1、目录引 言 3第一节 销售准备 3一、项目合法的审批资料准备3二、销售资料准备4三、销售人员准备 12附件：置业顾问培训资料 141） 置业顾问培训程序142） 售楼礼仪163） 置业顾问文明用语184） 置业顾问接听电话要则195） 置业顾问等客要求206） 置业顾问工作程序207） 置业顾问工作方法238） 置业顾问守则249） 置业顾问业务守则2610） 置业顾问的基本要求2711） 置业顾问的义务2812） 置业顾问的心理素质2913） 物业优点的整理 29四、销售现场准备 30五、影响项目开盘的其它因素 33第二节 销售实施与管理34一、销售实施阶段的划分 34二、销售实施阶段的市场
2、推广策略 34三、销售实施各阶段的销售策略 35四、销售工作流程 36五、销售管理 37（一） 客户接待的管理 37（二） 销售现场的管理 39（三） 房号管理 40第三节 促销方式40一、特定阶段的促销方式 40二、特定项目的促销方式 41第四节 销售参考资料汇编42一、房地产广告发布暂行规定 42二、城市房地产中介服务管理规定 44三、房地产管理法 47四、商品房销售管理办法 54五、商品房预售管理办法 60六、青岛市物业管理条例 61七、青岛市住宅小区物业管理试行办法 67八、青岛市物业管理实施细则 70九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准 76十、商品房面积计算办法 78（一
3、） 商品房面积计算办法78（二） 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则81（三） 房地产面积的测算83第五节 产权转移实务85购买商品房 85房屋拆迁安置购买或保留产权 85购买经济适用房 87已购公房买卖 88房地产抵押 89初始登记 90变更登记 91注销登记 92补证登记 93房地产赠与 93持证房屋买卖 95房地产继承 96已购公房赠与 97检验售楼经理的三大指标 98房地产项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润
4、实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。项目销售阶段销售准备阶段 销售实施阶段通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。第一节 销售准备一、 项目合法的审批资料准备国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。（一）未竣工房地产项目销售未竣
5、工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照城市房地产开发经营管理条例和城市商品房预售管理办法的有关规定执行。比如深圳的房地产项的预售根据中华人民共和国城市房地产管理法 、广东省商品房预售管理条例及深圳经济特区房地产转让条例的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房产预售许可证。按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以下的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销
6、纠纷等矛盾。（二）竣工房地产项目销售按建设部颁布的商品房管理办法规定，已竣工的房地产项目进入市场销售必须符合以下的条件。1 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3 持有建设工程规划证许可证和施工许可证；4 已通过竣工验收；5 拆迁安置已经落实；6 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7 物业管理方案已经落实。符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务
7、的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。二、 销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。（一）必要的法律文件的准备1建设工程规划许可证根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取建设工程规定许可证方可办理开工手续。 建设工程规划许可证的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得建设工程规划许可证后超过一年未开工的， 建设工程规划许可证自行失效。建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放规划验收合格证 ，不予房地产权登记，不得投入使用。2用权出
8、让合同土地使用权了让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。3售许可证符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证 。4买卖合同当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。（二）宣传资料的准备1宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点原则：a) 卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；b) 内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；c) 符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；d) 文案配合：切合主题，有渲染力，避免平
9、淡；e) 美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。2宣传资料的分类一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。在项目确定产品
10、定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。（2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书” 。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书如深圳房地产项目“阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌
11、，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好” ；又如“风和日丽” ，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。而主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括：1、2 页：开发商实力背景3、4 页：建筑总体设计及总体规划资料5、6 页：楼盘地理位置及地段总体规划7、8 页：社区内环境园林介绍9、10 页：物业管理及服务介绍11、12
12、 页：楼盘品质及交楼标准介绍13、17 页：各种户型介绍等（3）折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页挟在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品和配套方面更为详细的内容。单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。3常见的搭配使用方法上述资料不一定每一个项目者样样具备，一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几种常见的方案：（1）功能楼书+形象楼书+ 单页（2）形象楼书
13、+锦囊+ 折页（3）形象楼书+功能楼书（4）功能楼书+锦囊+ 折页等（三）销售文件准备1客户置业计划项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。案例：某项目的客户置业计划参考下列置业计划是某项目的客户置业计划A一次性付款 折： B按揭付款： 折 ： 首期 成： 贷款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： C首期 1 成 折： 贷款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： 2认购合同在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的
14、定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签定正式房地产买卖合同，这样就需签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。案例：某花园认购合同参考文本花园认购合同编号：001出售方（下称甲方）： 有限公司地址 ： 电话： 甲方指定代理商： 有限公司地址： 电话： 认购方（下称乙方）：姓名： 身份证号码： 地址： 电话：公司或机构名称： 法定代表人： 委托代理人：代理人身份证号码： 电话：公司或机构地址： 甲方之出售物业“*花园”位于 ，地块编号： 使用年限为 年。乙方认购住宅为 栋 层 单元，建筑面积 平方米（以政府最后查丈核实面积为准） 。乙方认购住宅总价为人民币 元，现优惠 ，成交总价为
15、人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。余款人民币 元在 年 月 日前付清。标准银行按揭年 月 日前付首期款（总房款的 %）人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。余款人民币 元，向银行办理 成 年按揭。补充条款：1：2：乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款。逾期未交，视为放弃，所交定金不予退还。签定房地产买卖合同后须办理公证手续，费用由乙方负担。本认购书一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份，均具同等效力。乙方与甲方签署正式买卖合同时，本认购书自动作废。甲方： 乙方：甲方指定代销商： 代表：年
16、 月 日预约房协议甲方： 房地产有限公司乙方： 乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下：1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧，奥林花园项目 号楼 单元 室。建筑面积 平方米，单价 元 /平方米，合计金额人民币 拾 万 千 百 拾 元（￥ ） ；车位 ，价值 6 万元/个。上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。2. 本协议自签定之日起乙方预付人民币 万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。3. 甲方承诺在签定正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签商品房购销合同 ，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议。5. 如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签定商品房购销合同为准。6. 协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署商品房购销合同后即告失效。未尽事宜，双方友好协商解决。甲方： 房地产有限公司 乙方：地址： 地址：邮编： 邮编：电话： 电话：身份证号码： 年 月 日3购楼须知房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。案例：某楼盘购楼须知
