1、此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)国际MBA职业经理资格认证高级教程产品销售策划学第一章市场综合分析市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节。第一节市场的特性一、市场的含义市场是商品生产的产物，它伴随着商品的生产而产生、存在和发展。市场从狭义上讲，就是商品买卖交易的场所；从广义上讲，是指商品交换关系的总和。市场是产品生产者与购买者 交换 产品的一 站 ，企业所生产的产品 通 市场这一 站 ， 销售 购买者 ，实现商品交换和 商品
2、通。 可以 ，市场是实现商品 通的 和 ， 这一 和 ，就 商品的交换和 通， 就 企业产品的 生产和经 销售。市场的的，而是currency1的。企业生产的产品与购买者“ 交换，总是在一的时 、地、fi fl “的。，从时 上，市场是无时 在的，无时 ，是 商品买卖关系发生的，就 市场的存在。这 ”企业 在时 fi，可以通 市场“产品销售动。从地上，市场是广 无的，是 商品买卖关系发生的场所， 就 市场的存在。无是商、商场、市、商业、易 的商品交换场所 市场，而在 、所、 的商品交换场所，通 商、 、 、 “商品买卖的地， ” 市场的存在。这一又 ”了企业可把场所 市场“产品买卖动。市场的含
3、义 分证” 企业 的产品生产经 动， 与市场 关，市场是企业生存和发展的 。 企业 高的市场 ， 在产品的经 销售上要从市场 发，而在 产品生产和“企业理 ， 要以市场 ，企业 fi着市场 ，这 确 企业的生产经 动 。、市场的 要 一 市场的 要fl 。市场的 ，必须这 三 要fl 1 买方与卖方。即商品经 者和商品购买者。如果 卖方，买方就无从“购买；假如 买方，卖方 无法销售产品，买卖双方缺一 可。 2 可供交换的商品及货币。即卖者须 物和买者须 钱。如果卖方 适销对路的产品，或者买方缺乏购买产品的支付 力， 场 。 3 买卖双方 接受的商品 格、质量及其他 关辅助fl 。 上述这三 f
4、l ， 此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)实现商品的交换， currency1的市场，而 是上的市场。 实现买卖“ 的基本要 。企业所 的市场动，其 容是“产品销售，要完 这一 程，就必须这 三 要 。 1 购买者。即 产品，必须 人购买。 人购买的产品，就 市场。2 购买力。即购买者必须 的经济支付 力，或者 购买起。如果 人买起，产品自然就 市场。 购买向。即购买者 购买的强烈欲望。 购买者 买的想法， 采购买“ ，实现商品交换。如果 拥 购买 力的购买者，而 产生买的愿和动机， 市场。，要 现实的市场，必须购买者、购买力和购买向 三大要 ，缺一 可。三 促 商品交换的 。商品生
5、产经 者与商品购买者是市场动的 事人，买卖双方 事人的“ 决商品交换的实现， 决现实市场的 。所以， 事人的“ ，直接关系 市场的 。由买卖双方在商品交换 所处的地位 ，参与商品交换的目的和要求 ，又 代 着各自 的经济利益。， 确处理 事人 的经济利益关系，是促 商品交换的重要 ， 是 现实的市场所必 可缺的 证fl 一。市场的 要 ”这 几 第一，企业在“产品销售动 ，必须首先 证所生产经 的产品 通 市场“交换，产品的 值、质量及其他 关fl 潜在购买者感 满。第，企业“产品销售动 ，清楚地了解和掌握自己所生产经的产品，是否 的购买者及其购买力和购买向，以确 自己的产品 广 的现实存在的
6、市场。第三，企业在“产品销售动 ，善 确处理买卖双方 事人的经济利益关系，以 证产品交换的顺利“，以求占据产品销售市场。三、市场的基本职 市场的 是多种多 的，其一般职 要包括 交换职 、供给职 、便利职 和调节职 四种。一 交换职 。交换职 是市场的 currency1职 。 场的核容就是“货币交换，实现商品所 权的 ，商品的本身 值和 值 以实现。对企业 ，生产经 产品的根本目的，就是 了通 市场的交换职 换 的货币，创造所期望的经济效益。离开了市场的交换职 ，企业 就无法达 这一根本目的。 供给职 。供给职 是指在商品的交换 ，从商品的运输与储存，通 分销渠道“商品实currency1
7、通的动，即商品实currency1 通职 。 商品的运输和储存，就 可 商品通 市场“的交换 程。对企业 ，掌握市场的供给职 ，就是 了采经济合理的运输和储存 段，商品的空 效以实现， 效地完 商品的实物 通 程。这 是企业通 市场实现商品交换的fl 一。三 便利职 。市场的便利职 ， 要是包括与市场动 关的信贷、融资、咨询、 险、商品检测、市场信、商品标准和各种销售服务 。这些服务 给买卖双方在市场动 方便和利益。在市场经济fl ，如果企业 重视善利 市场的便利职 ，将会更加 效地发挥市场的交换职 和供给职 ，直接促产品的销售。四 调节职 。调节职 是市场的重要职 一。它是指通 值 、供求关
8、系和 ，对商品买卖动 程的促和 ， 就是自发地从 量上或程上“调节。企业了解和掌握市场的调节职 ，可以通 市场信的 ，根据市场的 和市场 ， 及时调 自己的产品方向和产品 ， 证自己的产品 强大的市场 力，以求 期地占据 市场和 效地开 市场。四、市场的特此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)市场 商品买卖的场所，其基本特 要包括以几 方 一 广 性。市场一般 受时 和 的 ， 商品买卖交易发生的时 和地，就 市场的存在。 对 企业 讲，受生产经 的fl ，其市场在时 和空 上， 对而 是 的， 就 会 大生产和 商品经济上 认 ，市场可以 是无时 在，无所在的。市场的广 性， 致了企业
9、生产经 产品的广 性，企业可根据自身的fl ，在广 的市场fi， 和生产经 产品。 性。 是市场的一 特， 是市场经济的一 必然现。市场是在 产生、存在和发展的， 就 的市场和的市场。市场“商品交换的 程，实际上 是市场 的 程。生产经 产品的多企业， 必须在市场上与购买者“交易，在交易 拥 权的购买者，必然 多生产经 者力 的对， 就 可避。市场 对商品生产经 者 讲，currency1着“，适者生存，而对市场本身 讲， 是 满生机和力的fi，是 fl 的fl 。三 性。由市场的种及其所处的 ，买卖双方的供求关系及其交易的商品种 所 ，这就造 了 市场 存在着”的。如国市场与国市场、业品市场
10、和”品市场、市场与市市场 ，其 的 。基市场的 ，这就要求企业必须根据 的市场特，采 的销售策，以方可 “，占据市场。四 动性。市场 是的、一 的，而是发展的、 fl 的。市场是随着交易商品种的 、买卖双方 供求关系的 、以及 对方 段的 而 的。，市场是 的市场、 的市场。市场的这种 动性，要求企业的产品生产和市场经 动必须把握市场“，根据市场的 而 ，这 创造的经 效果。三 向性。市场的发展 一的 性，一市场在一时 的 动，存在着一的 向和 。市场的 向性，要求企业必须掌握市场的发展 ， 市场 的 要 向， 对性、 性地 “产品经 销售。第节市场的一、市场的划分市场的是的， 一的标准对市场
11、的可 如划分 一 商品 通 划分。市场，根据商品的 通 的 ，可划分 国际市场与国市场。国市场，又可划分 市市场和市场、地市场与本地市场、 市场与 市场，以及上 市场、深 市场、广 市场 。 商品供求关系划分。市场，根据买卖双方 在商品交换 所处的地位，可分 买方市场与卖方市场。一般 讲，种商品的市场供大求时， 买方市场。 ，供 求时， 卖方市场。三 商品市场 程划分。市场根据种商品 无 及其 烈程的 ，可分 市场、 fl市场和 完 市场。 市场，是指 产品多，供大 求，生产 产品的企业 销的市场； fl市场，是指由 几 企业的产品占据 地位，供 求， 的市场； 完 市场，是指市场供与 求处，
12、参与 产品生产销售的企业 多， 的 烈的市场。四 商品存在 划分。市场，根据交换的商品currency1 “划分，可划分 产品市场和无 产品市场。 产品市场，是指人 感 感 currency1商品 的市场，如市场、 市场、货市场 。一般的商品市场 市场。无 商品市场，是指 商品实物 而“交易的商品市场，如务市场、信市场、 市场 。商品品种划分。市场，根据商品种及品种“划分，可划分力 市场、此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)市场、 市场、服市场、 市场、 市场 ， 上种。 商品的 划分。市场， 商品 的 、购买对及其购买目的的 “分，可划分 ”品市场和业品市场 大。这 是 的一种划分市
13、场的方法。了解和掌握”品市场和业品市场的各种 ，对企业“产品销售动 重要。、”品市场”品市场 ”资市场、生资市场，是指产品的销售对 要是”者 人及 ，以满 人及 生 要的市场。一 ”品市场的商品交换。在”品市场“交换的商品，通 ”品。根据”者对 商品的 程，以及 商品的购销特，”品一般可分 便利品、 购品和特 品。1 便利品是指”者 了解、 求量大、购买时 挑剔的”品。如肥皂、牙膏、食盐、香烟、洗衣粉 。2 购品是指”者对商品缺 分认 ，往往 要“比较、鉴，而感 满 后，予以购买的”品。如鞋、服、 俱、布 。特 品是 多 和高 值的，”者 太了解的，习惯上持慎重购买 ， ”较时 “挑 的”品。
14、如汽车、录 机、贵重首饰、摩托车、 风扇 。由”品市场商品交换种的 ，”者所持的购买 和所采的购买“ ，企业了解和掌握”品市场的商品交换种， 利 订和采 的商品销售策，以便更快捷更畅通入”品市场和占据”品市场。 ”品市场的基本特。”品市场的基本特， 要包括述几 方 3 购买人 多。”品市场销售的各种”品，是人 生所 可缺 的商品， 一 人无是否 ”品的购卖角色， 必然是”品的 求者和”者。，可以 所 的”者 人及 是”品的购买者，”品市场的购买入 和购买潜力 是巨大的。4 求 性大。”品市场的商品琳琅满目， ，而”者由年龄 、性、经济收入 、文 层次 、生习惯 和”观 ，对”品的 求着十分”的
15、。5 购买量较 。”品市场的购买者，由受购买力、 求量、储藏空 、” 种种 的 ， 次购买”品的 量 多，习惯随时 要随时购买， 要多 就购买多，一般皆 购买。6 购买 次频 。由”品是 人 生”的商品，而耗量大、耗速快，时，由”者 次购买”品的 量极 ，这 就 致”者必须经 fl地重复“购买，以满 生”的 要。购买 动性较大。由”者对”品 格、质量、特性 考虑的极 慎重，购买 性很强，随性很大，这就造 ”者的购买力，在 地、 企业、以及 力代替品的商品 “ 动。三 影响”品市场供求关系的 。”品市场的供求关系， 要受人口、收入和团购买 三种 的影响。7 人口 。”品是满 人 生”的商品， 一
16、 人 着程 的” 求。，人口 是影响”品市场容量、 求量和购买力的一 重要 。人口 对”品市场供求关系的影响，其 要包括如 方 此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)1 人口总量及其自然增 率。在一般况，一地人口总量越大，自然增 率就越高，市场容量越大， ， 越 。2 人口地理分布密。一 的人口分布密越大，市场 求量就越大 人口分布密越 ， 市场容量越 。比如，人口分布密大的市比人口分布密 的，对”品的 求量就要大多。3 人口年龄 。各种年龄的”者对”品的 要往往大 径。例如， 年人与 年儿童 比， 年人对”品的 求 量和种就要多一些。4 人口性比例。在一 地，”者的性比例 ，对 些”品
17、的 求 一的影响。如女性比例多的地，对供女性购买的”品 求量就大。而男性比例较高的地， 供男性购买的”品 求量就大。5 人口文 层次。”者受教育程的 ，其对”品的购买要求和习惯 。6 单位。一 的人口 单位愈多，其对”品的 要量 就愈大； ，愈 。收入 。收入 是实现人 生” 求的必要fl ， 是购买力的实际基础。一 ”者在购买”品和产生种”“ 前，均要把购买的”品与所 付 的” 加以 量，以估计自己是否 支付 力和所 获的满 程。所以，收入 是影响”品市场供求关系的一 重要 ，其 要包括如三 方 1 国民收入。国民收入，是指一 国 或地的所 动者，在一时期所造 的 会 值的总和。人均国民收入
18、的多 ， 映着一 国 或地的经济发展水 与人民生水 况。国民收入分配况，对”品市场的 求影响较大。如积累基 在国民收入 占的比例越大，就会影响市场” 求，人 购买”品的 力降低 ，”基 在国民收入 占的比例越大，人 购买”品的 力就会增强，对”品的 求量 随 增高；由”基 大，积累基 会减 ， 去又会影响”品市场的 和稳，至现供满 了 求的 。2 人收入。 人收入，是指 人从各 经济 所获的货币量。各 地的 人收入额，可 以 量 地”品市场的容量； 人的 人收入多 ， 映了 人购买力水的高低。由 人收入关系 人 的生水 ，影响 对”品的 求及其 。在”者收入越高的地，”品市场 求的 量和种就越
19、多； ， 越 。3 可支配收入。可支配收入，是指在”者的 经济收入 ，扣除纳税、房租、水 ” 固开支 的剩余收入。”者可支配的收入，是影响”品市场供求关系 的重要 。 人 所拥 的可支配收入提高时，对”品的 求量就会随 增 ；而在可支配的收入减 时，对”品的 求量就会随 降低。团购买 。团购买，是指国 机关、团currency1、学校和企事业单位在”品市场购买”品。其购买力的大 ，对”品市场的 求 着直接的影响 。影响”品市场供求关系的诸种 ，对生产经 ”品的企业 着举 轻重的关系。 时，这对生产经 业品的企业 着密切的关系。 ，业品 是 会的产品，它是以 会终产品即”品的生产力终目的的。所以
20、，所 企业 研究和了解影响”品市场供求关系的诸种 ，以便更好地 订市场 销策，搞好产品销售。三、业品市场四、业品市场又 业市场、生产资市场，系指向生产企业 售商品的市场，以此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)满 其 造其他产品。业品市场的购买者 要包括 业企业、商业企业、交通运输企业 。一 业品市场的分。业品市场交换的商品，通 业品。业品市场 其参与生产 程的 ，可划分 直接业品市场和 接业品市场 大。直接业品市场。即指市场买卖 造其他产品 产品实currency1的业品。就是完参与生产 程的业品。它 要包括 1 。这是指 经加 可以经 造程序生产 其它产品 要实currency1的业
21、品。如矿产品、产品、林产品、 油产品 。2 半 品。这是指已经“初步加， “ 加 其他产品实currency1一 分的业品。如 、 、 。 3 。这是指已经加 ， 配即可 其他产品实currency1一 分的业品。如 、 、 、发动机 。接业品市场。即指市场买卖 其他产品实currency1， 是生产 造其他产品所必 可 的业品。它 要包括 1 生产 。这是指直接 加 造产品的机 。如车 、布机、 动机、 机 。 辅助 。这是指 助“生产 业或处 造 的辅助地位的机 。如 、检测 、 。 3 耗品。这是指 参与生产 程， 持生产经 动所必 的业品。如 、 、 品 。 业品市场的基本特。业品市场
22、的特， 要包括如几 方 第一，业品 求 要是基”品 求而 起的，”品市场 求的大 ， 接地影响 业品市场 求的大 。第，业品市场一次性 交 量较大。企业对业品的 求是基生产产品的 要，证生产持 “，又 合理的 存，一般 是 量购买。第三，业品市场 求 性较 。业品的 求 要决国民经济和企业生产的发展速。在一时期， 求的品种、 格及 量 对比较稳。第四，业品市场的计划性强。企业购买业品时， 要 分考虑 生产 程对业品的 求 量，以及质量、 本和利 ，购买决策 程较 复 和慎重。在采购业品时，一般 是 先 订的计划“购买。第 ，业品市场购买者较 。业品其 性强，可替代性，一般 关生产 要的企业购买
23、，购买者 ，潜在购买者 。第，业品市场购买 对稳。业品其 方向一， 求 性较 。在一时期年， 赖性很强，通 会持 “购买。第 ，业品 场 性强。业品对购买企业 品的质量及 本 着影响。 在采购业品时，往往要 对业品 着深 了解的职人“购买。所以，业品 性购买，实际购买者对业品市场 着深入的研究和的经 。三 影响业品市场 求的 。业品市场的市场容量和 求 量， 要由 决 第一，国民经济发展速 。国民经济发展速时，业生产 、基本currency1 和 造 随 “大，企业对业品的 求量 增加。 ，业品市场 求与国民经济的发展速 比。第，企业 量 。一 地的企业 量多， currency1生产 就大，
24、对业品的 求 就大； ，就 。 由业品的适 fi 很大，所以这 是对产品适的生产企业而 ，而对产品适 性一的企业， 要 本企业产品的企业的实际量多 。第三，企业 。企业 大，生产 就大，对业品的 求必然 大。一地拥 的企业 大 量多，对适合生产 的业品 求量 就大； ，就。此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)第四，企业分布密 。企业分布 的地，如大 市、经济开发、 业 ，对业品 求量就大；企业分布分的地， 就 。第 ，企业生产 况 。一 地企业生产fifl，发展 大， 对业品 求量就比较，如果企业生产 fifl，发展，对业品 求量就 无力。业品市场与”品市场 着”的，这些要求生产经 业
25、品的企业密切合业品市场的特， “产品销售。如，生产汽车发动机的企业，产品销售市场力 多的汽车 造。据，生产企业在 销售策时，就 必考虑大量广”和通 商“销售，可直接 销人 汽车 造“销。第三节市场研究的要一、市场研究的 市场研究，是指对市场“调分析， 订市场经 策提供 据的一种企业理动。市场研究，对企业产品销售 着极其重要的 。其 要 现 几 方 第一，分析研究 对本企业产品和其他生产企业 产品的 购买况，以便更好地满 的 要。如生产 视机产品的企业，由 的售后服务， 如 企业 视机产品的销售量大，经 了解分析，” 后，便可采对本企业 视机产品实“ 对策，以满 求。第，分析研究其他生产 产品企
26、业的 力与 策，以便 订 的 对策。如生产 产品的企业采降 促销的 策，占了本企业 的市场 额，经分析证 后，便可采 的降 促销对策， 回去的市场，第三，分析研究本企业产品的适 况， 助 产品和开发 产品。如 生产企业，现在入市场的单业已 时，双大容量 市场适销。经 分析证，即可 开发生产适销的双大容量 。第四，分析研究本企业产品的销售渠道与销售 况，以便更 效地开展产品销动。如本企业产品市场销售渠道太，影响产品销售 量增 。经 分析证，即可采“展销售渠道，销售业务。、市场 求研究市场 求研究，就是对市场 求 况的调、了解、分析和证，以便 确 订产品销售策。市场 求，是指购买者对产品的 要，它
27、包括对产品品种、质量、 格、 、量、 格、供货期 和销售服务 方 的要求。市场 求 映的是一时 和地， 购买产品时所持的愿望。企业生产经 的产品，如果适这种要求，产品就 适销或畅销；假如， 适这种要求，产品就会 现市场销售 。，深入细致地“市场 求研究，这是关系 企业产品销售 否 的重大。市场 求研究的容， 要包括如几 方 一 市场容量。即市场对种产品的大容量是多 ， 就是一时 ，种产品在一市场大可 的销售 量 多大。 市场潜力。即市场对种产品 多大的 满 ， 就是 市场潜在的 求量 多大。三 市场 额。即本企业的产品在 种产品的市场销售量 所占 多大的比例，通力 否市场占 率 所上，及上的
28、达 水 。四 。即市场 对 的 量、 的 烈程、 对 的 况，以及市场 对本企业产品销售 的挑战， 对 本企业采 的对策 “。市场动 。即市场的 况和发展 对本企业产品销售 的影响 ，此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)本企业采些 更好地适市场 发展的要求。 销 合策。即本企业采的市场 销 合策是否适“大产品市场销售的要求， 要 要及如，上述这 方 的一 方 ， 与企业的产品销售密切 关。对上述 方 深入地“分析证，对 订市场 销策， fl 开 的市场 ，增加 的销售机会 十分重要的义。三、市场环 研究市场环 研究，就是了解分析对企业产品销售所产生影响 的各种 ，证市场 的发展 向，
29、测对本企业产品销售可 产生的关 效。市场环 研究的容，其重包括几 方 一 策 况。即国 关经济currency1 的各 方、 策、法 及法 。 人口 况。即人口总 、人口增 率、性比率、年龄一 市场容量。即市场对种产品的大容量是多 ， 就是一时 ，种产品在一市场大可 的销售 量 多大。 市场潜力。即市场对种产品 多大的 满 ， 就是 市场潜在的 求量 多大。三 市场 额，即本企业的产品在 种产品的市场销售量 所占 多大的比例，通 力 否市场占 率 所上，及上的 达 水 。四 。即市场 对 的 量、 的 烈程、 对 的 况，以及市场 对本企业产品销售 的挑战， 对 本企业采 的对策 “。市场动
30、。即市场的 况和发展 对本企业产品销售 的影响 ，本企业采些 更好地适市场 发展的要求。 销 合策。即本企业采的市场 销 合策是否适“大产品市场销售的要求， 要 要及如。上述这 方 的一 方 ， 与企业的产品销售密切 关。对上述 方 深入地“分析证，对 订市场 销策， fl 开 的市场 ，增加 的销售机会 十分重要的义。四、市场环 研究市场环 研究，就是了解分析对企业产品销售所产生影响 的各种 ，证市场 的发展 向， 测对本企业产品销售可 产生的 效。市场环 研究的容，其重包括几 方 一 策 况。即国 关经济currency1 的各 方、 策、法 及法 。 人口 况。即人口总 、人口增 率、性
31、比率、年龄各 市场销售 所处的 ， 对购买对 所 ，对本企业产品的 求 。企业加强对市场销售 的分析研究，便 本企业产品合适的销售 和销售， 利 力量“产品销，以求获满的销售效果。、市场机会研究市场机会研究，就是分析证本企业产品的市场销售机会 多大， 就是对本企业产品销售 的可 性“研究。在 烈的市场fl ， 一 企业 否发现市场机会、 市场机会和创造市场机会，直接决着产品的销售 况。深入细致地搞好市场机会研究，此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)准确 产品的销售前fi， 测产品在销售 程 可 现的种种和 ，以便前采 的 ， 实现产品的市场畅销通道路。特是企业在开发生产 产品和对 产品
32、“重大 前，认 “市场机会的分析研究，以便在产品入市场销售时 好的销售前fi。企业“市场机会研究 程 ，首先要搞好市场调，了解和掌握 关的市场 信；其次，要搞好市场环 分析， 清市场环 对本企业 计 市场的产品 利和 利的fl 况 其三，要“市场 求分析，了解和掌握市场 求的现 及其发展 的动向， 清满 的潜在 求究 多大；其四，要“购买者分析，了解和掌握购买者的购买动机和购买“ 的各种特， 清如 满 购买者的 要；其 ，要“市场 分析，了解和掌握市场 对 及其产品的基本况， 清采 的 策方 “，其，要“市场环节分析， 清采种销售渠道和销售 ， 利本企业产品的市场销售。通 对以上 方 的分析研
33、究，即可对本企业产品的市场销售机会 确 测和fl。第四节市场的细分 一、市场细分 的市场细分 ，就是 一 ，将一 currency1市场划分 分市场，从 一 或几 分市场， 本企业生产经 的目标市场。企业在产品销售动 ，一方 会 现本企业的产品销售 畅，积 在 ， 一方 市场 求 分的满 ，造 这种现的 然是多方 的， 其 一 重要的 ，就在企业视了对市场的细分 ， 善 确 目标市场。商品市场， 是 一特 的终”者与业 的，这些”者与 其购买 求、动机、“ 和习惯 存在或大或 的 性。把其 太”或比较 的” currency1，从 currency1市场划分 ， 一 分市场，这 划分 的各 分
34、市场是由 求基本 的” currency1所 。这就可 企业 力量占 一 或几 分市场提供了可的 据。比如，在牙膏这一 currency1市场上， 年人 购买物牙膏， 年 购买各种合牙膏，而儿童 香牙膏。根据这一 求 ，生产牙膏的企业，可把牙膏这一 currency1市场，划分 人市场、 年市场、儿童市场 三 分市场，以便根据自己的生产经 实力去 其 自己的目标市场， 力量加以开 。、市场细分 的 市场细分是 订市场 销策、 产品销售的关 环节，其 要 现如几 方 一 便企业分析市场机会。通 对市场的细分 ，企业 更 准确地掌握 ”者及 的 求，根据对 分市场的购买潜力、 况和 满 程 的分析
35、研究， 及时发现 的市场机会，以发挥企业自身的 ，速占据市场的 利地位。这 利开 的销售市场，避入 十分 烈或与本企业 利的市场。 便企业 销策。在市场细分 的基础上， 及时 效地了解和掌握各 分市场的 求，以及广大 对企业所采的 产品销售 的 。 利对各 分市场的特，分发展 的产品或采 的销售策，对便创造更的经效 。三 便企业 目标市场。通 市场的细分和市场机会的发 ，企业可根据自己的 fl ， 一 或几 分市场 本企业的目标市场， 销 力去加以占 。这比把企业的 销力量分 各 市场 更大的经 效果，获更 满的市此资料来自 台商信息网(大量管理资料下载)场 额，从而达 低的“销” 获大的销
36、售 果的目的。四 便企业满 潜在的 求。通 市场的细分， 目标市场的fi较 ，便察细分市场的发展 向，前采 的经 对策，以大程地满 市场潜在的求。这 利企业对其“深入透彻的分析和研究，更 准确地掌握市场 求的满 程和 向，分析潜在的 求，可以 据开发 产品，抢占 地。这 ，企业 可以根据 的现实 要， 以销产。而可以根据 的潜在 要，“产品的和创 ，以期更的经济效益。三、市场细分 的 企业对市场“细分，是 了 确 目标市场，更 效地“商品销售。，必须讲求市场细分 的 效性和 性。企业在对市场细分 坚持 一 可 量性 。这是指企业 细分市场的各种资和 据，比较确切可，易 和 量特 currenc
37、y1的基本特 。例如， 的年龄、性、收入水 划分 ，一般 通 市场调获确切的 据资，据“市场细分。细分 的各分市场 要 ”的 ，各细分市场的 要 共 的特 ， 企业 量或难以量的特 ， 细分市场的 据。 殷实性 。这是指细分市场拥 量较 庞大，支付 力较强的潜在购买者，这些购买者的购买 力必须确 企业实现 期的产品销售量和经 盈利额。 ，在“市场细分时，必须 分考虑 细分市场的市场容量、购买力和购买频率 。这就要求企业细分市场的层次要适可而， 可无所 地细分去。 时， 所 商品市场 要“细分。假如，些商品市场本 就很 ， 求特 无” ，那就 必要“细分。三 可入 。企业细分 目标的市场，是企业
38、 力量 开加以占 的市场。 就是 企业的经 力 达 的细分市场， 效地开展产品销售动，细分市场上的潜在 本企业产品的实际购买者，本企业的产品 在细分市场占据一的 额，而市场占 率 以稳持 的 增 ；如果 是这 ，“市场细分就去了本 的义。四 稳性 。企业细分的市场，必须在一时期 持 对的稳，以便企业 较 期的产品销售策， 效地开 占据目标市场，获更的销售效 和经 果。细分市场 动太快，目标市场很 稳；那，企业的市场经 风险 随 增加，至 致企业陷入 动地位。四、”品市场细分的 据”品市场细分的 据， 要包括 方 一 人口 。即 ”者的职业、年龄、性、收入水 、文 程 细分市场。这一划分法可以 效地从 角，分 一地对本企业产品的 市场， 一市场 映 一 的”者 的特” 求。例如， 是鞋的”者，由经济收入水 、年龄 、眼光 ， 着各自特的” 求。 地理 。即 产品销售对所处的 地理位 对市场“细分。如一种产品市场可划分 国市场和国市场，国市场，又可划分 美国、西欧 分市场。国市场，又可划分 南方市场与北方市场、市市场与市场、 地市场与地市场 。这种划分法 地 的 ，对 一产品在 求上的 性。如服，市” currency1与” currency1在款 、色泽、 格 方 ，就是 存在一 求 的
