1、 说服学姓 名 毕雅君 学 号 201207060131 学 院 管理科学学院学院 专 业 人力资源管理系 指导教师 陈戟 成都理工大学引言说服，是以求得对方的理解和行动为目的的谈话活动。因此，说服的最大特征，就是在于引起对方的关注。如果单方面地述说自己的想法，或将自己的想法强加在他人的头上，说服就不可能获得成功。正文人们常说：“人生，就是从不间断的说服。 ”尤其是在商务领域，那里汇集着各种性格不同的人，为了达到共同的目标，大家必须同心协力，因此说服的场面更是俯 拾皆是。如果说，工作就是不间断的说服，也并不过分。在公司里，如果不对上司或同事、部下进行劝导和说服，工作就会一事无成。而且，如果是业
2、务员的话，推销，或为了使策划或产品更符合客户的要求而征求客户的 认可，这些都是一种说服。在公司内部，与其他部门之间的协调，说服能力是不可缺少的能力之一。很多事情，无论你多么勤奋，如果仅靠一个人的力量，最终将会 一事无成。 一、说服途径中心途径当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服外周途径：如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服其次，根据信息接受者对信息进行加工的动
3、机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。二、说服与心理学心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时代价超过了自己的底线也不愿“自毁形象” ，心理学家称之为“登门槛”效应。说服是社会心理学中的一个重要概念，在社会中，不可避免存在一部分人说服另一部份改变他们的行为。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论
4、据有力且令人信服，那么人们就有可能被说服。举一个最常见的例子，我们到一个新城市找餐厅吃饭，选择哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就选择哪家，这就是采用外周线索。如果吃完以后我们根据口味、价格、环境等因素进行综合评估，决定下次还来不来，就是采用中心途径。我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不用基于逻辑。这些产品的广告通常都使用外周线索，明星代言、优美的广告等感性手法是常采用的策略。总的来说，无论在生活中还是工作中，要想说服他人，除了必须充分了解对方的性格，爱好，习惯等外，还应抓住对方的心理，根据对方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加说服对方的几率，从而达到说服的
5、目的。三、社会心理学主要案例1.巴纳姆效应自我暗示迷失自我受到周围信息的暗示以他人的言行作为自己行为的参照受到他人的影响和暗示镜像效应在心理学上， “巴纳姆效应”产生的原因被认为是“主观验证”（subjective validation）的作用。 1主观验证的意思是，当有一条观点专门来描述你本人的时候，你就很有可能会接受这一观点。在我们的头脑中， “自我”占据了大部分的空间，所有关于“我”的东西都是很重要的。我们的车牌号码、手机铃声、电脑桌面、卧室的墙纸自己都会精心设计，为的就是体现自己独特的个性。从基因角度上来看，每个人几乎都是一样的。相似的基因造出了相似的大脑，大脑中相似的机制引发每个人的
6、思维。尽管不同的生长环境，不同的文化背景会对每个人的思维产生影响，但大体上来说，每个人的情感、个性上总有很多共性的。主观验证能对我们产生影响，主要是因为我们心中想要相信。如果想要相信一件事，我们总可以搜集到各种各样支持自己的证据。就算是毫不相干的事情，我们还是可以找到一个逻辑让它符合自己的设想。2.“留面子效应”：进尺意在得寸为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为“留面子效应” 。因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己“富有同情心” 、 “乐于助人”的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回
7、良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢?3. 从众心理随大流从众心理（conformist mentality）从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。4.晕轮效应晕轮效应(英文 The Halo Effect） ，又称“光环效应” ，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。而社会心理学往往通过各中心行效应，改变我们的态度，拥有从众行为，甚至是有了歧义。在生
8、活中，如果你想和你不熟悉的人做朋友，那么最好请他先帮你个小忙，这样会增加他对你的好感度，在与他人共事的时候是栓刚丢对彼此有所了解，而且在对方看来，他不会无缘无故的帮你，他在内心说服自己你是个值得帮助的人。另一方面找对方有兴趣的话题来聊，增加彼此的共同点，会产生惺惺相惜之感，这是人际关系中的相近原理。如果别人请你帮忙，不要马上答应，最好先推辞，说你很忙。然后某个时间再说你答应帮他了，他会在心理上感觉，你竟然在很忙的时候还帮助他，他会在心里觉得你是个值得信任的人。4、说服方法调节气氛，以退为进争取同情，以弱克强消除防范，以情感化 善意威胁，以刚制刚投其所好，以心换心 寻求一致，以短补长总的来说，无
9、论在生活中还是工作中，要想说服他人，除了必须充分了解对方的性格，爱好，习惯等外，还应抓住对方的心理，根据对方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加说服对方的几率，从而达到说服的目的。以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得他人信任和支持，还需要探求对方真正的心理需求，逐渐拉近彼此之间的心理距离。5、几项原则1、正直原则。主要是指正确、健康的人际交往能力，营造互帮互学、团结友爱、和睦相处的人际关系氛围。决不能搞拉帮结派，酒肉朋友，无原则、不健康的人际交往。2、平等原则。主要是指交往的双方人格上的平等，他包括尊重他人和保持他人自我尊严两个方面。彼
10、此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。交往必须平等，平等才能深交，这是人际交往成功的前提。社会主义人际关系的根本特征就是平等，这是社会进步的表现。贯彻平等原则，就是一澳求在交往中尊重别人的合法权益，尊重别人的感情。古人云：“欲人之爱己也，必先爱人；爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”。尊重不是单方面的，而是取决双方，既要自尊，又要彼此尊重。3、诚信原则。指在人际交往中，以诚相待、信守诺言。在与人交往时，一方面要真诚待人，既不当面奉承人，也不在背后诽谤人，要做到肝胆相照，襟怀坦荡。另一方面，言必行，行必果，承诺事情要尽量做到，这样才能赢得别人的拥戴，彼此建立深厚的友谊。马克思曾经把真诚、理智的友
11、谊赞誉为“人生的无价之宝”。古人也说，“精诚所至，金石为开”，“心诚则灵”。其诚是换取友谊的钥匙。日本著名作家池田大作写道：“只有抛掉虚伪，以诚相见的人际关系，才识最有力、最美好、最崇高的”。4、宽容原则。在与人相处时，应当严于律己，宽容待人，接受对方的差异。俗话说，“金无足赤，人无完人”。交往中，对别人要有宽容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤计较，苛刻待人，或者得理不让人，最终将会成为孤家寡人。另外，要有宽容之心，还须以诚换诚，以情换情，以心换心，善于展再对方的角度去理解对方，回柳暗花明，豁然开朗。5、换位原则。在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式,设身处地地体会对方的情感和发现对方处理问题的独特个性方式等,从而真正理解对方,找到最恰当的沟通和解决问题的方法。6、互补互助交互原则。这个原则是大学生人际关系处理的一种心理需要，也是人际交往的一项基本原则由于大学生在经济生活上还没有独立，依然出在以学为主的学生时代，因此互补性原则主要体现在精神领域。包括大学生气质、性格、个性特征的内容。往往我们会发现不同气质、性格和能力的人能够相处配合的较好，而能力非常强的两个人倒并不一定配合相处得很好。所以“尺有所短，寸有所长”，在交往过程中要勇于吸收他人的常常，以弥补自己的不足。
