1、0我 国 中 小 企 业 的 管 理 现 状 及 分 析 摘 要在生产能力普遍过剩的现代,人们的注意力普遍集中在大企业、名牌产品的成功运作上，中小企业的发展没有受到足够的重视。大多数中小企业的管理活动缺少理论指导，是在比较盲目的状态下进行的。因此，研究中小企业的企业管理问题既有理论意义又有实际价值。而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。文章主要探讨了我国中小型企业的发展现状和管理上存在的问题，从市场营销，绩效考核，企业文化三个角度分析了在实际的管理活动中，中小
2、企业应该怎样操作，在大的社会竞争压力下，通过管理的有效改善去获得合适的市场地位和理想的投资回报。关键词：中小企业 发展 企业管理 分析 建议The status and analysis of the small and medium-sized enterprises in China1A B S T R A C TIn the modern production ability common surplus, marketing people, but the common peoples attention is focused on large enterprises, general
3、 famous-brand products marketing, small and medium-sized enterprise marketing without enough attention. The majority of small and medium-sized enterprises marketing activities, lack of theoretical guidance in comparison to the condition of the blind. Therefore, the study of the small and medium-size
4、d enterprise marketing problems existing theoretical significance and practical value. the small and medium-sized enterprises is the name is an important part in the economic structure, in some provinces of numerous business areas of small and medium-sized enterprises is the backbone of the regional
5、 economic development, the development of small and medium-sized enterprises in a certain extent determines the overall level of economic development in China.This paper mainly probes into the status of the development of small and medium-sized enterprises in our country and the existing problems in
6、 the management. It is based from the market marketing, performance appraisal and the enterprise culture in the practical management activities of medium-sized enterprises to discauss the small and medium-sized enterprises how to get the right market position and ideal investment returns through the
7、 effectively improvement of management during the great social pressures in competition. Keywords： Small and medium-sized enterprise, Development, Enterprise management, Analysis and recommendations.2目 录前言1一、我国中小企业的特点及经营现状分析1（一）中小企业的概念及特点2（二）我国中小企业的经营现状分析2（三）我国中小企业面临的环境分析二、我国中小企业市场营销的改善方法分析7（一）我国中小企
8、业 SWOT 分析7 （二）我国中小企业营销组合策略8（三）我国中小企业 STP 策略10三、我国中小企业绩效考核机制的创新分析16（一）中小企业绩效管理现状及原因分析16（二）改善中小企业绩效管理的对策 16四、我国中小企业独特企业文化的塑造19（一）我国中小型企业文化建设中存在的问题193（二）加强我国中小企业文化建设的对策 20致谢26参考文献27前 言一个繁荣的城镇，一个发达的地区，可以没有大企业，但绝对不能没有中小企业。在市场运行中，中小企业普遍存在，是永恒不灭的主体。上个世纪90 年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国
9、国名经济发展的基础和重要组成部分。在我国，改革开放以来，中小企业的数量翻了好几翻，成为促进中国经济社会发展的一支重要力量。在我国现行的市场经济制度下，国民经济的发展离不开中小企业。首先，中小企业是维持市场有效竞争的重要制衡因素；其次，中小企业使商品和服务供给有了较广大的源泉；再次，中小企业可以保证经济资源地理分布的相对均衡；第四，中小企业是国际市场上的一支重要力量；最后，中小企业进入市场和退出市场成本低，小而灵活，在风浪中易于自我修补和自我调整，具有顽强的生命力和极大的适应性，因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。但是这些中小企业的运营管理依然存在很多问题，主要表现在过分强调直觉、经验和
10、实战，没有在理论的指导下进行研究，也未在理论上进行总结，在管理过程中出现了很多问题：如没有按照管理四大职能合理的进行组织的各项建设，没有健全的绩效激励制度，对企业的管理活动的前瞻性存在模糊等。这些问题致使中小企业在竞争压力巨大的情况下如无头苍蝇般4四处乱闯，最终的结果可想而知。所以在中小企业中如何实现科学的管理显得尤为重要。1、我国中小企业市场营销理论及其市场概述（1）中小企业的定义及特点中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。我国中小企业有以下三个特点：1.中小企业组织结构简单紧凑、管理层次少，因而灵活性较大，技术创新的效率
11、往往高于大企业。2.中小企业生产的产品单一化程度往往高于大企业，具有“船小好调头”的优势，一旦实施技术创新，其成功率往往高于大企业。3.中小企业资金相对较少，科研力量相对薄弱、设备有限，产品技术含量难以提高，在开拓产品市场时，往往需要付出较高的代价。（二）我国中小企业企业经营现状中小企业企业经营中存在诸多问题，主要表现在以下方面：1. 我国中小企业普遍缺乏信用观念我国中小企业产品质量偏低,假冒伪劣层出不穷,以次充好较为普遍。严重扰乱了市场经济秩序,败坏了企业的形象，具体表现在：（1)发展基础薄弱。（2)受利益的驱动。（3)管理水平低。（4)竞争实力弱。（5)中小企业的自律性较差。2. 企业分销
12、渠道单一，产品销售结构混乱，窜货现象时有发生3. 以杂牌未对抗名牌，往往在与大企业的竞争中举步维艰，甚至遭到淘汰。4. 企业服务不完善，顾客忠诚度底（三）我国中小企业经营环境分析1. 我国中小企业宏观环境分析 （1）.国内市场国际化（2）.世界经济规模化（3）.市场竞争多极化5（4）.产品趋向高新化（5）.营销方式现代化2. 我国中小企业微观环境分析消费者生活在纷繁复杂的社会之中，购买行为受到诸多因素的影响。要透彻的把握消费者购买行为，有效的开展市场营销活动，必须分析影响消费者购买行为的有关因素。（1）文化因素。文化的差异引起消费行为的差异；（2）社会因素。相关群体是指能影响消费者购买行为的个
13、人或集体。相关群体对消费者购买行为的影响，表现为 3 个方面：一是示范性，二是仿效性，三是一致性。（3）个人因素。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次；而生理因素决定着对产品款式、构造和细微功能有不同需求。二、我国中小企业市场营销的改善方法分析（一）我国中小企业 SWOT 分析 一个企业在将它的产品推向市场前，除了要考虑消费者的消费观念和购买行为，还有重要的一点就是对本企业及本企业的产品有一个准确的市场定位，做到有的放矢。所以企业要进行全面的 SWOT 分 析 。1. 优势与劣势分析（SW）（S）优势。企业的强项或长处，
14、是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 （W）劣势。企业的弱点或不足，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合
15、竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。2.机会与威胁分析（OT）6（O）机会。企业所面临的机遇，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 （T）威胁。威胁。也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。 （二）我国中小企业 STP 策略在中小企业遍地的中国，有确定的市场和稳定的需求才是企业发展的保证。所以处于盲目状态的中小企业要学会利用目标市场营销，即 STP。下面我们就从（S）市场
16、细分， （T）选择目标市场， （P）市场定位来分析 STP 策略。1.市场细分所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。市场细分的作用是 1.分析市场时机，开拓新市场 2.集中企业资源，投入目标市场 3.有利于企业打造适当的营销战略2.选择目标市场在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标
17、市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。 选择合适的消费者市场：人的意向行为都是受一定动机支配的消费，自然在人的意向行为之中人的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感这种理论思想有助于企业充分了解消费者心理，其核心思想是如何在战略上找到影响消费者购买决策的途径。企业可以对各个不同的消费群的需要情况以及目前的满足程度作以详细地了解，从而发现在自己企业的消费群中，有哪些顾客没有得到满足或没有得到充分满足。这种时机，对于企业来说十分重要，必须充分地加以把握，并及时地做出发展市场营销的战略。从而提高本企业产品在市场上的占有率。中小企业策略能否成功的关键在于能让
18、消费者“对号入座” ，使产品准确地表现出目标顾客的个性特征。当然，有时仅凭鲜明的个性或身份仍然是无法被人接受的，多数时候，要使产品尽可能多的赢得消费群的忠诚，就必须依照明确的法则对不同性格的顾客做出相应的调整。3.目标市场定位市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。产品的定位方法主要有：7（1）依产品的“功能”定位中小企业的产品在上市之前，首要的一个问题是要让所有的消费者都熟悉你卖的是什么样的商品，能给消费者带来什么好处。通常情况下，应采用功能定位法，所谓功能定位法即以商品的某种功能，亦即用
19、商品自身与其他商品的最大区别以定位。用功能定位的原因有：A.它能突出一个最明确的消费利益，即这种功能是其他同类商品所没有的、未宣传的，产品特色明确、有效且最有说服力的。B.消费者在使用时能即日的体现出来， “摸的见，看得到” 。C.它能够让大多数消费者所认同，并适用于每一件商品。（2）依产品的“品牌”定位强化产品品牌的知名度对中小企业来讲，是企业市场定位的关键。当今时代，名牌产品的消费已经成为时尚潮流，在激烈的商业市场竞争中，中小企业要想能够“存活”下去，并且谋求超常规的高速发展，产品一定要有较高、较好的知名度。由于中小企业的生产规模，资金状况相对那些强大的竞争对手远远不足，所以中小企业要想创
20、出知名度，就必须使自己的产品拥有特色，靠特色去吸引消费者靠特色去抢占市场，靠特色去击败对手。（三）我国中小企业营销组合策略1.产品（Product）策略制定产品策略要解决的第一问题是产品标准化和差异化问题，因为中小企业规模小、生产能力有限，不可能为了不同的消费者而生产不同的产品，所以一般不适合采用差异化策略，而应采取密集型市场策略，新产品开发可钻空档对与老产品而言也有空挡可钻，特别是出于衰老期的老产品，由于其销售量下降，利润逐渐减少，市场已达饱和，所以大企业就会逐渐退出竞争，但是对与这些老产品市场上仍有一批老顾客喜欢购买所以中小企业可以继续小批量地生产。由于中小企业从产生之初就针对低档市场，所
21、以一般不讲究包装策略。但必要的包装不仅是可以保护产品，方便消费，它还可以促进销售，以及提高附加价值、增加利润。知名的品牌由于市场覆盖面广，社会知名度和美誉度高，以及巨大市场穿透力，增强了企业发展的后劲，也是公司竞争力的体现。所以小企业不应该放弃对品牌的宣传，反而应该根据市场变化自己的品牌策略。2.价格（Price）策略价格是市场营销的一个重要因素，在市场竞争中，价格是最为常用同事也是最为敏感的竞争手段之一，企业产品价格的高低不仅直接影响到企业的经济效益而且还影响到企业营销决策和消费者的消费决策，它是市场营销一个决定性因素，也是市场营销中一个最令人捉摸不定的问题。其实企业在定价时首先要考虑消费者
22、愿意支付多少钱，而不是企业要顾客接受什么价格。弹性价格是以个较好的定价法，它先制定一个初始价，然后根8据不同地区、不同消费者、不同竞争对手做出适当调整，弹性变动。这样既围绕消费者的利益又考虑到竞争对手的策略，也顾及企业的整体效益和战略目标，使自己利于不败之地。3.销售渠道(Place)策略分销渠道的主要只能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者，它使生产和消费相连接，分销策略就是如何选择正确的分销渠道。我国的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市场竞争中争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的品牌感染力下，可以先从渠道的规划做起，
23、在对企业自身资源结构及现有中间商重新考核的基础上集中全部的精力，从市场和客户需求入手，建立专业的营销队伍，把产品的销售由产地向邻省以至全国延伸，从而逐步建立起属于自己的销售领地。我国中小企业可以通过一下方式来规划或建立起自己的销售渠道（1）分析现有消费者（2）选择合适的中间商（3）选择合适的渠道模式（4 ) 对渠道经销商的管理4.促销(Promotion)策略促销是为了迎合消费者的购买希望，促销策略能否创新关系到企业持续发展的战略问题。中小企业在资金和人力方面的缺陷决定了其促销应有创新，在一定的条件下企业可采用下列两种促销策略：(1)关系促销，毋庸置疑，与客户保持良好的关系是企业持续发展的重要
24、保证。企业一方面要不断发展新客户，另一方面要巩固老客户。关系促销的核心就是互惠互利，中小企业在进行关系促销时要在服从消费者需求的原则下，主动与客户接触和联系，相互沟通信息，了解情况，主动为对方服务或为对方解决困难，增加伙伴合作关系。以诚实信用为前提实现企业和客户或者合作单位的双赢。(2)服务促销：服务促销就是真心诚意为客户服务，重视服务是市场营销的一个必要考量环节。服务促销是一种有着明显目标的市场营销工具，它通过提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者交易行为的积极影响。顾客忠诚度是中小企业生存和发展的命脉所在。我国中小企业应努力做好产品的售前服务，售中服务和售后服务，特别是售后服务。总体看来
25、，对于大多数中小企业而言，只有积极把握市场态势，适时做好自我定位，通过不断整合市场手段及相应市场资源，优化销售渠道、建立企业品牌、增强企业创新能力、建立核心竞争力和选择适合自身发展的竞争战略,坚信挑战与机遇是公平的，才能从整体上提升中小企业的核心竞争力和拥有持续的竞争优势，使之在市场竞争中取胜。三.我国中小企业绩效考核机 制的创新分析9（1）中小企业绩效管理现状及原因分析 1.我国中小企业绩效管理现状（1）绩效管理目的不够明确 （2）绩效管理操作不够规范 （3）绩效考评不够客观、透明 （4） 团队绩效和个人绩效脱节 2.我国中小企业绩效管理存在问题原因分析 （1） 把绩效考核等同绩效管理 （2
26、） 绩效指标设置不科学 （3） 绩效管理操作过程中存在误区 A、绩效管理与战略目标脱节。 B、绩效管理形式化。 （二）改善中小企业绩效管理的对策 1. 更新绩效管理观念 中小企业的管理者和员工必须认识到绩效管理不仅仅是指绩效考核，它是一个不断闭合的循环管理过程，其最根本目的是为了持续不断的提高组织绩效，使员工的能力和企业的核心能力得到不断提升，实现企业和员工的共同发展，而薪酬、奖金、晋升或降职只是绩效管理中绩效考核结果应用的一个方面。 2. 进一步明确企业绩效管理的目的 绩效的评估和反馈沟通是绩效管理中最难以直面处理的环节，工作计划和绩效目标的确定不难，绩效过程的管理也不难，难的是如何对每位员工做出客观、公正、准确、科学的评价，难的是如何把绩效考核的结果如实反馈给员工，难的是绩效反馈和沟通能够起到实实在在的激励作用，使经理和员工最后都能够心情愉悦地投入到下一步的工作中去。 3. 完善绩效管理体系 绩效管理是一个包括绩效计划、绩效实施、绩效反馈以及绩效改进等环节的闭合循环系统。一个完善的绩效管理体系必须以前四个环节为基础，结合中小企业的组织架构和业务流程，建立立体的绩效管理体系。 4. 建立以绩效为导向的企业文化 优秀的企业文化，能够带动员工树立与组织一致的目标，为员工营造出一种积极的工作氛围、共享的价值观念和管理机制，从而产生了一个合适的鼓励
