1、【销售实战篇】老业务员经验总结 原文地址 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 -样品测试有个流程，有个产品测试 1 天即可，有的需要 1 个月，所以问采购样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能
2、，隔一段时间催一下，不要天天问，天天催，这样采购会不耐烦的。2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 -钓鱼的同时，应该有一些时间去撒下网，大鱼钓不着，小鱼小虾也可以网回去煮汤的嘛。3.胆大、心细、
3、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。-很有道理，不过切记不要夸夸其谈，不要给人留下浮躁的印象。吹牛的也许刚开始会
4、比较牛，但成功的还是实实在在的人。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。 -对目前“后金融危机 ”来说更适用，互相考察信用很有必要。6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义
5、的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说*先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 -追讨货款也是业务进门必学技巧啊。7.关于细心有两点： 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他
6、跟你做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。-知己知彼，百战百胜,一个公司换供应商总是有原因的！8.关于业务员本身：很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到 160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠
7、州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。-怎么说呢，做业务好的都是做人比较成功的，烟，可以不沾，酒，多少能喝点也不坏，毕竟除开业务，本身其他的环境也是免不了的！9.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果
8、真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。-见人见智吧,灵活处理!10.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。 -好一堂堂正正做人!11.如何开发客户成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的
9、一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。-有理，做任何事情不要拖！二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系
10、到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。-确实， 多打总比少打好。三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 -约客户见面最好给客户一个时间缓冲，不要走到客户楼下才电话给客户说要去拜访他！最好下午去，上午打或者前一天就约好!四、在打电话前准备一个名单
11、。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。-要有选择性，选择一些自己感觉可以做的下来的去推销，不要盲目！否则，被客户拒绝的次数多了，自己的激情会一点点消耗殆尽！五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。-客户电话还是要接的，只是合理的安排事情，安排时间是很有必要的！不是有个故事“每天写下最重要的事情，然后完成它”。推销也不例外。你的第二个电
12、话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。-这个不认可, 上午 8:00-9:00 很多公司没有上班,中午 12:00-13:00 都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00下班了! 最好的时段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,这些时间足够你打 N 个电话了！七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日
