1、项目行销调研汇报体系,第一部分 调 研 节 录第二部分 产 品 建 议第三部分 营 销 推 广第四部分 项 目 合 作,合理的收益始于对产品合理规划、精准定位而于市场的深度解读又往往是产品规划、定位的精神溯源产品规划每减少一分风险，市场就增加一分稳定收益万变不离其宗，所差的仅仅是思考深度与成本投入程度汇丰行愿用缜密的思考和务实的工作态度使本案在天津地区浩繁的项目群中占据一席之地愿成为浩地集团真诚的合作伙伴！,定位影响地位，思路决定出路！,第一部分 调 研 节 录,重点调研项目概况一：鑫茂工业园,一期招商入住，二期已经全面的招商，有部分已经入住，部分在销售，部分正在装修。入住率比较高。现在达到7
2、0%左右。二期6栋。其中4、5、7、9号楼户型基本一样，为2个单元，共用2部走梯紧急出口，电梯入户。面积为389.07和392.72。 6、8号楼为一个单元：一梯两户。面积大约为592.17和581.00，共用货梯和客梯，两部走梯紧急出口。与前者不同是本设计是客梯和货梯是分开的，加图片层高3.5米进深17米左右。,项目调研基点,重点项目概况二：海泰工业园,1、项目调研基点,一期已经全面入住。二期销售80%左右，但二期入住率比较低。大约有40%左右。三期即将开发，全部为产权销售(40年产权)项目情况：标准式厂房、单元式厂房。别墅式厂房蓝领公寓、白领公寓等。K1、K2为单元式厂房，面积从270-6
3、00不等，共6层。别墅式厂房为1-3层，面积大约为3043左右。付款方式：分为一次性付款和贷款两种,贷款额度为6成10年按揭（贷款不享受优惠）。,2、销售价格,3、客 户 类 型,首批100家企业中，电子信息及通讯技术企业占40%，新材料占20%，医药及医疗 机械占30%，新能源企业占10%软件、微电子和电子信息技术光电子和光机电一体化技术材料科学和新材料技术新能源和节能技术医药和生物工程技术生态环保技术其他高新技术和在传统产业上应用的新工艺新技术,4、招商特别优惠政策,在2005年8月1日至2007年7月31日期间，凡符合条件享受购房补贴的企业，由天津新技术产业园区管委会提供500600元/
4、平米的人民币购房补贴。在2005年8月1日至2007年7月31日期间，凡符合条件享受购房补贴的企业，由天津新技术产业园区管委会在每天每建筑平米1元的租金基础上提供50%的房租补贴。,5、总平图、户型图,6、标准层平面图,重点项目概况三：北辰高科技工业园南区（国家高新区中捷科技园）,北辰华泰火炬创业中心于06年初建成，5月份开始招商。进驻的多为电子，技术工程，建筑公司，化工，汽车配件等国内外的小型企业。北辰华泰火炬创业中心现有的业态为：厂房、办公楼两种业态。厂房结构为钢结构，层高3.3米、3.5米，地面承载8吨。在二期工程中还有一座写字楼，2个厂房，2个公寓。其中写字楼正在规划中，而与住宿相关的
5、公寓和厂房等项目，由于奥运会召开的原因，要过了08年以后才能具体实施。本项目只租赁不销售。,第二部分 产 品 建 议,产品建议一,通过对北辰高科技技术产业园和华苑高科技技术产业园市场的调查研究，而且由于工业的范畴很大，厂房规格也很难统一，为了适应尽量多的企业生产，所以建议A、B、C厂房按照适应于轻工电子装配车间，且层高在3.53.8米之间的标准厂房进行建设。由于项目的地理环境，人员结构和项目规模的原因，建议D、E座底商用于辅助性的功能配套设施，如：邮政、银行、餐饮、健身、休闲、娱乐、洗浴等配套设施。底商以上是为本园区及周围企业量身定制的租赁式蓝领公寓。,产品建议二,为了方便园区内生产型企业的物
6、流需求，建议在地块建设供租赁或出售的仓储厂房。同时，为了满足人员的交通需求和提高土地的利用率，建议在A、B、C厂房和仓库地下建立地下停车库。具有70年产权的F座有作为住宅建筑的先决条件，且地理环境优越、建筑朝向合理等充分条件， 建议F座建设成高档住宅。G座建设成为适合白领及入住园区企业的高层管理人员的以住宅为标准的高档公寓。地处北辰高科技园区汾河南道和万科花园路两条重要交通要道交叉处的H处，由于优越的地理环境建议在H处建造适合园区内外企业办公使用的写字楼。,产品建议三,天津市对于单元式厂房，有市场需求对于北辰区来讲，还没有“高层单元式厂房”物业类型，本项目可填补市场空白 本项目处于京津冀的道路
7、要塞，位置相对优越地块配套比较完善，有成熟生活配套和较大型企事业本项目周边空缺公寓业态，也是本项目的一大优势,第三部分 营 销 推 广,1、营销推广面临背景一,大环境：随着京津冀经济圈的成形和08年奥运会的召开，天津的区位优势越来越明显，与北京之间一衣带水的关系让天津具备了成为“经济副中心”的先决条件。而交通环境的改善又增进了这一可能。市场需求：作为北方重要的经济城市，天津市工业地产市场（科技园、工业园、厂房等）具备一定的基础，一些成形的老工业区和工业带在产业升级改造过程中，越来越多的表现出与新兴业态格格不入的趋势。因此，相对于新兴产业尤其是高科技产业的新厂区配套升级势在必行。,1、营销推广面
8、临背景二,市场潜力：从目前市场情况来看，以鑫茂科技园区和海泰科技园为代表的新一代高科技工业地产项目正呈现出方兴未艾的趋势，无论是需求反映抑或宣传效果都体现市场对于这种新形势下的地产业态的大范围需求，这也为本项目描绘了广阔的发展前景。政策环境：国家及地方政府对于此种新业态的政策扶持将为它的迅速发展扫清障碍，同时，依托于相关政策的“孵化器”功能也为广大中小企业主的发展提供了充足的动力。,2、营销目标概述,打造特色产品，合理规避风险，减少市场阻力。以产品销售和招商租赁两种收益方式完成项目投资回报目标。通过对项目的规划，对入住企业业态进行合理甄别与引导，营造“纯”环境。通过一系列国家政策及园区政策帮助
9、企业快速发展。树立项目品牌，打造一个景色优美、产业发达、规划先进、配套完善、科技进步、管理人性、社会配套设施完善的都市化园林式产业基地。,3、项目综合形象定位,以“制造者服务”规划理念为先导， 以商务办公为龙头，集商务办公、产品科研、加工制造、企业孵化、商务服务、生活居住六位一体的国家级科技综合体。,4、定位分析一,“制造者服务”（Producer Service）又称工业生产性服务，是为生产、商务活动而非直接向个体消费者提供的服务，其主要特点是以“大工业制造者”为核心，更关注“大联合化”时代的“大生产”需求。从目前市场情况分析来看，除个别特殊项目外，商务办公在天津的工业地产项目中仍然占据着绝
10、对的地位，即使是定位于加工制造或科研的科技园项目，商务办公仍然是主流，本项目以此为龙头，无疑会更准确地切入细分市场，减少盲目性从而降低风险。,定位分析二,现代化科技生产越来越注重“产业链”组合，即关注“上游产品”企业和“下游产品”企业的组合。让不同产业业态之间的互惠性以及互补性得到最大化发挥。本项目规划为国际化产业综合体，无论是建筑、规划、产业分类、运营模式上都要保证这种趋势。以“商务办公”为核心和纽带，衍生出的不同业态之间的横向联合与组合，将会丰富园区业态形式，让园区企业更好地发展以利于树立整个园区的品牌特色，打造“特色化、多样化”的品牌形象。,5、各分业态定位及招商类型,A座,E座,D座,
11、C座,B座,M,G座,H座,F座,北,地块示意图,5.1、各分业态定位,工业厂房部分（A、B、C座）：面向高科技性质、以轻加工为主题的单元式厂房小户型公寓部分（D座）：连锁酒店式服务公寓 70产权式公寓部分（F、G座）：高档住宅或公寓 70产权式写字楼部分（H座）：总部级办公写字楼 M：保税仓库、物流中心（地上）、车库（地下）,5.2、各区域招商业态划定一,工业厂房部分（A、B、C座）科技设备类（机电、电气、数码、医疗、机械控制）语言培训、文具、印刷、工贸类仪器类（电子仪器、医学仪器、时钟制造）信息技术类（科技开发、网络、信息、通信）市政工程、建筑工程、物流、化学产品类,5.2、各区域招商业态
12、划定二,小户型公寓部分（D座）：品牌经济型连锁酒店：面对中小企业商务人士、休闲及旅游客人，房价在200元左右的中小规模酒店，如:如家快捷、速8、锦江之星、宜必思等。蓝领集体公寓：为本园区及其周围企业量身定做的租赁式公寓。配套设施：为本园区及其周围企业配套的健身、休闲、娱乐、餐饮等业态。,5.3、各区域招商业态划定三,小户型公寓部分（D座）：品牌经济型连锁酒店：面对中小企业商务人士、休闲及旅游客人，房价在200元左右的中小规模酒店，如:如家快捷、速8、锦江之星、宜必思等。蓝领集体公寓：为本园区及其周围企业量身定做的租赁式公寓。配套设施：为本园区及其周围企业配套的健身、休闲、娱乐、餐饮等业态。,5
13、.4、各区域招商业态划定四,70年产权式公寓部分（F、G楼座）：高档住宅白领公寓：为本园区及其周围企业中高层管理者量身定做的租赁式公寓。高档次外销公寓。,5.5、各区域招商业态划定五,70年产权式写字楼部分（H座）企业在中国或者天津的总部及主要基地。为高档商务办公配套的纯国际级5A写字中心。本园区生产型企业的总部或研发管理及功能性中心。为本园区及其周围企业配套的会议及高档休闲、娱乐、餐饮等业态。,6、销售方案设定,依据为贵方所提供之设计方案图，如方案改动，则本观点不作为有效建议,6.1、产品投放策略一,整体顺序： 根据地块现状及工程进度预测，投放类型依次为：厂房、公寓、写字间。厂房部分： 从工
14、程进度看，A、B座要先于C座动工，所以推出时间也要早。 B座从现状和整体看要稍稍优越于A座，价格上要高，A座定价稍低。 单纯从厂房使用看，15层的使用性能较高，其它楼层较低，依据“最优产品价值最 大”策略，建议把较低楼层放在中后期推出。 先期推出部分以相对低价格入市，可最大化避免风险，利用价格优势占领一部分市场。 大面积产品有一定市场风险，先期不宜推出太多。 建议先期推出产品小中大面积比例为：2:1.5：1。,6.2、产品投放策略二,公寓部分： 随着园区的不断发展壮大和区域经济的不断发展，D座小户型公寓可能会有比较好的升值潜力，而且从市场现状来看，此类型物业购买者以投资客为主，因此建议此类型物
15、业要紧随厂房类产品推出，以形成前期“热购局面”，增强厂房购买者的信心。 F、G座高档住宅和公寓部分相对属于销售阻力较小的产品，放在中期销售一方面可以利用销售高潮推动前期厂房、公寓投资客认购信心，另一方面能够获得相对比较高的利润。写字楼部分 70年产权本身就是一个极大的优势，从施工进度和规划因素看，写字楼作为中后期推出的物业形态。随着项目整体形象树立，最终树立园区整体的高品质形象。,6.3、各区主流销售手法,工业厂房部分（ABC座）：出售使用权，定向招商建设小户型公寓部分：纯投资类产品，按租期进行回报产权式写字楼部分：产权式物业销售模式，常规销售,7、各分区销售价格,8、销售阶段与销售控制一,8
16、.2、销售阶段与销售控制二,8.3、销售阶段与销售控制三,9、推广部分,9.1、案名建议,立项名称： 北辰华瑞高新科技产业园宣传案名建议： 华瑞国际 华瑞总部基地 华瑞财富中心,第四部分 项 目 合 作,1、主要参项人员,叶微波：汇丰行房地产投资顾问机构董事长，中国房地产协会常务理事，北京大学房地产客座教授，河北师范大学教授。张 冰：汇丰行房地产投资顾问机构营销总监，大学为油画专业，最高学历为清华大学房地产EMBA专业，入地产行业8年一直从事营销策划工作。王志强：毕业于河南财经学院经济管理专业。2002年加入汇丰行，现任天津公司总经理。,1.2、拟定项目组人员构成,王 辉：女，28岁，毕业于河北科技大学艺术设计专业。2004年加入汇丰行，现任汇丰行营销中心广告设计部经理。郑凤林：男，30岁，工程师，河北工程技术学院工民建专业毕业。2005年加入汇丰行，现任汇丰行营销中心工程三部经理。康福新：女，28岁，四川工业学院毕业。2003年加入汇丰行，曾主持运作都市晶华、御景江山、朝阳新城、翠城、金岗新村等多个项目的销售工作。具有丰富的操盘、策划和销售管理经验，对市场有比较精准的把握，现任汇丰行天津分公司销售总监。,谢 谢！,Saturday, April 28, 2007,
