1、1专业：11 级种子生产与经营 班级：11 高种（2）班 学号：201100655新疆农业职业技术学院生物科技学院毕业论文博峰公司康稼丰及同类产品田郎中的销售分析报告学 院：生物科技学院专 业：种子生产与经营姓 名：邹成班 级：2011 高种（2）班指导教师：贾丽慧二零一四年五月十五日2目录目录 .2摘要 .3前言 .31.销售量的对比与分析 .31.1 康稼丰与田郎中的销售量存在的差异 .31.2 康稼丰与田郎中每月销售上升的原因 .31.3 康稼丰比田郎中销售量高的原因 .32.SWOT 分析 .33.销售建议 .33.1 市场细分 .33.2 目标市场 .33.3 市场定位 .33.4
2、合理定价 .33.5 促销策略 .33.6 服务策略 .34.总结 .3致谢 .3参考文献 .33摘要本文针对博峰公司康稼丰产品在博乐地区 2013 年销售情况进行调查，分析了该产品的销售情况，存在的优势是价格低、在新疆实用性好、应用领域多、防治效果好、赢利点高，同时该产品存在宣传不到位、产品线范围太窄、设的代销点少、销售人员少、战略方向不同、营销水平低于同行业其他企业等问题，本人开展了该产品销售量对比与分析、SWOT 分析、提出销售建议，确保康稼丰在博乐地区的销售量有较大的提高。关键词： 康稼丰 销售量 销售建议 SWOT 分析前言康稼丰和田郎中是用于防治由各种病原微生物引起的植物病害的一类
3、农药，一般指杀真菌剂。但国际上，通常是作为防治各类病原微生物的药剂的总称。康稼丰有效成分乙蒜素、噁霉灵、福美霜。新疆每年倒春气候所造成的影响，给物带来的烂根、死苗、僵苗等危害，使广大农户的丰收得不到保障，作物明显减产减收。博峰公司新推出的药肥双效产品，采用国际先进工艺，将乙蒜素与噁霉灵进行融合的杀菌剂组合，再加入作物生长所必须的养分，从而达到了施肥与防病的完美效果。噁霉灵是一种内吸性杀菌剂和植物生长调节剂。对棉花、打瓜、番茄、葡萄、花卉等作物上由真菌引起的多种病害有明显防治效果。同时对各种土传病害有特效，能促进作物生长与根系发达，防治苗期各种生理病害。康稼丰和田郎中的使用方法有以下几种灌根；顺
4、水冲；土壤除理。适用作物棉花、番茄、玉米、小麦、葡萄、瓜果等。田郎中有效成分 80%乙蒜素，噁霉灵+乙蒜素+强效渗透剂聚硅氧烷+增效伴侣，本品据新疆耕地土壤存在的致病因素及营养成分失调的实际情况，在微量元素成分的基础上，特别引入加拿大进口杀菌原料，利用纯生物技术配制而成，专业用于滴灌领域。内吸性强，并促进生长、保花保果、增产增收、改善品质、解除药害的特殊功效。适用作物棉花 、葡萄。 41.销售量的对比与分析通过 2013 年康稼丰与田郎中在博乐地区 4 月至 7 月的销售量的比较，康稼丰和田郎中在价格的差异和康稼丰与田郎中在使用效果的表现差异，而存在的优劣势。（见表 1）表 1 康稼丰与田郎中
5、 4 月-7 月销售量的对比产品名称 月份 销售量（桶） 单价 效果4 1500 100 优5 2000 100 优6 3000 100 优康稼丰 7 2800 100 优4 1000 120 良5 1500 120 良6 2500 120 良田郎中 7 2300 120 良1.1 康稼丰与田郎中的销售量存在的差异第一因为价格差异；产品的效果差异；第二因为康稼丰的实用性比田郎中要广；第三知名农资品牌带动的农户自发惠顾销售该知名品牌产品的农资零售店，并购买零售店内其类别农资产品的现象在农村广泛存在。1.2 康稼丰与田郎中每月销售上升的原因四月份销售额说明在初期使用量不大,因为在初期所以只起到杀菌
6、与提高营养的作用，促进种子萌发，培育壮苗。五月份销量比四月大是因为作物要促进生长，提高产量，为了加大药量。六月为什么销售最多是因为在生长期内和花期可提高作物的产量和品质。七月防止棉铃脱落可提高产量，使棉花成铃率、坐铃及采收铃数都有明显增加。1.3 康稼丰比田郎中销售量高的原因从调查内容可以看出康稼丰每月销售量都比田郎中每月销售量要多。他们之间存在两点问题。第一点康稼丰是对作物外部性状与内部生理过程进行双向调控。有很强的针对性和专业化特点，植物生长调节剂的使用效果常受到多种因素的影响。气候条件、施药时间、用药量、施药方法、施药部位以及作物本身的吸收、运转、整合和代谢等都将影响到其作5用效果，特别
7、是在大田生产中，由于大田生产是一个复杂的群体动态变化过程，最终变现出来的产量高低是诸多因素共同作用的结果，并不只是受到植物生长调节剂的影响。康稼丰和田郎中都是起效快，效益高，残毒少的杀菌剂加营养液。第二点通过使用说明和农户的反映康稼丰的作用面广，应用领域多，用量小。售价低，发价也低，更能让经销商和农户接受康稼丰。所以说康稼丰的销售量始终要比田郎中的销售量要高。2.SWOT 分析通过在 2013 年公司在博乐地区的调查和抽样寻访下面的客户，农户和公司的的总结得出了如下的结论：表 2 康稼丰与田郎中 SWOT 分析产品名称 优势 劣势 机会 风险康稼丰1.价格低2.在新疆实用性好3.防治效果好4.
8、大多是用于（棉花、番茄、玉米、小麦、葡萄、瓜果）面积大5.赢利点高1.宣传不到位2.产品线范围太窄3.设的代销点少销售人员少4.战略方向不同营销水平低于同行业其他企业1.纵向一体化2.市场增长迅速3.扩展产品线，满足用户需要及其他4.有进入新市场可能1.市场增长减慢2.竞争压力大3.新的竞争者进入行业4.替代超频销售额正在逐步上升田郎中1.在新疆北部实用性好2.是棉花、葡萄的专用药品3.代销点多技术好4.竞争优势5.买主的良好印象1.适用范围小2.普遍性小3.竞争风险大市场占有率低4.不明原因导致的利润下降5.竞争地位恶化1.能争取到新的用户群2.在同行业中竞争业绩优良3.有更好的发展空间1.
9、用户讨价还价的能力增强2.用户需要与爱好逐步转变3.通货膨胀递增及其他6我们可以从SWOT可以看出康稼丰有良好的外部环境和有利的内部优势，可以采用增长型战略；当康稼丰面对良好的外部环境，但同时也面对不利的内部优势，可以采用扭转型战略，企业设法清楚内部不利条件，以便尽快形成利用环境优势的能力；当康稼丰内部劣势和外部环境威胁时，可以采用防御型战略，设法消除劣势和避开威胁；面对康稼丰内部优势和外部环境威胁时，采用多种经营战略，一方面发挥自己的内部优势，另一方面分散经营风险。采用这种方法的目的是将康稼丰与竞争对手田郎中的优势、劣势、机会、威胁进行比较，以此决定康稼丰的战略。利用SWOT分析，有利于公司
10、在制定市场营销战略时充分发挥康稼丰的优势，避免康稼丰的不足，趋利避害，化劣势为优势，化风险为机遇。3.销售建议销售建议在此包括三个要素：市场细分、目标市场、市场定位。是指企业在一定市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。3.1 市场细分在分属于同一细分市场的用户的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的用户对康稼丰的需要和欲望存在着明显的差别。市场细分的主要目的是：为康稼丰的设计提供依据、为康稼丰进入新市场和制定相应的策略提供依据、为检查出现有问题的市场提供依据。市场细分的主要作用是：分析机会、选择市场；使优势资源在细分市场上获取顺利；增强市场营销战
11、略的有效性。3.2 目标市场选择目标市场一般运用下列三种策略：第一无差别市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用康稼丰和康稼丰的价格作为一种推销方法，吸引可能多的消费者。第二差别性市场策略，就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。第三集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择两个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。73.3 市场定位市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念；是企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标
12、顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势；目的是确定目标市场上的竞争优势。3.4 合理定价博峰公司在为康稼丰定价时，必须遵循下面六个步骤：第一步要认真选择定价目标。第二步要估算市场需要，说明在每个价格水平上可能的购买量。第三步要核算产品成本，博峰公司希望制定的价格能弥补生产、分销和销售该产品的成本，并取得对公司所作的努力和承担风险的合理报酬。第四步要分析竞争康稼丰的产品，并将它作为自己定价的出发点。第五步要选择定价方法，包括成本导向定价法、顾客导向定价法、竞争导向定价法等方法。第六步要选定最后价格，在选定最终价格时，公司必须要考虑其他一些因素，包括顾客心
13、理因素及其他营销组合要素等。博峰公司应该采取基本定价策略、价格折扣策略。3.5 促销策略市场营销中常用的促销组合有广告、人员推销、公共关系、营业推广等。促销组合受公采用“推“或“拉”的策略的影响很大。“推”的策略涉及生产者的营销活动，这些营销活动目的在于劝诱中间商订货，并向最终用户推销康稼丰。而“拉“的策略涉及针对最终用户的市场营销活动，这些营销活动拉动最终用户向中间商购买康稼丰，这样促使中间商向生产商订货。企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用。可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实现企业战略决策的要求；可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业力于不败之地；可使企业内部各部门
14、紧密配合，分工协作，成为协调的营销系统(整体营销)，灵活地、有效地适应营销环境的变化。博峰公司应加大广告宣传策略、人员促销策略、销售促销策略、公共关系营销策略、客户关系管理。3.6 服务策略博峰公司服务于康稼丰销售过程、提供产品的配套服务、实施跟踪服务、注重现场服务管理、抓好服务标准化和制度化。84.总结综合文章所述主要从博峰康稼丰与田郎中产品的自身因素，结合在博乐地区的自然条件和本地经销商；农户的思想文化素质及其销售量等方面进行对比与分析，从而找出了影响博峰公司康稼丰销售量低的原因，为了提高博峰公司康稼丰的销售量，博峰公司主要从销售量的对比；SWOT 分析知道他的优劣势。博峰公司对康稼丰采用
15、了增长型战略；当康稼丰面对良好的外部环境，但同时也面对不利的内部优势，可以采用扭转型战略，企业设法清楚内部不利条件，以便尽快形成利用环境优势的能力；当康稼丰内部劣势和外部环境威胁时，可以采用防御型战略，设法消除劣势和避开威胁；面对康稼丰内部优势和外部环境威胁时，采用多种经营战略，一方面发挥自己的内部优势，另一方面分散经营风险等方面进行有效的管理和改善，从而得出提高博峰公司康稼丰销售量的有效措施，以此供给经销商们参考。9致谢本论文是在生物科技学院贾丽慧老师精心指导下完成的，导师严谨的治学态度、渊博的知识、平易近人的态度留给我极为深刻的印象。在生活中学习中给予我悉心的关怀和深刻的教诲，将使我终身受
16、益。致此论文完稿之际特向指导老师以诚挚的敬意和由衷的感谢，感谢学院老师以及帮助过我的同学。 还要感谢我实习的许宏存经理，在实习的实践过程中许宏存经理都以悉心的指导。许宏存经理求实的工作态度深深地影响着我,在这里再次说一声谢谢由于水平有限，论文中难免有不妥之处，真诚的希望得到各位老师的批评与指正。参考文献【l】胡正明，中国营销一对策与创新，经济科学出版社，2001【2】菲利普科特勒著，梅汝和等译，营销管理M，中国人民大学出版社，2001【3】菲利普科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠，梅清豪译，营销管理(亚洲版) M，中国人民大学出版社，2005【4】劳伦斯G弗里德曼，何剑云译，创建销售渠道优势M，中国标准出版社，2002【5】曾国安，战略市场营销学M，东北财经大学出版社，2001【6】苗月新，市场营销学M，清华大学出版社，2004【7】彭星门主编，营销管理学习M，中国人民大学出版社，2006
