1、原创我的销售心得（续 21）频繁修改报价表贻害无穷 作者：王虎原文：http:/ 21）频繁修改报价表贻害无穷 关于产品的定价，有很多这方面的营销和管理的专著，阐述了定价、报价对于企业、市场的重大影响，这里就不赘述。我们国内的 IT 企业定价一般是跟随外企的定价策略：高报价、高折扣的定价策略。外企进入中国的时候，由于考虑到企业经营的风险和对于中国经营法律、法规的综合考虑以及相关问题的回避等，一般采取了代理制。所谓代理制就是自己不直销，除了极其特殊的情况一般厂商不与最终用户签订购销合同，所有最终用户必须从厂商所设定的不同级别的代理商那里进货。这样做对于厂商来讲好处很多。（当然有些特殊情况下，外企
2、也可以与最终用户签订协议或者三方协议。）1、厂商可以尽快回笼资金。一般厂商都设置总代、金牌、特约等几个不同级别的代理商，也有一些按照行业设置。这些代理商要承诺一定量的承销额，有不同的承销额（还会有一些技术工程师、销售人员的培训认证的要求）就会有不同的折扣和返点。虽然看起来厂商损失了一定的利润，但是厂商却可以让代理商压货，或者不压货但是代理商拿货的时候要先付款，这样厂商就规避了用户方项目实施中所带来的回款风险；2、厂商规避了政策风险。各个国家对于商业贿赂等都非常敏感，我们国家也在不断的加大打击力度。这样的背景下，厂商不直接与用户签订购销合同，因此基本上不存在商业贿赂的风险。当然还是有一些外企会以
3、出国考察、提供 MBA 学习机会等方式变相提供类似的服务，但是总比国内厂商、集成商赤裸裸的交易要安全的多。基于外企的这样考虑和操作，因此外企进入中国就一顺水的采取了高报价、高折扣的策略。从最初的PC、服务器、小型机，到网络设备、路由、交换、四层，再到数据库软件、安全软件、中间件等等等等，无一不是提供一个吓死人的高报价。但是真正遇到项目的时候，外企又会提供非常灵活以至于让人目瞪口呆的高折扣，我曾经在某些项目中见到外企提供的产品报价居然是公开报价的 99.9 OFF，就是说公开报价 100 万的东西，最终给用户的报价是 1 千（特殊情况也会赠送），这其中还会有不同级别的代理商、集成商的利润在里面，
4、外企的高报价策略可见一斑。国内的 IT 企业从出生到长大，都是在外企的重磅攻势、强力打压下完成的，因此国内的 IT 企业不但充分发挥生于斯、长于斯的优点，而且还充分的利用了国家的各种优惠政策，并且在定价策略上完全照搬了外企的高定价、高折扣的策略！国内 IT 厂商的报价表一般都是保密的，保密有很多好处。1、可以防止竞争对手拿到。竞争对手拿到会很快的调整报价策略或者新产品定价策略，更有针对性的打击自己，因此 IT 厂商的报价表一般都是只针对本企业的少数营销相关人员公开；2、防止最终用户（或者其他代理商）拿到。一般情况下，IT 企业的销售对于用户只提供最少规模的报价信息，而且还有个别企业的销售人员为
5、了表现一个更大的力度修改公开报价提供给最终用户，将本企业的产品的公开报价提高之后再提供给最终用户，然后折扣就会显得更好，用户看着就会更加开心。一般情况下，除非有新产品，否则 IT 企业的产品报价表是不会轻易更新的。但是近年很多 IT 企业为了各种目的，频繁修改报价表，这样做后患无穷。绝大多数情况下，厂商修改报价表是涨价，除非有特殊的竞争需要，否则不会有降价的。但是不管涨价还是降价都会产生非常不好的影响，这些影响的消除都会牵扯销售人员大量的精力。一、给项目造成后患。很多时候，销售人员策划、运作一个项目到最终签单要几个月的时间，而有些 IT企业的产品报价表是每个季度更新一次。这样，销售人员与用户谈
6、、交流、沟通，用户报预算、批复预算、招标采购等等一系列流程下来，需要几个月时间，大项目甚至更长。这期间用户预算已经批复，可是在临近招标的时候却发现原来说好的价钱已经买不下来这些东西了，这回给用户造成非常不好的影响，不但让用户对销售人员产生不信任，而且对于企业也会有不诚信的印象，后续的罗乱就会非常多。二、给营销人员造成不良影响。营销人员的主要精力是在引导客户、与客户进行需求的调研和沟通以及完成订单的签订。这期间如果报价表不断的更新，一方面会牵扯销售人员很多精力去重新学习和研究，另外，很多时候最终用户的折扣已经申请完毕，这时报价表修改了，还要重新申请折扣等内容，也会耽误签单是时间和进度。频繁修改报
7、价表的厂商，一般都不是以市场为主导、以客户为主导的企业，这样的企业一般是后台部门强势，或者重研发、重产品、重技术，但是无一例外都是轻视营销部门。因为营销部门没有人会希望经常的修改报价表。因此也希望这样的企业更加重视营销人员、市场人员、前线人员的呼声，慎重的修改报价表，避免给企业后续的经营、给项目和客户造成不良的影响，也会给客户树立一个更好的市场形象，用总书记的话讲：不折腾，少折腾！我的销售心得系列：有感销售心得有感http:/ 1）销售应该培养一些爱好http:/ 2）如何选择好的“枪手”？http:/ 3）如何把握一个项目http:/ 4）如何在客户的政治漩涡中拿到订单http:/ 5）不要
8、怨天尤人http:/ 6）做个令人尊敬的对手http:/ 7）如何招到优秀的销售人才http:/ 8）什么样的售前是一个好的售前http:/ 9）客户给我上的一堂课http:/ 10）开放合作才能长久http:/ 11）销售要学会获得资源http:/ 12）饮酒与饮茶http:/ 13）其实你只要多问一个问题http:/ 14）几点感悟http:/ 15）好销售都是人格分裂http:/ 16）技术部门的演进http:/ 17）我们应该树立什么样的职业操守http:/ 18）不怕寡言，学会拒绝http:/ 19）售前如何讲好 PPThttp:/ 20）几个不等于http:/ 21）频繁修改报价表贻害无穷http:/ 22）帮助客户购买到他们想要的东西http:/ | 浏览数(720) | 评论数(0) | 2009-09-14
