1、易达网 第 1 页，共 20 页房地产经纪人的基本素质由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。一、房地产经纪人基本素质（一）生理素质房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。（二）心理素质房地产经纪人要具有一定的情商（EI） ，包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，
2、坚韧不拔的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。（三）职业修养作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。1、职业形象与公关意识房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准，良好的信誉去展示自己的优势，取得客户的信任，是房地产经纪人走向成功的第一步。2、市场意识易达网 第 2 页，共 20 页房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商机，但并非唾手可得。
3、房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场的意识。3、信息意识有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。4、服务意识商品经济的口号是：顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上帝。5、协作意识现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。6、竞争意识现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰。（
4、四）职业道德在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。 主要包括：1、诚实信用具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。2、有事业心要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业易达网 第 3 页，共 20 页务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。3、有责任感经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。4、加强自律作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害
5、客户利益，同行不相互倾轧。5、为当事人保守秘密房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。（五）职业准则各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关法令与规定，结合本地区、本行业与本公司的具体情况，制订房地产经纪人职业准则或有关规定要求执业人员遵守。第三节 房地产经纪基础知识与基本技能一、房地产经纪基础知识（一）房地产经纪专业知识由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定专业知识是非常必要的。1、具备一定的文化知识作为房地产的经纪人，应具备高中以上的文化，随着市场现代化的发展，还需要会操作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。2、房地产政策法规熟悉中央至从业地区的有关
6、房地产政策、法规。3、相关法律知识易达网 第 4 页，共 20 页商法、民法（有关代理） 、合同法及相关的税法。4、房地产市场基础知识房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识5、房地产估价知识熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。（1）房地产价格构成的基本要素： 建购成本；经营费用；相关税费；合理利润。（2）影响房地产价格的各种因素：政治形势；政策、法规；宏观经济；地区经济；市场供求；地理位置；环境配套；建筑状况。其中市场供求是决定性因素。6、建筑规划设计基本常识熟悉建筑设计（平面结构、使用率等） 、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识以及对消费者的影响。7、市场营销知
7、识房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：（1）市场调研市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。（2）投资分析运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，是房地产经纪人获得客户信任的砝码。（3）项目定位做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价易达网 第 5 页，共 20 页格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。（4）营销策划现代商品市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈，千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，营销策划显得更为重要。（5）推广销售
8、房地产推广销售操作性较强，正确的推广销售操作方式，是房地产经纪人业务成功的关键。8、房地产产品知识随着社会经济的不断发展，消费水平的日益提高，房地产产品结构、内涵与外延也在不断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性产品。房地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产产品的内涵与外延，做到心中有数、才能去实现市场营销。9、房地产金融知识房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营，房地产交易，或影响房地产市场波动的，银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。（三） 房地产经纪辅助知识各个时期不同区域的社会、经济、文
9、化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等等，都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说，是很重要的，主要包括：1、经济学与社会经济发展变化经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对于房地产市场的运作有一定的指导性。2、消费心理学与消费行为学易达网 第 6 页，共 20 页消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用，主要用于房地产产品的定位，价格定位，形象定位，广告定位，推广销售，促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为后，才能有的放矢。3、社会文化学与地方特色房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产
10、产品，都渗透着不同的社会文化与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能嬴得市场。4、城市规划与建设发展城市规划与建设发展，对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。（四） 房地产经纪人基本技能房地产经纪人应当具备的基本技能，包括基本能力与业务技能两个方面；（1）拓展能力房地产经纪的工作重心是要嬴得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力，才能生存和发展。（2）表达说服能力房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地说服客户，才能嬴得客户的认可，
11、最终促成交易。（3）判断能力准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种信息，抓住市场机遇，洞悉客户心态，以便采取相应措施，提高成功率。（4）协调能力房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客户的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。易达网 第 7 页，共 20 页（5）经营能力房地产经纪人的服务是以盈利为目的的，不懂经营之道和缺乏经营能力的经纪人很难生存和发展。（6）创造能力房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，缺乏创造能力的经纪人，是很容易被市场淘汰的。2、房地产经纪人业务技能房地产经纪人业务技能，是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续、
12、情况与技巧等等。（1）熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。（2）熟悉从业区域各个片区地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配套等基本情况。（3）熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。（4）熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。（5）熟悉从业地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操作程序及相关费用等。（6）了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势。（7）熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设备、特点、价格，了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或其
13、他问题；产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位；熟悉竞争产品和对手；了解从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况。（8）熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。第四节 房地产经纪管理制度与行业规范易达网 第 8 页，共 20 页一、管理制度的建立中国房地产经纪行业在古代就已产生，18 世纪 40 年代以后，有了进一步的发展，到本世纪民国时期以至 50 年代初期，北京、上海、广州、天津等城市的房地产经纪市场比较活跃，当时虽然政府也制定了一些管理规定，但市场部仍不规范，哄抬市价，欺骗行为较多。50 年代初以后，政府取缔经纪人，至 80 年代末，90 年代初，才逐渐放开，允许经纪人进
14、入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管理规定明确了房地产经纪人的法律地位，并对房地产经纪人的管理、条件、资质、经营范围、权利与义务、法律责任等部分别作出了相应的规定。二、管理原则1、宏观管理，微观搞活宏观管理，就是要通过制定相应的经济政策，明确房地产经纪业的发展方向，确定其发展方针，同时颁布有关的法律规定，作为房地产经纪人在开展业务的行为依据，进行规范化操作。另一方面，在不违反总原则和方针的前提下，使房地产经纪人的行为具有相当的灵活度，能够针对市场的变化采取各种应变措施。2、规范化管理建立资质审查制度，制定一系列的政策、法规和制度，采取相应的管理措施，规范经纪人的经纪行为，确保房地
15、产经纪活动合法有序。（结合深圳经济特区房地产行业管理条例学习）3、监督与保护一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否具有合格的资质，其经纪行为是否合法规范；另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。4、自律性管理易达网 第 9 页，共 20 页由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施，进行自治性协调管理。三、管理形式与手段目前我国对房地产经纪管理的形式，由以政府主管部门实施管理为主，逐步走向政府主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主，逐步改为以法律手段为主，伴以行政手段、经济手段的综合管理模式。1、行政管理政府的管理工作主要是法律建设，即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。
16、房地产经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构，管理的主要任务有；（1）贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规；（2）对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查，核发资质证书；（3）依法查处违法犯纪管理规定的行为；（4）在管理过程中，涉及到有关房地产经纪人的经营权利处经营范围，应纳税金，交易价格及佣金收取等问题时，房地产经纪管理机构协同工商、税务、物价等部门共同处理。2、行业协会的管理房地产中介行业协会是行内服务和行内外协调的自律性社会团体，同时也是政府的助手和参谋，中介行业协会的主要任务是：（1）宣传、贯彻国家有关房地产中继管理方面的政策、法规；（2）进行行业调研、理论探讨
17、，向政府提出相关建议；（3）制定行规和行为守则，规范行业行为；（4）组织专业培训，开展交流研究活动，提高从业人员素质，促进行业的发展；（5）协调和推动行内外的联系与协作。第五节 房地产经纪市场运作易达网 第 10 页，共 20 页一、房地产经纪经营范围1、目前我国各地房地产经纪经营活动范围房地产经纪人的业务活动可以贯穿房地产市场，并在各个环节不同程度的发挥其积极的作用。由于各国以及我国各地区房地产市场的具体状况和管理制度不一样，房地产经纪的业务经营的范围以及动作方式也有所区别。目前我国各地房地产经纪市场还处于初级阶段，各省市房地产经纪市场的发育和发展也参差不齐，在中国各地实际运作的经营活动范围
18、大致归纳如下：（1）在一级市场中充当政府的参谋，发展商的投资顾问，进行市场调查分析，提供信息，对政府将要出让的土地使用权进行项目评价、拟定投资方案，制定投标方案、提出报价建议等；（2）在二级市场中，为开发商提供咨询服务，如房地产政策、法规、信息咨询，市场调查研究、可行性研究、项目策划、建筑规划设计建议、营销策划等；（3）经纪或代理房地产二级市场中的土地转让或租赁；（4）经纪或代理房地产开发项目的转让或合作；（5）经纪或代理房地产二级市场的楼花和现楼；（6）经纪或代理房地产三级市场的楼宇转让或租赁；（7）经纪或代理互换房屋；（8）代办房地产转让、赠与等有关事务，如纳税、按揭、办证等；（9）为购房者作投资置业指导；（10）为社会各界人士提供房地产市场供求信息，价格信息等。上述业务经营范围，从法律关系和政府规定来看，有些服务项目是各省市地方管理规定允许的，有的暂时尚未规范，也没有受到限制，有的属于公开市场，有的属于隐形市场，有的已经超越出了经纪人的活动范围，如代理人、咨询、策划等从法律关系上来说，
