1、毕 业 论 文课题： 商务谈判中的心理战术 专 业 商 务 英 语 学 生 姓 名 吴 秋 霜 班 级 09 商 英 （ 1） 班 学 号 09060136 指 导 教 师 高 菲 副 教 授完 成 日 期 2011 年 12 月 2009 级商务英语专业毕业论文1毕业论文独创性声明 本人所呈交的毕业论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 毕业论文使用授权声明 本人完全了解江阴职业技术学院有关保留、使用
2、毕业论文的规定，学校有权保留毕业论文并向相关部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将毕业论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文被他人查阅。有权将毕业论文的内容编入有关教学资料中。有权将毕业论文的标题和摘要汇编出版。 毕业论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 日期： 2009 级商务英语专业毕业论文2目录摘要.3Abstract 41.概念.52.商务谈判者的心理分析.52.1 谈判环境对谈判者的心理影响.52.2 谈判双方实力对谈判者的心理影响.52.3 谈判进程的时间对谈判者的心理影响.62.4 失礼行为对谈判者的心理影响.63.商务谈判中常见的心理禁忌.63.1 戒急63.2 戒
3、轻63.3 戒弱73.4 戒缺乏信心73.5 戒热情过度.73.6 戒失去耐心.73.7 戒掉以轻心.84.商务谈判中常用的心理战术. 84.1 瞒天过海84.2 迂回突破.94.3 反其道而行94.4 出奇制胜94.5 欲擒故纵94.6 隔岸观火94.7 随机应变.105.结语.116.参考文献.117.致谢.122009 级商务英语专业毕业论文3摘 要商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。想要在竞争激烈的商务谈判中取得胜利，就必须运用恰当的心理战术。本文将从商务谈判中常见的心
4、理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，来帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。关键词：商务谈判 心理 心理战术2009 级商务英语专业毕业论文4AbstractBoth commercial negotiation and mentality is argued in commercial negotiation, which is affected not only by actual condition of commerce, but also by commercial negotiation menta
5、lity. Mentality in commercial negotiation refers to various mental activities of the negotiators in commercial negotiation. Proper mentality tactics must be used if you want to win in the commercial negotiation which is with fierce competition. This passage is started with the commonly seen mentalit
6、y taboos in the commercial negotiation to tell the negotiators some items they must keep in mind not to do in negotiation, and further to tell them some commonly used mentality tactics which will do them lots of good if used properly in the commercial negotiation and help to win the negotiation.Key
7、Words: commercial negotiation; mentality; mentality tactics2009 级商务英语专业毕业论文5商务谈判中的心理战术1.概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。商务谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情
8、况、条件等客观现实的主观能动的反映。所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。2.商务谈判者的心理分析2.1 谈判环境对谈判者的心理影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意、言不由衷。 ”在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默忍受。比如
9、灯光强弱失衡，环境纷乱嘈杂，温度、湿度不适宜，是谈判者精力分散，产生反感情绪等。2.2 谈判双方实力对谈判者的心理影响谈判双方实力相差悬殊时，无论是相对强的一方还是相对弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。在谈判对手实力较强，谈判水平较高，谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生畏难畏谈的情绪，对实现期望值缺乏信心，2009 级商务英语专业毕业论文6缺乏主动性和积极性，临场表现精神状态不高，言行不果断，束手无策等现象。当谈判对手较弱时，容易产生麻痹的思想，主要表现在对预期困难的准备不足，如谈判时往往会忽视细节，举止傲慢，处理问题随便。当谈判实力相当时，谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态，怕自
10、己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，怕肩负重任辜负了期望，对如何克服困难，谈判者想得少，不愿想，顾虑重重，怕言语不慎，让对方抓住时机，顾此失彼，所以行动犹豫，反应迟钝。2.3 谈判进程和时间对谈判者的心理影响商务谈判不仅具有对抗性，还具有复杂性和多样性，在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。谈判进程越趋向结束，谈判越趋近预期的最后时限，谈判气氛就越紧张，难于琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判最后阶段，谈判者思想过于集中，思想容易僵化，往往会出现意想不到的失误。由于谈判接近尾声，谈判出现需负最终责任的行为，谈判者的心理压力
11、持续增大，情绪上的拘谨导致行为上的犹豫，缺乏胆识、往往会发生失误，错失良机。2.4 失礼行为对谈判者心理的影响 谈判中一方失礼的言语、傲慢的举止会激怒对方谈判者，从而影响其谈判水平的正常发挥。而谈判者，尤其是主导者受对方干扰出现较多失误时，整个谈判团队情绪往往受到干扰，造成谈判气氛失控，团队配合不协调，在谈判中处于不利地位。3.商务谈判中常见的心理禁忌3.1 戒急在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。3.2 戒轻在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格
12、，轻信对方的强2009 级商务英语专业毕业论文7硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。 “轻”的弊病：一是“授人以柄” ，二是“示人以弱” ，三是“假人以痴” ，都是自置窘境的心理弊病。3.3 戒弱俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。3.4 戒缺乏信心在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。 “高度重视充分准备方法得当坚持到底” ，这是取得谈判胜利的普遍法则。在谈判中，谈判各方
13、为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。3.5 戒热情过度严格来讲，谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见业务活动。在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。因此，
14、对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。如果己方实力较强，对于对方的提案，不要过于热心，只要表示稍感兴趣，就会增加谈判力量。相反，如果己方实力较弱，则应先缓和一下两者之间的冷漠感，同时表现出热情但不过度，感兴趣却不强求，不卑不亢，泰然处之，从而增加谈判力量。3.6 戒失去耐心耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于2009 级商务英语专业毕业论文8求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知道合作的诚意与可能。谈判是一种耐力的竞赛和比拼，没有耐力素质的人不宜参与谈判。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使
15、自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。【案例 2-2】 戴维营和平协议著名的戴维营和平协议是一个由于美国前总统卡特的耐心而促成谈判成功的经典案例。为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为谈判者安排了两辆自行车的娱乐设备，晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第 6 天，每个人都把这些电影至少看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。但是接下来的每天早上 8 点钟，埃及总统萨达特和以色列总理贝京都会准时听到卡特的敲门声和那
16、句熟悉而单调的话语， “您好！我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。 ”正是由于卡特总统的耐心，到第13 天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。(资料来源：王淑贤. 商务谈判理论与实务. 北京：经济管理出版社，2003)3.7 戒掉以轻心谈判永远不可以掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。在商务谈判中，一方设置陷阱的情况经常发生，有些商家在提出条件时含而不露，故意掩盖事情的真相。如果谈判者不能及时地发现问题，很容易被迷惑，为合同的履行埋下祸根，一旦情况发生了变化，对方以各种理
17、由不执行协议，将导致谈判前功尽弃。4商务谈判中常用的心理战术4.1 瞒天过海商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗” ，如果一切内情都摆2009 级商务英语专业毕业论文9在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。4.2 迂回突破该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其中要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说
18、往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。4.3 反其道而行反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式” ，从“逆”处求变，从“反”向取胜。4.4 出奇制胜出奇制胜的策略是人所尽知的。凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为奇。奇与正是相对而言的， “奇谋”是取胜的诀窍之一。弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，这是运用出奇制胜的基础。4.5 欲擒故纵欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒
