1、银城酒店团购项目操作说明首家酒店客房团购网站“麻花儿团”浮出水面 高星级酒店客房在普通网民眼里是奢华的高端享受，在业内人士眼里却出 现一种隐形的资源浪费，当出现“高端享受”对立“资源浪费”的尴尬局面时， 网购的兴起打破了传统的尴尬，即降低了高端消费的门槛，也逐渐将大众的消费 水平引向高端。随之衣有“淘宝”食聚“团购”行搜“去哪”等着这些网购平台 的出现，酒店客房能否打破僵局也成为了当前受关注的一个热门。 据了解，在团购长期停留在中下等消费水平的状态中，酒店客房的高端消 费依然处于“门可罗雀”的尴尬局面中，同时“酒店客房团购“也成为一个新兴 的营销模式，与传统的银城旅行网等酒店、机票预定的销售渠
2、道网站不同，应该 说社交化电子商务网站为酒店业营销开创了新模式。 据从团购导航网站方获悉，五星级酒店也将轮流上线，以“团购价”的模 式推出酒店自助餐、健身娱乐、SPA 等消费产品，折扣率低至五折以下。 ；600 元的 SPA 水疗只要半价就可以“搞定”目前参与团购活动的酒店推出的产品 主要还是集中在自助餐、 健身及 SPA 项目上， 核心服务项目 住宿则鲜有涉足。 那么，酒店客房团购的出现是否能在这股团购风带来更大的惊喜？ 作为近期上线的首家酒店客房团购网站“麻花儿团” ，不仅开拓当今团购的 新模式，更有背后的人人网等上亿的用户群，通过这些社交化网络的力量让更多 的大众享受到“高星级客房，人人
3、可入住的”低价优惠，让商旅人士体验到“两 人同行，一人买单”等更多的优质服务。 “麻花儿团”主要针对星级酒店客房进 行团购，更推出在降低折扣的同时赠送一间同等客房超优惠活动，同时提供了手 机充值服务，随时随地第一时间抢购，据往期团购调查显示，效果显著。更有效 的把大众和高端享受有效的结合到一起。 作为新兴的高星级酒店客房团购的市场营销模式在这次团购热潮中， “麻 花儿团”首家酒店客房团购，更会不断推出更多的优惠的服务，除了满足大众物 美价廉，商旅人士的便捷的要求以外，更是酒店团购 2012 年营销方案 第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可 简单地照抄
4、黄页。通常高福利重点客户有以下四类： （1）政府、学校、军队等事业单位； （2） 矿山、油田等高福利单位； （ 3）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； （4）地方性龙 头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客 户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者， 为日后下一步工作打好基础。 调查的 方法有向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等。 第二步：邮寄团购资料。邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的 客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料 外，还可以针对性地制定团购建议书 团购建议书应当
5、站在采购方利益角度，主要阐 。 述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的团购 建议书是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。 第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的 37 天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登 门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般 至少需要三次以上拜访。节日前的 1015 天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当 加大拜访频率。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭的效果并不理想， 送样品给客户， 让产品说服客户是一个不错的方法。 在拜访中要不断完善团购客户负
6、责人和 决策者档案，除了个人常规信息还要记录他的妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。如有企 业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受企业的荣誉和文化， 这是赢得客户认可的有效工具。 第四步：为团购下单造势。采购者一般要考虑内部职工和决策者的满意率，此在选择团购产 品时除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。 对采购者来说， 名牌至少意味着产品广告能看 到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲，就不得不考虑用造势 的手法“扮演名牌” 。比如在推广费用不足的条件下，选择（区域市场）两到三个最有影响力 的超市铺货，提高零售价格；在节前的 1015 天里密集刊登针对
7、团购方面系列报纸软性广 告和平面广告。这些方法可提高产品“身价” ，使客户产生更大的优惠感。另外，在广告中加 入团购招商的信息也可能有意外收获。 第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事 公司利益和个人利益，团购业 务必须抓住这两个要点。 回扣已成为影响采购者的关键， 回扣送给谁？用什么方式送？需要 根据具体情况而定。前例中的白酒企业去年在浙江省某区域市场过年前 12 月份上市期间， 在报纸广告上连续打出了“节日礼品 10%提成诚聘团购代表”等简短分类信息， 充分调动了团 购情绪。同时，对采购者隐私的保护会让他变成你的员工，他会积极地推荐你的产品给上司 和朋友。 但回扣并非客户公关的
8、惟一武器， 其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有 杀伤力，如：该企业用 “XX 拜年”酒赞助某报业周年庆，当时浙江省某区域市场的政府重要 领导和重点企业领导都参与该庆典，企业提前三天在该报业的 A 版面刊登软性广告及平面 广告一直延续到庆典当日，取得了意想不到的效果。 第六步：谈价格下订单。这一步相对简单，但最终谈判价格和订购数量还需要良好的临场发 挥。 第七步：日常关系维护。在成功获得订单后，业务人员在团购时间结束后不可与团购主管或 决策者就此终止关系， 应在日常工作中把此关系维护好， 以便掌握团购客户酒店团购项目操作说明 银城酒店团购项目操作说明 目录 一、酒店团购项目操作流程图 二
9、、酒店后台管理平台操作示意图 1、后台功能介绍： 、后台功能介绍： （1） 、登陆界面： （2） 、团购产品信息界面 （3） 、审核界面 2、如何区分团购券号的状态 、 三、酒店团购项目须知 上海市福泉路 99 号银城网络技术大楼 1600 200335 Tel: (86 21) 3406 4880 Fax: (86 21) 5426 上海 北京 广州 深圳 成都 杭州 南京 重庆 厦门 青岛 武汉 沈阳 三亚 丽江 南通 香港 一、酒店团购项目操作流程图: 酒店团购项目操作流程图 团购项目操作流程图 客人预约流程： 客人预约流程： 客人入住流程： 客人入住流程： 电话接入 客人入店 询问产品
10、 说明团购产品 核实券号 查询券号状态 预约入住时间 验证券号密码 致谢挂电 登记入住 说明：具体操作请参见下文酒店后台管理平台操作示意图 上海市福泉路 99 号银城网络技术大楼 200335 Tel: (86 21) 3406 4880 Fax: (86 21) 5426 1600 上海 北京 广州 深圳 成都 杭州 南京 重庆 厦门 青岛 武汉 沈阳 三亚 丽江 南通 香港 二、酒店后台管理平台操作及功能示意图: 酒店后台管理平台操作及功能示意图 及功能示意图 1、后台功能介绍： 、后台功能介绍：（1） 、登陆界面： 银城团购的业务员会以邮件的形式，将链接地址提供给贵酒店，邮件范本如下图：
11、 供应商后台地址：银城 录入地址进入酒店后台 管理平台操作页面 输入我司所提供的“用 户名”和“密码”登录 （2） 、团购产品信息界面 成功登录后， “进行中的团购”页面，显示内容就是贵酒店在银城已经参团的产品列表 房型、团购时间、入住日期等具体信息一目了然 通过活动规则中的入住有效期可 区分客人团购的产品 点击“明细”查看团购券使用情况 上海市福泉路 99 号银城网络技术大楼 200335 Tel: (86 21) 3406 4880 点击明细查看团购券使用情况 每位客人的券号、密码、消费时间都可以清楚得知 显示密码的表示客人已使 用，右侧显示消费时间 密码未显示的表 示客人还未使用 、审核
12、界面 （3） 审核界面 ） 、 进入“快速审核”模块即可对团购券进行验证 “快速审核”页面分“查询状态”和“确认使用”两类 输入券号，查询券的状态，同时会显示 该券的包含内容及规则。 上海市福泉路 99 号银城网络技术大楼 200335 岛 武汉 沈阳 三亚 丽江 南通 香港 在此输入密码，点击“确认使 用”对此券进行验证 点击“确认使用”后，弹出窗口： 二次确认，使用该券号 点击确定，弹出提示框，表示该券使用成功 成功使用！ 备注： （1）当客人入住时提供的密码和券号验证失败，系统提示： 上海市福泉路 99 号银城网络技京 广州 深圳 成都 杭州 南京 重庆 厦门 青岛 武汉 沈阳 三亚 丽
13、江 人出示团 购短信，短信上有正确的券号和 密码，或者让客人登陆银城团购 的“马上团订单”中查询密码 （2）当团购券号状态为“已使用”时，点击“确认使用”后，系统提示： 点击“确定”,如客人确定未使 用情况下，请酒店联系银城客 服，银城 转客服 2、如何区分团购券号的状态 、 目前团购券号的状态分为： “已使用” “可使用” “已过期” “已作废” 、 、 、 a. 当查询结果显示券状态为： 已使用”时 当查询结果显示券状态为： 已使用” 显示券状态为 “ 表示该团购券号已使用过 b. 当查询结果中显示券状态为： 可使用”时： 当查询结果中显示券状态为： 可使用” 显示券状态为 “ 上海市福泉
14、路 99 号银城网络技术大楼提供的密码，为券做审核。 c. 当查询结果中显示券状态为： 已过期”时： 当查询结果中显示券状态为： 已过期” “ 表示该团购 券号超 过使用 有 效 期，无法按照团购价格入住。 酒店团购项目须知： 三、 酒店团购项目须知： （一）客人如何预订及入住？ 客人如何预订及入住？ 1、客人预订时需要提供券号，才可以预约入住时间，酒店根据实际房态情况确认是否有房，若无房，请 建议客人更改入住日期。 2、客人到店入住时让其提供预订时确认的券号及相对应的密码，其中，券号和密码都是 10 位。酒店在 审核模块中输入，验证成功后可以让客人入住。 （特别提醒：若漏输密码，客人离店后，
15、酒店将无法结算此券的费用，请务必将密码审核成功后，方可 让客人入住） 上海市福泉路 99 号银城网络技术大楼 200335 Tel: (86 21) 3406 4880 Fax: (86 21) 5426 1600 上海 北京 广州 深圳 成都 杭州 南京 重庆 厦门 青岛 武汉 沈阳 三亚 丽江 南通 香港 3、客人无需支付房费（房费由银城支付） ，其余费用需客人自理。 （二）如何与银城结算？ 如何与银城结算？ 1、团购时间结束后，请联系我司财务结算人员，我司会以合同约定的部分金额支付款项，同时酒店需提 供相应金额的发票。 2、待券号使用有效期过后（或所有券号已使用）按供应商后台实际入住情况
16、进行结算余款。 3、若客人入住后未提供密码审核的，待券号过期后，银城视为客人未使用，不结算未使用状态的券款。 4、每一张券号只能对应一个间夜，若多个间夜需要提供相应数量的券号及密码。5、结算请联系：余瑛 （三）团购酒店 Q&A Q：客人来电预约入住日期时，需要提供团购密码么？ A：一般情况下密码是客人到店时提供给前台的，预订时只需报团购券号，酒店查询下是否有记录即可。 Q：银城团购的券号和密码有几位呢？ A：券号 10 位，密码同样也是 10 位，验证时千万不要输错哦 Q：客人入住时提供的密码和券号验证失败怎么办？ A：建议客人出示团购短信，短信上有正确的券号和密码，或者让客人登陆银城团购的
17、“马上团订单” 中查询密码。 Q：如果前台失误未将客人券号及密码输入怎么办？ A：客人入住时若因酒店原因导致客人未提供密码离店的，银城不承担相关责任与损失。 Q：如果酒店房量紧张怎么办？ A： 预订时请与客人进行协商，留下必要的联系方式，银城不对团人员发生变动和 采购环节变化的第一手信息资料，为下一次的团购充分做好准备工作。同时，对资料进行整 理，做成数据库，运用数据库进行管理。 5.操作流程:（1） 在活动城市重点团购促销时间内，企业派特渠小组人员对经销商业务人员 及促销人员进行团购业务技能培训， 并要求经销商必须列出 3050 家潜在的团购消费单位， 分配到业务员和促销员具体落实，逐一造表
18、登记，并作为长期的“一对一营销”的沟通对象， 同时要求经销商抽出专人负责，企业驻点城市经理督促监管。 （2）团购对象：婚宴者、喜宴 者、寿宴者、高考谢师宴等一切喜事；公检法司、党政军机关团体招待处、银行税务工商保 险证券等系统招待、效益好的企事业单位外联公关部门等等公款消费单位。 （3）沟通方式： 电话联系、熟人介绍、酒店打听（从吧台、服务员了解客源） 、民政部门、DM 邮寄（与当 地的商函广告公司联系） （4）宣传方式：折页、海报、店头条幅、DM 邮报样报（由企划 。 部负责设计） （5）奖励方式：根据不同团购单位制定相应的返利政策及激励方式。 。 （6）物 料准备：节前半个月完其享受到优质高端的服务。
