1、“优秀”销售人员是“靠不住的”作者: 来源:820 思想 讨论 QQ 群：37905821“优 秀 ”的 销 售 人 员 是 人 才 吗 ？ 短 期 内 是 这 样 ， 长 期 却 未 必 是 ， 所 谓 的 短 期 一 年 、 两年 、 三 年 ， 但 是 如 果 将 这 件 事 请 到 5 年 甚 至 是 10 年 的 时 间 来 看 ， 这 些 优 秀 的 销 售 人 员还 是 企 业 的 财 富 吗 ？ 答 案 一 定 是 否 定 的 。 因 此 ， 我 们 得 出 这 样 的 结 论 ： “优 秀 ”的 销 售人 员 靠 不 住 。“销售的脑袋”与“企业的脑袋” 销 售 人 员 的
2、技 能 是 自 己 的 ， 确 切 地 说 是 存 在 他 的 头 脑 里 的 ， 而 脑 袋 又 长 在 他 的 身 上 ，不 知 道 什 么 时 候 ， 他 们 的 腿 会 将 他 们 的 脑 袋 带 到 别 的 什 么 地 方 去 。 作 为 企 业 来 讲 ， 需 要的 恰 恰 是 销 售 人 员 脑 袋 里 面 的 东 西 ， 这 种 东 西 本 身 并 不 是 企 业 所 有 的 ， 他 是 销 售 人 员 的个 人 所 有 的 ， 因 此 如 何 将 销 售 人 员 的 个 人 能 力 转 化 成 企 业 的 能 力 ， 才 是 解 决 销 售 人 员 脑袋 问 题 的 关 键
3、。 所 谓 的 转 化 ， 就 是 要 建 立 企 业 的 内 部 训 练 系 统 ， 将 更 多 销 售 人 员 的 经 验转 变 成 企 业 的 经 验 。 为 此 企 业 就 会 面 临 两 种 选 择 ， 要 么 不 断 地 寻 找 相 应 的 优 秀 人 员 以 弥补 可 能 的 人 才 流 失 ， 要 么 就 彻 底 改 变 对 优 秀 的 依 赖 ， 建 立 能 够 训 练 销 售 人 员 的 系 统 ， 即模 压 式 销 售 训 练 系 统 ， 从 而 将 优 秀 销 售 人 员 的 脑 袋 变 成 企 业 的 脑 袋 。不依赖优秀，企业才会长大 优 秀 销 售 在 给 企 业
4、 带 来 利 益 的 同 时 ， 也 为 企 业 带 来 了 灾 难 。 这 样 的 事 情 屡 见 不 鲜 。我 们 发 现 很 多 优 秀 人 员 并 不 是 我 们 培 养 起 来 的 ， 他 们 的 众 多 特 质 甚 至 根 本 就 不 是 能 够 培养 出 来 的 。 如 果 一 个 企 业 将 更 多 的 发 展 寄 托 在 这 些 极 少 数 精 英 的 身 上 ， 它 的 命 运 将 不 言自 明 。 纵 观 所 有 发 展 起 来 的 驰 名 企 业 ， 他 们 的 发 展 几 乎 都 是 在 精 英 与 平 凡 的 斗 争 中 成 长起 来 的 ， 企 业 发 展 的 根
5、 本 不 是 靠 精 英 ， 而 是 靠 更 广 泛 的 平 凡 的 人 。 这 个 问 题 应 当 这 样 理解 ， 所 谓 优 秀 的 企 业 ， 他 们 是 由 极 少 数 的 精 英 制 定 规 则 ， 使 得 平 凡 的 人 在 这 样 的 规 则 下 ，完 成 了 一 个 伟 大 的 事 业 。 不 能 够 让 平 凡 的 人 完 成 艰 巨 任 务 的 公 司 一 定 不 可 能 做 大 。 他 的另 一 面 就 是 ： 依 靠 一 两 个 精 英 一 定 做 不 大 。如 何 培 养 平 凡 的 人 使 他 们 能 够 超 出 一 般 ， 这 是 一 个 比 选 拔 优 秀 更
6、 加 困 难 的 事 情 。 经过 研 究 我 们 发 现 这 样 的 现 象 ， 多 数 5000 万 以 下 的 小 企 业 ， 他 们 的 销 售 队 伍 一 般 都 非 常小 ， 大 概 在 100 人 以 内 ， 这 些 人 多 半 是 陪 着 企 业 逐 步 成 长 起 来 的 ， 具 体 地 说 就 是 老 板 一步 一 步 拉 扯 起 来 的 ， 这 其 中 不 乏 销 售 精 英 ， 但 是 靠 这 些 精 英 打 造 的 公 司 的 道 路 已 经 走 到了 尽 头 ， 销 售 已 经 不 可 能 有 巨 大 的 提 高 。 改 变 现 状 并 非 是 引 进 更 多 的
7、精 英 ， 而 应 当 是 将一 般 的 销 售 量 提 高 10%， 这 样 的 策 略 更 加 现 实 而 且 更 加 长 久 。集中就是风险 所 有 的 事 情 都 是 这 样 ， 只 要 过 于 集 中 就 会 引 发 风 险 ， 销 售 是 这 样 ， 管 理 也 是 这 样 。为 什 么 集 中 就 会 有 风 险 呢 ， 很 多 人 认 为 集 中 了 不 是 问 题 ， 关 键 是 要 有 监 督 机 制 ， 实 施 上我 们 却 发 现 ， 集 中 的 结 果 就 是 为 了 废 除 监 督 机 制 ， 没 有 任 何 一 个 独 裁 者 ， 或 者 是 独 享 资源 的 人
8、 会 乐 意 你 去 监 督 ， 只 要 他 的 集 中 度 存 在 ， 那 么 他 就 会 带 来 风 险 。 当 然 也 没 有 任 何一 个 企 业 ， 希 望 20/80 原 则 在 销 售 队 伍 中 存 在 ， 这 个 道 理 大 家 都 是 明 白 的 ， 过 度 的 集 中 ，不 要 说 是 20/80， 只 要 是 30/70 企 业 就 会 面 临 非 常 危 险 的 境 地 。 企 业 的 命 运 掌 握 在 极 少 数人 的 手 里 ， 在 这 时 候 ， 企 业 只 能 寄 希 望 于 销 售 人 员 有 更 好 的 职 业 道 德 ， 但 真 实 的 事 与 良好
9、的 愿 望 总 是 格 格 不 入 的 。 如 何 让 这 些 优 秀 的 销 售 人 员 忠 实 于 企 业 ， 如 何 使 他 们 更 加 地稳 定 ， 鼓 励 、 奖 励 、 福 利 各 种 手 段 都 用 上 了 ， 到 头 来 该 走 的 还 是 走 了 ， 该 出 事 的 还 是 出事 了 。集 中 所 造 成 的 风 险 体 现 的 淋 漓 尽 致 ， 可 行 的 办 法 不 是 简 单 的 加 强 管 理 ， 而 是 要 从 依赖 精 英 转 复 到 依 赖 群 众 ， 也 就 是 从 依 赖 少 数 人 转 变 到 依 靠 多 数 人 。 从 而 增 强 销 售 之 间 的可
10、 替 代 性 ， 任 何 一 个 人 、 一 个 领 导 ， 只 有 在 知 道 自 己 是 可 以 被 替 代 的 情 况 下 ， 才 能 够 真正 地 服 从 领 导 ， 同 时 也 才 能 够 避 免 任 何 一 个 人 的 无 可 或 缺 所 带 来 的 风 险 。 这 也 正 是 模压 式 训 练 系 统 追 求 的 目 标 。 结论：1 优 秀 的 往 往 是 最 有 破 坏 力 的 ！ 2. 平 凡 的 往 往 是 最 安 全 的 ！ 3. 对 人 的 管 理 必 须 建 立 在 可 替 代 的 基 础 之 上 1 4. 而 平 凡 就 是 容 易 替 代 ！ 5. 模 压 式 训 练 系 统 就 是 建 立 平 凡 的 、 可 替 代 的 管 理 体 系 ！
