1、旅游市场营销学,任务8 选择旅游产品分销渠道,旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、使用过程往往受多种因素的制约，在时间、空间上存在一定的差异。同时，在客源量大、客源结构复杂的条件下，旅游企业除发挥自身的营销资源优势外，还必须运用旅游市场中的中介组织力量，与之形成较为稳定的营销利益共同体，促使旅游产品在广阔的空间为广大的旅游消费者所知晓、理解、认可和购买。,8.1 了解旅游产品分销渠道,一、旅游产品分销渠道的概念,旅游产品分销渠道是指旅游产品从旅游企业（旅游产品的初始供给者，包括旅游中间商）向旅游者转移过程中所包括的各个环节连接起来所形成的通道或途径。,我们可以从以下几个方面来理解旅游产品
2、分销渠道：,第一，旅游分销渠道是一个通道，它的起点是旅游产品生产企业，终点是旅游消费者，中间环节是各种旅游中间商。第二，旅游分销渠道的主体是位于分销渠道上的组织和个人。第三，旅游产品分销渠道的客体则包括三个要素，即货币资金、分销对象和分销手段。第四，分销渠道为了实现其营销 目标而存在。,二、旅游产品分销渠道的表现形式,1、 分销渠道的长度分销渠道长度，是指产品从生产者手中转移至消费者手中所经过的纵向环节数量的多少。数量越多，表明分销渠道越长；反之则越短。,长渠道和短渠道销售模式,2、 分销渠道的宽度,旅游产品销售渠道的宽度是指每个环节中同类型中间商数目的多少，即旅游产品销售网点的多少和分配情况
3、。同一层次或环节（批发或零售）的旅游中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。,渠道宽窄的比较,3、分销渠道的广度 分销渠道广度是指产品从生产者手中向消费者转移的过程中，经过了几种或几条渠道形式，或是一条渠道（独条分销），或是几条渠道（多条分销），或是尽可能多的渠道形式（广度分销）。,8.2 认识旅游中间商,一、旅游中间商的类型,1、旅游批发经营商旅游批发经营商即主要经营批发业务的旅行社或旅游公司。2、旅游零售商 旅游零售商是直接向旅游者提供旅游产品的旅游中间商，主要是经营零售业务的各类旅行社和旅行代理商，当然也包括其他 有关的代理预订机构,3、旅游代理商 旅游代理商是指与旅游企业签订合同，接
4、受旅游企业委托，在某一特定区域内代理其销售旅游产品的旅游中间商。4、专业旅游媒介 专业旅游媒介包括旅游与会议促销机构、旅游经纪人、奖励旅游公司、旅游信息中心等，他们专门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预订服务及旅游线路的 推荐，通常不收取佣金，而是通过提 供服务，在每次预订中收取一定的 费用作为报酬。,5、 全球分销系统全球分销系统（Global Distribution System）是一种计算机化的预订系统，它被旅游代理商和其它接待业产品的分销商用作产品目录。全球分销系统通常是以国际性航空公司为龙头，与连锁饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等旅游相关企业形成联盟共同建设的，
5、提供航班订位、订房、旅游预订等综合服务的分销与信息服务系统。 6、互联网,二、 旅游中间商的作用,三、旅游中间商的选择,8.3 掌握旅游分销渠道策略,一、影响选择旅游产品分销渠道的因素,1、市场因素,一、影响选择旅游产品分销渠道的因素,2、 产品因素3、旅游企业自身因素4、环境因素,二、旅游产品分销渠道选择策略,1、渠道目标决策2、 直接分销渠道与间接分销渠道策略3、渠道长度决策4、 渠道宽度决策,三、旅游分销渠道的管理,1、对旅游中间商的支持和奖励（1）对旅游中间商的折扣。（2）组织旅游中间商免费到旅游目的地旅游。（3）按照惯例，旅游中间商每组成一个有 15名付费团员的旅游团，就可以增加 1
6、名领队或增加1名免费的团员，以鼓励旅游中间商尽力去挖掘客源和组织旅游团队。（4）向旅游中间商颁发奖状、奖章。,2、 对中间商的检查和评估,（1）检查中间商销售量的增减，以评估其与旅游企业之间业务发展状况。（2）检查中间商的经济利益，即每个中间商为旅游企业提供的利润额。（3）检查中间商对旅游者的服务质量及其信誉，以评估中间商对产品销售的促进作用。（4）检查中间商在其所经营的产品中的优、劣势，以评估旅游中间商对本企业产品销售所持的态度。,2、 对中间商的检查和评估,（5）监督检查旅游中间商是否能及时对费用进行结算，如不能及时结算，其原因是什么。（6）检查旅游中间商对所承担销售的产品进行宣传的情况，销售产品的努力程度等。（7）检查中间商对本企业旅游产品的知识，以确定是否需要对其进行指导、培训。,3 旅游产品分销渠道的改进和调整,（1）增加或减少个别旅游中间商。（2）增加或减少分销渠道。（3）改变整个分销渠道。,四、 旅游分销渠道发展趋势,
