1、从事业务工作的心理态度 节选自 强势推销 倍增销售业绩技巧多媒体课程包,讲师林有田先生 【本讲重点】树立积极正确的心态六种需要完善的心态锻炼和达成心理健康的七个方法销售活动遵循的七项心理法则掌握了销售致胜的 10 个关键要素，并不意味着销售人员的绝对成功，正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。树立积极正确的心态从工业社会到信息社会，说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以健康的心态来促成销售的成交。1心态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要
2、具备一定的心理学知识。据研究，销售人员 80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。2心态对销售的影响不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功地进行销售。心态有两种：正面积极的态度；负面消极的态度。在拜访顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。图 21 积极和消极心态带来不同的销售结果3将积极的心态运
3、用于销售工作心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。【自检】根据材料中的描述，对比你自己的 销售经验，你究竟是一位成功的 销 售人员，还是一位没有自信的销售人员？如果你是一位没有自信的销售人员，那么 马上制订计 划，改善你的心 态吧！成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡的 业务人员出发之前， 则会 给自己预设许多障碍，例如 认为顾客可能会很刁钻
4、，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不干脆。接受了 这样的观念和想法后，平凡的 销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。若将 这种负面消极的情绪带到与客 户的沟通之中， 则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而 导致预期 结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客 户不好的认 知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中， 顾客会认可销售人员专业 的言行举止， 顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强，其购买动 机和欲望最终会被销售人员 激励出来，从而
5、达成 购买。_六种需要完善的心态积极正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态，目的在于获得拜访客户之前愉快的心情，而后全力寻找并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培养积极正面的心态呢？销售人员首先要明白需要完善的几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。表 21 六种完善的心态心态类别正确的观念对自己的态度认为自己很优秀推销工作的态度销售工作能够帮助自己功成名就对主管的态度主管的职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处对公司的态度相信自己所服务的公司对产品的态度认可公司的产品对未来前途的态度充满希望和憧憬1对
6、自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。2对推销工作的态度销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前 10 位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广
7、出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。3对主管的态度业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。4对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己
8、的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。5对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传
9、达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。6对未来前途的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。课程意义在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场形势的变化，迫切要求销售人员改变传统的销售模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。学习本课程，您将充分掌握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。
