1、1云南交通职业技术学院毕业论文论文题目：云南西泰电线电缆有限公司营销部-营销工作中存在的问题及其解决办法专 业 ：物流管理班 级 ：运管系物流 0602 班姓 名 ：李正聪完成日期 ：2009 年 5 月 23 日2提纲一. 云南西泰电线电缆有限公司(一). 公司简介;(二). 电线电缆发展现状;(三).云南西泰电线电缆公司前景(四). 目前销售部所销售的品牌及情况;二. 电线电缆在销售工作中存在的问题(一).电线电缆价格起伏大,顾客难以接受(二).公司销售报价制度混乱，报价速度相对慢(三).公司管理制度存在的缺陷(四). 售后服务工作存在的一些问题三解决电线电缆营销工作中存在的问题及措施 (
2、一).改革管理制度,加强企业竞争力(二).资金规避,主打品牌跟上(三).完善领导队伍和业务团队素质四. 维护好运作中的市场3云南西泰电线电缆有限公司营销部-营销工作中存在的问题及其解决办法摘要: 电线电缆行业虽然只是一个配套行业，却占据着中国电工行业 1/4 的产值。它产品种类众多，应用范围十分广泛.它的需求也将迅速增长，未来 电线电缆业还有巨大的发展潜力。 关键词:电线电缆 营销 竞争激烈 优势及现状 解决措施一.云南西泰电线电缆有限公司（一）.公司简介云南西泰电线电缆有限公司昆明电线一厂是一家大型企业，从 1986 年建立至今，公司不断创新和发展，现已成为中国最大的电线电缆制造商之一，工厂
3、总部地处人杰地灵的中国历史文化名城-昆明，主厂区位于昆明投资热点的中心(广福路六甲路口)，东至昆玉高速公路相接、南通滇池、西至滇池路、北临市中心,地理位置优越，得天独厚，交通发达,快捷便利，占尽天时地利，工厂拥有现代化标准厂房，员工 300 多人，是一家总资产 5.8 亿元,年产 7.6 亿元的国家大型企业。云泰人立足于质量为本、安全第一的目标，企业旗下生产的云泰牌电线电缆产品深受市场及国家建设部门认可，并获得国家质量技术监督研究院所颁发的荣誉号，同时被云南省建设厅首家定位推荐产品。建厂多年来，产品从未出现过一次安全质量问题或事故，并且历年来在市场抽检中全部合格。云泰拥有多条国际先进水平的大型
4、电线电缆生产流水线，主要生产设备和检测设备全部从国外进口,居国内领先水平，企业通过 ISO9001:2000 质量体系认证及国际 CCC 认证,企业立足质量与服务，严格按照国际领先的 6S 管理体系进行管理。产品出厂合格率达到 100,经过二十多年的高速发展，企业正逐步朝规模化发展、集团化经营，产品销售全国三十多个省、直辖市、自治区，并出口东南亚、中东、非洲等 20 多个国家与地区。4云泰正以博大的胸怀“立足中华、放眼全球” ，并本着勇于创新永不满足追求卓越诚信为本的精神，将继续不懈努力打造线缆航母，以更多更好的优质产品和周到热情的服务来回报广大的客户多年以来对云泰的支持和热爱。同时作为一家国
5、家大型企业云泰人还热心公益事业，以积极热诚的态度来支援设，回 报社会、回报祖国！(二).电线电缆发展现状中低档产品过剩，高端产品供不应求。目前，线缆行业约有上万家企业，大部分企业规模小，真正能够在国家重大项目上具有中标能力的只有 50 多家。行业品牌影响力薄弱，造成了电线电缆行业的无序竞争。 行业重复投资现象突出，生产能力过剩。如城乡电网改造时，不少企业一拥而上生产架空导线、交联电力电缆；重视发展高新技术时，又有不少企业投入生产高压电缆和光纤光缆；近年来又有不少企业投资生产汽车类电线，尤其是外资进入国内高压电缆、光缆和特种线缆市场，使竞争更加激烈。 市场规范化不够，地方保护仍然严重。电线电缆作
6、为我国主要的基础行业之一，无论在市场规范程度还是受政府重视程度上，都没有达到一定的高度。从全国范围看，目前统一市场基本形成，但各地之间的无形门槛没有打破，地方保护主义仍然严重。有些地方政府硬性要求使用本地产品，有些监管部门只查外地企业，不查本地企业。这些行为名为依法检查，实为封闭保护，导致产品不能依照市场规律流通，阻碍了市场统一规范化发展。 （三）.云南西泰电线电缆公司前景在云南，大大小小的电线电缆企业共有 76 家，其中最大、效益最好的是“昆明电缆股份有限公司” ，可以说是云南省电线电缆行业龙头型企业，是一家国有企业。其次排得上名次的就是云南西泰电线电缆有限公（昆明电线一厂） ，多宝电缆厂，
7、巨力集团，这之中又以云南西泰电线电缆有限公司效益最好。公司以质量求发展，所生产电线电缆均按国家标准生产制造（国标） ，产品通过国家质量管理体系认证 ISO：9001-2000，中国国家强制性产品认证 CCC，是全国电线电缆 30 强企业，主要市场是云贵川等西南地区及东南亚市场，公司品牌“云泰牌”已赢得了良好的市场口碑。由于地域的限制，公司的产品在沿海地区及欧美市场还鞭长莫及。但西南各地州遍布经销商，占有了极大的市场份额。据统计在 2008 年销售额有 7.6 亿元，实现创收 1.6 亿元。从经济的角度说，为昆明的发展做了巨大的贡献；从就业上说缓解了就业的压力，算得上是昆明领航者企业！5需要指出
8、的是云南西泰电线电缆有限公司前期是从“深缆集团”独立发展出来的， “深缆集团”董事长与西泰董事长是亲兄弟，两个厂现目前遥相呼应，一东一西做全国市场，从这个角度上说，区域的限制是不存在的，另外我厂占据好太太集团 40%的股份，这也说明了我们具有很强的发展潜力。从 08 年开始公司就很重视人才的培养及电线电缆设备的更新，从人才战略及基础设施上说，公司具有冲击电缆厂地位的先决条件！总体而言，云南西泰电线电缆有限公司就像初升太阳一样，会也来也热！(四). 目前销售部所销售的品牌及情况我公司主要有三个类种,滇缆、云泰企标、云泰国标,目前以国标为公司主打产品.区分的标准是线径大小、线的长度。1. 滇缆；这
9、是公司起初的产品。它是据以前的标准生产的，所以线径达不到目前的标准，线的长度只有 88 米。公司现在都不生产了，库存还有，只是颜色不齐。为了避免积压,公司只能廉价出售。2. 云泰企标；这是发展阶段的第二种产品。线的长度有 95 米。目前公司也不生产了,只是顾客订做时才会生产。库存的，也会相应的优惠出售。3. 云泰国标；这是公司主打产品。线径是国家要求的标准。长度 100米。车间只生产这个型号的产品。由于现在多数工程是以国家指定的产品标准在做工程，所以国标是公司利润的主要来源。也是公司立足的产品。三. 电线电缆在销售工作中存在的问题(一).电线电缆价格起伏大,顾客难以接受来公司也有一段时间,由于
10、铜价的不稳定,电线价也跟着不稳定,公司有次的波动幅度在一个星期之内调了三次价格。价波动幅度太频繁、太大，顾客难以接受。主要是铜价的波动幅度还没有电线电缆的快。给顾客一种乱调价的感觉，而且数量不一，价格差异就会很大。 (二).公司销售报价制度混乱,报价速度相对慢我们公司报价主要是通过电话、客户上门、网上进行报价。报价时以产品报价书为主，再根据：1 产品型号；2 新老客户；3 数量来确定下浮点进行报价的。6由于考虑的因素复杂,这样难以有统一的价格。例如:同一个客户以不同的方式来问货得到的价会不一,使顾客产生一种受骗的感觉。特别是新顾客,不同的销售人员对顾客报价时下浮点不同,有的下两个点,有的下三个
11、点。由于考虑的因素复杂,又不能随便做主,每次都需要向领导请示,报价速度就很慢,让顾客产生不耐烦的心理。(三). 公司管理制度存在的缺陷公司是家族企业管理模式,在思想上没有现代企业的经营理念、思想较保守，缺乏风险预测意识。在管理各方面上存在缺陷、缺乏亲和力，不能把这只团队很起劲带动起来。其次，在学历方面大专学历以上的人员很少，在营销部人员中虽都是大专学历，但都是刚刚踏入社会这所大学，缺乏实干经验。营销部经理是董事长的女儿有些年轻导致无法顺应现代企业竞争机制的步伐，缺乏相关营销工作知识和市场竞争机制的理念，思想不成熟、没主见。公司部分领导人员虽责任心较，但不能把销售工作灵活的处理好。和现代营销人员
12、思想上代钩较大、难沟通和交流。为人处事上有矛盾，无法达成共识，凝聚力不够。总之，最根本原因还是经营管理理念守旧，无法顺应现代商贸的需求。(四).售后服务工作存在的一些问题 在营销中，应在售前、售中、售后、为消费者提供一个好的消费环境，让消费者买得放心、用得开心。营销和售后服务两者是紧密联系在一起的。相同的产品，相同的价格，唯有不同的是你的服务，这是非常重要的。售后服务是关键的一步，也是销售出产品后能否让消费者满意的一步，也是体现了消费者回头率是否高的一步。目前营销部在售后服务工作主要存在这么几个问题： 1.营销部销售人员多数是新手,对产品不熟；2.昆明地形不熟,有时不能正确的写出送货地址；3.
13、处理问题不及时，不能给经销商圆满的答复； 4.公司的程序较为繁琐，处理问题不能一步到位；三解决电线电缆营销工作中存在的问题及措施（一）.改革管理制度,加强企业竞争力公司从成立到今已有多年，昆明电线一厂有不少经销商知道，对云南市场的冲击是大，但各方面还是跟不上“昆明电缆厂” ，处于居人离下的地位。虽然7销售量大,但家族企业管理的模式，让有能力的管理者多数不愿到我公司上班,(主要是没实权是难以办事的).公司需要改善管理制度,才能适应现代市场步伐的营销战略，不断的“思夷长技以自强” ，逐渐将完善的管理模式推向管理者.才能更快的发展,进军成为集团企业.。(二) .资金规避,主打品牌跟上在资金方面公司出
14、资较大，几个月还不见资金回收情况，由于发出去的电线电缆货款数额较大，一时难以收回。只有通过相关的政策，让经销商们回款。有了大量的资金，品牌才会跟得上。目前，公司的知名度越来越大,公司有雄厚的资金实力，但云南的多数经销商对云南西泰电线电缆有限公司各方面还存在质疑，只有通过打造这个市场，加强产品质量的管理及员工素质的管理,赢得电线电缆经销商们和顾客的信任、多和经销商进行沟通。自然水到成渠，销量与知名度将越来越好.（三）.完善领导队伍和业务团队素质领导必须具备相应的素质、群体必须有合理的结构、领导应加强锻炼和修养，具备政治品德好、 广博知识、有较高组织领导能力等素质。下级领导要以上级领导之间互相配合
15、、积极投入工作，不为私己影响大局，一个部门的发展领导是起了很关键的作用。营销部领导之间的责任不明确，应把责任明晰，注入新的活力。应不定期的对业务人员进行培训，以提高义务能力，在有条件的情况下请一些营销专家来进行培训。业务人员进行月考评和设立末尾淘汰制来剧烈营销人员的斗志，经常跟其他公司业务做得好的营销人员交流。（三） 、打造云泰的市场占有率一种品牌要在市场上有一定的占有率，首先，最基本的是人们要对这种产品有所了解和认识；其次，这种产品在质量和信誉上要有所保障，在市场上有一定的口碑；最后，这种产品的营销理念和售后服务是走在同行列的前面。在市场上需求是有，但怎样才能让需求量加大呢？这就需要营销的战
16、略来实现了：1.云南地州市场上，由于国家政策要大量建设新农村,鼓励建房.所以地州房地产都在大量的建房，对于电线电缆的需求量还是较大的。公司需要对地州这8块市场进军。快速占有地州市场。2.市场竞争激烈，优质的质量是必然的，若在保质期出现质量问题要保证做到“包检、包修、包换、包退” 。3.通过特价等促销活动来吸引经销商、巩固自身的基础；4.网络铺开、了解经销商们的心理、处理好各部门的关系；5.制定优惠政策 例如：用户工程结束后，电线电缆未用完对于未开封的，可按现价退回本厂，对已开封的电线电缆可折价退回本厂。四、维护好运作中的市场有了自己的根据地，就要维护好它、让它生存发展下去。营销也就是要让产品在
17、市场上有占有率、有份额，有了占有率、份额就要维护好它。有了自己市场，才是营销最终的目的。市场是我们最后真正价值的体现，有了市场也就等于有了巨大无形资产。就云南而言，公司市场主要主要分布在 16 个州市，其中在这 16 个市场里，市场较大的主要是昆明、曲靖、大理、保山、德宏、景洪、玉溪。市场时刻都在变化当中，只有把客户的心理掌握，才能万变不离其宗。目前，云南西泰电线电缆有限公司在云南省的市场已基本上打开，但最主要的还是要把它维护好，让它源源流长。在市场的运作中，也体现了怎么一句话：“人脉就是钱脉” 。好的市场也体现了好的人际关系，市场的维护，也就是人际关系维护。 我认为市场的维护应从以下几方面来
18、做： 1、多与客户沟通、友好往来、建立良好的合作关系和客户档案；2、定期举行一些有意义、新颖的活动；3、营销最终的目的是盈利，尽可以满足经销商的意愿、能做到“三赢” ；4、在不损害公司利益的前提下,尽量做到从客户角度考虑问题；5、提高服务水平和质量；营销是基于哲学、数学、经济学、和行为科学之上的艺术，已经成为了企业在变化多端的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、谋发展的有力武器，营销是多方面结合在一起的。要把一样产品营销得好，首先还是要把营销这门技术学好、掌握。营销不同于其他事物，重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平更好地满足市场参与者的需求，也是提高市场效益的重要方面。将营销管理框架和方法引入市场的管理活动之中，有助于目前市场管理中诸多问题9的解决，有利于壮大发展自己。营销也是知名度和美誉度的销售，市场的知名度和美誉度是最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客” ，才能前程似锦。参考文献：营销学
