1、 百乔罗管理咨询有限公司上海: 1 / 6百乔罗经典培训课程2011年 8月 27-28日 上海2011年 9月 17-18日 武汉【会务组织】：百乔罗企业管理咨询有限公司 【课程费用】：2800 元/人(含培训费、资料费、税费、午餐及茶点等)【培训对象】：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。【咨询电话】：【温馨提示
2、】：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询【培训形式】：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练培训背景 为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手” ，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过 3个月的培训和 4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼
3、式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力” ，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。百乔罗管理咨询有限公司上海: 2 / 6销售精英技能提升训练为企业打造销售战场上的“特种部队” 。 培训收益 使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期 50%以上。 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将 10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己
4、的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这 10%的不必要损失。 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费 100% 以上的利润。 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 课程大纲第一部分 正对心（打造销售精英专家心态） 一、 销售人员 6大黄金心态1. 自信 自信的 4大方面 对待销售工作的 3大误区2. 付出3. 积极4
5、. 坚持5. 感恩 （体验式培训）6. 学习第二部分 找对人（谁是我们的目标客户）一. 开发客户前的要思考的 8个问题1.我到底在卖什么？2.我的客户必须具备哪些条件？3.客户为什么会向我购买？4.客户为什么不向我购买？5.谁是我的客户？6.我的客户会在哪里出现？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？百乔罗管理咨询有限公司上海: 3 / 68.谁在抢我的客户？ 讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 二. 开发客户的 15种渠道1.随时随地交换名片2.参加专业的聚会、专门的研讨会3.结识同行4.黄页查询5.114查询台6.向专业的名录公司购买7.请没有买你产品的客户推荐8.请亲朋好友做专介
6、绍9.专业报刊杂志收集整理10.加入专业俱乐部、会所11.网络查询12.请客户专介绍（金锁链原则）13.请有影响力的人帮你推荐14.路牌广告、户外媒体15.到名片店购买名片 演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 三. 客户资格评估 4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权 讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 四. 建立客户档案表第三部分 准备好 一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分 做对事百乔罗管理咨询有限公司上海: 4 / 6一、新旧销售模式对比二、销售人员 3种境界围人、维人、为人三、客户关心的 6个问题1.你是谁
7、？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？ 训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处四、贯穿销售过程中的 2大关系第五部分 说对话一.发现顾客需求二.问的技巧1.问话的 4模式2.问话的 6个要点3.问问题的 8个技巧三.听的技巧1.聆听的 4个层面2.聆听的 13个技巧四.赞美的技巧1.11种赞美方式2.经典赞美 4句话五.肯定认同的技巧 训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分 塑产品一、塑造价值介绍产品的 7种方法1. 利害分析法2. FABE法则3. 故事法4. 列举数字法5. 体验
8、示范法百乔罗管理咨询有限公司上海: 5 / 66. 对比示范法7. 表演示范法 训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练第七部分 解异仪一、对待异议的 6个态度二、解除顾客异议的 2大忌三、认同顾客的 7个经典话术四、解除顾客异议的 4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议 客户讨价还价的心理动机 在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 报价的注意事项 解除价格异议的 5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议 给客户造紧迫或短缺 8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议 训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议） ，设计异议应对
9、方法并进行演练 建议：收集异议，如何建立公司销售异议处理手册第八部分 促销售一、2 个最佳成交时机二、客户的购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号三、8 个成交的方法百乔罗管理咨询有限公司上海: 6 / 6四、促成交易 3个步骤五、成交后的 5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 训练：不同性质的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售）一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人五、帮客户拓展事业六、要求客户转介绍 授课方式案例体验实战方法录像观赏角色扮演提问互动分组讨论全面演练 师资简介陈志芳 中国营销学院教授、中国营销学会常
10、务理事，美国太平洋 研究院研究员，马来西亚首相府最年轻的经济顾问 、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博士顶尖训练，现任多家著名公司的特约教练，被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。经典课程销售精英技能训练在全国各地超千场，受训人数超过 50万人，场场爆满，引起巨大反响，掀起个人成长学习旋风。 陈老师擅长于如何有效管理销售过程；如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法；如何提高销售团队建立与管理能力；如何实现连锁经营统一化管理；如何掌握商超业务运作模式；如何掌握职业形象塑造技巧等方面的研究解决。 曾为中国电信、中国联通、中国网通、美的集团、广百集团、温州人本集团、比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华谊超市、柏盛堂药业、国立家电、温州企业家协会、广东省农业银行、广州建设银行、广西工商银行、重庆建设银行、曲江建设银行、美商美旗空调、珠江轮胎、中国人寿保险、中国平安保险、中国太平洋保险、友邦保险、广东理工学院、福建烟草局、广客隆连锁超市、乳和实业、德成鞋业、本岛餐饮、中国旅行社、特惠店连锁超市、莱克斯顿服饰、广州金球康贸易有限公司等众多企业服务。
