营销篇【前言】我们必须学习近来房地产新政频出，中国房地产市场进入“迷局”市场时刻在变，客户更难伺候你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【要求】心态归
3、零（或“空杯心态”）TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：房地产，让人爱恨交织的房地产！视频短片播放（约 8 分钟）问题思考：由本短片，你想说些什么？课程学习目标 通过本课程学习，你将达成如下目标：1了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径2分析新形势下中国房地产营销特点，把握房地产营销规律3树立房地产市场营销与策划的正确观念4掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略，规避房地产营销陷阱【要求】心态归零（或“空杯心态” ）【提醒】重新认识楼市熟悉的环境，陌生的市场市场变了政策变了价量变了关系变了你的营销手段、技巧变了吗？【问题】你对中国经济怎么看？【关键词
4、】近两年中国楼市热门关键词分析一、对目前中国经济大环境的认识九大特点分析【焦点】 2008 以来楼市关键词【观点 1】【观点 2】二、目前中国房地产市场特点【资料】近两年中国 70 大中城市房屋销售价格指数【资料】全国房地产开发景气指数（2008 至今）【专题】关于房地产泡沫1房地产泡沫的特征2房地产是否存在泡沫的判断：TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：3房地产泡沫的危害4专家观点5房地产泡沫案例【案例 1】【案例 2】【案例 3】【观点】新一轮调控下的政府与开发商博弈【资料】关于房地产市场的周期性判断房地产市场周期变化的主要指标【专题】市场化以来中国楼市 13
5、 年风云【专题】中国楼市回顾（129）三、目前中国房地产市场大势分析【观点】2009 年中国房地产出乎意料的走势四、如何看待房地产行业与市场【看涨派】代表人物：代表性观点：【看跌派】代表人物：代表性观点：企稳派【观点】我的营销观【剖析】房地产营销短板【思考】成功的房地产营销人员形象五、房地产营销的观念校正1关于观念的三句话：2房地产企业营销观念上的表现【观点】关于房地产市场的几个伪命题【资料】关于合理房价3房地产营销基本观念分析4新形势下房地产营销必须建立“八大观念”TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：六、把脉中国房地产市场营销1中国房地产市场之“望、闻、问、切”
6、 （1） “望”中国房地产市场发展之阶段回顾 （2） “闻”中国房地产如何做营销？【提示】目前中国房地产营销的操作路径（3） “问”目前中国房地产营销八问（4） “切”目前中国房地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症： 六大误区（“六重六轻” ）【忠告】关于房地产市场与营销2市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择营销战略总对策（建议）七、基于价值最大化的房地产营销创新房地产全程营销之导入价值工程理论【我的观点】【观点】1什么是价值工程（1）概念（2）途径提高价值的五种主要途径【案例】（3）原则（4）发展（5）程序与步骤（6）VEVA 活动中应该遵守的七个原则:2顾客价值（1）顾客价值的构成（五
7、因素）（2）客户价值的反映【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略左右房地产营销的五种力量：【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略房地产营销的三种策略：【业界标杆】TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：万科企业的四个核心竞争力：课后思考1你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念？3如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点？4企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？ 5如何避免房地产全程营销的误区？6如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择？课程结束，谢谢聆听！课后思考1你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观
8、念？3如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点？4企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？ 5如何避免房地产全程营销的误区？6如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择？第二部分 策划篇一、市场迷局下的房地产策划新特点【思考】成功的房地产营销人员形象1中国房地产策划实践的发展轨迹【金手指】策划之思维重要方法2房地产策划新特点（1）产业面上：【我的观点】（2）市场面上：（3）操作面上：（4）行业面上：【分析】现代信息传播对房地产营销的影响3目前中国房地产营销策划状态TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：【资料】房地产华丽词藻集尊贵类句式【资
9、料】房地产华丽词藻集自我张扬类句式【资料】房地产华丽词藻集空灵类句式【资料】楼盘卖点集【案例】降价还是硬道理【资料】 “地产教父” 的阳光营销理念-1二、房地产全程营销策划特征三、房地产全程策划八大原则四、房地产全程营销策划目标房地产地产全程营销策划必须实现“五个整合”五、房地产全程策划十大陷阱【案例】武汉外滩花园六、房地产全程策划模式解析1策划为什么策划的四大功能2房地产策划八大模式解析【资料】房地产增值策划模式七、新形势下的房地产策划手法创新1新形势下房地产策划内容的创新【】客户关系的典范万科“万客会”2营销手段全面革新与营销方式多样化【专家观点】八、新形势下房地产营销与策划的思路及对策1新形势下房地产营销策划总思路2新形势下房企营销的六大战略选择3新形势下房地产营销与策划的总对策（十大要诀）单元思考1你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念？TEL：021-54483382百度培训网 Email：MSN：3结合自己的营销策划实践，思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新？4企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？ 5如何把握房地产全程营销策划的原则？6如何规避房地产全程营销策划陷阱？
