1、大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。课程背景 21 世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动 80%的原因是由 20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成
2、终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。 大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训将为你带来新的思维方式与行为模式 课程大纲 大客户营销策略六步曲 第一步 找准你的大客户 一. 如何选择你的大客户1. 哪些是大客户或潜在大客户2. 潜在大客户的关注和培养方法3. 锁定你的大客户 二. 大客户的类型划分及相应策略1. 如何定位大客户的角色2. 价值不同，营销策略亦不同3. 他们买什么？关注什么？ 第二步 攻心战寻找大客户的突破点 一. 如何构建客户信息渠道1.
3、客户信息系统的内容2. 如何获取客户信息构建多渠道信息中心3. 客户企业的重视事项二. 如何挖掘客户需求1. 客户的需要区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2. 开发买方需求的策略普通需求引导型问题3. 发现客户的问题、难点和不满难点型问题三. 确定你的进攻方向1. 如何寻找属于你的市场机会2. 找准你的最大优势四. 客户的采购流程和管理1. 客户内部的角色和分工2. 客户内部的采购流程图3. 客户管理的程序五. 找出你的关键人投其所好1. 他们是谁？ 他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的 N 种人六. 如何与大客户进行第一次亲密接触1. 如何进行你的市场定位2. 留意客户
4、随时随地发出的需求信息做个有心人3. 如何与大客户开始接触 第三步 守城策略如何牢牢守住你的客户 一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1. 如何激励你的大客户2. 协调采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1. 竞争对手，我们有优势2. 如何处理大客户的权力干扰3. 对价格敏感型客户降价的策略4. 价值谈判：四种价值的合理变通第四步 防怎样打好你最后的攻坚战一. 如何在信息孤岛中求生1. 信息孤岛的定义和判断标准2. 如何安全快速走出信息孤岛二. 防止客户叛离与流失1. 利用非价格因素提升客户忠诚度2. 客户情，一线牵3. 差异化营销，怎么做4. 我们，不可取代 第五步
5、 修身完美做人做事 一. 完美做事销售人员该懂得什么1. 销售人员应具备的基本技能、素质2. 跨领域专业的知识扩充3. 度的把握与量的积累二. 完美做人让你成为一种艺术1. 第一形象的塑造做一个人见人爱的人2. 完美的销售者 第六步 客户本位系统的构建一. 客户最在乎的购买成因分析1. 买产品等于卖功能和服务吗？2. 客户最在乎的是价值还是什么？3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4. 卖产品不如卖人品客户关怀5. 如何做个“销售长青树” ？二. 一图定乾坤1. 客户本位系统图2. 一图定乾坤 没有完美的个人，只有完美的团队 超级销售团队管控六步曲第一步 销售经理的角色认知和转换 一. 从“
6、销售业务员” 到“ 销售经理 ”二. 从“经理销售” 到“ 销售经理 ”三. 销售经理的角色类型五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练六. 优化你的管理风格 第二步 建立超级团队的六大法则一. 优化你的销售团队领导力二. 灵活性的沟通三. 用激励提供能量四. 培训技能的提升五. 创造积极进取的销售团队氛围六. 提高销售人员的晋升机会 第三步 如何选人和用人 一. 聘用新的销售人员二. 组织和计划你的聘用策略三. 有成效的面试四. 销售计划的制定与执行五. 销售人员的个人业绩计划六. 绩效与发展量化的趋势性七. 末位淘汰的必要性与比率 第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发
7、展一. 信息沟通方式二. 过去导向的信息三. 现在导向的信息四. 未来导向的信息五. 重新界定信息流六. 有效的文件管理 第五步 守城策略如何牢牢守住你的客户 一. 增加你的战略销售二. 清楚你公司的市场定位和销售战略三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略四. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案五. 保持知识. 技能和态度的平衡六. 给你的销售人员做教练七. 如何召开脑力激荡会议第六步 驾驭人心的法宝九型人格一. 不同性格下属的心理操纵术1. 完美型下属的表现与管理之道2. 付出型下属的表现与管理之道3. 表现型下属的表现与管理之道4. 忧郁型下属的表现与管理之道5. 理智型下属的表
8、现与管理之道6. 谨慎型下属的表现与管理之道7. 活跃型下属的表现与管理之道8. 强势型下属的表现与管理之道9. 随和型下属的表现与管理之道二. 不同性格下属的激励策略 区域市场开发策略 第一单元 区域市场开发特点 一. 什么是区域市场营销二. 区域市场营销的意义三. 区域市场的划分四. 区域市场的选择五. 区域市场开发技巧第二单元 区域市场营销环境分析一. 区域市场外围环境二. 企业的营销资源三. 区域市场竞争对手四. 消费者的需求五. 营销渠道伙伴 第三单元 有效进入区域市场 一. 区域市场定位二. 区域市场整体部署方略三. 区域市场进入方式四. 区域市场进入策略 第四单元 区域市场产品与价格策略一. 产品整体概念的运用二. 产品生命周期的应用三. 区域营销品牌制胜四. 影响产品定价的因素五. 产品定价的方法六. 产品价格的策略 第五单元 区域市场的必备绝杀策略 一. 广告策略二. 促销策略三. 中间商策略四. 渠道设计与选择五. 渠道管理与提升六. 资金流管理七. 物流管理八. 终端制胜
