毕业论文连锁超市存在的问题及其对策分析连锁经营管理.doc

1、 毕 业 论 文 （ 设 计 ）题 目： 连锁超市存在的问题及其对策分析 学 院： 管理学院 专 业： 连锁经营管理 班 级： 11 级 1 班 学 号： 1102160194 学生姓名： 指导老师： 完成日期： 2013 年 12 月 27 日 连锁超市存在的问题及其对策分析以“永辉超市”为例内容摘要我国经济的迅猛发展，连锁超市的逐步壮大，我国的连锁企业发展速度很快，发展势头很好。连锁超市在发展过程中出现了一些问题。本文是从连锁超市的发展状况出发，分析连锁超市门店在发展过程中存在的问题探讨解决问题的对策。近年来，国内连锁经营保持着较快的发展势头，基本形成了多种所有制、多种经营业态、多种连锁形

2、式并存的局面，显示出强大的生命力和发展潜力。连锁超市在价格体系上实行低价格、低利润、高周转经营;在销售方式上采取开架售货，顾客自选的方式，是适应大量消费、大量销售、大量流通的新型零售流通手段。连锁业是一个国家综合经济实力达到一定程度的产物，连锁超市是零售业发展的大势所趋。在我国市场经济日渐发达的今天，连锁超市已经形成良好的势头。关键词：发展状况 解决问题 零售业发展目 录内容摘要 .1一、连锁经营管理概述 11.连锁经营的基本模式.12.连锁经营的发展优势 1二、连锁门店的营运. .21.连锁门店的含义.22.连锁门店的营运分析.23.连锁的文化背景 2三、连锁门店存在的问题.31.选址不佳，

3、制约门店发展 .3（1）地理位置不佳.3（2）可见性不强.32.商圈范围小，影响门店的发展.3（1）消费人群少.3（2）竞争对手繁多.4（3）当地居民的购买能力较弱.43.门店的促销商品种类较少.44.购物的舒适度影响销售.45.管理人员和员工素质不高.46.商品摆放的可见性不强.5四、解决连锁门店问题的对策 .51.优化选址.52.扩大商圈的辐射范围.5（1）人口数量及特点.5（2）建设状况.5（3）社会因素.6（4）商业发展潜力.63.增加促销商品的种类.64.提高购物的舒适度65.提高员工素质66.商品摆放的科学性.7一、连锁经营管理的概述所谓连锁经营管理，是指经营同类商品，使用统一商号

4、的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。所谓连锁，是指一个商业集团以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名（店铺装修甚至商品陈列也都差不多）的店铺里，出售某一种商品，或提供某种服务，这些同时经营的店铺就被称为连锁店，这种经营模式被称为连锁经营。 它的实质就是把现代化的大生产的原理应用于商业流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的发展连锁经营管理，可以改变我国商业中陈旧的经营观念，落后的经营管理模式，改进传统商业，提升流通产业竞争力，改变低效率的物流运作方式，完善经营机制，为商业企业的经营管理注入新的活力可以促进大流通、带动大生产，推进流

5、通现代化，从而提高企业工作效率和经济效益，增强竞争力。（一） 、连锁经营的基本模式连锁经营在流通领域中的发展逐步壮大，连锁经营的类型也多种多样，但总体概括起来分为以下三种：直营连锁、特许连锁、自由连锁 直营连锁：是指由总公司（总店）直接经营的连锁店 特许连锁：是一种以契约为基础的连锁企业经营形式 自由连锁：是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式（ 二 ） 、 连 锁 经 营 的 发 展 优 势 连 锁 经 营 的 效 益 优 势 ： 连 锁 经 营 之 所 以 取 得 良 好 的 经 济 效 益 ，最 根 本 的 原 因 是

6、 把 现 代 化 工 业 大 生 产 的 原 理 应 用 于 零 售 业 ， 实 现了 商 业 活 动 的 标 准 化 、 专 业 化 、 统 一 化 。 这 些 构 成 了 产 生 规 模 效益 的 重 要 基 础 。 一 方 面 ， 先 进 的 营 销 技 术 可 以 在 众 多 的 店 铺 大 规模 推 广 而 获 得 技 术 共 享 效 益 ； 另 一 方 面 ， 投 资 的 成 本 和 风 险 又 可以 在 众 多 的 店 铺 得 到 均 摊 ， 从 而 可 以 降 低 商 品 的 成 本 。 连 锁 经 营的 体 质 是 一 种 兼 收 并 蓄 的 体 质 ， 具 有 许 多 其

7、他 经 营 形 态 所 没 有 的优 越 性 。 连 锁 经 营 的 规 模 优 势 ： 现 代 化 工 业 生 产 的 基 本 规 律 表 明 ， 当 生产 和 经 营 活 动 都 达 到 一 定 规 模 时 ， 企 业 可 以 降 低 成 本 ， 提 高 效 益 。连 锁 经 营 企 业 所 拥 有 的 庞 大 的 多 门 店 体 系 使 其 首 先 具 备 了 突 出 的规 模 优 势 ， 这 种 优 势 在 连 锁 企 业 的 整 个 经 营 过 程 都 有 体 现 。 连 锁 经 营 的 竞 争 优 势 ： 连 锁 经 营 解 决 了 大 批 量 销 售 与 消 费 者 分散 需 求

8、 之 间 的 矛 盾 ， 是 零 售 组 织 的 重 大 变 革 ， 故 被 称 为 零 售 业 的第 三 次 革 命 。 它 通 过 标 准 化 、 简 单 化 、 专 业 化 原 则 提 高 了 经 营 效率 ， 实 现 了 规 模 效 益 ， 具 有 其 他 零 售 组 织 无 法 比 拟 的 竞 争 优 势 。二 、 连 锁 超 市 门 店 的 营 运（ 一 ） 、 连 锁 超 市 门 店 的 含 义即 在 连 锁 超 市 经 营 管 理 的 基 础 上 ， 按 照 总 店 (总 部 )的 指 示和 服 务 规 范 要 求 ， 承 担 日 常 销 售 业 务 的 店 铺 。（ 二 ）

9、、 连 锁 超 市 的 营 运 分 析1、 总 部 是 连 锁 店 经 营 管 理 的 核 心 ， 其 总 职 能 就 是 对 各 门 店 营运 的 控 制 。 他 必 须 具 备 采 购 配 送 、 财 务 管 理 、 质 量 管 理 、 经 营指 导 、 市 场 调 研 、 商 品 开 发 、 促 销 策 划 、 教 育 培 训 等 各 项 职 能 。门 店 是 连 锁 经 营 的 基 础 ， 主 要 职 责 是 按 照 总 部 的 指 示 和 服 务 规范 要 求 ， 承 担 日 常 销 售 业 务 。2、 连 锁 总 部 对 门 店 营 运 控 制 的 内 容 ： （ 1） 商 品 布

10、 局 与 陈 列的 控 制 （ 2） 商 品 缺 货 率 控 制 （ 3） 单 据 控 制 （ 4） 盘 点 控 制（ 5） 缺 损 率 控 制 （ 6） 服 务 质 量 的 控 制 （ 7） 经 营 业 绩 控 制（ 三 ） 、 连 锁 超 市 门 店 的 文 化 背 景连 锁 超 市 门 店 存 在 的 形 式 和 种 类 各 种 各 样 ， 下 面 我 以 “永 辉 ”超 市 作 为 连 锁 超 市 的 代 表 来 论 述 其 文 化 背 景 ：永辉超市股份有限公司创办于 1998 年，是中国大陆第一家将生鲜农产品引进现代超市的流通企业，经过十多年的发展，已成为以零售业为龙头，以现代物流

11、为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省“商业流通及农业产业化”的双龙头企业。 永辉超市为大众百姓提供日常的食品和用品以及购物服务；“农改超”没有改变顾客原有的购买方式，但提高了顾客的购物体验和生活品质；永辉超市重视企业的社会责任感，不断提升顾客服务和食品安全；永辉超市为 20000 名员工提供创业和事业发展的机会；永辉超市致力并促进了所在商圈的商业繁荣；永辉超市为所在城市和社区居民的生活水平的提高做出贡献。三 、 连 锁 超 市 门 店 存 在 的 问 题（一） 、选址不佳，制约门店发展选 址 是 一 项 长 期 性 投 资 ,相 对 于 其 他 因 素

12、来 说 ,它 具 有 长 期 性和 固 定 性 .当 外 部 环 境 发 生 变 化 时 ,其 他 经 营 因 素 都 可 以 随 之 进 行相 应 调 整 ,以 适 应 外 部 环 境 的 变 化 ,而 选 址 一 经 确 定 就 难 以 变 动 。选 择 得 好 ,企 业 可 以 长 期 受 益 ， 选 择 不 佳 则 会 制 约 企 业 的 发 展 。1、 地 理 位 置 不 佳选 址 是 影 响 企 业 经 济 效 益 的 重 要 因 素 ,古 人 就 非 常 重 视 “天 时“、 “地 利 ”、 “人 和 ”， 对 于 商 店 来 说 ， 占 有 “地 利 ”的 优 势 ， 就可 以

13、 吸 引 顾 客 。 “永 辉 超 市 ”地 理 位 置 并 不 是 很 好2、 可 见 性 不 强“永 辉 超 市 ”可 见 性 不 强 也 是 制 约 其 发 展 的 原 因 之 一 ， 它 的可 见 性 远 输 于 “物 美 ”。 “物 美 ”位 于 马 路 的 十 字 路 口 居 多 ， 地理 位 置 优 越 ， 能 为 其 带 来 无 限 的 目 标 顾 客 与 流 动 顾 客 ， 吸 引 拉 不少 流 动 顾 客 和 路 程 遥 远 的 旅 客 购 物 ， 激 发 拉 旅 客 的 购 物 兴 趣 。（二） 、商圈范围小，影响门店的发展商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向

14、和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。1、 消 费 人 群 少商 圈 由 核 心 商 业 圈 ， 次 级 商 业 圈 和 边 缘 商 业 圈 构 成 。 核 心 商业 圈 是 离 商 店 最 近 ， 顾 客 密 度 最 高 的 地 方 ， 约 占 商 店 顾 客 的50 70 ， 核 心 商 业 圈 的 外 围 ， 则 顾 客 较 分 散 ， 市 场 占 有 率 相对 减 少 。 “永 辉 超 市 ”回 龙 观 店 的 消 费 人

15、 群 相 对 较 少 ， 其 主 要 顾 客类 群 是 当 地 居 民 ， 按 理 来 说 位 于 地 铁 站 附 近 主 要 顾 客 类 群 应 该 是流 动 人 群 ， 这 与 之 前 提 到 的 它 的 可 见 性 不 强 有 很 大 的 关 联 。 所 以光 靠 当 地 居 民 的 消 费 是 不 能 为 门 店 带 来 很 多 利 益 的 。 它 的 次 级 商业 圈 和 边 缘 商 圈 又 与 其 他 超 市 部 分 相 重 叠 。2、 竞 争 对 手 繁 多“永 辉 超 市 ”有 时 候 附 近 超 市 繁 多 ， 使 其 商 圈 与 其 他 超 市 重叠 。 附 近 有 “物

16、美 ”“美 廉 美 ”等 大 型 超 市 。 可 谓 真 的 是 竞 争 激 烈 ，商 圈 的 部 分 重 叠 也 是 这 个 门 店 的 劣 势 。3、 当 地 居 民 的 购 买 能 力 较 弱“永 辉 超 市 ”附 近 居 民 的 购 买 能 力 有 时 候 相 对 较 弱 ， 不 能 为门 店 创 造 可 观 的 经 济 效 益 。 当 地 居 民 购 买 特 价 商 品 ， 毛 利 较 低 的商 品 人 数 较 多 ， 经 济 承 受 能 力 较 弱 。 这 也 是 导 致 经 营 状 况 不 佳 的原 因 之 一 。（三） 、门店的促销商品种类较少商品促销可以提高营业额、提高来客数

17、、提高单价、提高公司知名度等。商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。“永 辉 超 市 ”促 销 活 动 倒 是 还 多 ， 但 是 其 促 销 商 品 的 种 类 相对 较 少 ， 不 能 完 全 满 足 顾 客 的 求 利 心 理 ， 因 此 顾 客 可 能 会 选 择 附近 的 超 市 来 满 足 其 购 物 需 求 ， 不 能 为 门 店 创 造 销 售 业 绩 。（四） 、购物的舒适度影响销售走 进 永 辉 超 市 ”， 你 最 大 的 感 受 就 是 ， 相 比 其

18、 他 超 市 而 言 ， 这个 门 店 是 没 开 启 空 调 的 。 长 沙 冬 天 向 来 寒 冷 风 大 ， 对 于 顾 客 而 言 ，冬 天 十 分 追 求 购 物 的 舒 适 度 ， 外 面 寒 冷 交 加 ， 走 进 “永 辉 超 市 ”超 市 依 然 如 此 ， 使 顾 客 身 心 受 到 冷 落 。 相 比 就 会 选 择 邻 近 的 超 市购 物 ， 这 样 影 响 到 拉 门 店 的 销 售 ， 这 就 也 影 响 到 门 店 的 生 意 。（五） 、管理人员和员工素质不高管理人员和员工素质不高，缺乏“知识化”的人才。从我国连锁业发展现状看，不合格的管理人员和员工已经成为制

19、约其发展的瓶颈。这与新经济条件下向知识化发展的要求是相背离的。很多上了规模的企业都没有成立专门的人员培训机构，也没有聘请专职人员来从事培训业务，归根究底是没有认识到新经济下的市场竞争是人员素质的竞争，结果导致企业整体管理水平不高，效率低下。“永 辉 超 市 ”给 我 的 感 觉 的 有 些 员 工 的 素 质 较 低 ， 服 务 意 识较 弱 ， 有 些 管 理 人 员 的 管 理 模 式 不 科 学 ， 导 致 企 业 经 营 效 率 低 下 。有 些 员 工 的 服 务 意 识 较 弱 ， 不 能 较 好 的 解 决 顾 客 提 出 的 问 题 来 满足 顾 客 的 购 物 需 求 。 一

20、 些 促 销 员 更 是 不 是 自 己 负 责 的 商 品 就 不 搭理 顾 客 。 甚 至 知 道 顾 客 需 要 的 商 品 位 置 也 装 作 不 知 道 ， 服 务 意 识不 强 。（六） 、商品摆放的可见性不强在“ 永 辉 超 市 ”商 品 摆 放 的 位 置 不 是 很 醒 目 ， 导 致 很 多 在 购物 过 程 中 遇 到 很 多 麻 烦 ， 转 拉 好 几 个 圈 也 找 不 到 需 要 购 买 的 商 品 ，商 品 的 关 联 系 不 是 很 强 ， 甚 至 有 些 顾 客 从 一 楼 跑 到 二 楼 来 回 好 几次 也 找 不 到 他 的 目 标 商 品 。 包 括

21、我 在 实 习 过 程 中 很 多 时 候 顾 客 问我 商 品 的 位 置 ， 我 也 没 一 点 头 绪 ， 转 好 几 个 圈 才 能 找 到 。 想 必 这个 弱 点 也 很 大 的 影 响 到 拉 门 店 的 销 售 业 绩 ， 使 顾 客 寻 找 商 品 的 过程 中 会 差 生 苦 恼 ， 因 而 对 门 店 产 生 反 感 ， 下 次 选 择 其 他 超 市 购 物 。四 、 解 决 连 锁 超 市 门 店 问 题 的 对 策（ 一 ） 、 优 化 选 址选 址 是 制 定 经 营 目 标 和 经 营 战 略 的 重 要 依 据 ， “永 辉 超 市 ”在 制 定 经 营 目

22、标 和 经 营 战 略 时 ， 需 要 考 虑 很 多 因 素 ， 其 中 包 括 对所 进 行 研 究 ， 从 而 为 企 业 制 定 经 营 目 标 提 供 依 据 ， 并 在 此 基 础 上按 照 顾 客 构 成 及 需 求 特 点 ， 选 择 开 店 的 最 佳 位 置 。 “永 辉 超 市 ”选 址 位 置 不 恰 当 ， 应 该 抢 先 选 客 流 较 多 的 位 置 ， 或 者 改 变 选 址 范围 ， 选 择 在 交 通 便 利 ， 人 口 流 动 量 大 和 购 买 能 力 较 强 的 十 字 路 口 。（ 二 ） 、 扩 大 商 圈 的 辐 射 范 围广 阔 的 辐 射 范

23、 围 有助于超市合进选择店址，在符合设址原则的条件下，确定适宜的设址地点；有助于超市制定市场开拓目标，明确哪些是本商场的基本顾客群和潜在顾客群，不断扩大商圈范围；有助于企业有效地进行市场竞争，在掌握商圈范围内客流来源和客流类型的基础上，开展有针对性的营销。1、人 口 数 量 及 特 点包 括 居 住 人 口 数 量 、 工 作 人 口 数 量 、 过 往 人 口 数 量 、 居 民 户数 和 企 事 业 单 位 数 ， 及 相 应 人 口 年 龄 、 性 别 、 职 业 和 收 入 水 平 构成 等 。 因 为 “永辉超市”的 顾 客 以 附近居 民 为 多 ， 然 而 流 动 人 口数 量

24、较 少 ， 而 且 当 地 居 民 的 消 费 能 力 欠 佳 ， 因 此 也 制 约 了 “永辉超市”的发展。在开店之前，总部应花费更多时间考察当地的人口数量及特点。2、 建 设 状 况包 括 公 共 交 通 、 供 电 状 况 、 通 讯 设 备 、 金 融 机 构 等 对 于 百 货商 店 营 销 的 方 便 程 度 。 “永辉超市”那的交通虽然很便利，但是超市建筑不怎么显眼，可视度不强。3、 社 会 因 素“永辉超市”在开店之前应详细分 析 地 区 建 设 规 划 、 公 共 设 施（ 公 园 、 公 共 体 育 场 所 、 影 剧 院 、 展 览 馆 ） ， 以 及 本 地 区 的

25、人 文等 ， 是 否 有 利 于 超 市 的 发 展 。 即 使 交 通 便 利 是 一 大 优 势 。4、 商 业 发 展 潜 力包 括 购 买 潜 力 和 现 有 商 场 的 经 营 状 况 。 这 两 个 因 素 是 对 百 货商 店 影 响 的 最 直 接 因 素 。 “永辉超市”在 对 商 业 发 展 潜 力 进 行 分 析时 ， 应 计 算 该 地 区 的 商 圈 饱 和 度 ， 以 了 解 这 个 地 区 内 同 行 业 是 过多 还 是 不 足 。 由 于 附 近 的 超 市 过 多 也 是 “永辉超市”商业潜力没得到发展的很大因素，所以之前因克服这一弱点才能使永辉超市的商业潜

26、力得到很好的发展。（ 三 ） 、 增 加 促 销 商 品 的 种 类“永辉超市”应该增 加 促 销 商 品 的 种 类 ， 这 样 才 能 够 吸 引 更 多的 顾 客 ， 为 企 业 和 门 店 创 造 更 多 的 经 济 效 益 。 起 到 迅 速 的 吸 引 作用 ， 售 促 进 可 以 迅 速 地 引 起 消 费 者 注 意 ， 把 消 费 者 引 向 购 买 。 种类 繁 多 的 促 销 商 品 能 起 到 强 烈 的 刺 激 作 用 ， 通 过 采 用 让 步 、 诱 导和 赠 送 的 办 法 带 给 消 费 者 某 些 利 益 。 同 时 也 带 有 一 种 明 显 的 邀 请性

27、 ， 销 售 促 进 以 一 系 更 具 有 短 期 诱 导 性 的 手 段 ， 显 示 出 邀 请 顾 客 前来 与 之 交 易 的 倾 向 ， 从 而 使 “永辉超市” 门 店 赢 取 丰 厚 利 润 。（ 四 ） 、 提 高 购 物 的 舒 适 度“永辉超市”应提 高 购 物 的 舒 适 度 ， 不 论 冬 夏 季 都 要 有 空 调 的开 设 ， 才 不 会 使 顾 客 身 体 产 生 不 舒 适 ， 这 样 为 顾 客 营 造 温 馨 舒 适 的购 物 环 境 ， 进 而 能 提 高 门 店 的 销 售 ， 创 造 更 多 的 经 济 利 润 ， 使 企 业达 到 盈 利 的 目 的

28、 。（ 五 ） 、 提 高 员 工 素 质“永辉超市”必须加 强 员 工 及 领 导 层 的 素 质 管 理 ， 提 高 员 工 的思 想 、 业 务 技 术 、 作 风 素 质 ， 是 提 升 企 业 竞 争 力 发 展 的 重 要 途 径 。企 业 要 生 存 、 要 发 展 ， 必 须 依 靠 员 工 。 只 有 员 工 的 素 质 提 高 了 ， 企业 质 量 才 能 提 升 ， 只 有 员 工 的 素 质 提 高 了 ， 企 业 的 管 理 水 平 和 执 行能 力 才 能 提 升 ， 只 有 员 工 的 素 质 提 高 了 ， 企 业 的 综 合 效 益 才 能 提 升 。员 工

29、素 质 已 经 成 为 企 业 的 核 心 竞 争 力 ， 谁 拥 有 了 一 流 的 员 工 ， 谁 才可 能 成 为 一 流 的 企 业 因 此 ， 在 市 场 经 济 条 件 下 ,企 业 素 质 管 理 已是 一 项 十 分 重 要 的 工 作 ， “永辉超市”大力提升员工的素质可以为企业赢取更多的实际和潜在利益。（ 六 ） 、 商 品 摆 放 的 科 学 性商 品 摆 放 的 科 学 性 是 用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。 “永辉超市”在商品摆放的科学性发面还有待提升。正所谓合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高 10%。所以“永辉超市”应该加大力度提高商品摆放的科学性，以便增加超市的营业额为企业赚取更多的利润。