九大行业信息化解决方案学员手册.ppt

九大行业信息化综合解决方案培训,梁宇亮老师 通信行业营销专家 美国培训协会国际认证培训师 西门子管理学院认证培训师 香港大学SPACE学院客座讲师 电信运营商、南方电网、中国石化等各省市公司长期顾问,讲师介绍, 课堂公约,准时出席 关闭响闹装置（电脑与手机），以免影响他人 请不要与同事们交流课程外的内容 为你的同伴鼓掌，成为一种习惯,全业务竞争下行业格局变化,一,,行业信息化的解决方案制定,三,,目 录,行业信息化需求挖掘与管理,二,,,集团客户发展战略执行不到位，一方面全力主动开拓新客户，另一方面没有时间维护老客户，老客户留失，形成恶性恶性循环。 集团产品不适合区域企业信息化的需求，产品同质化严重。 集团的粘性较差，相当一部分客户通过V网进行粘住，这使得在政企客户市场的竞争中我们整体竞争力较弱； 由于缺乏内容应用的产品来维系，资费成了政企客户唯一关注的问题，而资费下降似乎成了一线的客户经理唯一的武器。而个别集团资费的下滑及引起的其他集团的争相效仿，势必破坏整个集团资费体系架构。,集团客户管理现状,集团客户工作策略,,2.1深度运营九大行业信息化：总体思路,围绕九大行业核心产品的规模推广，推动行业信息化收入的持续提升,聚焦重点行业，实现重点行业的价值提升和业务规模推广 加强“大行业·大团队”建设，提升面向行业市场面向经营的能力 完善“垂直+水平”解决方案体系建设，提高核心产品的市场竞争力 建立“行业地图”管理评估体系，打造行业协同运营和作战能力,总体思路,2.2 深度运营九大行业信息化：聚焦重点行业,聚焦九大价值型行业：从行业GDP、ICT空间、与我司能力匹配度进行筛选 四大普适型行业：政府、教育文体、公检法军队、金融 五大价值型行业：制造、批零、住宿餐饮、能源、交通物流 各地市公司选择拓展重点：在9大行业基础上按当地实际选择重点行业深入拓展 一类公司，6+3模式：6个必选行业与3个可选行业 二类公司，5+4模式：5个必选行业与4个可选行业 三类公司，4+5模式：4个必选行业与5个可选行业,必选行业,可选行业,地市公司,,,政府/教育文体/公检法和军队/金融业/能源/交通物流,制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业,一类,二类,三类,政府/教育文体/公检法和军队/金融业/（交通物流或能源）,（能源/交通物流）/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业,,政府/教育文体/公检法和军队/金融业,能源/交通物流/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业,,,根据地市特点选择重点价值型行业作为拓展重点,2.2 深度运营九大行业信息化：建设“大行业·大团队”,负责牵头该行业市场客户细分、需求分析和研究 负责牵头该行业全省团队的目标制定和组织管理工作 负责牵头该行业的解决方案的产品化和市场化工作 负责该行业产品的营销推广的设计、整合工作 负责接口市公司行业应用产品和业务的支撑和协调 负责组织市公司行业项目的学习、复制和推广,,,,省公司,负责配合省公司开展市场客户细分、需求分析和研究 负责配合全省团队的目标制定工作 负责配合该行业的解决方案的产品化和市场化工作 负责牵头行业产品在本地的营销推广工作 负责接口省公司行业组分派的协调和执行工作 负责行业项目在市公司的落地、复制和推广,,市公司,省公司：按照9个重点行业、87家重点客户和36家双跨客户，成立12个行业团队 市公司：聚焦重点行业和目标客户群成立行业团队分支，与省公司组成实体团队,,,,建立一支省市联动、有执行力的行业协同大团队,案例一： 深度运营九大行业信息化：垂直+水平方案(物联网),,做强 通道,重点产品：优化动力100行业卡，开发定制M2M模块套件，研究M2M应用中间件，建设物联网业务通用能力应用平台，完善物联网终端管理平台 营销推广：定制模块或终端集采及营销补贴的方式；有竞争力的资费，解决跨省漫游结算成本对资费影响的问题 服务保障：优化及推广M2M终端保障服务，制定专业的售后服务规范,目标：实现物联网终端数205万（增长30%），年收入3.6亿（增长20%）,从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展,,做深 行业,电力行业：提供电力终端通信保障服务能力；推动发展低压集抄终端 交通物流：优化资费套餐；联合省内主要GPS厂家推广 金融行业：建设金融终端管理平台，推广无线POS机及股票机 政府行业：推广移动执法解决方案及行业终端 家电行业：推广的智能家电解决方案 商务快销：推广快销通业务及重点，联合地市建设智慧商务服务平台,,案例一： 深度运营九大行业信息化：垂直+水平方案(物联网),,,做大 合作,做好 联动,,政府合作：推动和政府相关单位在物联网方面的合作 产业合作：优化合作模式，优化酬金政策 合作伙伴：金融等行业终端制造厂家、赛格等主流导航仪生产运营公司、广东省内大型家电厂商、大型的物联网设备/模块制造商、代理商,省公司：优化和开发重点产品；完善产品开通、服务维护等业务规范；制定物联网产品、重点行业发展指导意见；完善资费和营销模式；优化合作政策；加强和省级重要合作伙伴的合作 市公司：加强公司层面对物联网发展的重视，加大资源投入，积极拓展物联网市场；承建部分物联网重点产品和行业应用基地；加强地市层面的重要合作；安排专人负责物联网的拓展、支撑工作。,从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展,2.5 深度运营九大行业信息化：推进“行业地图”,监控内容 集团维护情况： 基础关系：关键人和V网情况 竞争关系：竞争情况分析和告警 集团拓展情况 无线城市：资源接入和业务捆绑 业务情况：集团产品用户和收入情况,行业客户分类 将87家省级集团、43家总部双跨集团和1836家省级及双跨分支聚焦到9大行业进行综合评估,,,市 场 成 效 评 估 模 型,业务 收入 能力,集客 维系 能力,复制 推广 能力,业务收入规模,业务收入占比,业务收入增长率,客户流失率,客户渗透率,客户数量增长率,客户ARPU增幅,客户ARPU增长率,评估纬度,关键指标,客户数量,建立行业市场评估体系，实现行业发展健康度评估,移动OA,企业邮箱,集团通信录,企信通…,汽车4S店,交通行业,物流行业,房产中介…,传统：以产品为中心,行业应用与无线城市深度耦合真正实现以行业客户为中心的信息化深度运营,2.6 加强行业应用与客户需求的深度耦合：无线城市,移动OA 企信通 集团通信录 企业邮箱 IDC…,标准产品库,支付 定位 鉴权 搜索 视频 语音识别…,能力平台,车务通,行业应用,悦行100,行业解决方案,M2M,商户管家…,汽车4S店,交通行业,物流行业,房产中介 …,无线城市平台,+,,+,,,,,,,,,现在：以行业客户为中心，整合集团标准产品和各种能力，形成行业深度解决方案,思路：基于对高价值细分行业的特性、业务流程等深入理解，以行业客户为中心整合标准产品、能力平台、行业应用，形成面向行业的信息化综合解决方案，在无线城市上集中呈现,2.6 加强行业应用与无线城市深度耦合：案例,以汽车4S店为例的行业应用与无线城市深度耦合——“掌上4S店”,全业务竞争下行业格局变化,一,,行业信息化的解决方案制定,三,,目 录,行业信息化需求挖掘与管理,二,,,3-1行业需求管理 3-2行业需求挖掘,目录,中国移动集团产品体系,手机邮箱 集团信使 （企信通） 集团V网 集团彩铃 集团E网 集团通信录 移动总机 IP直通车 IDC M2M （无线DDN） 企业邮箱 移动会议电话,基础产品,,信息应用,,MAS  移动OA(MAS)  移动财务(MAS)  移动进销存(MAS)  移动客服(MAS)  手机邮箱(MAS)  无线网站(MAS) ADC  移动OA(ADC)  移动财务(ADC)  移动进销存(ADC)  移动客服(ADC)  手机邮箱(ADC)  无线网站(ADC),注：产品的名称、分类及主要行业解决方案的定义均参照于中国移动通信集团,保险行业移动信息化解决方案 公安行业移动信息化解决方案 电力行业移动信息化解决方案 海关行业移动信息化解决方案 农业行业移动信息化解决方案 交通行业移动信息化解决方案 教育行业移动信息化解决方案 金融行业移动信息化解决方案 税务行业移动信息化解决方案 铁路行业移动信息化解决方案 物流行业移动信息化解决方案 医疗行业移动信息化解决方案 航空行业移动信息化解决方案,行业解决方案,,MAS（Mobile Agent Server ）、ADC（Application Data Center）,动力100业务包通信动力的功能与特点,“通信动力”产品包是发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。,动力100业务包办公动力的功能与特点,注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、BlackBerry。,“办公动力” 是为企业客户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合同、库存、会议、日程等综合办公信息化解决方案，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。,企业一卡通,动力100业务包营销动力的功能与特点,“营销动力”是为企业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户服务等内通外联的综合信息化解决方案，方便企业实施精准销售、低成本地开展营销工作。,商易通+,,报税 报关 社保 药监,,设备租赁 设备代购,局域网建设 代维代管。。。。,类别,产品要素,物流 烟草 商贸流通 餐饮。。。。。,产 品 要 素,中国电信集团产品体系,硬件、软件、平台整体系统集成服务,后期系统维护 系统可持续性优化服务,信息化端到端的全程的硬件设备,支撑企业信息化的软件服务,语音 数据 宽带,企业整体信息化咨询服务,运维提供商,系统集成商,软件提供商,硬件提供商,咨询公司,传统通信运营商,,依托中国联通，拥有覆盖全国、大容量、多种类的网络资源和充足的人才队伍，能统 一组织和调度中国联通的网络资源和系统集成力量为客户提供全业务、全地域的行业 信息化服务。,中国联通集团信息化服务,鉴别集团需求,拥有 自豪,收益 渴望,损失忧虑,舒适方便,安全保护,情感 满足,经济效益如销售额的上升；员工之间通话费用降低使企业费用成下降,生产链条实时监控；事故预警通知,,远程调度、监视；提高办公效率；根据部门分配手机号码便于记忆；GPS定位系统……,,个性化需求，公众影响力的提升……,,企业形象的提升……,需求鉴别的内容,24,,,集团业务需求分析,,,购买动机,,需求归类,,单项需求1,收益的渴望,损失的忧虑,舒适与方便,安全与保护,拥有的自豪,情感的满足,效益提升需求,效率提高需求,保密性需求,品牌提升需求,公众影响力提升,其他,,,单项需求2,单项需求3,单项需求4,单项需求5,单项需求6,单项需求7,单项需求8,内部生产 管理需求,外部营销 服务需求,,,显性化需求,,六个购买动机,,25,集团业务运营整体思路,全业务融合营销整体思路： 结合集团公司2013年全业务运营策略，以专线拓展为首要目标，以重点行业信息化运营为主要手段，将专线产品作为营销案主打产品，将重点行业特色需求产品作为组合产品，多产品组合给予折扣优惠，并叠加预存、终端等优惠，最终形成针对各细分市场的全业务特色融合营销方案。,集团公司年全业务运营策略,以专线拓展为首要目标,以重点行业信息化运营为主要手段,主打产品：专线,组合产品：重点行业特色需求产品,融合营销包,酒店,金融,物流,教育,商业聚类,制造业,医疗,企业+家庭+个人市场,,,,,七大行业，一大市场,,方向指导,整体思路,具体方式,目标市场,信息化需求诊断四步曲,需求调研方法,,关键行业需求研究： 政府、金融、教育、制造等 关键行业需求研究框架,大型企业 政府部门,中小型 企业,,,行业特点强，要求量身定制的解决方案 对安全性、网络质量、服务响应要求高 倾向于独立组网，可以有较高的初期投入 招标方式，议价能力强,共性需求较多 低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台 单独组网需求较小,,,订单式解决方案，产品集成 跨省跨国业务调度和网络平台 专业化的网络维护和故障处理体系,可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品 应用接入平台,,重点行业突破：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等,行业应用规模推广,横向分类,纵向分类,政府部门研究,,政府行业信息化分析与研究,政府机构构成： 政府组成部门,,政府信息化建设历程,,,1、起步阶段：中央和地方党政机关所开展的办公自动化(OA)工程，建立了各种纵向和横向的内部信息办公网络。 2、推进阶段：1993年，国务院信息化工作领导小组拟定了《国家信息化“九五”规划和2010年远景目标(纲要)》，国务院要求当时的电子部与有关部委大力协调，抓好几项重大的信息工程。 1993年底，为适应全球建设信息高速度公路的潮流，中国正式启动了国民经济信息化的起步工程—“三金工程”，即金桥工程、金关工程和金卡工程。三金工程是我国中央政府主导的以政府信息化为特征的系统工程，是我国政府信息化的雏形。 “金桥”工程又称经济信息通信网工程，它是建设国家公用经济信息通信网、实现国民经济信息化的基础设施。 “金关”工程又称为海关联网工程，其目标是推广电子数据交换（EDI）技朮，以实现货物通关自动化、国际贸易 3、发展阶段：1999年1月，40多个部委的信息主管部门共同倡议发起了“政府上网工程”，其目标是在1999年实现60％以上的部委和各级政府部门上网，在2000年实现80％以上的部委和各级政府部门上网。提供政府信息资源共享和应用项目，政府站点与政府的办公自动化连通，与政府各部门的职能紧密结合，使政府站点演变为便民服务的窗口。 4、高速发展：国家不断培育政府信息化发展的宏观环境。2002年是政府信息化逐渐由“由概念变成现实，由争论转入实施，由含混转为清晰”的一年。从“割据”向“统一”发展。,政府信息化建设思路,政府信息化建设是引发政府公共管理全面革新的导火索，政府信息化建设的本质是为了拓宽政府与公民的沟通，更好地为公民提供服务，并通过网络技术把大量的政务信息、行政审批、政府采购等业务拿到网络上进行办理，这样不仅实现了政府信息的公开与透明，还加强了政府与社会、群众间的互动，同时提高了政府的办事效率，为构建和谐社会起到积极作用。 电子政务是政府信息化的主要发展形式，我国电子政务建设围绕“两网一站四库十二金”展开。“十二金”是面向政府办公业务建立的十二个重点信息应用系统，按“2523”分为四个层次，第一个“2”指提供宏观决策支持的金宏工程；“5”指涉及政府系统的金财、金税、金卡、金审和金关工程；第二个“2”指关系到国家稳定和社会稳定的金盾工程、金保工程；“3”指具有专业性质但对国家民生具有重要意义的金农、金水、金质工程。,,“两网一站四库十二金”覆盖了我国电子政务急需建设的各个方面，初步构成我国电子政务建设的基本框架。 “两网”：是指政务内网和政务外网； “一站”，是政府门户网站； “四库”，即建立人口、法人单位、空间地理和自然资源、宏观经济等四个基础数据库； “十二金”，则是要重点推进办公业务资源系统等十二个业务系统。这12个重点业务系统又可以分为三类： 一类是对加强监管、提高效率和推进公共服务起到核心作用的办公业务资源系统、宏观经济管理系统（金宏）建设； 第二类是增强政府收入能力、保证公共支出合理性的金税、金关、金财、政府监管（含金卡）、金审等5个业务系统建设； 第三类是保障社会秩序、为国民经济和社会发展打下坚实基础的金盾、金保、金农、金水、金质等5个业务系统建设。 　2001年-2006年，中国政府行业的信息化建设主要是电子政务网络建设，电子政务业务系统、电子政务内网、OA系统和电子政务外网均在有条不紊地建设，时至2008年，大部分省市县政府及下属单位，相应的电子政务网络已经建设成型。,政府信息化建设趋势,胡锦涛总书记在十七大政府工作报告里明确指出：“加快行政管理体制改革，建设服务型政府。行政管理体制改革是深化改革的重要环节。要抓紧制定行政管理体制改革总体方案，着力转变职能、理顺关系、优化结构、提高效能，形成权责一致、分工合理、决策科学、执行顺畅、监督有力的行政管理体制。健全政府职责体系，完善公共服务体系，推行电子政务，强化社会管理和公共服务。” 一直以来，中国电子政务建设的一个痛点就是“重电子、轻政务；重硬件、轻软件；重网络、轻应用”，因此，未来政府信息化建设的立足点是，电子政务由硬件建设、网络建设逐步转向政务本身，转向为社会服务、提高公共管理能力等方面.,金融行业,一、行业了解,金融体系三大行业的特性和关系,,,金融行业信息化需求特征概述 金融行业信息化一方面是业务信息化； 另一方面是管理信息化。主要应用包括:金融（包括银行、保险、证券）综合业务系统、办公自动化系统、金融信息系统等。金融行业信息化的目标是使得金融企业能够为客户提供“3A”服务，即在任何时候、任何地方、以任何方式为客户提供全天候的金融服务。,,金融行业信息化系统中代表数据的电子符号往往对应着一定量的货币，金融行业本身又是服务产业的一种，因此以上特征决定了金融行业信息化四大特征：“数据集中化、网络安全化、管理信息化、服务多样化。” 1、数据集中化：为了统一管理，集中监控，业务数据向集中化发展，在数据大集中的过程中各种业务和管理数据的整合将成为必然 。 2、网络安全化：随着数据的高度集中，信息网络安全越来越重要，网络安全的规划和建设将迅速展开。 3、管理信息化：利用信息技术，采用新的办公手段，大幅提高办公效率的需求将促使管理信息化全面展开。 4、服务多样化：利用互联网技术与环境，加快金融创新，逐步开拓网上金融服务，完成以客户为中心的服务方式转变。,银行信息化6大需求：,1、竞争的需求：因市场竞争加剧，客户关系管理及以客户为核心的新一代核心业务体系需要不断升级，信息化发展要朝着对客户产生充分粘性的方向发展； 2、智能服务的需求：商务智能以及相应的决策管理系统的建设为提高客户服务水平与业务创新提供重要支撑； 3、数据集中的需求：随着数据集中的进一步进行，电子银行等新业务渠道的开拓，灾难备份与信息安全体系建设需要进一步深入进行； 4、新经营模式的需求：从分业经营到混业经营的过渡将对银行信息化提出更多、更高的要求； 5、应用发展的需求：围绕信息化应用与银行业务创新的金融信息化工具设备升级与应用仍将是未来几年中的发展方向之一； 6、IT外包是银行业信息化的主要途径。,教育行业的特点,家长： 中青年群体，手机普及率高。 关心孩子的教育和人身安全。 是孩子的监护人，但因为工作原因不能有效顾及学生在校教育情况。 教师： 学校有基本的校园网，为移动信息化奠定了基础。 受过良好教育，大都熟练使用电脑和拥有手机。 是孩子在学校的监护人，对家长影响力强。 希望能通过办公自动化减少工作强度。 学生 是移动的人群（部分学生拥有手机）。 是弱势群体，容易受到侵害。 没有直接收入，但有消费能力，对家长的购买决策有重要影响力。 是未来社会的主要消费群体，是中国移动的潜在客户群。,教育行业客户群分为学生、教师、家长三个主要群体。 特点如下：,,家校通,,,家校通产品描述,1、刷卡考勤（学生与家长）：学生到校、离校时刷卡，将到校、离校时间信息以短信方式及时发送至家长手机。 2、校务管理（学生与学校）：教师考勤管理、学生考勤实时管理、学生成绩统计分析、内部事项通知等。 3、家校互动（家长与学校）：学生成绩查询、学生课业情况查询、学校管理信息、学生在校表现短信通知、升学考试、录取信息查询等。,基本产品功能,1、校园消费：学生持卡不仅可以刷卡考勤，拨打家长号码，还可在校内作为支付工具用来购买。 2、家教辅导：学生可以通过家校通IVR或网站课外辅导、专家辅导等，增加教师收入，调动学校积极性。 3、学生定位：家长可以点播查询携带手机的学生的位置。 4、幼儿园产品：安装在幼儿园教室、寝室的电子眼拍摄孩子在园情况，家长可以设定定时发送或点播，通过彩信发送到家长手机。 5、高校校迅通：实现学校通知、校友联系、学生会活动、缴费通知、考研信息、公务员考试信息、勤工俭学服务等功能,附加产品功能,家校通,,,3.3 重点行业融合营销——酒店行业,专线需求：语音专线、互联网专线 信息化产品需求：移动400、集团短彩信 行业特色需求：集团WLAN,拓展新增：包月全国任打、宽带折扣优惠并配套公安局网络监管设备 保有存量：宽带升速送手机及话费、固话语音折扣优惠转手机及话费,集团WLAN与互联网专线捆绑融合：通过互联网专线与集团WLAN的捆绑融合，形成与电信的差异化竞争 语音专线捆绑优质号码：面对新建酒店的刚性需求，从优质号码及优惠资费角度进行业务拓展。 专线与其他重点信息化产品融合：将语音专线或互联网专线与400优质号码包、集团彩信、MAS信息机等产品融合，助推酒店树立形象、营销宣传，以增加我司全业务产品能力,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——金融行业,专线需求：语音专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信类产品或直联 行业特色需求：集团代付量较大,固网补贴：除常规折扣外，对专线大客户赠送手机、话费；如珠海华润银行租用电信机房作为主机托管使用，电信赠送500台手机，及5年话费。,利用信息化业务（如短信业务、电路租用等）补贴集团代付，降低企业通讯成本的支出 电路租用补贴集团代付：签约电路租用赠送话费至集团代付产品 电路租用融合其他产品：签约电路租用、语音专线或MAS信息机，赠送话费至集团代付产品 MAS信息机补贴集团代付：新增MAS信息机赠送话费至集团代付产品,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——物流行业,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信类产品或直联 行业特色需求：动力100行业卡,常规打折优惠外，竞争对手专线业务（语音专线、互联网专线与电路租用）一般会通过移动网产品费用进行补贴。如采用的新增1户手机用户减免50元光纤宽带套餐费用优惠，光纤宽带套餐最优惠可以降至0元；,对信息化业务（如短信业务、动力100行业卡）进行交叉补贴降低企业优势产品的通信成本： 利用4001、总机与电路租用组合捆绑为中小客户制定物流行业办公包；,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——教育行业,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集群网、综V、移动总机、集团彩铃、欢乐在线家庭版、家宽、视频监控 行业特色需求：校讯通,送专线：向学校免费赠送10M或以上的宽带。 送手机：向校长、主任及教师每人赠送一台手机和一张天翼电话卡。 送话费：承诺最低交付20元/月，即可享受集群网、通话时长等话费优惠。,中小学（含幼儿园）：按校讯通订阅率分层级，以互联网、语音专线、短号网，结合针对家长的家庭产品组合优惠，助力校讯通拓展，辅以关键人的购机和预存优惠 中高校（含各类大学及职中）：以互联网、语音专线、集团WLAN、短号网等产品组合优惠，推进专线入校并提供优质免月租功能费的语音专线服务，辅以关键人的购机和预存优惠,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——商业聚类,专线需求：低端语音专线（固话）、低端互联网专线 信息化产品需求：POS机、企信通、无线商话、商户管家 行业特色需求：个人语音通讯需求,用天翼3G手机（189套餐），20M光速宽带50元包月、12M光速宽带30元包月、8M光速宽带0元包月，另送高清ITV。,经济型融合套餐：以个人通固移通话补贴低价互联网专线，设置多档套餐满足客户基本通话和上网需求。 增值型融合套餐：在经济型套餐基础上，增加手机千里眼、企信通、企业建站、POS机等业务，满足客户进一步信息化需求 叠加预存融合套餐购机优惠，满足商户业主终端需求,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——制造业,专线需求：语音专线、互联网专线 信息化产品需求：移动400、集团短信、移动OA 行业特色需求：短号集群网,拓展型：提供包含固话、宽带及移动电话的全方位通信解决方案，以及固话送互联网政策 保有型：宽带升速并送手机话费；光纤以ADSL的价格销售，甚至直接免除客户一年的费用；固话+天翼手机套餐，合并一起承诺低消,传统制造业：以语言专线、数据专线、V网需求为刚性需求，计划以V网的优惠政策优势切入；或者以语言专线与数据专线的联合捆绑优惠推广为核心武器； 现代化制造业：以移动400、mas、集团wlan的优惠价格为抓手，为吸引点，打包捆绑专线业务；,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——医疗行业,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信 行业特色需求：集团WLAN,拓展型：收取固话语音月租，同时按实打实收结算话费；宽带优惠，3折至5折；内网组建，最低3折 保有型：根据客户语音低消额度赠送电路，或根据电路数量免费固话月租并赠送通话时长；固话语音与宽带捆绑，消费定额语音宽带打折；承诺固话语音后，固话折扣转手机话费。,语音专线+综合集群网+优质号码+120呼转实现：结合目前医院客户较多广告宣传的需求，提供优质总机号码；利用综合集群网降低企业总体花费支出 电路租用+终端营销优惠：按照电路整体月租给予终端补贴额度。 互联网专线+集团WLAN+MAS信息机：医疗行业普遍具有短信发送需求，集团WLAN主要用于医院公共区域的热点覆盖，互联网专线用于企业办公使用，对于客户同时办理三项产品，提供打包打折优惠。,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,3.3 重点行业融合营销——企业+个人+家庭市场,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 市场特色需求：家庭宽带、个人语音通信、终端,在全业务市场拓展中，竞争对手规模推广融合营销，其中以固网补贴终端、手机话费及增值业务等营销方式为主，已形成常态化竞争手段，在全业务市场拓展中成为较好的利器，受众感知度较高。,企业+家庭：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别家宽补贴优惠 企业+个人：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别个人话费/终端补贴优惠；集团成员批量全球通套餐，获赠互联网专线 企业+家庭+个人：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别家宽、个人话费/终端补贴优惠。,一、市场需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,,行业信息化研究工具库,,3-1行业需求管理 3-2行业需求挖掘,目录,,如何将集团产品有效营销出去？,,集团营销模式,,如何撰写解决方案？,,大地电器有限公司 信息化合作意向招标书 一、公司介绍： 　 我公司成立于2000年，是一个拥有五金机械设备，检测仪器齐全，技术精湛，人员精干的专业生产厂家。以其实业精神和技术力量汇集一体，秉承“质量第一、信誉第一、服务第一”为宗旨，创出自己的品牌——“大地”系列电吹风产品。公司现有员工1000多名，年销售额在1亿以上。　　经过多年的实践经验以及销售经验，我公司不断引进先进的技术，先进的设备，优质的原材料，提高生产质量。不断创造性能优越、质量上乘、款式新颖的产品，适合不同需求的客户。由不同型号的金属、塑料、旅游折叠式以及美发专业等不同款式供客户选择，深受广大客户的好评和赞誉。　　“大地”系列产品，始终坚持执行并符合“GB4706.15-96国家质量标准的认可，经受国家质监局常年检，并荣获国家颁发的“3C”认证标准。为巩固我公司优选产品，扩大发展销售网络，推动经济市场的发展，我公司更加精益求精，推陈出新，一如既往地创出更优质、更新颖、更适应潮流，符合大众的消费产品，尽快实现将品牌打出国际市场，“名扬中外、大地万家”。,,信息化需求诊断四步曲,需求调研方法,,望： 纵观行业，梳理出行业特点,“闻”－了解企业,在不直接询问客户的情况下，我们可以通过 什么方式、什么途径了解 哪些有用的信息？,技能点： 信息搜集途径结构 信息分析方法 工具： 二手资料 一手资料,“问”－企业个性化分析,分析了客户的一些“基本面”之后，就能有的放矢的直接面对客户问诊了； 可以通过什么方式？ 询问哪类人？ 问什么内容？,技能点： 客户沟通技巧 访谈技巧 拜访技巧 工具： 信息搜集表 信息分析工具,问诊内容举例,客户管理 资料管理－客户资料收集表、信息分析方法及工具 关系维护－客情关系维系 业务处理 服务数据 售后服务 企业竞争 产品功能及开发 价格竞争 品种竞争 服务竞争 市场竞争 收款管理 无线POS,下游：业务及服务需求,合作伙伴管理 供应商关系 仓储 采购,上游：关系及合作需求,问诊内容举例,,背景问题：您平时用什么方式给客户发短信 难点问题：用手机一个个发累吗？ 暗示问题：如果会员越来越多，会影响到您的工作效率吗？ 示益问题：有一个产品可以解决这个问题，您想尝试下吗？,全业务竞争下行业格局变化,一,,行业信息化的解决方案制定,三,,目 录,行业信息化需求挖掘与管理,二,,对客户真实使用情况不清楚，对客户的关注点不清晰（更多的时候是知道资费） 客户现行使用产品的信息不清晰，特别是客户使用竞争对手产品的情况不了解 方案制作技术不成熟，技术培训机会少 联系人提供信息不全面 方案制作时间紧迫，时间分配不合理 方案上专业术语过多，没有重点 方案未突出客户需求 行业了解程度有限 产品单一，组合不完善，有核心竞争力的产品较少 方案的价值提取，特别是卖点提取能力不足,行业信息化解决方案策划步骤,方案策划“三步走”,1、需求收集,了解掌握客户需求是信息化方案制定的前提，客户需求需要从多个角度去进行收集。,2、方案初步制定,了解到客户需求之后，需要针对客户的需求作出初步的方案，方案的制定需要详尽，任何可能的方案都不要放弃。,3、方案优选,做出各种初步方案后，需要优选出最优的方案，具体的优选过程需要从多个方面进行评估。优选的方案会取得更好的效果。,,,,方案制作,某客户信息化需求,单项需求1,单项需求2,单项需求3,单项需求4,移动业务1,移动业务2,移动业务9,移动业务3,移动业务8,移动业务4,移动业务5,移动业务7,移动业务6,方案1,把大的需求分解成若干个单项信息化需求,,,寻找满足单项需求的所有移动业务,方案2,方案3,方案5,方案4,方案n,方案……,,组合不同的移动业务种类，形成各种方案,制定初步方案,方案制作,人员流失率高？ 销售量下降？,,制作针对性的解决方案,谢谢各位！,