1、80 后美女 4 年创业辛酸史 年赚百万不容易本人正式做服装四年，认识的大多都是批发商，但是因为销售模式不一样，所以能交流的很少。我知道我生意做的不错，不是对服装市场的了解而得知的，而是在我身边没有一个人能在我这个年龄用几年的时间赚几百万的。我的性格比较直率也很自由散漫，十几年的上学生涯中就是有名的迟到达人，所以思量再三以后决定开服装店。那个时候，服装竞争已经很激烈了，可是由于服装行业的低门槛，还是有很多人争先恐后的进入。当时我们市中心步行街上的店面 20 平年租金已经达到 40 万了。准备开店的时候，我查了很多资料，包括店名，风格和装修，销售定位和发展方向，甚至还研究了店名笔画数的吉凶，包括
2、风水。也许有的人会说我想太多了，但是我没有经验，没有人带，我唯一能做的就是万无一失，面面俱到。我最为难的就是资金，我用了 4 个月的时间去找店面，去寻找性价比最高的店面。06 年三月份，很碰巧的我在市中心看到了一家正在出租的门面，很小，9 个平方，旁边都是做吃的，也许环境不是很好，但是房租很低，1800/ 月，没有转让费没有押金，最主要的是它就在车站旁边，人流量很大。房东人很老实，说明了可能房子三个月要拆迁的问题，让我考虑好，我当时就交了订金，签了合同，但是我要求合同上注明一条，房屋租期到拆迁为止。当时想的是三个月的房租 5400 元，装修 5000 元，自己看店，没什么开支，人流量那么大，就
3、是一天卖 500，也是稳赚不赔的，但是如果这个房子几年不拆，这种市口，是不可能有这样低的房租的。我立刻回家，从我妈那里借了 16500 元，这是我妈身上所有的钱，我妈很支持，按我妈说的，只要孩子在做事，就是亏了，也不亏心。很幸运的是，直到现在，这个门面也没有拆迁。我店面装修的很温馨比较上档次，衣服的定价在 100-200 之间，秋冬装也是150-400 之间，毛利润约 45%，开业那天，卖了 1700 多，上午我妹帮我看店，下午我自己看，每个星期五去进货。我做的会员制，这个店的最高纪录一天卖了 6000 多。刚开始做的时候很难，很多人还价，甚至很多人用讽刺的口吻说，你们那么小的店还不还价啊，专
4、卖店都可以还价。但是我一直坚持最低就是会员价，经常会有顾客因为 5 块 10 块的差就走了，很心疼，记得有次一件衣服 70 进的会员价 130，有个女的非要 125，我没卖，态度超好的解释了很久，她最终走了，她走了以后我满后悔的，后悔归后悔，我做了件更绝的，当时就把那件衣服从货架上下了，放在柜子里了。果然，她回来了，我还是态度很好，但是万分可惜的告诉她，她刚走，这件衣服就卖了，我就藏了那件衣服没赚这个钱，因为一个女人用了那么长时间去还价，是真心喜欢那件衣服的，就因为 5 块钱，让她痛失了这件衣服，她会永远的记住这家店，而且下次绝不会再还价。我很不解一些因为顾客试了衣服不买单就恶言相向的店主，在
5、我的店里，即便顾客试了再多的衣服不买，我也会很客气，在我看来，只试衣服的顾客也有她的价值，有的店还要花钱雇人排队呢，这样的顾客不正是免费的人气招牌么！以前我作为顾客的时候，最怕买过衣服去换的，因为老板一看是来换衣服的，没一个好脸色的。我们做的是散货，质量没有专卖店的过硬，那么售后服务就要过硬，出现问题尽量给她换新款，然后这件衣服我会拿回批发商那软磨硬泡的换掉，一般情况下，明显的缩水掉色，批发商都是给换的，我经常对我的批发商，说这样的话，你我都是做生意的，赚的钱从哪来，是从顾客身上来，她们才是最终消费者，我是直接面对终端的，只有我的服务到位了，顾客才买单，我生意好了你就赚了，你是我上家，实力比我
6、强，你不照顾我支持我，我怎么好发展。所以，我帮顾客维修衣服，即便是穿了很久的，脱线了掉扣子掉钻的都免费修补。四个个月下，净赚了快 5 万，还了我妈的钱，还倒给了我妈 1 万 7。这个 9平方的店，最高一个月做了 7 万 6，9 月的时候，店里经常挤满了人，试衣服都要排队的。同年 10 月的时候，我向亲戚们借了 12 万，又找了店面，17 个平方，在市中心主干道上，转让费 5 万，房租 5500，同排的都是专卖店，第一个月做了 6 万多，到 07 年春天的时候已经做到 8 万/月了。 07 年四月的时候，又盘了个店面，20 平，8 万的转让费，3000 多的房租，同路段的租金已经在七八千了。12
7、 月卖了 13 万，最高卖过 9000/天。08 年 4 月的时候，我开了第 4 家，20 平，房租 5500，转让费 33000，现在持平在 10 万左右，差点 7 8 万的样子。08 年 9月开了第 5 家，房租 9000，没转让费，开业第一个月卖了 7 万 5，最高卖 9 万8。09 年 4 月开了第 6 家，市口差点，转让费 1 万，房租 4000，平均营业额在5-6 万的样子。从去年 4 月，我因为家里的事一年没再开分店，其间，被拆迁了1 家，还有 5 个店在经营。这几个店都离得很近，不超过 500 米，除了 9 平的店被其他店抢了生意，基本上都互不影响，中小城市，市中心就那么大点地
8、方，发展不了。四年下来，服装竞争越来越激烈，很多款式实体店卖的低，网络上的卖的更低，甚至网络上的零售价比你拿货价还便宜，同城的价格竞争也很激烈。很多人问我，店开多了，是不是越来越累，事实完全相反，开第一个店的时候我每天下午要看店每个星期要进货，第 2 个店，我每天晚上去收账，每个星期进货，第 3 个店时就退下了，只要每个星期去进货了，从去年开始我连货都不用进了，每天在家打电话问问，刷刷营业报表，和厂家结结账，甚至第 6 个店开了 1 年了，我顶多去过 5 次，上班几个月的营业员甚至都不认识我。一种盈利模式一旦有了标准就容易复制，更容易扩大和发展了。去年找两个打货的 MM，当然，她们打货的批发商
9、都是我很熟的，这几年慢慢淘汰出来款式价格质量老板都不错的家，月底结账。她们负责每天到这些批发商那挑新款，先筛选一遍，然后发货给我，货到仓库以后，入库，拍图片，我们店里都是联网的，传图到 QQ 群，整个店 MM 都能了解款式特点。基本上每天至少到几十个款，旺季时一天到一两百个款，好款重点推荐，一旦一个款好走，立马各店配上，一般的款会放个三四天，差的款直接打回厂家，卖了几件的款即便剩个 1 件 15 之内下架，除非爆款会一直做。我要求我店里的 MM 要保证家里的款只有三种，爆款，好款和新款。返货，隔两天返一次，四年下来，基本上没有库存，去年夏天结束，整理仓库时，压货 100 件夏装，1 万左右的进
10、价。的确，服装这行越来越难做，再也听不到做服装一夜暴富的了，举凡现在做大的，基本上很早就起家了，特别是 04 开始淘宝等网店的兴起，价格透明度越来越高，利润越来越低。创业的人首先就要根据自身的形势找好定位，不仅是货品的定位还有自身的定位，具体情况具体分析。我看过网络上流传的 6 年 600 万的帖子，很多地方值得借鉴，很多地方值得学习。但是那是 2000 年初的服装创业，和现在形势大不相同，时代背景，竞争环境，流行趋势，包括营销模式都大不一样。就像淘宝兴起之初，仅 500 元创业就能出来个柠檬绿茶，而现在入淘宝，即便是绿茶的老板也不一定能再创个奇迹。每个创业的人应该根据自己的特点，根据具体情况
11、，取优补短，而不能照搬硬套。我本身是个不怎么花钱的主，我没有很有钱的朋友，即便现在，我也没有买过一件名牌，我的消费观念是性价比物有所值。所以，我卖不了贵的衣服，选择的是工资阶层的消费，沿街店面，定价销售。我已经几年不在店里销售了，没有一个老顾客是我认识的，处理问题时我都是以经理的头衔去的，低调有低调的好处，我的宗旨是高调的赚钱，低调的做人。服装店成败最大的一个因素就是店面市口，选择一个好店面就成功了一大半，虽然现在店面的转让费和租金越来越高，但是诚心寻找，是可以找到性价比高的店面的。我开了 6 个店，每个都位于市中心，人流量大，但最主要的是我租金便宜。前几年我除了进货以外就在找店面，所有适合我
12、做的地方，我都去反复了解过，甚至记下了这条街大部分的门头招牌，并且设定了自己的承受底线，每天都都会关注报纸，网络，一旦在报纸或是网上看到我关注的区域或街道有出租转让的消息时，我就立即电话询问，如发现就是我需要的店面或是租金比我预想的还要低时，我会在第一时间和房主见面，预交定金。曾经，因为 2 千块的还价僵持错失了一个绝好的店面，让我每每想到都很悔恨。这样斩钉截铁，是在你充分了解那块区域的情况以后，转让费租金产权有没有拆迁风险，等等。遥想我接手的每个店面，都是别人做不下去生意惨淡的，我接手后还有很多幸灾乐祸的呢，结果通常都让他们大跌眼镜。我店里是不在墙上打版的，打版很麻烦，拆来卸去，人多的时候忙
13、不过来，我的货品是高低错落的并排陈列，按款式颜色区分，并且货架上一款就一件。店小，最大的也就 25 平，衣服又不贵，想做高营业额，就必须款多，有的店整个店里就几十件衣服，就是卖空了也不过几千块，所以营业额很难提高，我 20平的店至少有 200 个款，夏装能多到 300 个款。衣服好看不是重点，好卖才是王道。前几年我进货经常看各类杂志，了解流行趋势，现在，我根本不看杂志。就像上面说的，挑适合我风格的生意最爆的批发商，他们推荐款再加上自己挑选，而且批发商推荐的，就算不好卖，换款也是没二话的。以前，我可能在一家拿个几件，一次进货下来，手上一大堆的货单，调款的时候一家家跑，找都找死了。现在，我主要做十
14、几家的货，另外做很多家散的，但只上一两个爆款。量大了，批发商都很好说话，好换好调还有差价，新款也为你留货，还能欠款，无形中就多出了几十万的流动资金。我喜欢做散货，几年下来，我很少见到有什么牌子可以长期好卖的，很少有批发商生意可以年年火爆的，船小好调头，谁家好卖卖谁家的售后这块就看老板个人了，总之，我是尽量做好售后的，我不怕顾客来投诉，就怕顾客不投诉。不投诉的人，买了东西心里不爽，可能永远都不来你家了，而且还会四处宣扬你的货品不好，投诉的顾客，至少她还是希望有个发泄点的，处理的好可能比以前更忠实。散货零售这块，售后应该是个软肋，整个风评也不好，散货零售店只要做出自己的品牌效应，不比专卖差，因为散
15、货比专卖性价比更高。比起那些很多上规模连锁店的老板我还差了很多，还有很多地方的不足，我自己也能清楚的看到， 碰到生意做的大的，更是一种激励这是去年 12 月的，是卖的最高的一次，除去开支，净利润约 14 万。去年 8 月才装的联网软件，所以传半年的报表，净利润在 60 万。08 年 12月营业额只有 36 万，但是 09 年 12 月是 43 万，涨幅有 20%。图片是自家用的，所以简单拍下，这款是什么 MODA 专柜款之类的，淘宝上有家卖 95，但是上海批发就 125 啦，我在杭州 110 的拿，打包只要 90 吧，这几天卖了 20 件，昨天补了 10 件。这款卖了 4 天了，还有个玫红色，
16、今天补了 8 件，上海杭州都有 这款，我这两天疯卖哦，加上前段时间卖了快 80 件，今天补了 20 件，8个色，最好卖的是紫色方格的，DM 吊牌的上海发 95，还有差点发 85 的，杭州那边更差的只要 60，但标不一样。去年就做了这款，蛮爆的，这几天看实在没什么款了，就让 MM 上了，也还好，卖了十几件，但淘宝上遍地都是这个款都做 N 年了，淘宝上都烂了，但我今年依旧卖了快 60 件今年的超级无敌爆的版，DIOR 的款，年后就上了，仿版一大堆，我拿的价从 110 降到 90 最后 75 入，其实这样的款我看过顾客穿的，肩膀稍微宽点的壮的和什么样，问题是顾客她就是喜欢，就是买，我零售卖了都快 3
17、00 件，最后打包价 60，现在还在卖。 几年下来，何尝不是啊，服装生意一年比一年难做，那就只有不停得想点子啊。一，我们市也有大型服装批发市场，有的货都和上海杭州重掉，也会听顾客说过哪件在批发那才卖多少，刚开始我也比较着急，可是去了解以后，重货率还是很低的，偶尔碰到几个款，也正常，爆款哪里的批发商都想做不是吗。更何况，打货的人应该都知道，有的时候想跟个版，满货场都找不到，别说我们熟门熟路了，顾客初进货场都傻眼了。但是整个货品应该比当地批发的高一两个档次，如果同档次的，重货率就高了，最主要的是这个消费层次的顾客也会去逛同消费层次的货场。通常情况下，稍微有消费能力的女孩是不屑到本地的批发中心去买衣
18、服的，像很多上海人看不起七浦路，杭州人看不起四季青一样。假如有天我市的批发中心大部分也做了我的风格和档次，那我就再提升个档次，真不行自己贴牌落！二：还是个顾客定位的问题，经常在淘宝上买衣服的大部分都是喜欢图便宜有时间的年轻女孩，正常上班女性不会为了件衣服翻来覆去的找，就算找到便宜的还不敢买呢，如果你的顾客都是学生，那肯定有冲击，很少有月收入几千上万的女性跑去淘宝买几十的衣服吧，就像前面我传的几个爆款图一样，淘宝上都卖烂了，我的定价甚至是网上的几倍，还是照卖。 这款，我做了 3 年了，淘宝上最低卖 25，我进就 85 了，质量能一样么，我平均售价 180，五一活动的时候最低也 165，今天从 3
19、 月 20 号卖到现在卖了135 件。我们家顾客就是跟她说有 35 的，也不会去买的。价格越高的东西，越不会撞货，其实，我现在做的这种档次也要慢慢受冲击了，淘宝上的东西不得不承认，的确便宜，一模一样就是比实体卖的低，我也在考虑怎么应付网络冲击，我也准备着手网络了，毕竟电子商务是大势所趋啊，违背历史发展必将走向灭亡啊，越早顺应就越是早期的资本家啊，初中俺么不就学了么，但是现在还在考虑怎么实体网络相得益彰，互促互进，不能捡了芝麻丢了西瓜啊。三，其他的应对方式呢，就是款式一定要快，快，快，其实可以说 90%我上的新款，网络都是找不到的，找到的也是几年下来的爆版，目前整体经营还是传统为主，批发商的新款
20、还是给实体留的。你知道每天有多少人到我家看款么，我家 9 点开门，很近的一个服装城里的老板基本上开店之前都到俺家来看一遍。那也没用，说不定她今天看到的我晚上就返厂了。当然，她要是愿意去拿我卖不掉的款自然是她的事。但是对外我们可不说衣服返厂啦，都说卖啦，这样的更新率讲生意不好大概都没人信。 我两年年主要在上海做，其他地方也跑过，综合利弊下来选上海的。上海普遍是一个星期之内好换款，拿个 3 件换 1 件基本没问题的。刚开始做时，我每个星期三晚上跑上海，然后把店里上个星期进的不好卖的衣服撤下来，包好带去上海，拿新款的时候把旧款换掉。我这人有个毛病，最怕压货，看到不好卖的恨不得一把火烧了。很多小店在进
21、货的前几天顾客还多都卖了，省的来回换货的麻烦，多少也是赚的。但是我不卖，80 进的，定价 170，给我 165 都不卖，为什么，定价店的信用，能换新款，还怕压货么。很多顾客今天看到还价没买的，明天又回头，衣服却不在了，不管了是卖了还是换款的，一律都说，不好意思，那件衣服已经卖了，订货？就那一件没货了。我给来我家的顾客传达这样的信息，一，绝不还价，还价的人，我只问她，你是会员吗？不是，那难怪，你没在我们家买过，肯定不知道我们打过折就不还价的。是会员？是会员你就更知道我们家不还价啊。二，衣服卖的超快，今天你不买，明天可能就没有了，我们款多量少，你不买，N 多人买。小店怎么做出来，良性循环这么出来的
22、，慢慢的顾客知道在你家看中就要买，免得后悔。碰到那些为了几块钱满大街去找的顾客，也没必要留，说不定一模一样的货，就有店亏本甩呢，防不胜防。我要留的顾客不是图便宜的，是图安心的，不喜欢争嘴皮子讨价还价的，卖给谁都一个价，买卖都省心。换货率，是慢慢做出来的，批发商做熟了，量大了，自然也就好说话了。但也要会争取，记得以前有个批发商还邀功，说他家货让我赚多少啊，我都晕，那次站在他家门口教训了他半天，我说哥啊，我的钱入了谁的口袋啊，你的呀，你还要我担你人情?我生意好卖谁的不是卖啊，满大街都是重货，还怕找不到啊，我们家顾客钱入了我的口袋，我都要哄着陪着，你这样，生意还好的下去哇？还有个批发商，生意好的要死，早上到包都要用抢的，月入他家 2 万的货，一件衣服就便宜 3 块，我去他的档口，左一句哥右一句哥的，就是不给 5 块，后来我用上了大绝招，嬉皮笑脸的跑去帮他捶肩膀，哄着说你那么大生意了何必和我计较那一块两块的呢，无奈的给 5 差了。
