1、1 引言 .12 企业介绍 .12.1 实习单位概况 .22.2 部门介绍 .22.3 企业组织结构与业务流程 .33 西安万汇电子商务应用情况 .33.1 西安万汇商务网站构建与维护情况 .43.2 西安万汇物流配送管理 .43.3 西安万汇电子商务管理系统软件应用状况 .43.4 西安万汇商务系统存在的主要问题 .54 西安万汇发展电子商务的对策及建议 .55 实习心得体会 .61 引言11.1 实习目的及意义毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式。我于 2012 年 2 月 11 日至 2012 年 3 月 19 日间，在西安万汇电子有限公司青岛
2、分公司济南市场部实习，实习期间我在销售部门担任销售人员，负责公司产品的销售和在线客服的工作。在为期一个月的实习中，我全面的了解公司业务流程、各部门职能、销售模式。在学校的过程中深刻的感受到开展电子商务为企业所带来的效益，同时，也发现该企业在电子商务应用上的问题，找出与所学电子商务知识的结合点，结合所学的理论知识分析所存在的问题并提出可行的解决方案。在实践中加强自身的实践能力与创新能力，找到自己的不足之处，加强自身的学习意识和动力，实习的经验将成为毕业论文撰写准备素材。在此，我将对整个实习进行总结。2 企业介绍2.1 企业简介西安万汇电子有限公司主要开发、生产、销售多种家用医疗仪器。主要产品有：
3、“好大夫针灸治疗仪”、“医用降压测压仪”等。公司现有生产基地 4000 平方米，三条电装生产线，年产各医疗仪器 40 余万台。公司设有开发中心，有工程技术人员 30 余名，有较完善的开发手段及较强的开发能力，并和有关科研所建立了技术联合体。公司在全国设立了 28 个分公司，有 1000 余名业务人员，建立了比较完善的销售及服务网络。我所在的青岛分公司济南市场部主要负责济南市产品的配送、销售、售后;市场部总共有 30 人，有自己的宣传部、财务部、销售部、售后部确保市场部的正常运作。2.2 部门介绍西安万汇电子有限公司青岛分公司济南市场部拥有宣传部、财务部、销售部、售后服务部。（1）宣传部：主要负
4、责产品线上、线下的宣传工作，如网站信息更新、促销活动宣传及传单设计。（2）财务部：主管市场部经济核算、组织编制财务预算和结算资金流动、工资发放等工作，确保市场部正常运作。（3）销售部：负责进行市场调研,收集市场信息,分析竞争者动向；对客户群进行透彻的分析，及时的反映客户的意见和建议和整个济南市的销售业务。 2.3 企业组织结构图与业务流程（1）公司采取的是事业部制组织结构，组织结构图简略如下：2总经理分公司人事部财务部生产部采购部研发部董事长配送部青岛分公司重庆分公司北京分公司武汉分公司天津分公司长沙分公司（2）企业业务流程：西安万汇业务流程如下：销售人员接到销售订单，交由业务经理审核，若未通
5、过，返还销售人员；通过，由销售经理签字后，再交由采购部门审核，以确认订单规格、价格、与交货日期；如未通过则返回销售人员；若通过，则由采购部签字盖章后交由财务部门审核，以确认客户的信用度和付款方式，如未通过则返回销售人员；若通过则由财务部转交给市场部经理终审，经市场部经理确认签字盖章后向仓储部门提货，再由仓储部门将货品转托给物流公司，用户收到货品后再经由财务部门进行账户核算。3 企业电子商务应用情况调查3.1 西安万汇商务网站构建及维护情况在网站构建于维护这方面，西安万汇电子有限公司的高层领导给予了一定的重视。公司购买了一个域名 http:/，由陕西时代润迅建立了一个静态的网站，在网站上介绍了公
6、司信息、产品总汇、新闻荟萃、销售网络、顾问咨询、售后服务、联系我们，并可通过后台管理系统对网站内容进行更新。公司的网站主要面向国内个市场，网民都有可以通过浏览公司的网站，进而对公司的产品产生兴趣，可以促进线下产品的销售，增加公司的效益。另外，公司还定期请专业技术人员对网站进行维护。公司的网站主要包括以下几个模块：3（1） 公司信息、产品总汇、新闻荟萃模块。介绍公司的基本信息和产品信息，可通过点击产品图片察看具体的产品型号，产品获得相关认证、规格，价格以及等相关信息。新闻模块公布公司最新动向，公司的展会信息等。（2） 访问计数。在网站中设置计数器可以方便的统计访来访者，可以反映消费者对公司的关注
7、程度及所存在的潜在客户，便于于企业分析和了解消费需求和市场动态，供企业制定经营管理策略和市场营销策略参考。（3） 联系我们。网站访问者可以通过这个版块将自己想要了解的信息反映给公司，工作人员可以通过后台操作系统察看留言并进行解答或和潜在顾客进行联系，加强与客户的关系，树立公司的良好形象。（4）售后服务。主要介绍公司关于售后服务的相关说明，网页下方留有公司联系电话和贸易通在线，客户通过在线客服和公司销售部联系，获得产品的具体信息。遇到售后问题也可留言提出。（5）销售网络。通过对销售网路的介绍，有助于客户了解产品的销售处，选择住有利于自己购买的销售点，降低客户的购买成本，也降低公司的管理成本。3.
8、2 西安万汇物流配送管理西安万汇物流配送管理系统是管理的核心内容之一，专注于商品的到货、发货、保管、加工、包装、搬运、运输等作业的计划、控制和反馈过程的信息搜集、汇总、查询和分析，达到提高物流配送效率，降低物流配送成本的目的。西安万汇购买了物流配送管理系统，此系统主要包括三大核心业务处理功能：综合业务管理、仓储业务管理、配送业务管理，以及两项很重要的管理功能物流成本管理和物流绩效管理。除以上功能外，还有专为领导决策提供了高效的查询功能和决策支持功能，以及保障系统正常运转的基础信息维护功能和系统管理功能。西安万汇分公司设有固定的仓储地，当顾客确定购买后，都有仓储低将产品下发给销售部，通过送货上门
9、，快递运输，借助第三方运输将产品送达客户手中。3.3 西安万汇电子商务管理软件应用状况西安万汇企业管理软件有:（1）金薄财务管理软件：西安万汇采用的金薄财务软件智能版 3.8D 财务管理软件，财务管理系统应包括信息流和资金流管理，以成本控制为重点，将企业的实际业务和财务软件相结合，实现财务信息的全面高效集成，使企业资源达到最佳配置状态，提高企业的财务管理能力，能够为企业其他业务领域的信息化提供基础和保障。（2）通达 OA 办公软件：西安万汇采用的是通达 OA 办公自动化软件。此软件是集团整体使用的，在使用的过程中能够使各部门真切感受的一个集团的存在，催进集团品4牌的提高。为了各部门转变管理观念
10、和工作模式，提高办事效率，克服传统管理模式和办公模式带来的不良做法，使各部门权利与义务明确，方便公司领导监督与指导。公司采用了 OA 办公软件，这样公司实现各部信息共享、和谐互助的良好氛围，建立健全组织文化，实现真正的以人为本。（3）CRM 客户管理系统：采用客户王 CRM 客户管理软件 企业版 8.9.9.4001，使用此软件可通过对客户的基本资料有序分类储存、分权限查看和有效管理，构建和维护“有价值 ”的客户关系，提高企业运作效率。并且此管理系统提供易用的功能，如日程安排( 任务 /预约) 、节日问候、智能提醒、商业机会等功能，帮助工作人员有序安排业务统筹。更加方便的分析和统计客户需求、为
11、决策提供准确的依据。，同时促进营销，树立企业形象，提升老客户价值，争取更多的新客户。 3.4 西安万汇电子商务存在的问题（1）设施落后、网站利用率低 西安万汇企业使用互联网参与电子商务，由于资金和技术欠缺，造成其网站内容单一，网站功能简陋，用户难以直接到自己需要的信息，造成信息互动迟缓；西安万汇网站缺少动态后台数据库的搭建，造成信息更新不及时。最终，网站只是起到了简单的企业宣传、产品介绍的作用，并未实现线上交易、支付的功能，无法体现电子商务的优势，为企业带来的利益也很有限。 （2）电子商务执行不力企业管理者还未充分认识到电子商务给企业发展和营销手段所带来的丰厚利益，因此对电子商务人才培养重视不
12、够，企业自身的电子商务人才较少，网站维护等工作都承包给网络公司。电子商务模式缺乏创新，导致西安万汇企业缺乏网络经营的经验，电子商务的优越性表现不出来，涉足电子商务心有余力不足。 配套软件和 IT 服务等方面投入相对滞后，对软件的选型不恰当，咨询合作伙伴协调不力，最终会使企业的投资回报率低，难以获得持久的发展动力。（3） 系统存在安全隐患网络建设不完善存在一定的安全隐患。包括网站受黑客的袭击问题，软硬件的维护和更新问题，没有专门的人才操作。企业的内部网络随时可能会遭受来自外部网络的病毒，黑客攻击、网络欺诈等威胁，由于技术的落后，企业至今还没有实现网上购买，支付功能！4 西安万汇发展电子商务的对策
13、及建议西安万汇电子有限公司的电子商务还没有全面的开展开来，但是随着经济的发展，企业实行电子商务是必然的选择，根据我观察所存在的现实问题及我能力所及在此提出5几点对策与建议：（1）企业领导应该充分认识电子商务西安万汇电子有限公司领导已经初步认识到电子商务对企业发展的重要性，仅仅将其的网站当做宣传平台，并未实现完整的电子商务。企业领导应该深入了解电子商务的环节，为公司实现由传统营销模式向电子商务模式的转变，实现采购，物流，销售的电子商务化。（2）企业应重视电子商务人才的培养西安万汇电子有限公司可以通过外部招聘电子商务人才，进行网站的进一步完善，包括，功能的完善、页面设计、网站维护的完善。网站建设人
14、员、网上销售人员，网站设计人员、在线售后客服人员、消费者网购行为心理分析人员的培养，保证线上销售的实现（3）完善企业发展电子商务的软硬件设备万汇企业要保证电子商务的顺利开展，就必须重视硬件设备的完善，计算机主机分机的配置，网络的完善，企业管理层内部网络的搭建，有利于企业内部人员信息的共享，减少不必要的人力、物力、财力的浪费。购买或研发网上安全支付软件，顺利的实现网上交易。（4）完善供应链系统管理西安万汇电子有限公司现阶段的供应链管理较为落后，局限于传统的模式，生产线主要分布在西安，研发部在北京，销售网络去遍布全国，这种模式容易造成采购，生产，配送，市场之间由于信息的滞后性造成供需的不平衡，从而
15、造成资源的不必要浪费。我建议公司应建立自己的信息平台，实现信息的共享，消除滞后性问题。同时建立自己的物流配送网，由于销售网的广阔性，也应该使产品储备及配送实现多点化，全国配送点实现网络化，减少储备运输成本，实现供应链完善。5 实习总结及心得体会2012 年 2 月 12 日的下午我达到西安万汇青岛分公司济南市场部，市场部的老人为我们打理好一切，为新人明天的培训做好准备；早上八点起床我们 8 个新人在市场部集合学习企业文化：热情，耐心，感恩；经理深层次的让我们了解企业，并充满热情的投身于自己的工作。由于我们销售的是针灸治疗仪，所以我们大部分面对的是年龄较长，并且医学知识匮乏的群体，只有热情才能打
16、破初识着的防范心理，用较为专业的医学理论讲解打破他们的防备，耐心的分析，讲解机子功能才能真正的征服客户购买我们的产品。13 日，我们第一周的中医理论基础，前三天计划的是主要穴位学习，后两天主要是对病症的学习，学习病症的成因，表现，危害，治疗取穴是非常重要的，这些知识能应用到生活中惠及家人和朋友。63 月 19 日，我接触了我们的销售模式：五天操作模式。我们会在服务单位服务一周，实质是一种体验式销售。第一天：自己根据公司提供的资料确定服务单位；第二天：通知到位后就会有需要的人，我们要热情的接待，帮助他们了解病情，及日常生活注意事项，其对仪器有初步的印象。第三天：观察所来的人员，根据其反应确定重点
17、培养对象，进一步的讲解机子的功能及作用使其购买产品；第四天：托单位及销售展开。 第五天：确定下周的服务单位，为下周工作进行做好准备。第一次谈单位就遭到了拒绝，一早上我跑了三个单位都遭到了拒绝，我当时心灰意冷，回到宿舍后我把今天的遭遇告诉了师傅，师傅就问我，如果你是一个单位的领导，有人告诉你我想在你们单位卖我自己的产品，你会怎么回答？仔细思考之后我觉得应该懂得含蓄的表达。第一周我们卖了 3 台机器。通过这段时间的销售实习，我从无知到认知，到深入了解了公司和社会，从开始的磕磕碰碰到后来的工作起来还算顺利。在整个实习过程中，我总结主要有以下几点（1）严格遵守公司章制度 在公司里工作，还是非常懒散和不
18、受控制的。因为这校园纪律大都是警告性质的，不会对自己的发展有多大的影响。在公司里工作，在方方面面都有详细的规章制度，触犯它们，就会受到惩罚，这些影响可能会对你以后的发展带来很坏的影响。同时，要成为一个有素质的职业者，必须积极地去面对自己的工作，认真刻苦的来把工作做好，想尽一切办法把自己的工作做的完美。（2）多听、多看、多想、多做、多说 自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度。态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做（3）虚心学习 在这次实习过程中，我们碰到很多问题，有很多是我们不懂的，不懂的东西我们要虚心向同事或领导请教，当别人教我们知识的时候，我也会虚心的接受。
