1、大陆首批财务顾问师,南澳州大学MBA中国保险十大明星世界华人保险大会龙奖得主，特约讲师美国MDRT顶级会员国内首批国际注册财务顾问师RFC,个人寿险经历,2002年：4月27日入司：当月标准保费突破10万。成交第一张大额保单10.7万/件。第二季度共完成标准保费32万元，件数14件。第三季度共完成标准保费60万元，件数14件。在7月份成交个人第二张大额保单年交52万/件。第四季度全国竞赛期间，共完成标准保费38万元。在12月份创造了当月21件单，一天成交9件单的个人记录。2002年共成交标准保费130万元，件数49件。获得世界华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得美国MDRT内阁会员资格。,个人寿险
2、经历,2003年： 全年规模保费460万元折合标准保费175万元，共交件数225件。获得太平人寿二星会员资格。三月份成交个人第三张大额保单趸交106万/件。十月份成交个人第四张大额保单年交64万/件；保额2500万元创造全国个人寿险保额单件纪录。十一月份成交个人第五张大额保单趸交160万元/件，创造单件保费最高的个人纪录。十二月份成交个人第六张大额保单年交25万保费；同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国MDRT顶级会员资格。获得全世界公认理财规划师（RFC）资格认证。,什么叫高额保单？,我们每一个代理人是否签订过高额保单？我们每个人代理人的件均保费是多少？什么叫高额保单？我们是否有机会
3、签订高额保单？高额保单=件均保费 x 10倍人人都可以签订高额保单！,确定高端客户的分类,职业分类：中小企业主、高级白领、企业政界领导年龄分类：30岁45岁之间收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同.50万下（小老板）：员工人数10人以下。100万左右（中老板）：人数在50人以下。500万以上（大老板）：人数在50人以上。1000万以上（企业家）：人数在100人以上。,高端客户的心态分析,主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出最最关心的事情：钱、钱、钱！最最担心的事情：命、命、命！,有钱
4、人的最大愿望,越来越有钱想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。人才越积越多学士、硕士、博士、海归、同行业精英。行业发展越来越好政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。,有钱人最大担忧,钱越来越不够用没钱！身体越来越差没命！行业竞争越来越激烈没事！公司员工、朋友越来越少没友！害自己的人越来越多没情！自己的知识信息越来越少没脑！,大额保单客户的特点:,从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服
5、。对保险认同，保险知识也是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。年纯利收入通常在200万-2000万不等。有子女，家庭责任感比较强。,代理人的魅力 （一）,代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心真诚服务，用心经营。对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合专业化。向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。,代理人的魅力 （二）,代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但也可以样样小试牛刀。代理人
6、的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。不断学习的重要性。代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。,代理人的品牌包装（一）,代理人的品牌观念非常重要。你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。你对客户应注意的名牌包括：服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。你如果不懂，完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。要注意自己的品牌和穿戴。包括汽车。,代理人的品牌包装（二）,内心品牌的包装。不断充实自己，不断吸收各方面的知识。学会宣传自己，包装自己。借助媒体和其他的功能作用
7、。,代理人面谈的技巧,约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要成功的70%。初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。网络服务的重要性。尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间气势压倒一切。激将法的灵活运用成功人士的命门。,与公司核保部门的紧密配合,高额客户的时间宝贵，没有过多的审核取证时间。保额的设计与险种的选择必须结合公司核保部门的要求。体检、契约调查必须事先与客户打好招呼。最终客户公司资产、个人财产的证明材料也是必备的文件。高保额与低保费给公司存在的风险。,您关心自己的财务状况吗？,利率持续走低，通货膨胀抬头我们已
8、经走进“负利率”时代,1996年以来中国1年期银行存款利率走势连续9次降息,2.25%,-3.5%,5.3%,1年期存款利率,通货膨胀率,实际收益率,1.8%,20%利息税,我国的CPI从去年1月份开始“由负转正”，直到今年8月蹿到了5.3% CPI指数,国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见（2004年1月31日 ）一、明确提出重视投资者回报二、支持保险公司以多种方式直接进入资本市场三、使基金公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量,多种理财工具的出现使个人投资理财成为现实,七十年代,八十年代,九十年代,二十一世纪,存款,存款国库券,存款债券股票传统保险,存款债券股票
9、开放式基金投资型保险,RFC 、CFP纷纷登陆中国,RFCRegistered Financial Consultant 国际注册财务顾问师CFPCertificated Financial Planer 国际注册财务规划师,表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划师帮助其理财。,一个值得我们关注的现象,理财已成为每个现代人都必须考虑的问题,您渴望实现真正的财务自由吗？,人的一生就是现金流量的管理过程,总现金流入总现金支出 灿烂人生总现金流入=总现金支出 平常人生总现金流入总现金支出 悲惨人生,理财的八个步骤,“你不理财，财不理你”通向财务自由的第一步，
10、立即将收入中的10%-25%，强迫用于投资理财。,第一步 现在就开始投资理财！,这个目标不论是子女教育的学费、买房子或退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。,第二步 制定目标,第三步 先保值再增值,香港富婆也怕醫療費遺產稅讓財富縮水,梅豔芳因罹患癌症病逝享年40歲,人生無法預知祇好預備,中國的飛人猝死他準備好嗎,柯受良享年50歲,飛越長城飛越黃河，他每一次都做好充份準備，這一次呢？,数字会说话（一）,近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%，死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌症；我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人数13
11、0万人。高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上的11万居民中，有高血压患者4万多人；糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年10的速度增长，15年内将到达3000多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的10%。,数字会说话（二）,肝炎：我国肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒携带者超过1亿；我国城市居民冠心病死亡率7年间增长288.47%；白血病：呈现年轻化、儿童化趋势。北京儿童医院每周有80多个儿童被诊断为白血病；北京市民的脂肪肝发病率不断上升，白领、职业经理人、政府官员、出租车司机等人群的发病率接近40%。专家指
12、出：中度脂肪肝在3年后可发展成为肝硬化；人的寿命越来越长，北京市民的预期寿命达到79岁，得重大疾病的机率也不断增加。,为什么重大疾病的发病率不断上升？,不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理；环境污染：食品污染、食品安全、装修污染、电磁辐射、汽车尾气；工作压力大，精神紧张；人口老龄化；吸烟；意外事故、责任事故造成的重大疾病等。,本市人均期望寿命达77.9岁 年月日北京晚报,人一生72%患重大疾病的机会使您不可逃避！,惊人的医疗费用,2000年平均每一出院病人的住院医疗费用达到了6513.8元，其中药费占46.7%，检查治疗费占33.8%； 同期全国企业职工
13、的年平均工资仅有7624元。,惊人的住院费用,普通感冒 1000元左右普通肺炎 3000-8000元急性阑尾炎 3000-10000元SARS 100000元,正常治疗情况下发生的费用,2万 住院押金（市级以上医院标准）58万 早期治疗费用 （临床I、II期正常情况）810万 早期治疗异常情况 （化疗、放疗、手术异常）20万以上 临床III期（中期）治疗费用,恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用,风险时刻在身边,我们身边的经济风险经济风险我们身边的生活风险生活风险，生活1，生活风险2我们身边的政治风险政治风险1，,第四步 量体裁衣、量力而行,不同的年龄阶段、不同的家庭状况，都有不同的风险承受程度根
14、据自己的风险承受能力来选择适合自己的投资理财工具,投资必须成为习惯，成为每个月的功课，无论投资金额多少 。,第五步 养成定期投资理财的习惯,第六步 长线是金,调查显示，四分之三的千万富翁在做至少5年的长期投资长线是金！,注意税务规定，善于利用免税的投资理财工具，使税务成为致富的助手,第七步 把税务局当作投资理财伙伴,第八步 不要把鸡蛋都放在一个篮子里,人寿保险唯一能够兼顾保障与投资功能的理财工具,影响投资理财收益的因素,只有寿险能兼顾这六种因素,4.运用率 5.风险率6.死亡率,1.利率 2.税率 3.汇率,1.平常当存钱2.有事不缺钱3.投资可赚钱 4.受益免税钱 5.伤病可领钱6.万一挣大
15、钱,寿险理财的六大功能,税收法律法规之 遗产税,保险方案中的税收优惠：对个人： 保险金不需缴纳遗产税。 保险金不需偿还被保险人生前所欠债务 。,关于遗产税的话题,中国五年内要立法76项，走向法制化的快速轨道。个人财产申报制度、个人收入证明、实名制、金卡工程、今年一月份全国出台银税工程都在为遗产税的出台做准备。国家税务总局所得税司副司长孙瑞标2002年6月表示：国家正在抓紧研究遗产税。张国荣资产3亿多，遗产税需交纳4000万。,关于新版遗产税草案,第一、二条：征收范围、追溯期间。第五条第四款：被继承人投保人寿保险所取得保险金免征遗产税第六条：人性化条款，扣除条款。第七条：遗产税的免征额为二十万元
16、。第十三、十四、十五、十六条：包括了属地原则、时效原则、冻结原则、评估原则等等。第二十一条：限时缴纳条款。,中国遗产税课征草案,遗产净额税率累进差额50万 10% 051万200万 20% 5万201万500万 30%25万501万1000万 40% 75万 1001万以上 50% 175万,遗 产 税 试 算,谭先生岁拥有的财产扣除免税额及扣除 额后净额为1500万谭先生若糖尿病过世须缴 多少遗产税？ 遗产净额 1500万 适用税率 遗产税 575万 谭先生税后实际财产 1500-575= 925万,遗产税试算,若谭先生用所缴税金生前购买信诚终身寿险51岁时购买，趸交 573万（572990
17、0）可享受保额1000万谭先生身故时应缴遗产税为(1500-573) x 40% 75 = 296万谭先生税后实际财产为1500 573 296 =631万 +,1000万免税现金,遗产税试算,谭先生通过购买终身寿险最后可以留下税后遗产：节税：575-296=279万遗产增值：1631-925 = 706万,1631万,真的上有政策,下有对策吗？,我现在就把钱移往国外！我现在就把钱转给孩子！我现在就买不动产！我现在就把现金全部放在家里！,您敢与政府赌一把吗？,您听说过：双向免征条款吗？您听说过：税务机关有权要求法定继承人出示合法收入证明吗？您听说过：继承人若变卖不动产缴税只有75%的现金价值吗？您听说过：继承人如果没有在法定期限内缴税完毕，人身自由将受到限制的吗？,国家目前相关举措,目前20万以上现金存取必须当天在央行登记备案央行目前已经开始进行全国各家银行内部的联网工作。 2004年将出台7条相关法律条例。2004年下半年政府开始进入二代身份证的更换工作。2008年前国家将出台72条法律条例、条令。,如果把现金都放在家里呢？,人民币在一定期限内全部您将如何面对呢？全球经济一体化！电脑联网的高科技！银税工程、金卡工程！,更换新版,我们，可以帮到您！,您准备好投资方案了吗？您准备好避税方案了吗？,您和财富谁是谁的主人？,信诚人寿可以帮到您,
