1、 影响他人的心理学作者：郑小兰目录第一章 投射效应：人心各不同,莫以己心度人用你的喜好往往无法正确衡量别人别轻易相信自己的喜好巧借“惯性”的桥要想知道，打个颠倒正确“投射”才能显出威力懂人心的人更容易说服别人第二章 期待效应：说你行你就行，不行也行告诉别人，他会成为你想象中的那种人告诉自己，我会成为我想成为的那个人想让他表现更差，就给他负面评价想让他表现更好，就给他正面激励“不自信的人”更希望得到他人“恭维”用你的“期待”激发他的潜能第三章 距离法则：太过亲密会为感情埋下尖刺保持“适度距离”的秘密关系再亲密，也要彼此留下自由的空间心离得太远时，要学会“缓处理”如果你不走近就无法感受温暖对人好也
2、要有个“度”第四章 从众心理：人们更喜欢与众人追随的人结成同盟人人都有“从众心理”利用他人的“随大流”心理，为自己造声势追随者越强大，越容易对他人施加影响首先要成为自己的跟随者你的“铁杆同盟”就像有引力的磁石让别人感到你是“自己人”第五章 互惠原则：不怕吃小亏的人才能占大便宜人们总是在寻找心理平衡施恩是回报率最高的长线投资给足他人“面子” ，他人就会给足你“面子”亏欠也可储藏，且利息很高放“友善”的长线，钓“羞于拒绝”的大鱼关心人多一点，麻烦就少一点平常多主动一些，遇事就不至于太被动晴天留“人情” ，雨天好“借伞”“沙子”换“金子” ，你换吗？第六章 承诺一致原则：促成和利用别人的“说话算话”
3、想办法让别人作出对你有利的承诺激发他人做出“最后的承诺” ，让他们自己说服自己利用公众的“眼睛” ，迫使对方言行一致绕着弯子，让对方作出承诺用“书面行为”为你证明从对方立场出发，引其发自内心“行事”利用“好名声”压力的影响力承诺者的态度是“说话算话”的镜子第七章 喜好效应：投其所好而后施人以影响气味相投更易实施影响会笑的人为什么容易获得成功做忠实听众，更易“收买”他人谈对方感兴趣的话题， “牵”着别人走装扮好自己的“行头” ，吸引对方说“是”满足对方的“好胜心” ，更易掌控“全局”想钓到鱼，就要知道鱼吃什么没有人不爱听赞美和表扬第八章 权威效应：信任和追随权威是人们普遍的共性权威对人们具有极大
4、的影响力你要有专属自己的个人品牌适度包装你外在的权威形象“生动的表达”能够增加你的权威性巧用权威头衔做一个有原则的人能增加权威的砝码沉默也是一种权威武器第九章 进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶不要一下子提出别人难以做到的要求为你的目标设计逐层次的“圈套”鼓励人们先完成最容易完成的任务利用人们的“路径依赖”心理“抛砖引玉”法：以“砖”为饵钓出“美玉”大目标分解成小计划第十章 海潮效应：影响他人先从自己做起想吸引别人，需要给他一个理由欲影响人先影响自己先有服务于人的谦恭态度，再施影响诚信可为你带来强大“磁力”“声誉”是一种无形的资产强大的“自信”感召力有魔力的“他信力”自序：成功者改造和影
5、响他人，平庸者适应和服从他人为了博得红颜一笑，有的人花费重金购买心仪的礼物，但对方却无动于衷；有的人不需要花费一分钱，便能博得红颜的青睐。为了让下属更好地履行计划，有的人反复强调、叮嘱，但下属仍然没能完成预定的计划；而有的人只是一个眼神、一个动作、一句话语，便激发下属无限的潜能，最终成为胜利者。为了和同事搞好关系，有的人每时每刻都在尝试着近距离接触，但同事却表现出反感、厌烦的情绪；而有的人只是偶尔的接触，却能赢得同事的好感。为了赢得他人的支持，有的人在众人面前夸夸其谈，但他人却徘徊不前；有的人却能不动声色地在铁杆同盟的簇拥下轻松博得众人的追捧。为了卖出一件商品，有的人高喊 300 元，却无人问
6、津；同样的东西，有的人卖 400 元，大家反而会蜂拥而上。为了获得朋友的帮助，有的人煞费苦心博得允诺，但最终却空手而归；有的人却能轻而易举地获得他人的主动承诺，并且收获颇丰。为了望子成龙、盼女成凤的心愿，有的人想方设法地引导、批评、斥责孩子，但孩子却一如从前；有的人只是投其所好，却获其快速进步。为了获得谈判的成功，有的人权高位重，最终却以失败告终；有的人只是一介普通人，却能大功告成。如果让人们在二者之间做一个选择，相信世上所有的人，都会毫不犹豫地说自己想成为后一种人。但你究竟属于哪种人？这不取决于你的年龄和身高，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而取决于你能否洞察出他人的心理
7、活动，能否成功地影响他人。于是，会有人问道，如何洞察他人的心理活动？如何成功地影响他人？这取决于能否发挥“投射效应”的影响力，能否懂得“人心各不同，莫以己心度人心”的道理；这取决于能否灵活地使用“期待效应” ，能否掌握“说你行你就行，不行也行”的方法；这关键在于如何运用“距离法则”关系不能太过亲密，这会为感情埋下尖刺，也不能太过疏远，这会无法施加影响；这决定于“从众效应”的威慑力，善于和众人追捧的人结成同盟往往会成为后者；这是“海潮效应”的魔力，所以在影响他人之前，你需要首先影响自己如何掌握上述影响他人的心理学效应？影响他人的心理学里总结了一些方法，可以帮你洞察他人，也可以帮你掌握自己，希望这
8、些都能帮到您。郑小兰2009 年 6 月于北京第一章 投射效应：人心各不同，莫以己心度人“投射效应”是指以己度人的心理现象，旨在说明，人们总会习惯性地将自身具有的某种特性，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等投射到他人身上，认为他人也一定具有与自己相同或者相似的特性，这是一种强加于人的认知障碍。 它有两种表现形式：一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，进而按照自己的思维方式，试图影响他人；二是认知缺乏客观性，主要表现为过度地赞扬自己喜欢的人，或者贬低自己不喜欢的人。投射效应告诉人们，人心各不同，莫以己心度人，应该秉承客观公正的原则，准确投射，才能更易说服别人。用你的喜好往往无法正确衡量别
9、人人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加之于他人身上，认为自己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法，去影响他人，但结果往往事与愿违。心理学物语俗话说：“物以类聚，人以群分。 ”生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种折射。在众人眼里，同一个群体的人总会具有某些共同的特征。所以，在影响人的过程中对于那些身份、地位、年龄、性格与自己相同或者相似的人，便会习惯性地用自己的喜好去认识、评价、判断、衡量，认为他们也应该有着和自己同样的想法、观念、处事原则等。但事实上，在这种心理的驱策下，人们的行为往往有失偏颇，进而不能更好地影响他人为自己做事
10、情。对此，心理学家曾做过如下实验：为了验证个人喜好的影响力，心理实验者曾在一家出版社的选题讨论中做过这样的实验。参与实验的研究者说：“为了更有效地影响受众关注我们出版社，你们策划出自己认为最重要并且最具影响力的一个选题。 ”但最终的结果却出现了这样有趣的现象：正在攻读第二学位的编辑认为，现在是知识竞争的时代，每个人都在试图获得高等院校以及更高的学历证书，所以他的选题为怎样写毕业论文 ；一个正在准备将女儿送到幼儿园的女编辑认为，中国一向有“教育是先机，教育孩子应从娃娃抓起”的教育理念，所以她的选题是学龄前儿童教育丛书 ；一个正在托朋友办事情的编辑认为，任何人做任何事情首先要获得他人的鼓励、支持、
11、帮助才能成功，所以他的选题是教你影响朋友的法则;一个忠实爱好围棋的编辑认为，现代人们的生活压力大，需要适当地放松紧张的情绪，所以他的选题是聂卫平棋路分析 ；心理学上认为，这些编辑的选题都各有道理，但是通过他们的经历、喜好、观念和所做选题的关系，能够发现这样的规律他们在做选题的时候，往往是参考了自身的需要，也就是说受到心理学中投射效应的影响。他们习惯性地认为，自己的喜好便是受众的喜好，自己目前需要的东西便是受众需要的东西。而事实上，受众为了缓解紧张的压力，真的只会选下围棋吗？不一定。他们多数会选择自己喜欢的放松压力的方式，如象棋、乒乓球、保龄球、高尔夫球等。一位六七十岁的老人，会更多地关心儿童教
12、育吗？也不见得，多数情况下他们更关心的是自身的健康从影响力的角度而言，这些选题若是真的实行后，显然不能够有效地影响受众关注自己的出版社，因为他们不知道多数受众真正需要的是什么。这些事情无不向人们反映出这样的道理：用自己的喜好往往不能正确地衡量别人，也不能有效地向他人施加影响。对此，刚从海军学院毕业的吉米?卡特曾有如下经历：1964 年，刚从海军学院毕业的吉米?卡特，遇到了海军上将里?科弗将军。当将军让他谈谈自己的事情时，吉米?卡特为了获得里?科弗将军的喜欢，自豪地提起自己在海军学院的成绩，他说自己在全校 820 名毕业生中，名列 58 名。他以为将军知道他的成绩后一定会对他刮目相看，没想到将军
13、没有任何反应地问道：“你尽力了吗？为什么不是第一名？”这句话让吉米?卡特不知如何回答。他与里?科弗将军的这次对话给了他很大的启示。吉米?卡特不是别人，正是美国第 39 任总统。吉米?卡特的经历，验证了错误投射现象的影响。心理学研究发现，在日常生活中，人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加在他人身上，认为自己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法去影响他人，结果往往事与愿违。特别是当自己在某方面试图影响对方的时候，往往为了恭维或者接近对方，向对方施加某种拉近距离的方法，但其方法往往会受到自我思维定式的影响，不是实事求是地根据自己的观察所得到的信
14、息去判断对方的喜好、性格、特征，而是想当然地把自己的特性投射到别人身上，这样必然不能达到有效影响他人的目的。例如，母亲年轻时的梦想是做一名舞蹈家，等她有了孩子后，便会不自觉地希望自己的孩子也拥有这样的梦想，并且创造各种条件让孩子实现自己舞蹈家的梦想，但孩子却对美术产生了兴趣。在相互的矛盾中，孩子因为没有得到健康发展的良性教育，进而没有更好的发展。所以，当你试图影响他人为自己做事情的时候，一定要注意到投射效应的束缚，并在影响对方之前，仔细考虑清楚对方的喜好以及性格特点，再有针对性地实施影响。影响力智慧为了影响对方，人们会想方设法地向对方施加拉近距离的方法，但其方#受到自我思维定式的影响。所以，在
15、向他人施加影响前，一定要实事求是地根据自己观察所得到的信息，去判断对方的喜好、性格、特征，这样才能更好地施加影响。别轻易相信自己的喜好投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同或者相似的特性，从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说，这就是强加于人的一种认知障碍。心理学物语朋友过生日的时候，你挑了一件自认为最适合朋友的礼物，但生日过后却从未见过朋友用该礼物；当领导让你按照计划表做一件事情的时候，也许为了突显自己的能力，你用另外的办法做这件事情，却遭到老板的责备；为了让父母高兴，你给他们买名贵的衣服、高档的补品，但父母
16、仍然闷闷不乐；为了托朋友办事情，你曾尝试着送烟、送酒，甚至人民币，但朋友依然向你摇头；为了提高孩子的学习成绩，你给他买各种与学习相关的电子产品以及复习资料，但孩子的成绩依然不见提高生活中这种的事情，相信很多人都曾经历过，但不知曾经经历过这种事情和正在经历这种事情的你，是否想过其中的原因？告诉你，这便是心理学中投射效应的影响力。那么什么是投射效应？所谓投射效应，是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同或者相似的特性，从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说，这就是强加于人的一种认知障碍。从影响力的角度而言，心理学家指出，投射
17、现象在任何人的心里都存在，它是阻碍人们有效地影响他人接受自己的观点、意见、想法以及为自己办事情的最大障碍。所以，对于那些试图影响别人为自己做事情的人而言，要时刻提防自我心中的投射现象，不要轻易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，否则不仅达不到影响他人的目的，还会因为自己的意愿或者喜好被别人忽略、轻视，而产生挫败感。对此，正在恋爱中的胡宙曾有过这样的经历：胡宙刚刚交了一个女朋友，两个人正处在热恋中。为了哄女朋友开心，他经常请女朋友去吃饭。胡宙喜欢吃火锅，所以每次请女友吃饭，他都会请女友吃火锅。开始时，尽管女友每次都以减肥做借口吃得很少，但仍然会积极、主动地陪他去吃。后来他发现，每次他提到请女友吃
18、饭的时候，女友都会以各种理由说不去。为此他想找女友谈谈，但是话还没说完，两人便在彼此的愤怒中争执起来。在争吵中女友说出了吃饭的事情：“你喜欢吃火锅，便以为我也喜欢吃火锅，但实际上我根本不喜欢吃火锅。你没发现我每次都吃得很少吗？你这是真心爱我吗？”女友的话让他突然感到无话可说。他无奈地接受了女朋友分手的决定。从心理学的角度而言，胡宙犯了投射效应的常识性错误，这种错误的投射不仅没能有效地影响女朋友，获得女朋友的芳心，还导致两个人最终分手，这无疑给人们以警示生活中不要以己之心度人心。尽管人们经常会受到错误投射效应带来的负面影响，但在日常生活中，人们还是常常会错误地把自己的想法和意愿投射到别人的身上。
19、例如自己喜欢的人以为别人也喜欢，经常会疑神疑鬼且莫名其妙地吃醋；父母为子女设计前途、选择学校和职业那么人们在生活中该如何利用这种投射效应为自己服务呢？也就是说，该如何更有效地影响他人为自己做事情呢？下面不妨看一看作为母亲的菁华，是如果通过投射效应激励儿子好好儿学习的。菁华的儿子上小学四年级了，以前学习一直非常认真，但最近她发现儿子爱上了网上游戏，每天放学回到家，儿子不再像以前一样认真学习，而是首先打开电脑玩会儿游戏，每次都是在她的催促下，才不情愿地打开书包写作业，写完作业后又立刻去玩游戏。菁华看在眼里急在心上，但又不能强硬地干涉儿子玩游戏，怕引发儿子的叛逆心理。为此，她一直在寻找一个教育儿子的
20、办法。忽然有一天，儿子对她说：“妈妈，这游戏可好玩了，你也一定很喜欢，过来陪我一起玩吧！”她灵机一动，笑着走到儿子身边，陪儿子玩起游戏来。她边玩游戏边对儿子说：“这游戏是很好玩呀！以后妈妈每天都陪你一起玩好不好？”儿子高兴得直拍手，大声地说：“好哇。 ”她接着说：“虽然妈妈和你一样喜欢玩这个游戏，但妈妈工作很忙，所以每天只能在吃完晚饭后陪你一起玩，并且只能陪你玩一个小时。行吗？”儿子直接点头说：“行啊！只要妈妈陪我玩就好。 ”从这以后，儿子每天放学后第一件事情便是想着快点写作业，因为写完作业、吃完饭后便可以和妈妈一起玩游戏了，并且每次和妈妈玩完一个小时的游戏后，他也会主动地不玩了。在人际认知过
21、程中，即使是天真的孩子也经常假设性地认为，他人与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等，并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好，甚至认为对方就应该知道自己心中的想法，并与自己做同样的事情。这便给有效地影响他人留下了空当。菁华正是通过这样的投射效应，有效地影响了儿子不再一直沉迷网络游戏，转而能够像以前一样积极主动地学习。所以，对于任何人而言，欲向他人施加影响，首先要认识到投射效应可能带来的影响力。也就是在生活中时刻警惕自己不要受投射效应的影响外，还要学会巧妙地利用投射效应为自己服务，这才能使别人更易接受你心中所要表达的观点、所要做的事情，更易影响他人为自己服务。影响力智慧投射现象在任何人的心里都
22、存在，它是阻碍人们有效地影响他人接受自己的观点、意见、想法以及为自己办事情的最大障碍。所以，对于那些试图影响别人为自己做事情的人而言，不要轻易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，这不利于施加影响。巧借“惯性”的桥要想知道，打个颠倒任何人一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理，这就暗示着人们不能够按照正常的思维影响对方，但却可以通过逆向思维行事。心理学物语霍华德?舒尔茨曾说：“遵从你的心，就算别人冷嘲热讽也不要在意，不要被那些总和你唱反调的人打倒。 ”从霍华德?舒尔茨的话语中，不难发现这样的道理：那些嘴上持否定观点或者唱反调的人，内心不一定持反对意见。也就是说人们会有逆反心理，并且生活中经常
23、会利用逆反心理说话、办事情，有时越是自己无法达到或者取得的东西，越会表现得逆反，并试图通过逆反心理来维持内心的平衡。知道人们具有逆反心理后，在影响他人的过程中，便可以从反方向投射对方，影响他人，即正话反说，反话正说，要想知道，打个颠倒。作为初中班主任的王老师曾有如下经历：王老师班上有名学生，性格很外向，上课也不注意听课，但奇怪的是他在考试中总能取得好的成绩。第一次考试过后，王老师根据他平时的表现，看他考出了如此好的成绩，在班级中表扬了他，他开始飘飘然起来，上课不仅不认真听老师讲课，还经常主动和同学们讲话。尽管如此，第二次考试他的成绩虽没有进步，但也没有下降。王老师在感到高兴的同时，又提醒自己不
24、能犯上次的错误，否则不仅不会使其成绩进步，还容易让其成绩下降。这次课堂上，王老师没有表扬他，只是说：“有些学生考试考得一般不说，上课还经常做小动作，打扰其他学生听课。 ”虽然王老师没有指出是谁，但这名学生听后立刻低下了头。在以后的课堂上，这名学生明显不像以前一样和其他学生讲话了，但上课时，偶尔还会做小动作。第三次考试后，他的成绩竟然考到班级中的前几名。王老师看着成绩单笑了，却依然没有表扬他。在此，要引用心理学上的“激将术” ，也就是说通过自我隐藏的某种手段，引导对方进入一种激动、愤怒、不服的情绪状态，这会让对方在你的影响下，无意识地受到你的操纵，去做你想让他做的事情。因为人是感性的动物，所以在
25、人际交往中，必须想方设法地调动对方的感情，激发对方的积极性、热情和干劲儿。心理学上认为，人的心理特征各有特点，无论自己呈现出什么样的心理特征，都不能随意地“投射”给他人。此外，心理学家也指出，有时即使你用肉眼看到了对方的心理倾向、特点，也不能通过直接的方式去投射。因为，人们常常会在自我保护意识的驱使下，隐藏内心最真实的想法，有时甚至会制造出截然不同的假象，即人们常说的唱反调。既然人们会制造出这样的心理假象蒙骗周围的人，那么周围的人也同样能够找到一种有效的解决方案，即通过打个颠倒的方法影响对方。当然，这周围的人也包括你在内。在日常生活中，人们经常会情不自禁地按照顺向思维做事情，即总是顺着对方的心
26、态走，甚至把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，便误以为别人也喜欢；自己讨厌的人，便误以为大家都讨厌正是这样的心理状态，导致不能更好且更有效地影响他人。有一对夫妻，周末的时候妻子有事情回娘家了，丈夫在家闲得无聊，便邀请了哥们儿来家里做客。大家好久没聚，见面以后高兴就多喝了几杯，把家里弄得杯盘狼藉，最后纷纷醉倒在床上。妻子办完事情后便回来了，进门后发现自己家里被弄得如此狼藉，立刻火冒三丈，冲动地大喊道：“都给我起来！”丈夫的哥们儿起来后纷纷离去了。很自然，这些哥们儿走后，夫妻间大吵了起来。两人都非常气愤，争吵得十分激烈，妻子不停地斥责、唠叨，丈夫在万般无奈之下，高高地举起了一只巴掌，他
27、正准备打妻子，妻子见状却冷笑道：“好呀！竟然要打我了，你进入角色还真快你打吧！这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”边说边凑到丈夫的跟前，令人奇怪的是，此言一出丈夫不仅放下那高举的双手，而且还笑着对妻子说：“我这不是被你气的吗？能真打你吗？”一场怒气冲天的战争就这样化解了。妻子的做法是典型的逆反心理，也是打个颠倒的典型代表。相信妻子在说出：“你打吧！”这句话时，内心会充满了矛盾，她真的希望丈夫出手打她吗？显然不是。这便是唱反调的表现，也是人在自保意识的驱使下做出的本能性反映。例如，父母、老师一提到“用功读书”时，孩子和学生便会不想念书；一旦人们规定“未成年人不可以抽烟” ，未成年人便会尝试偷着抽
28、抽看；一旦你担心孩子做某件事情会有危险，你告诉他不要做，不久之后他却会做了。这些常见的生活现象，不仅在孩子身上会发生，在成年人身上也会如此。也就是说，任何人一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。从影响力的角度而言，便可以用这样的逆反心理，通过打个颠倒的方式影响对方，往往比你顺着原来的思维进行下去会更有效。世上的有些人或者某种事情，当你禁止他做的时候，对方往往会不听你的劝阻，继续去做；反之，如果你放手不管，任由他做的时候，他则会表现出不愿服从的姿态，甚至对你的建议起了某种防备，结果反而会不去干了。懂得了这个道理，明白了这样的人心特点，一定有利于你在很多情况下操纵他人。影响力智慧人们常常会在
29、自我保护意识的驱使下，隐藏内心最真实的想法，有时甚至会制造出截然不同的假象，即人们常说的唱反调。既然人们会有这样的心理现象，那么你便能够找到一种有效的解决方案，即通过打个颠倒的方法影响对方。正确“投射”才能显出威力正确投射的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功。心理学物语妻子逛街时，喜欢上一款男士西装，便自作主张给丈夫买回来，但丈夫却一次没穿过，他们为此争执起来；情侣正在准备外出旅游，女的对普罗旺斯情有独钟，便私自定了去法国的飞机票，当女的带着惊喜把飞机票交给男的时，男的却说“墨尔本也不错” ，结果两
30、个人哪儿也没去成；年轻的下属喜欢露天舞会，便建议年长的领导将舞会选择在户外进行，领导却摇摇头；母亲认为孩子应该好好儿学习，便要求孩子不能出去玩耍，但孩子却仍然不学习，在家玩为什么会出现这样的现象？心理学上认为，这是错误投射起到的影响力。也就是说，生活中只有正确的投射，才能显示出有效的影响力。在此可以看一下芭比娃娃在日本畅销的过程。芭比娃娃在日本刚上市的时候，并没有得到广大消费者的好评，经过调查，商家发现了其中的原因。原来在日本，洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象，但由于芭比娃娃刚上市的时候，眼睛是蓝色的，胸部太大，腿也太长，不符合日本美少女的形象，因此，不受大众的喜爱。后来商家经过调查和对方商
31、谈，公司将芭比娃娃的蓝色眼睛，改成了符合日本人审美习惯的咖啡色，并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内，芭比娃娃卖了约 200 万件。芭比娃娃刚上市时，销量不好的主要原因，正是商家的错误“投射” 。他们受到自身审美水平的限制，把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上，这必然得不到日本受众的欢迎，更不能影响更多的日本人购买该产品；而修改后的娃娃销量大增，恰好是正确“投射”后彰显出的威力。这便是心理学上所讲的：“当别人的行为与我们的行为不一致时，我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准，认为别人的行为违反常规。 ”事实上，是我们自己的行为违反了他人的规则。例如，有些前卫的年轻人
32、喜欢染金黄色的头发，成年人会情不自禁地批评她们，好好儿的黑头发染成那个颜色像金毛狮王一样。于是，有的年轻人便会反驳说：“我就喜欢这样的颜色，你看韩国的明星不个个都是这样吗？”正确投射的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功；否则，必然会导致失败。不当“投射”的典型代表，要数美国零售业巨人沃尔玛的“海外扩张史” 。1994 年，沃尔玛公司决定进军香港市场，但由于他们选择的商品种类与香港人的用品相差很大，加上商店地址选择失误，使得他们在香港经营两年后，不得不自行撤退。1996 年，沃尔玛公司决定进军印尼市场
33、，他们首先将目标定在印尼的首都雅加达的一家门市，但由于 1997 年雅加达市内暴动，使得沃尔玛公司被洗劫一空，沃尔玛不得不放弃在印尼的营销。沃尔玛公司在海外经营失败的主要原因，正是“错误投射”引起的。不只在商场上，在人际关系中， “错误投射”也能够起到很大的影响力，给自己带来很多不利的影响。所以在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分，考虑得周到，想得全面，准确无误地“投射” ，这样才会取得你预期的效果。例如，流氓兔的流行、变形金刚的走火，都是通过正确定位青少年的投射心理取得的巨大成功。有人曾对此打了一个形象的比喻， “正确投射”在影响力中的作用，就像射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一
34、样大。射击运动员只有瞄得准，才能射得准。只有射得准，才能取得好的成绩。这一过程运用到人与人之间，便是只有完全地了解了对方的心理喜好，才能有针对性地投射，只有投射得准确了，才能影响对方。关于正确投射的例子数不胜数，其中典型的还有金利来男款服饰。金利来男款服饰将成功男人的特征，准确地通过广告用语“金利来，男人的世界”投射出来。因此，他们成功地征服了广大消费者。法国有句谚语：“聪明人与朋友同行，步调总是齐一的。 ”的确，在复杂的人际关系中，与人接触一定要掌握相同的步调，一定要懂得正确的投射，这样才能得到他人的支持，才能实现自己的目标。影响力智慧在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分，考虑得周
35、到，想得全面，这样才能完全地了解对方的所想、所盼，以及他的心理喜好，才能有针对性地投射。只有投射得具体正确了，才能影响对方，取得你所预期的效果。懂人心的人更容易说服别人人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，这就需要欲向他人施加影响的人懂得他人的心思。只有懂得他人的心思后，才更易于施加影响。心理学物语“ 孙子兵法”中曾讲过，战场上要有“知己知彼，百战不殆”的谋略。对于现代人而言，这句话不仅适用于兵戎相见的战场，同样也适用于为人处世的人生战场。特别是在影响人的过程中，它就像一条亘古不变的真理一样，被人们不停地实验、运用。如果此刻的你正准备向他人施加某方面的影响，那么请在正式向他发
36、出欲施影响信号之前，先透彻地了解一下对方的相关状况，以及他的心态。就像富兰克林说的一样：“没有好的眼睛看不清，没有远见成不了大事。 ”只有如此，才能有针对性地施加影响。在此，可以看一下伟人陈毅的经历：1964 年 4 月，担任中国外交部部长的陈毅，曾率团参加第二次亚非会议的筹备会，地点在印尼首都雅加达。到达雅加达后，他首先会见了印尼总统苏加诺，见面后他发现彼此的意见不一致。苏加诺的意思很明确，他主张第二次亚非会议仍在印尼的万隆召开。而陈毅的想法是，第一次亚非会议已在万隆召开，第二次亚非会议应该选在非洲国家召开。双方不一致的观点为筹备会增加了难度。为了坚持自己的观点，又不致伤了和气，陈毅便想了一
37、个办法。他知道苏加诺非常爱面子，所以他从照顾东道主的面子出发，并从尊重苏加诺的角度考虑，对苏加诺总统说：“非洲有 40 几个独立国家，总统阁下如果主张此次会议在非洲召开，就等于支持了非洲的独立，你的做法可谓是高瞻远瞩，顾全大局，还能够充分展现你政治家的风度，当你去那里发言时，你会得到更多的支持。 ”苏加诺听后，觉得非常有道理，但他仍然碍于情面，只是点头称是，却不愿放弃自己先前的观点。陈毅元帅洞察出了他的心机，转而用幽默、诙谐的语言对他说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”苏加诺自然无法回绝，唯有称是。俗语言：“一把钥匙，开一把锁。 ”陈毅正是运用懂人心的钥匙，不伤和气地说服
38、了印尼总统苏加诺。对此，心理学专家指出，如果人与人之间的相处是彼此间敞开心扉的，那么就谈不上想方设法地影响他人做事了，只需在让对方做事情前告诉他一声便可以了。但事实正好相反，人与人之间内心深处所想的事情，是彼此完全不同的两个状态，这就需要人们懂得他人的心思。心理学家的言外之意旨在说明，既然人与人之间不能敞开心扉，那么欲向他人施加影响的人，只有能够懂得他人的心思后，才能更易于施加影响。骑马是大家都了解的常识，越是好马性子越烈，马儿也越难听从你的指挥。所以，在骑马前要了解马儿的习性，进而驯服马儿，最终达到成功驾驭马儿的目的。否则即使你硬骑上马儿，马儿也不会载着你驰骋，不小心还会将你摔到地上。生活中
39、时时刻刻都需要通过影响人来更好地完善自己，心理学上认为影响人也如此。越是对你有利的人，越不易施加影响。同样，当你成功地影响了他人之后，你所得到的收获也越多。而成功地影响人为自己办事情的前提，就是要懂得他人的想法，知道他人的所需，只有了解了他人的需要之后，才能更好地说服别人，才能更好地影响对方接受你的观点、建议，进而更好地为你办事情。对此，不妨参照一下身为售货员的崔亮女士，看她是如何让顾客听从自己的建议，进而购买她的服装的。一位时尚的女士，在崔亮女士的服装店里试穿衣服。她试穿了几件，不是觉得衣服褶皱，就是衣服太宽松，一直没有试穿到合适的。凭着多年的卖服装经验，崔亮女士知道问题的根源在于该女士一直
40、没有直起腰身，她每次试穿衣服的时候，都只是很随意地在镜子前面看一下。这时，该女士又试穿了一件衣服，并且表现出非常喜欢这件衣服。于是，崔亮在旁边建议说：“这些衣服有的大，有的小，把您身上优美的线条都给遮住了，但这件衣服非常适合您，如果您能正式地站在镜子面前，也许效果会更好一点。 ”时尚女士一听，立刻直起腰身，重新在试衣镜前看着自己，这时这位时尚女士发现，镜子中的自己看上去那样漂亮，并且觉得身上的衣服也非常适合自己，凹凸有致的线条，娇美的身材站在旁边的崔亮继续说道：“这件衣服穿在您的身上，让您看起来比以前更加苗条。 ”女士笑着说：“是呀！我也发现了，显得瘦了几斤。 ”然后毫不犹豫地买下了这件衣服。
41、不同的时间，不同的场合，不同的想法，每个人的行为是不同的，只要善于从这些举动中洞悉出他人内心世界中最真实的想法，便能拿到有效影响他人的金钥匙，进而打开他人的心锁，运用具体问题具体分析的方式，向对方施加影响。就像文中的崔亮一样，她正是通过洞悉女顾客心中对最后一件衣服的特殊喜爱，才能有针对性地提出相应的建议，向对方施加影响。古人说：“非知人不能善其任，非善任不能谓之知。 ”从影响力的角度讲，旨在强调不能了解人，便不能很好地使用人，更不能有效地影响人，所以，欲影响他人首先要影响对方的心态。怎样才能有效地影响对方的心态呢？古语言：“不知来，视诸往。 ”这便要求人们，首先要察前料后；其次，通过对方的言谈
42、举止,洞察其心里的思虑。只有灵活而巧妙地运用此方法的人，才更易向他人施加影响。影响力智慧越是对你有利的人，越不易施加影响。同样，当你成功地影响了他之后，你所得到的收获也越多。而成功地影响这类人为自己办事情的前提，就是要知其所想、知其所需。第二章 期待效应：说你行你就行，不行也行“期待效应”又称皮革马利翁效应，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，通过学生课堂上的实验证实的，旨在说明人的情感和观念，会不同程度地受到他人潜意识作用的影响。当你给予他人某种期待时，对方会在不知不觉中接受你的影响，进而向着你为其设计的方向发展。“期待效应”告诉人们，对他人传递积极的期望，会使对方进步得更快；对他人传递消极的期望，会使人自暴自弃。所以，只要你能坚信“说你行你就行，不行也行” ，便没有不支持你的人，没有办不成的事情！告诉别人，他会成为你想象中的那种人在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要寄予对方某种期望
