1、1中 央 广 播 电 视 大 学毕 业 论 文题目 跨国谈判文化差异的认识和对策 专业 法学 年级 10 春法学 班级 10 春法学专科 学号 1044001420571 完成时间 2012 年 05 月 05 日论文作者 黄礼亮 指导教师 黄宇清 编号：NO： 2中央广播电视大学毕业设计（论文）评语学生姓名 黄礼亮 班级 10 春法学 学号 1044001420571毕业设计（论文）题目 跨国谈判文化差异的认识和对策毕业设计（论文）评语及成绩成 绩：指导教师： 年 月 日毕业设计（论文）及答辩总成绩论文指导委员会主任（组长）年 月 日3内容摘要当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交
2、往与联系日益密切。随着中国改革开放的不断深入和成功加入 WTO，我国与世界各国的联系也将越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有许多方面，有思维、意识、时间行为等因此正确认识中西方文化差异就显得越来越重要了。只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。目 录引言 .4一、 西方国家的现代谈判理论 .5二、中西文化冲突对跨文化谈判的影响 .5（一） 、中西文化冲突下的跨文化交际障碍 .5（二） 、中美贸易之间的摩擦 .6三、中美贸易摩擦对中国的启示 .7四、我国跨文化谈判对策 .7（一）
3、、建立跨文化的谈判意识。 .7（二） 、敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。 .8（三） 、对待文化问题，应保持中立。 .8（四） 、克服沟通障碍。 .8五、结语 .9六、参考文献： .94引言中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁，因此与外界交往合作的主要方式跨文化商务谈判越来越显示出其重要的作用。跨文化商务谈判即“跨文化交流是泛指不同文化背景的人与人之间的交流。 ”要在商务谈判中掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆” 。只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。一
4、、 西方国家的现代谈判理论 由于社会的不断进步，对外贸易也不断的发展，越来越多的人也跨进了谈判领域，为事业谈判，为利益谈判。所以很多西方发达国家和一些发展中国家企业和机构都把谈判学作为一科很重要的课程。记得曾在美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术 （1986 年版）中看到过：“以马斯洛的需要层次论为基础，即谈判需要理论七个层次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我实现的需要；6）认识与理解的需要；7）追求完美的需要，从而构建起谈判的需要理论。 ”总之，人的一生，就是一场为满足需要而拼搏的持久的斗争，为实现自己的某种需求和目标。作为新一代
5、，是要运用所学的知识和技巧，去进行成功的合作的谈判。 ” 而美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究并发展完善的原则谈判法则代表着一种更高水平的谈判策略，“其主要特点为：一是坚持把谈判的人与谈判的问题区分开来；二是坚持关注利益而不是立场；三是坚持准确可行性方案在前，决策在后；四是坚持谈判结果建立在客观标准上。 ” 通过对西方谈判学的研究和实践的了解，除了对谈判本身固有规律的研究外，还应该特别注重不同的文化观念、传统和习惯对跨文化谈判的影响。二、中西文化冲突对跨文化谈判的影响（一） 、中西文化冲突下的跨文化交际障碍 现在我国已与世界上大多数国家建立了外交关系，每个国家都有自己的习俗和禁忌，每一个民
6、族不论其大小，都有它自己的本质上的特点，都有属于本民族而其他民族所没有的文化和习俗等特征。 习俗差异是与世界各国的谈判人员进行沟通的一大障碍，它将阻碍谈判人员正常的信息交流。所以在谈判过程中更应该注意避免文化差异所引起的问题，比如：中国人握手表示友好，但如果与德国人握手，他会惶惑不安；中国人吃饭用筷子，西5方人则用刀叉。这些日常生活习惯，也会影响谈判的沟通。西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有 13 的日期、时间、楼层或房间见面，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。跨文化谈判中，微妙的表情、手势等体态语言的交往沟通也有很
7、大差异。美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“OK” ，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示零或“无价值” ，而在其他国家可能还意味着其他不同的意义。由于文化背景不同，每个国家的谈判风格也有差异。比如美国人的性格豪爽，他们与别人结识不久，就会显露出如多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信，因此他们总是十分自信地步入谈判大厅，发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志，而且美国人喜欢与“高手”与自己同样精明的谈判者交往，从而获得追求中的利益，对于同样自信和多谋时，他会油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往，这样很容
8、易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。所以要想使沟通达到预期的目的，就必须更多地了解西方的各种习惯和风俗，学会在双方交际往来的场合下迁就对方，才能在商务谈判沟通中的习俗障碍得以避免和解决。 （二） 、中美贸易之间的摩擦近年来，在世界市场持续低迷的形势下，中国出口连续保持两位数的高速增长，现在已是第四大贸易国，05 年 19 月出口额已达到 10245 亿美元。日渐强劲的国际竞争力，向世人展示了一个正在崛起中的贸易大国的崭新形象，但也带来了日益激烈的国际贸易摩擦案。 去年 6 月，全球最大的玩具商美国美泰公司召回中国生产的玩具，称“回收的这批玩具含有铅，对儿童的脑部发展会造成很大影响”
9、。事后，中国质检总局和中国商务部同时派出调查组，去广东等地会同地方的商务主管部门展开调查。根据介绍，美国玩具公司大规模召回涉及的 2100 万件玩具当中分为两类情况：一类是属于所用的涂料和油漆含铅超标的问题，这一类大概有 300 万件，占整体召回数量的 14%。造成铅含量超标的原因，一方面有生产厂家在购买和使用原材料中，在生产管理当中的漏洞；同时也有品牌的经销商在验收环节当中的缺陷。 第二种情况是 1820 万件中国产的玩具，因为今年 5 月份美国材料测试协会公布了一项针对玩具材料使用的新标准，玩具经销商自愿根据新的标准召回。 “这些玩具主要是 2007 年以前生产和销售的，当时符合美国标准的
10、玩具。这是对消费者，特别是对儿童负责的一个举动，严格说，同这批玩具的产地和质量是没有直接关系的。还有一个案例是纺织业，纺织业一直是我国传统上最具竞争优势的工业部门，同时也6影响着世界纺织品和服装贸易：纤维消费量占全球的 1/4，棉纱、化纤、丝绸、服装等纺织品产量居世界第一位，出口额占全球纺织品服装出口总额的 1/6。纺织品涉及到中国近2000 万人的直接就业，其中有很多是低收入的，因此纺织业在中国是高度敏感的行业。而且美国的人均 GDP 和人均收入都 30 多倍于中国，假如中国的纺织企业不能实现合理的出口，受到打击的人数远比美国的要多，很多工人将失去工作。 而最近经过七轮磋商才解决的纺织品问题
11、，涉及六七十亿美元的出口，是近年来中美之间最大的一次贸易争端。2005年 6 月美国商务部部长古铁雷斯的访华，是中国和欧美的纺织品贸易谈判白热化的开始。他甚至抛出了“如果中国政府不能把输美纺织品的增速控制在 7%以内，美政府将会对美国纺织品市场继续采取保护措施”的言论。最后通过艰难的谈判，中美签署了关于纺织品和服装贸易的谅解备忘录 。 三、中美贸易摩擦对中国的启示随着中国在世界贸易中地位的提高，贸易摩擦也是中国经济实力增强的必然结果。应该看到，无论何时只要中美贸易顺差存在，贸易摩擦就会存在，而且在一定情况下会恶化；如果处理不好甚至会导致两国政治、外交关系的紧张。中国应该以平常心看待，从以下方面
12、努力，更好的处理中美之间的贸易摩擦。(一)充分了解 WTO 规则，利用 WTO 成员的身份和 WTO 规则来解决问题。在针对中国的贸易争端中，传统的贸易保护做法如关税、配额、许可证等作用日益弱化，而作为 WTO 允许的贸易救济措施，如反倾销、反补贴和保障措施则越来越多的被加以利用。作为WTO 成员，中国现在应该按照 WTO 规则了解自己的权利和义务，分析判断对方的做法是否符合 WTO 规定，让 WTO 成为保护自身的武器。(二) 建立投资和贸易的应景与预警机制。我国的一些企业经营战略缺乏远见，经常一窝蜂抢市场，容易造成生产能力过剩，形成恶性的价格竞争。另外，我国行业协会等中介组织内部协调力度不
13、够，尚未建立有效的行业自律机制及预警机制，必然造成竞争无序，最终导致反倾销。有效的预警机制有助于预防这一情况，建立行业预警机制至关重要。(三 )进一步建立和完善市场经济体制，增强我国企业的全球竞争力和我国的综合国力。实际上至今我国还在奉行出口导向型的外贸战略，鼓励出口限制进口，贸易顺差过大，必然导致与主要贸易伙伴的经常性冲突。另外，在具体操作上，我们缺乏随时释放贸易冲突压力的手段，易使贸易累积甚至激化，如汇率弹性小、外汇储备需求多、市场秩序仍不够完善等，所以应对中美贸易摩擦是一项长期而复杂的工作，我们更重要的是要从自身出发，进一步改革市场经济体制，建立和完善市场经济制度；大力调整出口产品结构，
14、坚持“以7质取胜”和“市场多元化”的贸易战略，增加出口的同时，适当增加进口，尤其是对我国经济发展至关重要的先进技术。调整投资战略，加快市场开放；同时，还需要改革政府管理体制，加强透明度，减少摩擦产生的制度性因素。四、我国跨文化谈判对策（一） 、建立跨文化的谈判意识。近年来，世界经济的飞速发展，更需要商务谈判人员对不同国家的文化差异有更深的认识和理解并在谈判过重中要懂得巧妙利用谈判知识。但仍有许多人把文化在谈判中的作用给忽略掉。国际商务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。某些常常被视为不可调和的方面，其实是一种相互间
15、的补充，这正是我们建立跨文化交际的基础，然而仅仅如此是远远不够的，我们还需要建立起一种跨文化品格，以此把握一种尊重他人、表达自己、寻求认同的创造性的跨文化交际能力。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表，而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。比如与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不太讲究衣着的国家，穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到的国谈判对手的青睐，必须和他们一样对
16、谈判进行充分周详的准备，胸有成竹，井井有条；而要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深与对方谈判成员的私人交往，努力强化人际关系，可适时适量赠送礼物作为联系纽带，而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。 （二） 、敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某 些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程和结果。在英国， “人们视大象为蠢笨的象征” ，因此，与他们进行商务交往时，在商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中要深入了解他者文化，不要把自己的价值理念体现在产品中。（三） 、对待文化问题，应保持中立。跨国商务谈判
17、中，不同的商务文化有时甚至会截然相反，有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，而且这样很容易引发尖锐矛盾，所以当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重， “尽量站在对方的文化角度去观察事物，尽量站在对方的角度去看问题，哪怕在极8其微小环节都不能掉以轻心。切记谈判中经济利益是第一位的，是中心，而不是说教，与众不同的文化并不表明更好或更坏。在商品品牌标识中，很少有中立物，一般都体现各民族自身的文化理念或价值观。（四） 、克服沟通障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言的某些表述可能会因为不同国家的文化差异而造成误解，所以在跨
18、文化商务谈判中尤其要注意翻译的质量。例如：某跨国公司总裁在访问我国一家著名的企业时，我方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业。 ”此时，译员很自然地用“second-class enterprise”来表述。不料该总裁闻此，原本很高的兴致很快便冷了下来，敷衍了几句便起身告辞。归途中，他向翻译抱怨说：“我怎能同中国的二流企业合作？”所以在跨文化交流中，对翻译人员的选用要慎重，且翻译人员应力争准确地翻译出对方的表达意思，以免在谈判双方之间产生了不必要的沟通障碍和传达错误的信息。还有由于对信息的理解也会常常受职业习惯，或受自身的教育程度以所学专业知识的限制也会造成一方不能理解另一方所提
19、供的信息内容。在多数的国际商务谈判中，由于翻译员介于其中，双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次，这种转移必然要受到翻译员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。信息传递过程中缺乏文化意识会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。俗话说：“事在人为” ，因此要避免谈判陷入僵局，还要提高谈判人员的自身素质。五、结语 通过对不同文化差异的认识和了解，充分了解中西方谈判文化的差异，有助于我们在商务谈判中建立良好的沟通渠道，发现谈判过程中产生的误解或对立的真正原因。利用我们在谈判作风方面的某些优势，在谈判过程掌握主动权，把握谈判的方向和进度，是中国谈判人员应当必备的知识。六、参考文献：1学术交流蒋景东2张爱文、张德江编著. 谈判礼仪. 经济科学出版社，1995.3 贸易：“中性化进程”从贸易大国到贸易强国.21 世纪经济报道.2003 年 12 月 2 日4蒋春堂、蒋冬梅著. 谈判学(新版)(M). 武汉：武汉大学出版社，2004.5赵伟君.中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(J).商业研究.2002/11(下半月版) 年 11 月 21 日
