1、第一篇 管 理我们公司从内在因素入手，从学习、工作、管理、激励、控制等方面建立一套员工管理的配套机制，努力发挥团队的主导作用，规范员工行为，为员工工作指明方向。第一部分 学习系统一个优秀的员工肯定是一个善于学习的人，一个优秀的团队肯定是一个学习型团队。一、学习的目的（一）提高综合素质素质要求1、具有较高的修养。员工外在形象、语言、行为方面的修养必须符合“万森人修养”标准。2、具有健康向上的心理，主要指积极的心态及自我调整的能力。3、具有相当的专业水平。包括万森经营理念，万森企业文化，销售运作知识、适当的市场知识和广告宣传知识。4、具有一定的管理水平和敏锐的创新头脑。（二）培养敬业精神1、目的要
2、求：积极、主动、坚持不懈地努力工作；2、达到此目的，需要：（1）勇做营销大师：（2）树立正确的人生观、价值观；（3）磨炼顽强的意志，培养吃苦耐劳的精神和承受孤独的勇气；（三）增强团队凝聚力“上下同欲者胜” ，步调一致才能得胜利目的要求：了解万森理解万森信任万森忠于万森献身万森二、学习的途径（一）读书重读书，再创业1、读公司指定的基础课本2、读公司文化书刊（二）培训1、培训内容（1）企业文件、制度及领导讲话；（2）对第（一）条读书的内容进行系统的培训或重点培训。2、培训的方法：（1）利用例会进行培训（2）集中轮训3、部门经理、培训师、相关专家和先进代表（三）交流1、典型事迹或经验介绍2、专题讨论
3、，集中讨论3、个人谈话，相互交流（四）总结没有总结就没有提高。总结要写出来，形成文章（报告或心得体会）三、学习计划及程序（一）例会学习1、在例会上，每月至少用 4 个小时的时间进行学习、培训、交流和总结。2、例会可以采用多种形式，例如看录相、宣谈、讲解、介绍和讨论等，例会要有发言记录。3、例会上要有总结，每个员工都要交一篇上月学习总结文章。总结文章只能在以下八大篇的框架内选题（1）期望篇你来万森有过思想斗争吗？你为什么来万森？来之前你从事什么工作，你是不是希望改变那种工作环境？现在对比前后有些什么变化，你怎么看待这种变化？你现在最期待什么？你认为在万森能实现你的期望吗？（2）思念篇你想家想亲人
4、吗？离家时亲人叮嘱你什么话？亲人最希望你怎么做？你做到了吗？你漂泊，你流浪，你工作，你是否感到孤独，你如何承受这种孤独？（3）收获篇你学习、工作中有什么收获、感悟？你的经验是什么？（4）委屈篇你有委屈吗？来自领导、同事、来自客户的、来自相关部门的？你如何看待这些不顺心的事？你的工作是否被正确评价，你是否获得相应的回报？你自荐了吗？自荐成功了吗？你如果自荐没有成功，你认为原因在哪里，你能否正确认识自己？（5）建议篇公司有哪些需要改进的东西？市场操作、部门管理制度等各方面有哪些不足？（6）感思篇你的万森观？万森给你带来什么？你感谢万森吗？你如何评价？你做过对不起万森的事没有？你会改正吗？自然、天空
5、、天地给予了你什么？父母、兄妹、妻子、朋友给你带来了什么？你是否感谢生活？（7）人生篇你的人生观和价值观是什么？你如何看待工作，工作的时间没有尽力尽责时，你是自责，感到愧疚？你认为人生的真谛在于什么？是付出、拼博还是享受？回报、索取？你的价值取向，金钱观？（8）意志篇你如何使你的行为符合你的思想？你是怎样与惰性作斗争的？你认为意志力是成功的必要条件吗？你是如何磨练意志的？（二）公司安排的其它形式的集中学习（三）利用休息时间自学四、学习评估1、评估内容：会议发言记录，一月总结一篇文章，或其它考试答卷。2、评估人：同级别员工初评，上一级经理审批，评估侧重思想认识，不拘口才和文笔。第二部分 工作系统
6、一、组织公司设置（一）组织结构1、公司实行总经理负责制。2、职务划分为 7 个等级：总经理总助-经理主管业务主办普通员工等3、职称划分为 3 级：管理、技术（或主管） 、业务杭州万森环保技术有限公司组织架构 （二）人员配备1、销售部、市场部、服务部、设计部、工程部、人事行政部、财务部根据需要配备相关工作人员若干名，其中服务部暂设立 1 个专员；设计部、工程部根据需要设立办公室工作人员。二、公司常规工作（一）规划工作目标填写公司统一制定的月度详细工作计划表。总经理装饰安装产品采购零售门店渠道管理行政公关招聘培训会计出纳杭州建筑装修杭州区域工程经理推广部销售部人事部财务部工程部施工队设计专员服务部
7、设计部总 助文员主要内容有：上月主要工作内容、工作完成情况、份外工作、考核结果、困难何在、工作失误的原因、工作成功的原因；下月主要工作、有什么困难和建议、需要配合和支持的硬件和软件。（二）竞争情况分析1、本月度杭州建材市场产品销售流量前几位的公司名称、依次排名分类、宣传方式。2、最近上升最快的产品品牌名称、依次排名分类、宣传方式。3、公司应该怎样做。（三）客户资源1、通过多种途径寻找客户资源，分为三种：一是即将入住的楼盘小区；二是建筑安装企业；三是建筑设计机构。2、寻找客户资源的途径很多，业务人员自身的资源、通过网络（包括论坛、博客、公司网站、行业网站、邮件和一切免费的渠道）发布信息、通过朋友
8、介绍、业务人员上门推介、自身形象展示、展会展览、散发资料、会议营销、活动等等。3、分门别类（行业的，项目的）整理出有意向的、暂时不需要的所有潜在的客户档案，归类筛选，有的放矢，重点突破。（五）经营销售业务执行路径1、提供业务开展的执行流程（针对销售部）：业务人员寻找目标客户-洽谈（需要上层出面的随时提出申请）-确定服务项目及价格-签定合同-首付款到帐-实施安装-验收-售后服务跟踪2、零售门店的执行流程（针对市场部）：推广人员进行多种方式推广（会议营销或者发宣传单等）-引导客户来门店-门店服务员讲解-确定价格-安排到会所参观（是否要免费准备车辆）-零售实现购买三、各级人员岗位职责描述1、销售部（
9、1）经理职务名称：经理 职称：管理所属部门：销售部 直接上级：总经理晋升资格：销售业绩连续2个月排第一 薪资等级：管理职责总述 职责分解 工作权重1协助总经理制定公司年度和阶段性销售目标 2、合理制定负责设计、施工、建设单位的业务人员市场细分3、负责公司业务开拓、带领业务人员完成公司下达的阶段性任务指标规划管理4、制定并审核公司任务指标的实施计划及费用预算50%1、对上述各项的管理与实施监督管理 2、对公司月度销售的实施计划及费用预算进行监督 10%1指导本部门工作，监督、指导和管理部门员工培训2利用公司现有资源优势，开展全员营销，争取更大的业务量3、公司对外联谊活动的确定及实施4、各类内部和
10、外部业务资源的管理5、关注社会发展动态与重大社会事件，分析对企业发展的影响与机遇内部管理6、对员工的工作指导与日常管理40%工作关系：1、督导关系所受督导：总经理所施督导：业务主管和业务员2、协作关系对外协作：设计、安装、建设等行业单位对内协作：公司人事行政部、财务部任职资格说明：1、学识要求大学专科或以上学历市场营销、建筑或其他相关专业具有丰富的建材市场专业知识，具备一定程度的电脑操作知识2、工作经验3年以上建材市场营销工作经验，有广泛的人际关系和客户资源，不少于2年部门经理或同等职位经验3、工作能力核心能力：具有极强的销售前瞻能力、统筹分析能力、强烈的品牌意识基本能力：较强的领导、组织、监
11、控能力4、心理品质有魄力、原则性强、办事周全、善于随机应变、具有高度的保密意识、心理承受能力强、竞争欲望强烈5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限（2）销售助理职务名称：销售助理 职称：管理所属部门：销售部 直接上级：经理晋升资格： 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1协助经理处理销售日常事务，回答客户咨询2、负责客户资料的收集、整理，并有针对性的开展攻坚战3、建立销售台帐，统计业务人员月度及季度的各类销售报表4、建立并完善售后服务体系基本工作5、与汇通保持工作对接，做好产品进出报表、采购入库、定单的处理工作6、收集整理分析杭州建材行业信息，为经理决策提供依据801、同行业信息资料收集资
12、料管理2、收集、整理公司销售资料并存档20工作关系：1、督导关系所受督导：经理所施督导：本部门员工及业务人员2、协作关系对外协作：设计、工程、安装、家居行业客户等对内协作：公司职能部门、部门员工任职资格说明：1、学识要求专科或以上学历具有一定的销售专业知识，懂得销售一般流程，熟练使用办公软件2、工作经验1年以上营销业务相关工作经验3、工作能力核心能力：具有极强的基本能力：具有一定的组织、协调和沟通能力4、心理品质有魄力、原则性强、办事周全、善于随机应变、具有高度的保密意识、心理承受能力强、竞争欲望强烈5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限（3）业务主办职务名称：业务主办 职称：业务所属部门：
13、销售部 直接上级：经理晋升资格： 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1采取一切可利用手段挖掘客户资源，寻找目标客户2、主流客户资料的收集、整理3、收集、整理市场营销信息反馈体系，并分析客户结构及心理4、围绕阶段性销售任务，采取各种手段实现目标基本工作5、每月至少完成定单客户1个（5万元以上） ，意向性客户1个，潜在客户2个801、客户档案资料及各类销售报表资料管理2、业务档案的收集整理和同行业资料的收集20工作关系：1、督导关系所受督导：经理所施督导：本部门员工2、协作关系对外协作：设计、安装、建设等行业单位对内协作：公司职能部门、部门员工任职资格说明：1、学识要求中专或以上学历具有一定的
14、建材行业销售知识2、工作经验有同行业相关工作经验3、工作能力核心能力：具有极强的客户沟通能力，具有较强的市场敏锐度、强烈的信息意识基本能力：具有一定的组织、协调能力4、心理品质善于随机应变、心理承受能力强、竞争欲望强烈5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限（4）电话营销专员职务名称：电话营销专员 职称：业务所属部门：销售部 直接上级：经理晋升资格： 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1采取一切可利用手段挖掘网络客户资源，寻找目标客户2、对电话营销客户资料进行筛选，并有针对性的电话沟通3、收集、整理网络市场营销信息反馈体系，为业务人员提供信息咨询服务4、开拓网络市场，利用电子商务平台，发布
15、网络信息基本工作5、收集整理分析国内外同行业行业信息801、同行业网络信息档案管理，归类整理各类信息资料资料管理2、分门别类建立潜在客户、意向性客户资料20工作关系：1、督导关系所受督导：经理所施督导：本部门员工2、协作关系对外协作：行业内所有客户对内协作：公司职能部门、部门员工任职资格说明：1、学识要求计算机网络专业大专或以上学历具有丰富的电话营销技巧，具备较好的网络和电脑操作知识2、工作经验有丰富经验的电话营销经验3、工作能力核心能力：具有较强的沟通技巧基本能力：具有一定的组织、协调能力4、心理品质心态端正、有亲和力、善于随机应变、竞争欲望强烈5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限2、市
16、场部（1）经理职务名称：经理 职称：管理所属部门： 市场部 直接上级：总经理晋升资格：有2年以上建材市场推广经验 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1制定公司零售门店的市场阶段性规划 2、根据年度发展目标，制定零售店每月运营与推广策略3、对零售门店的会议营销和事件行销的落实执行4、广告推广的整体运作和实施管理规划管理5、协助总经理制定并审核零售店年度任务指标的实施计划及费用预算50%1、对上述各项的管理与实施监督管理2、对市场推广的实施计划及费用预算进行监督10%1指导本部门工作，监督、指导和管理策划岗位员工的培训和素质的提升2利用公司现有资源优势，开展对外宣传，争取更多客户上门购买3、负
17、责零售门店的管理、带领员工完成零售店的任务指标4、各类内部和外部宣传资源的管理5、会所的管理以及展示的服务安排6、对产品推广进行布局内部管理7、对本部门员工的工作指导与日常管理40%工作关系：1、督导关系所受督导：总经理所施督导：推广主任、推广专员、零售门店服务员2、协作关系对外协作：相关客户对内协作：人事行政部、财务部任职资格说明：1、学识要求大学专科或以上学历市场营销、广告、新闻或其他相关专业具有丰富的建材市场推广专业知识，具备一定程度的网络知识2、工作经验3年以上市场营销推广工作经验，有广泛的客户资源，不少于2年部门经理或同等职位经验3、工作能力核心能力：具有极强的市场策划前瞻能力、统筹
18、分析能力、强烈的品牌意识基本能力：较强的领导、组织、监控能力4、心理品质有魄力、爱岗敬业、爱企如家、办事周全、善于随机应变、心理承受能力强、竞争欲望强烈5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限（2）推广专员职务名称： 推广专员 职称：业务所属部门：市场部 直接上级：经理晋升资格： 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1、协助经理做好市场推广工作2负责门店的推广和宣传3、会议营销、事件行销会务服务4、分析行业市场走势，为策划市场提供一线信息执行工作5、广告调研80%1、参与会展、活动筹划及执行其他2、引导客户（会所）20%工作关系：1、督导关系所受督导：经理所施督导：推广执行人员2、协作关系对
19、外协作：物业单位、媒体单位、广告公司、市调公司等对内协作：各职能部门员工任职资格说明：1、学识要求中专以上学历市场营销、广告、新闻或其他相关专业具有丰富的市场推广知识，具备一定程度的电脑操作知识2、工作经验有过推广工作经验3、工作能力核心能力：较强的推广执行能力基本能力：能说会道4、心理品质强烈事业心，爱岗敬业，爱企如家5、生理机能身体健康、精力充沛、男女不限（3）导购员职务名称： 导购员 职称：业务所属部门：市场部 直接上级：经理晋升资格： 薪资等级：职责总述 职责分解 工作权重1、积极主动的做好门店零售的推介工作2负责门店的推广和宣传3、会议营销、事件行销会务服务4、分析行业市场走势，为策划市场提供一线信息执行工作5、利用网络资源，建立杭州市热门网站的博客和论坛等免费网络资源的推广平台80%1、参与会展、活动筹划及执行其他2、引导客户（会所）20%
